销售巨人的编辑推荐
话术?语言技巧吗?我查了几个版本的字典都没有--! 如果是语言技巧的话我推荐你看一本书,[说服术]作者:能上井田(日).不过我家的是本老书,不知道现在能买到不,工人出版社出版.的确很不错,我每天都翻翻看看.理论很丰富,也很适用.不像现在出的书,读着都恶心.你找找吧
市场营销 学习
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有什么值得买的营销类书刊
《销售中的心理学》作者:(美)崔西 译者:王有天 彭伟 [内容介绍] 本书的目标是让读者拥有一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够非常迅速和轻松地扩大销售业绩。
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《销售巨人》作者:(美)尼尔·雷克汉姆 [内容简介] 在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。
SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。
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《成交高于一切，大客户销售18招》作者:孟昭春 不错过本书的三大理由：1.本书作者曾是大客户销售高手，书中的理论和案例均来源于实战；2.本书招招紧扣成交，落脚于成交，实战有效；3.本书方法重于理论，案例精彩，易教、易学、易复制。
本书最适合的三类人群：1.企业的中高层管理者；2.力图在销售领域干出一番大事业的人士；3.智慧产业工作者，包括咨询师、培训师、广告策划者等。
《让顾客主动来敲门》作者:(美国)斯宾塞·约翰逊 译者:周晶 [内容简介] 顾客为什么购买
顾客如何购买
这两个看似简单的问题，却考验着上至企业领导，下至一线销售人员的智慧。
国际著名畅销书作家、管理大师斯宾塞·约翰逊从《财富》500强企业的营销总裁、销售总监和销售人员的第一手经验出发，提出“诚信推销”这一革命性的销售理念，教会销售人员换位思考，从顾客的角度进行自主推销，从而用最小的成本获得最大的销售额，让顾客主动来敲门
《方与圆》作者：丁远峙 本书作者在全国各地举办了数百期成人培训，学员数十万人，其中有打工仔、业务员，还有厂长、经理、企业老板。
本书的内容涉及了品质培养、气质修养、处世技巧、交际技巧、说话技巧、宣传和广告的技巧。
面对客人该聊什么
在大部分人的心里，销售人员绝对是能侃的主，虽不至于口吐莲花，逮着谁都要攀亲认故，但至少要满脸堆笑，给人亲和力超强的感觉。
那么，销售到底要跟客户聊些什么呢
有些销售很敬业，在客户面前，会从公司历史、组织架构开始，一直说到产品的不同系列、各自功能等，恨不能把整本产品册都背了出来。
但是这样效果并不好，于是销售很委屈：“我背得这么辛苦，怎么就没人待见我呢
” 先看下面这个例子。
《SPIN销售巨人》的作者雷克汉姆曾受IBM的委托，考察其在中国的销售情况。
在6个多月的考察里，他得到了如下的一些结论： 1。
接触客户从第一次见面到最后签约平均周期为27周； 2。
与客户会面的总时长为38。
4小时； 3。
其中正式话题为3。
9小时，占10。
2%，包括产品的技术、应用、性能等；其余为非正式话题，就是闲聊的内容，包括吃饭时的八卦新闻，唱歌时的轶闻趣事等。
看到这里，有些销售就乐了：“我就是这样做的啊
做业务就是全凭关系啊，最多再加上“三扣”（折扣、回扣、纽扣）就搞定了
”且不说这样做是否已触及商业伦理的底线，光看它的形式就够简单的。
如果大家都这么做，你靠什么去建立独特性，迅速打开壁垒呢
那么我们如何跟客户聊家常呢
是张家长更有效，还是李家短更管用呢
这里面就因人而异，有些讲究了。
对基层：八卦+人生 对于一些基层的人员，切莫谈一些特别高深的东西。
因为这个人群有个特点：脸皮薄，即使他们听不懂你在说什么，也不会告诉你，所以事实上你就是在“鸡同鸭讲”，而且还会觉得你很装样。
尤其是刚刚开始接触的时候，其实关键不在于你说什么，而在于你能不能破冰，能不能在短时间内消除彼此间的隔阂。
这个时候反而是一些八卦话题更能达到这样的效果：什么男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米掺假等等。
大家有些熟悉后，你就可以稍微变化一下话题了。
碰到女性的话，其实很简单，未婚的谈时尚，已婚的谈孩子，这些话题绝对屡试不爽。
所以你平时一个月掏个20块钱买两本这方面的杂志，就不愁没素材，80%的小妹大姐都不在话下了。
而对于男性，就要使用另一个套路了。
在中国当今社会，男性一般会承担更多的责任和压力，所以他们会对事业发展看得特别重。
这时候你就要显示一下你的个人魅力了，可以分享你的见闻，对时政的见解，对人生的规划等，让他觉得你可以是他成功路上的良师益友。
还可以时不时引用一些名人名言，如“马云说……”，“史玉柱曾经是这样的……”，“我上次看德鲁克的书里面讲……”，他绝对会对你佩服得五体投地，那么拉近关系就是小菜一碟了。
对高层：专业+品位 不过这些内容对老总就不是那么管用了，你和他又不熟，跟他谈八卦，他肯定觉得你很低俗；跟他聊成功人士，他可能都跟那些人同桌吃饭，比你熟多了。
不过你也别灰心，绝招都是逼出来的。
“术业有专攻”，即使他的形象再高大，再伟岸，你也不用犯憷。
一般来说，客户会经销或者购买不同领域或者不同厂家的产品，因此在大部分的情况下，你对自己专业领域的了解绝对会超过客户，如果觉得自己基本功不是那么好的，其实也就每周上一两次行业的专业网站，每月看一两本专业杂志、书籍也就可以了。
但是光知道还不行，还要看你会不会表达，所以在那时你很有必要有点“标题党”的范儿，比如“决定行业走势的三个因素”，“2011年的五大热点”，“行业内新崛起的三匹黑马”等。
你不单要有料，还要像易中天说三国，周立波说海派清口那样，富于娱乐精神，才能化繁为简，举重若轻。
除此之外，能让老总们对你刮目相看的就是那些有点品位的东西了。
相对于那些只知道说产品，干巴巴味如嚼蜡的销售，老总们当然更愿意和既专业又懂得生活情趣的销售打交道了。
因此从高尔夫到汽车，从手表到服装，从茶叶到葡萄酒，你都要略知一二。
千万别以为“老虎”就是野兽，“劳斯丹顿”比“江诗丹顿”强，把“武当王”跟“武当山”扯上关系…… 当然，光知道这些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在这些项目里面你一定要有几样精通的，能够一剑封喉。
说起咖啡，你要知道“阿拉比卡豆”为什么比“罗巴斯塔豆”更高档；“蓝山咖啡”、“哥伦比亚咖啡”、“摩卡咖啡”在风味上有何不同；除了“Starbucks”，还有哪些咖啡馆才是真正的国际品牌。
说起葡萄酒，你要知道如何拿杯子，酒倒几分满；能够列举法国的五大名庄和十大产区；明白黑皮诺在勃艮第、俄勒冈、新西兰分别有怎样不同的表现。
凡此种种，不胜枚举。
对了，这里还有一个尺度的拿捏问题。
当老总对你还不了解，略显轻视的时候，你必须不卑不亢，侃侃而谈，显示出你的见识，博得他的好感。
但是当你们已经建立起一定关系的时候，你就不用继续发挥你的博闻强识了，通过适当的示弱、装傻来抬高对方，反而可能是更高明的策略。
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去当当网上应该有，而且可以打折，90元以上免运费，你这么多书绝对够90元了
