如何做一名合格的支行行长
支行行长的职责不同门总经理要勤于外部营销、不断开疆，又要精于内部管理保长治久安，可谓“封疆之吏”。
可是有一些银行的支行行长，他们一天天地忙于营销事务，却很少排除杂念、静下心来梳理思路，规划战略，更像是一个大客户经理或营销老总。
其实，要想成为一名合格的支行行长是很不容易的，需要内外兼修、智慧勤勉。
在我看来，以下几点是必须要做到的。
一、品格优秀 作为管理者，首先要严于律己、公平公正、为人正直，这样才能树立良好的个人形象，给员工以安全感和信赖感。
事实上，支行行长的作风往往会深刻影响的一个支行的工作素养。
上梁不正，军心涣散，勾心斗角的团队是没有战斗力可言的。
二、目标明确 专注是一种力量。
作为支行行长，首先要制定本支行的发展方向和目标。
而这种目标的制定，是要在充分分析自身所在的区域环境、客户结构、业务特点后得出的科学研判。
借用十八大的语言简言之，就是要解决“举什么样的旗，走什么样的路”的问题。
也就是确定本支行到底要在当地市场上打造成一家什么样的银行
在做好支行整体短、中期规划同时，也要帮助支行员工制定自己的职业生涯规划，将支行的愿景和员工的理想相统一，从而形成齐心协力、众志成城的良好氛围。
三、策略得当 在工作生活中，留心总结的人会发现：成功者目标恒定，然手段和方法常变；屡战屡败者往往没有认识到自身的问题，却总是朝秦暮楚。
因此，支行行长在确定完支行的愿景和目标之后，接下来重要的工作是研究对策，要在不同的市场阶段、不同的板块，找到影响目标实现的障碍和症结所在，制定相应产品的策略、客户策略，和业务策略。
为此，定期的培训和讨论是必要的，这样可以及时总结出有效的路数和方法，在不断扬弃中实现科学发展。
四、身先士卒 “将有必死之心，士无贪生之念。
”目标和策略制定后，怎样保证执行有效的执行呢
除了建立起一套支行自己的日常管理、绩效考核的制度外，支行行长的“身教”显得更为重要。
尤其是在支行攻坚克难，艰苦奋斗时期，支行行长需要亲自冲在一线，并将自己的感受和心得与员工及时分享，以出色的表率来赢得队员的追随。
五、精益求精 我认为，“精益求精”，第一个“精”是精细，第二“精”是精神、是“道”。
简言之，作为支行行长，要通过精细化的管理和经营，形成本支行特有的优良文化和精神，并使之得到沿袭和继承。
建议支行行长整理好起本支行的史册，记载重大的事件和发展历程，让每一个支行员工都能感受到强烈的归属感和荣誉感，从而激励着我们去专业、敬业、乐业，这才是一个支行的核心竞争力所在。
银行案件防范心得体会
通过这次活动，每个员工通过进行自我教育、自我剖析，吸取教训，警钟长鸣，并对照有关金融法规、银行规章制度自我查找履行岗位职责及遵纪守法等方面的差距，明确今后工作的努力方向，必将使我们银行违法违规案件行到遏制，案件数量不断下降。
浅谈如何做好信用社安全保卫工作 提升防控能力
随着社会主义市场经济的日益发展，银行各种业务的不断开拓，不法分子把金融机构作为掠取的主要目标，以盗窃、抢劫、诈骗、涉枪等手段实施的刑事犯罪时有发生，给资金财产和职工人身安全造成严重威胁。
农村信用社作为农村金融机构的主力军，点多面广，以服务三农为己任，大力支持中小企业发展，在经济建设、社会发展和维护社会稳定中具有十分重要的作用。
农村信用社各项安全保卫制度和内控制度的不断健全，安全保卫设施的不断改完善，这为农村信用社实现跨越式发展提供了有力地保障。
但是面对日益严峻的外部金融环境和自身发展的需要，安全保卫工作对信用社的发展有着重要意义，而且这项工作只有起点、站点，却永远没有终点。
\ 一、农村信用社安全保卫工作中存在的主要问题\ 我们不难从近期的各类金融案例中看出，农村信用社网点的发案率明显比其它商业银行高，存在的主要问题是：\ 一是在基层信用社的实际工作中，从信用社主任、安全员再到一般员工，普遍存在安全防范意识淡薄的问题。
有些人片面地认为安全保卫工作是联社保卫部门的工作，与自己无关；有些人认为认真执行各项安全保卫制度，其他的工作就没法做，甚至认为对于在工作中认真执行制度的人是拿鸡毛当令箭，不知轻重。
基层领导不重视，员工安全防范意识缺乏，使得安全保卫工作很难全面展开，导致辖区内的安全隐患未能及时发现和排除。
\ 三是虽然农村信用社的硬件设施较之以前有了很大的改进，但是随之外部环境和作案手段的更新，仍然存在着许多隐患，还未达到安全防范的标准。
\ 四是制度执行力不强，在基层信用社的具体工作中，对于安全保卫制度的执行力度有待提高。
在河北省安全保卫制度知识手册中明确规定，除上级检查和接送库款出入外，任何时候尾随门不得双开。
但是在实际工作中，尾随门为了方便使用操作有些不规范，根本没有意识到风险已经就在身边。
对于这种应然和实然之间的差距，信用社员工普遍认为这没什么大不了，只要不出问题就行。
对于检查出来的问题，碍于情面、人情，存在典型的大事化小、小事化了的现象，到最后问题还是没有得到有效的解决。
\ 二、对做好农村信用社安全保卫工作、提升防控能力的几点思路和建议\ （一）坚持安全教育常抓不懈，进一步强化干部职工的防范意识。
强化思想教育和法制教育，抓好安全制度、安全常识的学习，抓各项规章制度的贯彻落实和各种案例的警示教育，是势在必行的。
因此，还必须加强对安全法律法规知识、安全管理知识和安全技术知识的学习。
重要节假日和重要活动随时教育，做到学习有记录、有内容、有效果；形成多形式、多内容、多层次的教育布局，才能达到预期的效果。
\ （二）加大责任落实，认真贯彻谁主管、谁负责的原则，要做到：一把手亲自抓，分管行长具体抓，层层签订各类案件防范责任书，责任书纵签到底，横签到边，将安全防范责任落到实处。
明确细化职责，使广大员工在任何环境、任何岗位、任何时刻能想到安全第一。
安全保卫工作，领导和职工两者皆有责任和义务，只有上下配合，通力协作，时时处处保持应有的警惕，才能防患于未然，堵漏于事前。
\ （三）要充分发挥科技、人防的效能，建立相应的内控制度并加强落实。
建立健全有效的内控制度是金融机构得以生存和发展的生命线，是防范和化解金融风险的重要手段和有效途径，也是衡量银行经营管理水平高低标志。
具体涉及到安全保卫工作，管理者就要根据安防科技、人防的现状，建立行之有效的内控制度，而内控制度的落实要依靠管理者的监督、保卫人员的执行、安防科技设施的监控来完成。
针对安防科技设施难以发挥作用的领域，修订完善人力防范制度，明确各职能部门职责，如保卫人员培训上岗制度、后续教育制度，从制度创新着手，立足人员素质提高，自发学习岗位知识技能，激活岗位人员的工作潜力，不断适应安全防范科技化的需要，促进安防科技设施效能的发挥。
\ （四）进一步开展安全岗位培训，加大演练力度。
从做好安全保卫防范工作着手，强调以人为本，对广大员工，尤其是保卫工作人员从安全保卫实战出发，加强培训，既要注重更新防范观念，更要注重提高实战技能。
在日常工作中，建立一套行之有效的安全事故应急预案，对于保卫人员处理突发事故是大有裨益的，例如在发生火灾情况下，如何开展自救，保护员工人身和财产不受伤害和损失。
在很多时候，事件发生时，大多数保卫人员的思维是混乱和慌张的，根本就没有很好的应变能力，这样一来，在发生突发事件后，保卫人员没有清醒的认识和处理事故的方式方法，便无法保证在第一时间内将事故遏止在萌芽状态。
制定预案要在日常演练中落实，如开展消防演练，动员全行职工参与，认真学习使用各类消防器材；开展反抢劫演练，增强交箱人员抗击制服犯罪分子的能力等，将制定的预案切实落实到工作中，以此来提高全员处理突发事件的能力和安全防范意识。
\ （五）加强管理，完善各项安全保卫工作制度。
加强重要岗位人员的管理。
加强枪支弹药管理，坚持押运守库制度，突出抓好对重点部位、重点人员、重点岗位和早、中、晚三个时段的安全检查，按照以人为本的原则。
从严要求、从严管理，严格重要岗位人员的资格审查，对于不适合的坚决调换，新分配的人员实行先培训后上岗。
牢固树立枪支弹药无小事的思想，加大对管枪员的监督管理力度；严格执行县级联社理事长、信用社主任是安全保卫第一责任人的制度，逐级逐人落实责任，联社保卫部门加强对枪支弹药的管理和检查，信用社主任每星期必须对枪支弹药检查一次，并有详细的检查记录，确保万无一失，严防涉枪弹案件、事故的发生。
\ 综上所述，我们大家应该清醒地知道，随着犯罪分子侵袭金融机构的手段不断变化，农村信用社安全防范工作的要求和标准也越来越高，安全形势依然十分严峻，安全防范工作一项长期而又艰巨的系统工程，只靠个别人或少数人的力量和努力是远远不够的，必须依靠全行人的合力扎扎实实地去做好这项工作，筑起一道坚实的安全屏障。
如何提高安全防范意识
主讲：台湾刘成熙老师前言：本为规划省分行所在银行行长\\\/市场部经理\\\/客户经理\\\/风险管理部门人员的等等客户的开发维护与管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经我司对贵司了解本次课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。
我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程规划的说明在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。
各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。
在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长
如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展
这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。
建立敏感高效的信息调研机制。
任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机，商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标。
凡是追求可持续发展的银行，永远都不会在重要的高端客户身上打折扣。
因为对高端客户打折扣就是对企业的未来打折扣。
企业的高端客户管理应该是完全动态的，可从企业与客户的互动关系划分，也可根据关系营销对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对企业的战略意义去划分。
基于以上分析，“高端客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作的关系。
这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，且帮助企业诱发潜在顾客，实现战略发展。
高端客户管理至少包含四个流程，即选择顾客（Select Customers），争取顾客（Acquire Customers），保有顾客（Retain Customers），发展顾客关系（Grow relationships with customer），而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程，其中顾问式销售又为其中的要项。
课程目的 银行开发客户的步骤和实用工具 银行以客户为中心的业务开发流程 银行寻找与发现客户的原则 银行如何选择目标客户 银行如何调研客户 银行如何评审客户 银行客户谈判技巧与合作策略 银行如何维护客户关系 银行如何进行风险预警管理 银行如何进行客户档案管理学员对象： 银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理授课时数：2天12小时授课方式： 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程安排课程大纲如何进行客户开发 维护与管理项次 内容 训练内容细则 时数 授课手法第一单元：银行开发客户的步骤和实用工具一、 客户与潜在客户 谁是公司当前的客户 客户为什么使用你银行的产品或服务 客户是如何做出选择的 谁是你的潜在客户 思考与讨论二、 营销透视与管理 行业市场情报收集与分析 现有市场竞争分析 竞争对手情报收集与分析 市场情报的判断、说明 市场情报说明中6P的运用 1.5 讲授第二单元：银行开发客户的方法与技巧一、 开发新客户的重要性 数量是第一个决胜点 巧用寻找与发现客户的N中方法 设定新客户开发的目标，并制定计划 获得见面机会二、 以客户为中心的业务开发流程 充分的准备 人性化的开场白和问候语 探询客户的真正需求 产品陈述技巧三、 银行寻找与发现客户的原则 了解各行行业资金动向 掌握各行业投资动向 发现新领域投资方向 四、 银行如何选择目标客户 按照特性与喜好，将市场划分成区块 目标对准高价值的顾客 确认投资在最能获利的机会中 增加每位顾客的收入 增加顾客的获利率五、 如何调研与评审客户对象 财务调研和财务评审策略 协助客户获利预测评审六、 银行客户如何争取顾客（Acquire Customers） 客户开发 顾问式销售 强化产品或服务解决问题方式的特殊性 协助客户增加营运资本 4.0 讲授分组讨论小组发表案例教学集体训练分组演示评估第三单元：银行客户谈判技巧与合作策略一、 银行客户谈判的策略 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量二、 银行客户谈判的-竞争策略 风险判断与评估 取舍长期与短期的利益 总体损益的评估 交易范畴的设定 替代方案 让步模式与计划 严守竞争守则 运用竞争战术三、 银行客户谈判的合作策略 信任的基础 确立合作要素 切忌一相情愿 3.5 讲授 寻找关键点 建构资源而非武器四、 银行客户选定方案的方法与步骤 五、 让步策略—展望未来与诱敌深入六、 银行客户谈判的辩论技巧 经营你自己 突显自我魅力 强化你的交往价值 经营双赢关系 辨识对方利益的构成形式 辨识对方所处的局势 换位思考 双赢思维 长期合作的要素—相对的双赢 信息再收集—观察、发问与倾听 良好的开局 影响开局的气氛因素 强化信心的准则与方法 蚕食对方的信心 建构有利的情势 客观证据与主观判断 如何应付对方的恶劣态度 暗示与回应暗示 掌握谈判节奏 第四单元：银行客户关系维护与风险预警及档案管理一、 如何进行保有顾客（Retain Customers） 持续传送基本的价值主张 服务质量保证 提供顶级顾客服务 创造加值效果的伙伴关系 快速响应顾客的需求 创造高忠诚度的顾客二、 如何进行发展顾客关系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求发展specific solutions。
顾客关系管理 了解顾客的详细情况，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题三、 如何进行客户风险预警 及时掌握客户的财务状况 及时了解客户的资金动向 3 讲授及时掌握客户的获利趋势 及时掌握客户的投资回报 及时提升客户风险的出现 及时同时避免风险的策略四、 如何进行客户的档案管理 认识客户档案的独特作用 客户档案的分类管理 客户经理常备表格 讲师：刘成熙 （台湾） 助理：曾令华学历：政治大学法律系毕业，MBA经历与现职台湾大英法律事务所所长欧亚法律事务所合伙律师雍华国际电子有限公司CEO春达国际股份有限公司总经理台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO演讲与授课专题企业策略规划与管理年度策略规划与执行市场营销与销售管理中高层主管MTP系列魅力领导与统御艺术授权与激励情景领导领导力策略经营管理优势塑造优势商务谈判技巧非人力资源经理人的人力资源招聘与面试技巧绩效管理实务企业内部讲师培训执行力永续领先大客户销售技巧销售队伍建设与管理 优质沟通与协调跨部门沟通技巧部属培育与教练技巧目标管理与绩效考核冲突管理与组织行为演讲与表达技巧问题分析与解决方法时间管理情绪与压力管理高效能创新思维高绩效团队建设客户服务与抱怨处理技采购谈判技巧与客户沟通的N个技巧绩效辅导与评估面谈技巧创新思维能力提升领导变革与创新管理授课方式：启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。
讲师风格；透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合客户点评：两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。
他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中石化、中国电信、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。
主要专长与经验：企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合企业危机公关、谈判策略拟定与规划领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。
刘老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，7年管理咨询与培训经验。
在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
⒈本
急求关于邮政银行2011半年工作总结学习心得 主要围绕以下几点展开 小弟分不多希望好心人帮忙 本人是柜员
百度：范文站（fanwenzhan）找得，，，自己组织去。
。
银行支行上半年工作总结面对今年上半年以来经济金融环境的不确定性，我行紧紧围绕“转型、发展、质量、效益”主线，认真贯彻落实省、市行长会议精神，着力推进“七大银行”建设，正确处理好宏观调控和自身发展、总量和结构、数量和质量的关系，加强风险控制和业务创新，继续保持良好的经营发展局面。
一、主要任务完成情况： 1、人民币各项存款余额xxxxxx万元，比年初增加xxxxxx万元，四行增加额占比xx%。
其中对公、储蓄存款余额xxxxxx万元、xxxxxx万元，比年初增加xxxxx万元和xxxxx万元，四行增加额占比xx%和xx%。
2、人民币贷款余额xxxxxx万元，新增xxxxx万元，同业四行占比xx%。
3、实现拨备前利润xxxxx万元，拨备后利润xxxxx万元，净利润xxxxx万元。
4、完成中间业务收入xxxx万元。
5、不良贷款率为x%，比年初下降x个百分点。
6、完成国际结算xxxxx万美元，结售汇xxxxx万美元，同比分别增加xxxxx万美元和xxxx万美元。
7、实现“三无目标”。
8、精神文明建设取得新的进展。
二、主要工作做法和效果： （一）找准负债业务市场定位，积极把握资本市场变化 随着金融竞争加剧、存款分流压力加大的形势发展，及时调整市场策略，通过注入“观念促动、机制带动、营销推动”等多项举措，加大营销力度，提升服务层次，各项存款保持了持续增长的势头。
1、大力实施客户发展战略，积极调整客户及负债结构，努力做大、做强、做优公存业务。
一是抓住重点，力促机构低成本存款快速增长。
年初伊始，就将筹资成本低、流动性强的对公存款工作摆到了突出位置，科学分析本行及本地区优质客户群体结构，细化客户层次，紧盯政府机构客户、同业客户、企业集团客户等高端客户，加强高层公关，通过抓龙头，以点带面，稳内争外，抓大促重的公存策略。
同时，注重对财政、供电、烟草等重点精品客户的精细服务和关系维护工作。
至6月末，仅xx、xx、xx等重点大户就增加存款xx亿元，占全行对公存款增量的 x%。
二是优化结构，有效控制负债成本。
积极扩大活期存款来源，营销职能部门、重点客户活期低息负债。
通过积极营销结构性存款等理财型产品，分流、转化中长期存款，有效遏制存款定期化趋势。
三是强化市场分析力度，注重存贷款大户资金信息收集，及时掌握资金进出动向，对项目资金实行行内流动，同时紧盯资金环节点，对客户流入的资金协助客户尽快汇入，对流出的资金想方设法推迟、减少资金划出。
四是做好xx、xx、xx、xx、xx、xx等企事业单位年金业务的联络工作。
五是争揽市场新客户资源。
到6月未今年全行新开对公帐户共计xxx户，存款余额达到xxxx万元，日均存款达到xxxx万元。
2、争存揽储“二早二快”。
即早动员，早行动，快布置，快落实，提早召开全行旺季工作动员大会，使大家早吃定心丸，布置争存揽储工作举措，确保各项措施落实到位。
一是制定旺季工作计划，出台旺季单项竞赛活动，层层签订旺季目标责任书，加大营销人员、网点负责人的考核力度，在对客户资源进行全面分析的基础上，增强压力和动力，促进全行责任意识、发展能力和执行力的不断提升，举全行整体营销之力，从而形成“上下联动，你追我赶，齐心协力，众志成城”的抓存揽储工作局面。
二是对50万元至100万元以上的客户群实行名单制管理，逐户跟进，全行共揽入奖励分红款x亿元。
三是完善绩效考评传导政策，把考核的共性要求和部门、网点自身特点、发展定位结合起来，强化机制推动，充分激发各方经营活力，推进经营战略调整的一致性和连贯性。
旺季期间多次刷新建行以来增储新纪录，并得到xx行的通报嘉奖。
四是打造个人贷款精品业务，并以此为引擎，不断延伸营销链条，强化个人信贷市场，培埴潜在优质客户，采取每发放一笔贷款，至少为客户提供二只以上的个人产品，把个人信贷业务与其他金融产品实行“打包营销”、“捆绑式销售”，培养和提高客户对工行的依存度和忠诚度。
全行个人贷款余额xx亿元，当年新增个人贷款x亿元。
系统内增量第一。
五是狠抓传统项目和大客户强力营销。
依托统一数据分析平台和pbms系统，发掘目标客户，积极开展营销。
全行上下严密监控大额存款支取，想方设法加以挽留与控制，尽量减少存量流失。
对大额汇款客户进行积极挽留，尽力将存款留在本行。
适时推广留学贷款、出国资信证明、贷款证明等业务，共销售灵通快线xxxxx万元，柜面营销代理保险xxxx万元，销售基金及理财产品xxxx万元。
成立贵宾理财中心，设立代理业务专柜和金帐户专柜，分流小额业务，开通中高端客户的绿色通道，对代发工资户实行低金额高业务量收费，加强离柜服务考核引导，有效分流小额业务，提高网点服务效率。
（二）抢抓资产业务深度挖潜，适度均衡增加信贷投放 面对国家从紧的货币政策、汇率升值和同业竞争进一步加剧给当地经济发展带来的“困难期”和转型升级的“阵痛期”，及时分析形势，认真执行政策，银企风雨同舟，和衷共济，化困难为机遇，牢牢把握经营发展的主动权，贷款增量占四家商业银行之首。
1、多渠道抢滩市场份额。
年初制订预案，积极向省、市分行争取信贷规模，到6月底新增信贷规模已占全市系统规模的1\\\/4。
在贷款投放中采取优中选优，重点投放产业政策导向明确、发展前景好、贷款收益高的公司客户贷款和风险小、高附加值的个人客户贷款。
至6月末，全行aa-（含小型aaa、aa级）级以上优良客户贷款余额为xxxxxx万元（不含资产转让xxxxxx万元），比年初增加xxxxx万元，占公司类贷款余额的xx%。
全行累计拓展各类贷款客户xx家，新增各类融资xxxxx万元，其中贷款xxxx万元，银票及保函等表外融资xxxxx万元。
同时加大业务创新，拓展信贷渠道，已通过行内银团新增贷款x亿元，实施资产证券化xxxx万元，仅以上两项实际新增贷款已达xxxxx万元；还通过票据形式转化信贷规模的紧张，票据融资已增至xx亿元。
2、全方位支持小企业发展。
年初开始就按照“一条主线三个重点”，在客户信用评级、授信管理、贷款审批权限、业务流程再造、贷后管理要求等环节，进行相应改革，把未进入的市级规模、苗子企业、纳税500万元以上的企业以及自营进出口金额在100万美元以上的企业列入市场拓展的定位目标，选择了一批综合贡献度大、风险小的小企业予以重点扶持，锁定目标客户，及时准入。
全行共拓展各类小企业贷款客户xx家，新增贷款xxxx万元，小企业贷款余额xxxx万元，比年初新增xxxx万元，同期置换和退出贷款xxxx万元。
3、立体式防范信贷风险。
结合行业信贷政策，突出量化分析，坚持财务因素和非财务因素并重的原则对借款企业的信贷风险测定，判断企业所处生命周期，挖掘新客户，提升客户群的价值、活力和我行市场进化能力。
一是提出了风险防汇聚的置换方案，进一步提高小企业的担保方式的有效性，担保能力，提升小企业风险防汇聚能力。
如何做好银行内部责任追究工作
参考资料：“风险管理是金融行业的核心，而且金融行业风险管理的难度相对其他行业更大。
”有着15年投行、商业银行以及金融监管工作经验的IBM大中华区风险管理及合规总监李越君这样总结风险管理的重要性。
金融业风险管理的重要性同时体现在内部金融产品的特殊性和外部环境的变化上。
从内部来看，金融产品无论从数量、种类还是其本身的复杂程度都有其特殊性。
随着金融产品的大量出现，产品本身又具有多重风险因素时，风险管理就变得异常重要。
从外部环境来讲，中国和国际社会接轨程度越高，风险管理就越发重要。
在首尔召开的G20会议上，这些都是各国政府讨论的至关重要的议题。
“风险管理的难度体现在技术、人员和政策上。
”巴克莱资本结构性产品部门交易及风险主管的经历，让李越君对金融产品管理的风险性多了一重体会，“金融产品越来越复杂，特别是像金融衍生产品，很少有人对这类产品风险的特性和定价有一个比较清楚的了解。
因此产品越复杂，对人的要求就会越高。
”“我在华尔街工作这么多年，发现管理制度、流程、方法永远是在交易之后，这个是永远的事实，你不可能赶上。
”比如前台交易，客户需要产品当场定价，但是制度、流程却覆盖不了所有未知的交易行为，“这就决定着速度和难度都是这个行业本身的难点。
”“解决金融行业风险管理难题的第一要素是人才。
”金融业每年吸引着各路尖端人才，但即使像长期资本那样，由诺贝尔奖获得者主导的基金在突发风险面前也依然束手无策，在金融创新与风险防范中，“人对于风险的意识，人本身在风险管理中所体现出的能力是最重要的。
”由于金融市场的周期是金融系统固有的特性，不可能完全消除，金融危机更是金融系统周期的极端反应，“人们要解决的是如何减弱金融系统周期的负面影响并避免金融危机的出现，从制度上化解负面的影响。
”在金融业，对人才的培训是一个必要的过程，也是制度的一部分。
“培训的概念不应是简单地教授风险管理的基本知识，而是要让风险管理制度化为员工的日常行为习惯。
”从人性的角度，强迫员工改变行为习惯肯定是不行的，“应该让每一位金融机构人员，不管是行长还是职员，都成为风险的掌控者，这点非常关键。
”一旦员工成为风险的掌控者，他便会意识到风险管理对他的部门和职位会产生怎样的影响，风险管理就成为自觉自愿的事，而不是像巴林银行那样让一个交易员把银行搞垮。
此外，当潜在风险发生时，员工怎么应对也是风险教育中不可忽略的部分。
一个完整的培训体系是从人员、制度、流程、岗位、职责、方法等各方面去提高的。
比如说，对于风险管理报表，也许一个月做一次就可以了，但是基于银行产品的特点，也许要每天做一次，还有实时地监控，这样就可以看出对风险管理的不同要求。
而针对不同种类的风险，要清楚谁是掌控者，给予一定的责任。
当有一笔跟国外的交易超出负责人的交易限额，管理者要清楚自己有多大的权力去放权、交易本身的风险有多大、资本有没有到位。
这是一个实时的过程，如果审查下来交易可以进行，相关负责人要很快地得到审批和授权，系统要录入这笔交易由后台处理。
这一交易本身包括了政策制度流程和风险评估等，而且有一定的反馈机制和对应的措施，从而获得快速反应。
“风险管理的目的不是一味地减少风险，而是在风险控制基础上让效益最大化。
”IBM在为金融机构设计风险管理方案时，会进行横向与纵向评估。
横向评估是指一家银行内部要自上而下、自下到上地看待风险管理。
自上而下是从管理者的角度对风险管理有一定的认识;自下而上是从基层员工的角度，把风险管理贯彻到每块业务之中。
自上而下的风险管理包括如下五部分：风险管理的战略、风险管理的组织架构、风险管理的政策制度和具体流程、风险管理的方法手段以及风险管理报告。
这些都需要有与风险管理相关的数据和IT系统支持。
纵向评估则包括不同种类的风险管理，有信用风险、市场风险和操作风险，也有声誉风险、流动性风险等。
信用风险的管理主要是指信贷员要了解信贷风险的级别是多少、给予多少的贷款额。
市场风险的管理是指交易跟谁做、做到什么程度。
现在市场风险、信用风险和操作风险都是彼此相关的。
很多交易产品的风险因素不仅包括市场利率的变化，还包括信用评级本身的变化对它的市场风险和价值带来的影响。
举例来说，当做一个衍生品交易时，要评估这个产品做没做市场调研、风险有多大，有没有对这个产品本身估值的能力，有没有估值的模型和系统，有没有数据来源。
有了这些以后，还看有没有产品限额的规定，资本的需求是多少、法律的要求是什么，不仅看产品本身的风险，还有信用审批的过程、法律部门的要求，这些都要体现在业务流程中。
IT系统是风险最能够集中反映的地方，一旦出现问题很容易把银行搞垮。
“一个原则就是整合风险(integrated risk)，而且要从IT架构开始进行整合。
”在对市场风险的评估中，从战略上看，不同的银行区别也很大，比如境外一些大银行，它的策略是要成为第一，同时还要给其他银行提供服务。
在这些战略的指导下，这些银行不仅做债券交易，也做黄金交易和期货交易，甚至还有国外的衍生品。
“银行有没有定价能力，定价以后能不能对风险做分析，分析以后有没有风险管理的限额，交易以后能不能做实时的损益报告，这个损益报告能不能有系统地去监控，这些要求是很自然地连带起来的。
”做完风险识别，风险管理的方法、政策、制度和绩效评估之后，IBM会分析差距在哪里，并在此基础上提出改进方案，还会提供一个路线图，比如说三到五年银行自身风险管理的目标，要达到这个目标还需要做哪些工作。
中国的银行业从市场角度来说，还相对年轻，但优势在于规模大。
“国外发行的信用卡有上亿级别的量，但一到中国，各个银行信用卡的发行量都在亿级别，从数量上来讲，而且从数据对后台的处理，数据需要的交易量，这在国外都是见不到的。
”从劣势而言，当风险管理出了问 .，对 .一家银行和整个中国金融机构造成的影响，恐怕目前国内的银行没有一个有亲身的体会。
李越君在华尔街待了很多年，也就是在“9·11”的时候才看出这种冲击给投资银行带来的影响。
“你没有亲身经历过那种影响是很难感觉到的，所以现在要做的是把风险管理变成一种风险的文化。
”当风险变成文化、变成理念，渗透到整个基本的业务层面中时，会给每一个金融机构都提出很高的要求，要记住的是，理念永远需要有制度的配合。
上市公司内控水平调查文\\\/马新莉从2008年到2010年，深圳迪博企业风险管理咨询有限公司连续三年发布了《中国上市公司内部控制白皮书》。
“在白皮说中，我们不谈理论，只做实证，每年的样本量都在1200家公司以上，囊括了所有上市公司。
我们关注的是投入资本回报率和内部控制之间的关系。
”公司创始人胡为民说。
内部环境和内部监督最糟糕内部控制有五大要素，一头一尾两个要素是目前国内企业做得最差的部分。
第一是内部环境，如果企业的治理结构不好，或者企业文化里没有关于风险的理念，即便制定了内控措施也是纸上谈兵，更谈不上运行。
内部环境讲起来虚，实际上又很实在。
中国的社会文化对内控环境不是很有利，这首先跟中国文化有很大关联。
“我从文化差异的角度比较过欧美和国内的大型并购案。
单从并购合同上就能看出很大区别。
比如主合同一般都有几十页，再加上副合同就三五百页了，而国内并购合同都是只有两三页纸。
国外把违约的一切可能性采用程序化一一列出来，对任何一种违约都有处理办法，国内却是含糊其词，背后隐藏着很多风险。
其次，转型时期对利益分配和道德诚信的认识，对整个内部环境存在很大挑战，价值观比较紊乱，没有已经固化下来的标准，要做也都是纸面化的东西。
”胡为民说。
最后一个要素是内部监督。
内部监督是再控制，是目前最令人担忧的地方。
首先，几十年历史的大型国企，都不缺制度，条目特别多，不能说不完善，但是制度跟制度之间的衔接是否合理，却没人说得清楚。
其次，制度的执行情况更是没人能说明白，大型企业都缺乏一套有效的内部监督体制。
“大企业一般都有一个内审部，干什么工作?还是在做财务审计、专项审计和责任审计，真实的管理审计几乎都没有做。
再加上很多领导不太重视内部审计工作，在人员和资源配置上都不理想，所以很难做好内部监督，也就根本没办法去判断制度执行的好坏。
”人往往有这样的本能——不懂的不做，不考核的不做，不奖励的不做。
如果内部控制不跟绩效考核挂起钩来，谁愿意天天学雷锋呢?内部控制有若干对人的行为的控制，但人从本能上都是追求自由的，谁愿意按照规定动作去做?但从公司角度，一定需要一种约束，才能提高整个组织的效率，这构成了一种天然矛盾。
高管利益与内控水平息息相关理论最终还要落到实践上。
一味在说内控的理论意义，而没有跟个人的切身利益联系起来，领导者的重视程度就会大打折扣。
“我们在发布的白皮书里有个很有意思的研究，就是搞清楚风险控制跟上市公司高管的切身利益有何关系。
”胡为民说。
《白皮书》得到了三个结论：第一，上一年度被监管机构处罚的上市公司，高管的利益水平要低于没有被处罚的上市公司水平。
内部控制不好，更多的情况不是公司受处罚，而是高管，比如董事长、董事长秘书和财务总监。
有的被终身禁止进入资本市场，有的还要追究刑事责任，无论哪种处罚，对高管的职业生涯和声誉都是非常大的负面影响。
第二，ST股公司的高管利益水平要远远低于非ST公司的水平。
第三，拟实施内部控制的上市公司高管利益水平要高于没有实施内部控制的上市公司。
还有一个政策层面的原因是，目前上市公司要做股权激励要报监管机构批准，被批准的基本条件是公司的内部控制水平不错。
“要实施股权激励，做好内控是一个必修功课。
由于股权激励的受益者都是核心中高层，所以实际上这是一个内部逻辑，内控水平跟高管的切身利益是息息相关的。
最后有一个结论也很有意思，前三名董事的薪酬高低，跟内部控制水平也是有关联的。
内控水平越好，前三名董事的薪酬趋势越高。
单看某个政策要求怎么做，对高管的触动不大，但这是1000多家上市公司的实证调查结果，对他们是很有说服力的，特别是国企。
”建立和运行一个有效的内部控制，实际上对整个管理层都是有效的保护。
内部控制失效，不一定能带来资产的损失，但只要出现重大资产损失，除了天灾以外，一定是内部控制失效引起的。
这是终身责任追究，退休了或者调离岗位也要追究。
“我联想到美国也有类似条例：如果公司职员的过失犯罪给投资人带来损失，只要公司不能证明已经采取了合理的控制措施，那么公司要承担连带责任。
所以企业有事没事都会请人来重估一下风险。
美国咨询业特别发达也是这个原因。
”风险管理和经营管理不是两张皮内控风险管理是非常好的一个管理工具和手段，一旦搞成两张皮，就是劳民伤财了。
“现在的大学里没有专门的内控专业和课程，这本身是交叉学科，牵扯到企业的方方面面，在这个岗位上的人，要对企业的方方面面都非常了解。
既要熟悉业务，又要熟悉内控的方法，具备这两个条件，才能胜任这个工作。
”胡为民说。
目前，国内在这个行业里面临很严重的人才短缺。
以中铁集团为例，现在从事内控工作的都是做从基层慢慢成长起来的、经历过很多工作岗位的业务骨干，对企业整个运行很熟悉，学习能力也比较强，对内控的理论和方法掌握得很快。
“这还牵扯到一个内控职能部门的定位问题，不是说内控部门这几个人就把整个企业的风险管理全都做了，这是个误解。
所有的业务部门其实每天都在做的就是管控风险，不让意外事件发生，内控部门要发挥的是一个牵头和组织的作用。
”内控风险管理和日常经营管理是个什么关系?“很多人以为它们是几张皮各行其事。
其实内部风险管理和日常经营管理是高度融合的，内部风险管理只是借鉴一种理念、方法和工具，来优化和提升现有的管控体系，而不是把现有的管控体系推倒重来，是建立在现有的管控基础上，对现有的管理进行一个持续的优化和提升。
”所以内部控制风险管理的一个魅力在于，它是持续性的，先问目标是什么，然后问在实现目标的过程中我们面临哪些风险，这里面用到很多定性定量的工具，对风险进行识别和评估，把风险管控到我们可以承受的范围内，为目标实现提供一个合理的保证。
“先看目标，再找风险，第三要看我们现在如何管控风险，这样管控能不能把风险防范住，如果防范不了，看到底是执行还是运营上的缺陷。
内控是一个有生命力、有价值的理念，如果最后仅仅沦落为纸面上的一个东西，就会变得毫无意义。
”胡为民说。
即使风险发生的概率极小，一旦发生就是100%的严重后果，内控就需要年复一年、日复一日去遵循风险管理的规定。
可见，对待风险要心怀敬畏，循规蹈矩地去做预防，没有什么捷径可走。
