视觉传达心得体会

时间：2013-07-05 21:27

视觉传达艺术设计专业毕业实习报告范文

看你的实习工作了，如果是在商场实习，你就写什么了解了店面的视觉装修理念，品牌VI，CI的包装~结合学校的课程得到了什么启发，都是套话。

学习视觉传达设计的体验

另外我再补充的是“三大构成”——“平面构成、色彩构成、立体构成”一定要看，虽然枯燥，但你一定要知道其中的构成方法。

另外你到书店找图形创意的书，一定要看，会收获很多。

有什么想法第一时间记下来，不然好的创意会流产的。

有美学基础

有学术知识

有文化内涵

有操作经验

有设计灵感

有沟通能力 1、提高自己的美学鉴赏能力（知道什么是美的东西，才能创作出好的作品） 2、提高自己美术基础知识（有个基本功才能提高自己，色彩构成、字体设计） 3、搞设计的人不是多看多品，多看别人的设计就OK的事，要学的东西有很多，提升自己的内涵与文化底蕴，设计出的东西才能打动人，才能让人欣赏 4、掌握基本设计软件是必须的，软件是笔，用它才能表达（表现）自己的想法和艺术气息，不是光靠美术效果折服人的，好作品需要别人能读懂的 5、站在别的角度看自己的设计，多向有资历的人学习，求教，进步会快些 6、多模仿作品，自己的东西是靠多模仿才能创作出来的，模仿是体会设计内涵的最快捷的方式 7、多参加各种平面设计比赛，从比赛中能或许更多的知识 8、定义规划好自己的目标和事业道路，不能半途而废

怎样全方位的对一部影片进行分析

不知你是要详细的讲解还是要概述的。

我这里有一份讲解详细的

也是曾经从别人那里COPY 的，希望对你有用~~~ 一主题正像其它艺术作品一样，影片的主题是电影作品中的灵魂和精华，也是我们为之迷恋的“精神家园”。

更是我们在看了一部影片以后，力图总结分析出来东西。

主题——是电影中内容的核心与内涵；是电影所要表现的主题思想。

电影作品中的内容与主题，渗透和体现创作者的世界观，价值观，体现着创作者对生活的认识和情感。

电影的主题往往是多元化的、多侧面的、多切入点的。

我们可以这样理解：电影的主题是电影的动作和人物的内涵，是电影的情节和事件的外延。

主题是编剧、导演的生活经验和体会的暗示，艺术作品的主题转化为形象时，是导演思想欲望的情绪宣泄。

电影的主题并不是我们在看完电影以后所总结、归纳出来的“心得体会”、“社会意义”和“思想价值”。

而是电影创作者的目标追求和灵魂净化。

电影艺术的主题往往不是简单的，不是表面的，而是深化的，多义的。

需要我们整体的把握。

通常人们理解的影片主题应该包括如下两个方面的层次： 1．影片的内容或者是影片的作者力图告诉我们什么。

这一点我们从影片的叙事中、人物中可以清楚的看到和感悟到。

它不是抽象的符号，也不是概念的堆砌，而是体现在充满视觉造型特点的银幕效果上。

2．通过对电影的主题、立意及影片的整体视听形象表达理解，我们感悟到了什么。

主题虽然是影片所表达的创作者对生活、对社会的认识、态度、情感和审美观念，带有明显的个人主观色彩和风格样式，但不会是纯主观化的东西，一定是一种个人生活的感悟。

对于电影作品所表现出的主题，我们要全面的理解，切记不能片面化和简单化。

艺术作品的最大特点就是用一件最普通的故事，宣扬一种极有意义的思想，折射出丰富的思想内涵，照耀和抚慰人们的心灵，从而提高和净化人们的精神境界。

在我们分析、讨论影片主题的时候，往往为了更为深入地了解作品的主题，领会导演的创作意图，应该查阅影片相关的文字资料，必须做如下十个方面的准备工作： 1）这部影片是改编自哪一部文学作品（名著）

原著作品中作者表达的是一种什么样的主题思想，时代背景，人物形象

作品传达了一种什么样的精神世界和情感效果

2）这部影片的导演曾经导演过什么作品

他（她）一贯的创作风格是什么

在这一部作品中，采用什么样的手段、方法、风格、样式来完成影片叙事及主题表达

3）这部影片属于哪一类型的风格样式

同一类的影片思味都有哪些

它们之间各有什么区别

4）描述一下，在这部影片中哪一些情节、场景、细节对影片主题的表达有特别重要的作用

你能否做到准确、生动、完整地表达出这种心理的和艺术的感觉

影片中哪一些东西令你激动的回味

5）关于这部影片的事件、背景、人物及的相关报道你知道多少

6）从你个人的专业、性别、年龄、文化、修养、价值观、道德观出发，你是怎样认识这部电影的

或者你认为这部影片处在一个什么样的水平上

7）在一个什么样的层面上，我们认为可以充分理解影片所要表达的东西，理解导演所要表达的思想，我们基于一种什么样的出发点

8）我们在视觉生理上和审美心理上多大程度对影片产生认同和共鸣

9）影片中你认为最优秀的，最值得你学习的是什么

影片中的风格样式、叙事结构、造型风格、手段方法、影像效果、人物塑造，哪一些是让你最感兴趣的东西

10）对于这部影片除了大多数公众的意见以外，你有什么不不的意见和看法

你认为影片中最大的不足是什么

这十个问题，基本上可以帮助我们加深对影片的理解。

重要的是，我们观看了一部影片，就要思考我们所感受。

感悟到的东西。

要反复地、深入地分析这种理解和感受，解释出对主题的认识、感受、理解的原因。

主题不搞清楚，分析就无法透彻。

关于影片主题的分析就形式而言，文章阅读、段落拉片。

同学间讨论和分析写作都是非常好的学习方法。

二结构影片分析中对影片结构的分析是一个非常重要的工作。

在我们的影片分析中，大部分同学经常会忽略分析影片结构，甚至，根本不去关注。

其实，电影的结构是电影的最重要的艺术形式之一。

结构——是影片的组织排列的方式和叙事组合的构造。

影片的结构，框架，就是电影的风格。

导演根据影片的主题、内容、人物塑造的需要，运用各种手段、方法，将各诸要素合理、有机、完整地组成一个视听整体，达到艺术上的统一。

影片的结构分析是影片分析中的系统工程，我们认定的电影的结构分析应该包括：二．剧作结构分析：剧作的分析主要是对电影的情节设置，情节的组织进行系统的分析。

从电影的创作规律研究表明：戏剧性结构的电影无非是无数件有因果关系、有内在联系的事件，有机地、有目的地安排在一起，最终构成一种结局。

纵观故事片电影的样式，电影的叙事结构、电影的剧作结构及故事的结局基本是四种存在模式： A、情理之中，预料之中； B、情理之外，预料之中； C、情理之中，预料之外； D、情理之外，预料之外。

但无论哪样的一种结局，都会充满了“因果关系”“偶然关系”“必然关系”和“戏剧关系”的味道，都会有一种人为主观的因素。

非戏剧性结构的电影，在表面构成上，会更为随意，更为自然和偶然的，许许多多的事件被十分有机地，有意地排列在上起，往往在影片的最后形成上，无非是形成两种模式“n个体无意识形成集体的有意识。

2）整体有意识形成风格的有意识”。

现代电影的剧作结构，往往有很大的随意性和变异性，重点表现在剧作的合情与合理的处理上，有的合情不合理；有的合理不合情；但是，从大多数的影片的构成上分析，合情比合理更为重要。

2．情节结构分析：情节的分析主要是对电影的情节安排在排列方式上的整体分析。

传统的电影情节，往往是顺序型的，线型的排列关系，现代电影的情节则更为复杂，更为混淆。

但电影的情节和细节是影片结构的重要组成部分。

电影的叙事情节，在总体上构成影片的框架；电影的细节与元素构成影片的内容；电影情节的推动，一般不依靠外部的力量，而着重依赖于人物的动作和细节的设置。

电影情节的编排，往往是依据于人物的心理线索和发展。

以往的“戏剧式”电影叙事，对于精巧的外部情节的设计和设置是十分依赖的。

现代电影中，对于叙事中的细节越来越重视，用细节的动作和细节的场面积累来推动情节。

这种电影的特点是：重视细节的强调，重视细节的重复，形成影片内在的结构，注重细节的日常化和形象化对人物的塑造和对情节的帮助。

总体来讲，影片的结构是导演风格和主题思想表达的最重要的手段。

经分析发现，电影的叙事结构、剧作结构，可以是多种多样的。

但是，影片最终结构的选择与确定，一定是有利于影片的主题，有利于人物的塑造，有利于风格的体现，有利于叙事的多样化。

三人物电影中的人物，是电影创作中的核心，也是作品的核心。

反过来讲，人物的塑造，是电影导演创作的重中之重。

我们对文学的理解是“文学是人学”“风格即人”。

同其它的艺术形式相比较，电影的创作也是紧紧地围绕塑造典型环境中的典型人物展开的。

可以这样认为：电影中的人物是叙事的核心，是矛盾冲突的核心，是影片造型的基础。

对于电影的基本要求，我们希望是在一系列的场景中，事件中，动作中，对话中看到的不是一般的人（具体的演员），而是鲜活的、有性格的人物。

世界电影中的常规情况是，观众对于电影中的人物（其实是对演员）感兴趣，对于电影中的故事感兴趣，对于电影的主题感兴趣，才会全方位的对电影给予关注。

我们所理解的“人”，是自然的人，社会的人。

电影中的“人物”，是电影叙事中、戏剧结构中的“符号”和“虚构”的人，是由演员（职业的、非职业的）扮演的银幕形象。

在我们的潜意识中，人物——演员，演员——角色，这两者交替的认同。

我们在分析电影时，对人物的分析应该把握住如下问题： 1．分析N物在影片中担当的角色：我们理解的电影中的人物，往往是电影中演员扮演的“人物”十演员自身形象的综合感觉。

人物有时候是一个具体的概念，有的时候是一个抽象的概念。

电影中的人物是叙事的主体；是电影情节中的主要情节的发动者和承担者；有的时候，电影中的一些人物对情节并没有特别大的帮助，仅仅是一种“象征”，是一种“符号”。

我们的心理意识和思想意识无法超越的是，我们很难将某一个“演员”的形象，从影片中的“人物”形象中分离出来，往往是三种思维定式： A：影片中的人物一演员本身。

B：影片中的人物一＄员十人物。

C：影片中的人物一一人物。

2．分析影片中人物的表现方式：电影中的人物表现，不仅仅是影片的整体叙事及情节，也不在于其出现场影的多少，对白台词的多少，镜头数量的多少，而在于具体表演、表现的方式。

大体有如下四种方式： 1）人物外形表现：影片中的人物的外形，是影片人物的重要的性格特征和重要的视觉信息。

在影片的制作过程中，更为重视其服装，发型，化装的处理。

例如：美国早期默片时代的经典人物，其外表很有特点，在电影中的视觉外形形象极为鲜明。

影片中的人物外形不但要符合影片的叙事，还要有鲜明的特征。

2）人物景别表现：某一个人物在电影的表现中，有时更多的是用某一种特定的镜头景别处理。

其目的是想充分地利用镜头的景别，着得对人物进行心理、情绪、表现的描写，即使是某一个人物用多种景别处理画面，或者是众多的人物分别用不同的景别加以表现，也是要对人物进行性格和心理的刻画。

例如：中，“母亲”年轻时的叙事和人物形象，更多的是采用近景、特写和全景、远景的交替应用，“母亲”年老时的叙事和人物形象，更多的是采用全景的镜头来完成，影片的总体风格基本是这样一种规律的处理。

3）人物形体表现：电影叙事和场景中人物的形体方式处理，大多数是经过导演和演员精心设计的。

因为，人物的形体处理的方式和状态，不光是为了叙事，为了场景，更多的是为了人物形象的塑造，甚至是为推动影片的情节。

例如：影片中，彩色回忆时空段落中，年轻的“母亲”，人物的形体永远是处在运动之中，处在站立和跑动之中；而黑白现实时空段落中，年老的“母亲”，则恰恰是相反的处理，大部分形体表现处理成为静止的形态和坐姿状态。

4）人物位置表现：影片摄影画面构图中的人物位置，无论是在影片风格，画面效果人物塑造上都有其特殊的意义。

在具体画面处理的方式上，有的人物在画面上是居中处理；有的人物在画面上是居边处理；有的人物位置干脆是不规则的卡头卡脚处理。

例如：影片的人物位置的整体风格是居中处理。

影片的人物位置的整体风格是居边处理。

这两种不同的处理方式，使得影片画面构图中的人物位置有一种鲜明的造型效果。

其实，这都是一种影片叙事、手段、风格的外延。

从影片的宏观上分析人物的表现方式，在影片的创作过程中，一定是导演十分重视的技巧与元素。

通过这种细致和量化的分析，我们可以进一步了解影片的风格、画面、效果、技巧、结构和导演方法。

3．分析N物动作的表现技巧：影片中决定人物动作的重要因素是环境、事件和规定要求。

作为导演，对于人物动作的简单表现和复杂表现，在影片的叙事风格上会产生不同结果。

那么，核心的问题就是导演采用什么样的镜头技巧来反映和表现这些人物的动作。

这时叙事中的人物动作成为了内容，镜头处理表现技巧成为了形式。

我们在分析影片的人物动作时，讨论人物动作本身的存在形式和动作方式，仅仅是我们分析人物的一个方面。

更重要的是，同时我们要分析影片的镜头中和段落中采用什么样的具体镜头技巧（方法），来表现此时此地的人物动作。

导演在实际创作和拍摄处理上，可以是用不同的镜头技现（方法），拍摄和表达不同的人物动作，也可以是用相对固定（一样）的镜头技巧（方法），表达同一的动作和不同的动作。

如果是采用后者的处理方式，就会产生影片人物动作镜头技巧（方法）处理上的特殊风格。

例如：导演拍摄的影片，大量地采用静止（静态）的镜头完成画面的表达，采用极为有限的摇镜头表现部分的人物动作和运动，表现场景的空间；导演徐克拍摄的影片大多数是采用夸张、变形的镜头画面形式表现各种人物的近景和动作；导演拍摄的大部分分影片，大量地在叙事镜头和动作镜头中采用高速摄影（慢动作）的镜头技巧，来表达影片中人物的动作的异化，具有一种人物形象塑造的浪漫、飘逸与超然感觉，有一种影片“暴力”美学的特征。

4．分析场景中、镜头中人物的光线形式：按电影的常规分析，场景中、镜头中人物的光线的形式应该有其相对的设计性、独立性、形象性、鲜明性。

人物光线的形式，除了受到场景、空间、环境、光源的位置、方向、性质的影响外，还要受到影片的主题、内容、风格、样式、叙事、情节和导演处理的制约。

有的时候，为了达到人物形象的塑造，赋予影片中某一个人物以一种特定的光线形式。

只要这个人物一出现，这种专门设计的光线的效果就存在。

例如：导演的影片《大红灯笼高高挂》中，陈老爷这个人物的光线形式，就是具有相当程度的规定性，完全是逆光、剪影、半剪影的处理。

使人物的形象刻画十分鲜明，增加了人物的神秘感，在影片的叙事当中起到了非常重要的作用。

有的时候，为了达到影片叙事情节的表达，在影片中赋予某一个人物以一种特定的光线效果，这个人物走到哪里，这种光线效果就带到哪里。

美国影片《现代启示录》中，威拉上尉历尽艰难，深人到丛林中去寻找库茨上校，在影片的结尾的场景中，丛林中库茨上校的居住地的光线效果，则完全是主观化的处理，人物只有逆光的处理，很神秘，很形式。

有的时候，摄影光线的处理完全是为了影片全片的风格，使某个或者某几个人物，采用一种特定的光线效果形式。

例如：导演关锦鹏拍摄的影片《阮玲玉》中，现代时空（演员扮演的段落）的人物处理，假定性的人物送光、轮廓光十分鲜明，很有现代感和唯美性，超越了早期资料影片的审美氛围，在光线的形式上，形成了两个不同时空的交替。

四场景场景——是影片叙事的基本载体和影片特定的空间环境。

场景——是影片重要的造型元素。

现代电影的场景，可以是现实空间环境，也可以是非现实空间环境，但是，这两种场景的存在，都要求要体现和反映剧本中规定的情境。

通常的，影片中场景存在的方式和种类，大体上可以划分成如下六种： 1）内景——在摄影棚内，专门为影片的拍摄搭制的人工场景。

这种场景的空间有限，拍摄的环境完全要布置，光线的处理可以比较细腻，拍摄不受自然条件的限制。

2）外景一大自然中自然景观的场景。

这种场景的空间比较广阔，往往要选择局部进行拍摄，或者是对局部进行加工才能拍摄，由于受自然光线的限制，光线的处理要选择光线的时机。

3）实景——人类居住和活动的自然建筑的场景，这些场景的存在，往往不是为了影片的拍摄。

这种场景空间十分真实，具有生活的气息，但是，有明显的建筑结构关系，拍摄起来也受一定的限制。

4）场地外景一为了影片的拍摄，按一定的比例，专门在选定的自然环境中人工搭制的场景。

这种场景的空间比较合理，符合影片的拍摄要求。

但是对总体美术设计的要求比较高，也会受到自然光线的限制。

5）特技合成景——人工搭制的，用于配合特技拍摄的小比例人工场景。

这种景一般是模型的景，需要与实际的自然场景拍摄在一起，美术设计的透视、比例十分的重要。

6)计算机模拟景——利用计算机（数字）技术创造的虚拟现实的场景环境。

现代电影中，电影场景的构成有如下的几种特点： 1）影片的银幕空间是由多种类型的场景以不同的顺序和方式组成的。

2）同一场景内，可以开展和表现一场戏，也可以开展、表现多场戏。

3）一场戏可以在一组场景或多组场景中展开。

4）影片中的场景的视觉效果，参与影片的叙事和造型，从而推动影片情节的发展。

5）场景的变化越来越趋向于多元化。

6）影片的构成上，场景交替变化、交替运用越来越频繁。

7）刀特技合成，虚拟现实的场景的出现和使用越来越广泛。

8）影片中的场景在视觉造型和视觉风格上越来越影响和决定影片的风格。

电影场景，首先是一个空间的关系，它规定和制约影片某一个段落的人物、叙事、动作对话的构成与处理。

场景是一个宏观的概念，也可以是一个具体的概念，例如：操场（街道、河边、厨房、卫生间、车内。

影片中的场景，可以有地域的限制，也可以没有地域的限制。

一幢郊区的别墅，严格的意义应该是一个场景，但是，在具体的拍摄中，室内的戏和室外的戏，我们在拍摄和表述上往往又分为两个不同的场景。

电影场景其次有一个时间的关系，它规定和制约这个场景所表达的叙事、动作的时间关系。

正如我们经常讲的：就影片叙事而言，换镜头就是隔时间；换场景就是换时间Z换场景就是换空间。

通过拉片和影片的分析我们发现，电影中场景的选择、利用、排列、构成，会影响到以下几个问题： 1）场景决定影片的风格：场景的选择和具体的运用，在宏观上就决定了影片的叙事风格和造型风格。

我们常常讲：外景利于影片的气氛。

内景利于影片的光线运用；实景利于影片的空间表达。

外景出意境，内景出戏，实景出调度。

2）场景影响影片的空间感觉：电影中外景的出，现，无论场次的长短、多少，都会在影片中形成一种整体的空间规模。

感觉和效果。

而在内景的拍摄中，我们会有一种与之相反的感觉，显得影片空间变化较多，但不完整。

3）场景制约人物形象的塑造：电影中外景的应用，使得人物的表达更为有环境依据，使人物在叙事上更有可信程度，更有利于人物形象的塑造。

内景的应用，优化了摄影的造型元素，在视觉上更有利于人物的塑造，更主要的是有利于人物的“戏”的表现。

4）场景关系影片的影调构成：由于影片中场景的有意识、无意识的变化，影片中的地调关系会有很大的变化，可以构成影片的不同场景的不同的初调效果。

5）场是决定一段叙事情节的完整：电影中的一个场景可以清晰、明确地完成一个相对独立和完整的叙事情节，也可以仅仅是表达叙事情节的一个小小的部分。

在电影的制作过程中，我们也要关注场景在影片中所起的作用。

一场戏，是一个表述性的语言，是一个实际增节的称呼，更是一个独立的事件的表达方式。

实际增况往往是；一场戏有可能在一个场景中完成，也有可能在几个场景中完成。

由于电厂中场景的作用十分重要，要求我们在选择场景的时候要特别地道憧和准确。

根据我们对现代电影的分析，电影中的场景构成方式越来越灵活，场景的数量越来越丰富，这样，有利于影片的叙事，有利于影片的人物塑造，有利于影片的风格表达。

因此，电影场景的运用规律是我们要进行细化分析的东西。

五景别电影的景别，是一个电影镜头和画面的视党形式的表述语言。

表面上是一个造型元素，实际上是一个教事的手段。

景别最最根本的含义，是表达画面所包括的范围。

电影景别的划分大体上有如下的几种形式；l）大远景，2）远景，3）大全景，4）全景，5）中景，6）中近景，对近景，8）特写，9）大特写。

电影中的景别，是影片视觉效果、导演语言风格的外在形式之—。

决定影片风格，决定叙事风格，决定视党风格，决定导演风格。

我们在分析影片的过程中，对于影片的是别的把握重点是在于全片，而不在于具体的某一个镜头。

分析的重点在如下几个方面： 1．影片全片的叙事过程中，以什么样的镜头画面景别为主

在影片中是一种什么样的主导趋势

对影片的风格起到了什么样的作用

2．场景中重要的人物对话镜头是以什么样的镜头景别为主

镜头景别变化之间有什么样的规律和特点

对于影片中的人物刻画和叙事的推动有什么样的帮助

3．电影场景中的内景的景别特点是什么

外景的景别特点是什么

这两种景别交织在一起是一种什么样的效果

特别是要分析景别分别在外景和内景当中对于人物、叙事、对话、动作的表现和表达都起到了什么样的作用

4．每一个场景的开始的镜头和结束的镜头的景别的应用有什么样的特点

镜头剪接中景别的变化有什么样的规律

5．全片中，镜头画面的景别的变化幅度是什么

对影片的节奏有什么样的影响

景别的这种变化对影片的叙事有什么样的帮助

6．分析在动作的场景中，人物的动作和镜头景别的应用有什么样的特点和形式

7．景别的运用以及最终画面完成的效果对于影片的风格有什么样的作用

8．不同的景别运用，对于画面的构图有什么样的影响和帮助

9．分析景别的应用对于环境的气氛，空间的表达，场景有什么样的作用

10．分析不同的景别对人物形象和人物动作的表达。

我们看到的影片，有的时候，赋予某一个人物以一个特定的景别，在有些情况下，不同的景别对不同的人物形象、不同的叙事内容、不同的情绪要求、不同的动作表达会起到非常重要的作用。

11．分析电影的景别对影片的节奏所起的作用。

因为字数太多，我就分成两次回答了

没有美术基础，能做好创意设计吗

视觉传达设计专业培养能从事视觉传达设计（平面设计）以及本专业研究工作的德才兼备的高技能专业人才。

毕业后能尽快地具有使用平面设计的技能，独立地运用平面设计诸多手段，从事广告、包装、书籍装帧、展示设计、标志及企业形象设计、网页设计等视觉传达领域的工作。

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给一家办公用品跑业务的，新手恳请指教

一、优秀业务员正确的观念与心态问题一：决定一名业务员成功与否的关键因素是什么

思考、提问、回答讲解：成功业务员的20\\\/80法则克服业务员对失败的恐惧提升业务员自信心和自我价值业务员必须有强烈的企图心业务员必须对产品有十足的信心和知识业务员必须有高度的热诚和服务心业务员必须有非凡的亲和力业务员必须对结果负责（责任心）业务员有明确的目标和计划二、优秀业务员如何开发和接纳潜在客户问题二：你对接触和开发新客户有何心得体会思考、提问、回答讲解：让客户100%的注意我们电话开发客户要点拜访客户注意事项三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力问题三：你在怎样与客户拉好关系方面有何心得体会

思考、提问、回答讲解：亲和力等于销售大厦的基础亲和力建立的方法性绪同步、语调与语速同步、生理状态同步同步、合一架构法四、优秀业务员如何介绍自己的产品问题四：你能清楚说出你的产品的买点和公司的优势吗

思考、提问、回答讲解：专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高20倍产品介绍方法预先框架法\\\/假设问句法\\\/下降式介绍法找出客户最关心的利益点\\\/倾听的技巧互动式介绍法\\\/视觉销售法\\\/ 五、优秀业务员如何解除客户抗拒问题五：你在解除客户抗拒方面有何心得体会

思考、提问、回答讲解：顾客的抗拒是正常的，顾客的抗拒是向你提问题七种常见的抗拒及对策沉默型\\\/借口型\\\/批评型\\\/问题型主观型\\\/怀疑型处理抗拒的方法技巧六、优秀业务员如何缔结成交问题六：你对如何成功缔造成交有何心得体会

思考、提问、回答讲解：缔结成交时应避免的三个错误解除客户对价格的抗拒要点 10种缔结成交方法利用客户转介绍寻找新客户七、优秀业务员如何规划和管理时间问题七：你是如何规划和管理你的时间的

讲解：九大时间管理秘决正确的时间管理观念如何制订日\\\/周\\\/月计划八、优秀业务员如何处理杀价问题问题八：你在应付杀价问题上有何心得体会思考、提问、回答讲解：造成杀价的原因常见的缔结杀手如何处理杀价问题价格异议的转化策略九、优秀业务员如何提升销售业绩问题九：你是怎样提升你的销售业绩的

思考、提问、回答讲解：销售必须用心销售必须创新销售必须竞争销售必须行劲影响成功三因素：心态、时机、胆识销售十戒和销售两大要点 1.。

很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。

其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢

2.应该钓鱼，不是撒网。

跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗

我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。

这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

3.胆大、心细、脸皮厚。

我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。

其实做业务就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。

我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。

如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。

其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。

5.一定要有个试用期。

一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。

我们不要一下子就做的很大。

一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做业务不要爱面子。

业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。

所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。

我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。

最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

2关于细心有两点：对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。

比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。

了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。

如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。

3.关于业务员本身。

很多人觉得，业务员最好身材高大，，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。

业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。

业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

其实我感觉这些都不是重要的。

就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。

我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。

一个工业区，一个工业区的跑。

就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。

我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。

4.关于业务要不要给回扣。

这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。

大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。

如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。

你想你能永远的满足采购的心吗

如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。

5.关于业务员炒单。

我也发了很多帖子，也有很多人议论。

我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。

真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。

1.长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。

2.气质是关键。

如果时尚学不好，宁愿纯朴。

3.与人握手时，可多握一会儿。

真诚是宝。

4.不必什么都用“我”做主语。

5.不要向朋友借钱。

6.不要“逼”客人看你的家庭相册。

7.与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。

8.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。

9.有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。

10.自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。

人家会以为你在炫耀。

11.同事生病时，去探望他。

很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。

12.不要把过去的事全让人知道。

13.尊敬不喜欢你的人。

14.；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。

15.自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。

16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。

所以，平常不要吝惜你的喝彩声。

17.不要把别人的好，视为理所当然。

要知道感恩。

18.榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。

学会聆听。

19.尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。

20.说话的时候记得常用“我们”开头。

21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。

22.有时要明知故问：你的钻戒很贵吧

有时，即使想问也不能问，比如：你多大了说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。

为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。

1、不说批评性话语这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。

常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬

”“这件衣服不好看，一点都不适合你。

”“这个茶真难喝。

”再不就是“你这张名片真老土

”“活着不如死了值钱

”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

编辑推荐：订单最常用的12句英文表达六步引导客户说“是” 赛过的顶级豪华游轮(组图) 业务员面试技巧101招人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。

不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评

业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴行

”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

2、杜绝主观性的议题在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。

我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义

然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。

总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。

3、少用专业性术语李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。

当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。

我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受

既然听不懂，还谈何购买产品呢

如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

4、不说夸大不实之词不要夸大产品的功能

这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。

不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。

提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

5、禁用攻击性话语我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。

我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。

这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

6、避谈隐私问题与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。

有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系

就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展

也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。

7、少问质疑性话题业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗

”“你明白我的意思吗

”“这么简单的问题，你了解吗

”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。

众所周知，从来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方

”也许这样会比较让人接受。

说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。

在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

8、变通枯燥性话题在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。

但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。

这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。

如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。

总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。

9、回避不雅之言每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。

同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。

诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。

然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。