刘一秒攻心销售观后感
[刘一秒攻心销售观后感]昨天我们看了刘一秒老师的攻心销售的视频，对我有很深的触动，刘一秒攻心销售观后感。
一个人 ，无论做哪一行，有激情、有活力是最关键的因素，而且要敢冲。
同时，一个人在生活、生存中销售的能力大于一切能力。
在销售中我们要引导顾客了解我们的产品直至相信购买我们的产品是最佳选择，从而达到销售之目的创造利润，而财富就来自于销售。
刘一秒老师的课主要是围绕“五心”进行的，这无心分别是：自信，相信顾客会相信我，相信自己的产品，相信顾客现在就需要我们的产品，相信顾客使用了我们的产品之后会感激我们。
围绕这五点展开详细的介绍。
首先刘老师让我知道了，只有销售才能让我过的上有滋有味的生活，说自己不适合销售的人就是不想过好生活的。
让我印象最深刻的一句话就是:成长就会出丑，出丑才会成长。
确实是这样的，生活中我们无时不刻的不在害怕着一些未知的东西，害怕面对这些我们会在别人的面前出丑，观后感《刘一秒攻心销售观后感》。
这样的恐惧严重阻碍了我们的成长。
让我明白要坚定信念勇往直前不懂得地方就问就学，感谢让我出丑的一切，因为这是我成长的动力，出丑过后就是我的成长。
有句话说的好“生命就像心电图，如果一马平川就代表着你已经死了”。
正是生命中的坎坷与波折，对待销售中遇到的各种困境要千方百计的去解决去克服而不是一味的逃避。
刘老师围绕着五心就销售中的一些具体的技巧给我们做了详细深刻的介绍，让我觉得耳目一新。
其中印象最深刻的就是相信顾客现在就需要之心中讲到的化解顾客现在就需要之心中讲到的。
A:如果顾客说太贵了意思就是顾客害怕这卖的比别的地方贵，这种情况下应该是向顾客保证这里是最便宜的，可以用反问式的回答:你见过比这里更便宜的吗
B：如果顾客担心的是质量就是顾客需要保证，这时候不访问一下顾客需要什么样的保证。
C：服务，永远不能回答顾客所有的问题，永远都可以反问问题。
在以后的日子里我相信在左总和各位领导各位前辈的带领下，我一定会努力踏踏实实的工作，认真总结，及时交流，为公司的美好未来添砖加瓦。
任士斌 2012-03-06
倪小敏《攻心销售》观后感
[倪小敏《攻心销售》观后感]攻心销售感想自从看完刘一秒的攻心销售后颇有感触，一开头老师就说到\\\\'每个人都喜欢有激情有活力的人\\\\'，倪小敏《攻心销售》观后感。
顾名思义有激情的人让生活充满信心，热爱生活的人。
而每个成功的人士都是有激情有活力的人。
有激情有活力的人都会抓住自己的那种自己想要过的生活的那种机会，而不是等待别人去选择他，主动出击的人成功率都比较大。
成功人士的销售之道\\\\'财富来自认识你的人和你认识的人\\\\'。
我们常常听见别人说自己认识很多很多的人，其实都是没有用的。
关键你认识的人都认识你吗?所以认识你有多少人才是最重要的，也就是说自己的影响力有多大。
要想达到任何结果，必须要跟有结果的人学习。
老师说要一边拼命换名片，一边丢名片的现状，我们必须在自己的书房或寝室里贴上自己换来的名片，反复复习顾客的资料，观后感《倪小敏《攻心销售》观后感》。
在换名片时要在名片后面写清\\\\'见面的地点，时间，事件\\\\'。
过短时间你主动和对方联系时，你们的感情就会更近一步了。
那么你们合作的事就会很容易了。
攻心销售要有五颗心1，相信自我之心2，相信顾客相信我之心3，相信产品之心4，相信顾客现在就需要之心5，相信顾客使用产品会感谢你之心老师说了只要你牢牢记住了这五星，那么你的销售之道就指日可待了。
首先来说第一点\\\\'相信自我之心\\\\'。
我们现在上门推销时，常常会看到很多办公室门口都贴着\\\\'谢绝推销\\\\'这样的字样。
有时进去了还会被客户赶出来，甚至还听到很难听的词。
这时候有的人听后会退缩，还会感觉自己根本不适合做销售，不适合与人打交道，甚至还会认为自己不适合过好生活。
这时候你就应该要想到刘一秒老师的五星之一\\\\相信自我之心\\\\转换恐惧打开销售的成功之门，要知道出丑才会成长，成长就会出丑，其实当顾客骂完你以后，他已经忘记了，是你自己记得，并用来摧残自己。
很多时候我们还是要将脸皮厚一点好，当你听到\\\\别来烦我\\\\证明顾客在生气，如果你认为顾客在生你的气，那么你就太看得起自己了，\\\\需要时再给你打电话\\\\证明顾客是在忙。
\\\\我不需要\\\\表示被拒绝。
你可以认为顾客不了解你的产品，做到这样你就不会被顾客的情绪来减低你销售的士气，只要不放弃顾客，就永远拒绝不了你，就一定会成功，刘备还三顾茅庐呢。
荆州吉诚营销部：倪小敏 〔倪小敏《攻心销售》观后感〕随文赠言：【人生舞台的大幕随时都可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。
】
《攻心销售》学习有感
狼性DNA：打攻型销售顾问1存法则：羚羊不去，被狼吃掉；狼不去奔跑，它会被饿死。
2、快字法则：天下武功，唯“快”不破。
3、准字法则：看客要准、推盘要准、介绍要准、逼客要准、把握成交信号要准。
4、狠字法则：百花齐放，百招“狠”为上。
5、贴字法则：尺有所长，寸有所短，唯“贴”不败。
贴人、贴单、贴市场。
6、勤字法则：天道酬勤，改坐销为行销，改坐以待毙为行之有效。
狼性新思维：创造优势产品7、攻心法则：攻心为上，只有占领顾客脑袋，才能打开客户口袋。
8、信赖法则：销售永远是先销售自己。
9、价值法则：永远不要卖房子的价格，要卖房子的价值。
如何塑造房屋价值
10、相信法则：相信奇迹，奇迹就会发生。
如何让顾客相信自己，相信产品
11、暗示法则：我是最棒的，我是销售冠军
我付出，我就一定能
狼性开发：狼行千里吃肉，狗行千里吃屎12、池塘法则：到有鱼的池塘钓鱼，小池塘也能钩到大鱼。
13、250法则：要经营客户，更要经营客户的朋友圈。
14、主动法则：主动出击，不要被动等待。
今天我不一定成交，但今天我一定要创造成交机会。
狼性接待：快速突破顾客预设防线15、10套法则：如何让自己时刻处于巅峰状态接待顾客，给自己10套的目标，向“不可能”挑战。
16、30秒法则：在接触顾客的前30秒立即抓住顾客注意力，失去开场，失去销售。
17、速度法则：服务为主，速度至上。
让顾客感到被重视，让顾客体会到关怀。
18、MAN法则：狼性核心之一就是敏锐的嗅觉，如何找对人，作对事
如何找准客户，留住并成交客户
19、放大法则：激发顾客购买情绪，提高顾客需求。
狼性带看：巧妙介绍产品，引爆顾客购买情绪20、2+3+1法则：最科学的产品介绍应3个优势，1或2个的特点，既全面介绍，又突出产品特点和优势。
21、借势法则：产品介绍中，让顾客自己说服自己22、关系法则：中国式交易，先交“杯”，后交易。
在带看中与顾客建立良好关系。
23、造势法则：成交需要环境，购买需要情绪。
制造让顾客自己说“我要买”的购买仙境。
24、敲门法则：我要求，我得到；我寻找，我发现；我敲门，门为我开。
狼性谈判：大方无隅，信心百倍25、自信法则：信心比黄金更贵，相信自己一定能帮到客户。
散发个人气场，点燃顾客信心。
26、转移法则：转移顾客关注焦点，重塑产品价值，让顾客言听计从。
27、对比法则：幸福感是对比出来的，利用对比原则（不同价位的体验对比、相同价格的质量对比），让顾客开心决策。
28、快乐法则：顾客在愉快的氛围中比较容易决策。
始终让顾客在谈判高压下保持愉悦。
狼性成交：成交至高无上29、紧迫法则：人在紧张的时候容易做出决策，在顾客想买时制造紧张氛围，帮助成交（最后1件，活动最后一天）30、信号法则：想买是一瞬间的事，要擅于捕捉顾客一刹那的想法，进而顺势成交。
31、能卖法则：销售一切是为了成交，成交至高无上，能卖出衣服的方法就是好方法。
32、突破法则：满足现状是成功的杀手，追求第1名是可耻的，永远要有一种破纪录的心态。
33、大爱法则：成交一切是为了爱
狼性服务：客户就是上帝34、满意法则：让顾客忠诚是追求，让顾客满意是目的。
35、开发法则：如果为了服务而服务是无能的表现，服务是为了开发。
在服务中去不断开发新客户。
好一点的营销心理学书籍有哪些
向你推荐三本书很不错的：1、《影响力》 (美)西奥迪尼 著，张力慧 译 中国社会科学出版社 2003-9《影响力》是近十年来营销领域最重要的一本书。
（市场研究杂志） 《影响力》是一本了不起的营销心理学书籍。
（大卫·麦耶、霍普学院） 《影响力》是一本人人都可以读懂的书。
与其说它是为市场营销工作者而写，不如说它是为所有人——每个和协调、购买打交道的人。
（罗杰·费舍、哈佛协调项目中心主任）2、《动力成功学之攻心销售》 刘一秒 著 中国档案出版社国内现在有上万种讲如何销售的书籍，有从细节层面讲技巧的，有从宏观角度把握销售的系统流程。
细节好，系统也好，如果没有一种思想贯穿其中，那销售还只是销售层面上的销售，滑能把握其内核的东西，就像佛家所说的：得其形而忘其神。
因此，就“销售”这个词来讲，大管是大营销战略还是销售人员与客户之间的面对面销售，就应该把握一种思想，在这种主导思想的指导下再运用其中的技巧这种思想就是攻心。
因此，也就有了刘一秒老师的这本《攻心销售》的横空出世。
3、《营销心理学》（第二版） 冯丽云 主编 经济管理出版社市场营销是企业在变化的市场环境中，为满足消费者需求和实现企业目标，综合运用各种营销段而进行的一系列活动。
市场营销活动必然要涉及营销者和消费者，营销者是市场营销活动的主体，消费者是市场营销活动的客体，即营销者的服务对象。
《营销心理学》是研究营销者和消费者心里与行为的一门科学。
全书分四篇：营销者心理、消费者的一般心理、消费者的购买心理、网络营销心理，其涉及的内容包括：营销人员的个体心理、中间商心理、营销组织的心理影响、消费者的个性心理、市场定位与消费者购买心理、网络营销心理分析等等。
求关于汽车方面的文章的读后感
汽车的未来》读后感 朱盛镭 汽车凝聚着一百多年来人类物质文明及精神文明的成果，和谐地将科技和艺术相统一，积淀成现代社会特有的文化底蕴。
汽车文化就是以汽车及其产业为载体，渗透到经济社会各层面并构成互为关联的价值链，演绎人类社会一系列的行为、组织、习俗、法规、准则、观念和价值观，形成影响汽车社会和汽车文明发展进程的文化形态。
经典著作《汽车的未来（The future of Automobile）》(A·阿尔特舒勒等著，人民交通出版社出版)通过阐述世界汽车产业100多年来的困惑、变迁、繁荣，为我们描绘了汽车文明的力量和未来趋势。
汽车文明的进步同全球化进程一样，是矛盾的统一体，是合理的悖论。
如果从各国情况看，汽车产业演变是从分散走向集中，它将早期各国分散的作坊制作，集聚成少数垄断的超级汽车集团，转变为基于全球平台\\\/架构生产的规模经济产业。
如果从世界角度看，汽车工业演变又是从单极化走向多极化，它将原先由一国主宰的单一市场格局演变为美欧日三足鼎立格局，并正形成一个多极化的全球汽车市场。
广义的汽车文明主要体现于汽车产业侧向影响及其扩散效应。
汽车进入社会、进入家庭，加快和提高了社会经济活动的节奏和效率，伴随而来的汽车文化也渗入到人们社会生活的各个方面：管理的变革、公路网形成、城市化进程、汽车服务贸易及后市场、新生事物。
上海世博会的上汽—通用汽车馆主题《2030，行
》就是以生动的视觉艺术表现了这种文明形态。
狭义的汽车文明，则指人类实现自主-移动(AUTO-MOBILE)的文明。
汽车已不再局限于交通工具，而是人们移动的生活空间。
生活方式将继续决定汽车的内涵，具有创新意义的产品不断涌现。
汽车的使用是个性权利的延伸和个人主动性的象征，汽车创造了崭新的价值观念和生活内容,整个社会的文化理念、心理素质、道德因素都因此发生巨大的变化。
汽车文明又是一把双刃剑，当发展中国家正翘首企盼它带来方便和荣耀时，在发达国家，人们已对它造成的负面影响深感困惑。
与所有文化形态一样，汽车文化也有其负面性，人类以主宰者身份创造了这种文明形态，最终却可能沦为它的奴隶：城市拥挤、交通事故、资源消耗、环境污染。
如果认为，100多年来的汽车文明是反映“汽车改变世界”的历史，那么未来汽车将驶入“世界改变汽车”的新技术革命时代。
进入21世纪，人类社会面临能源资源和生态环境严峻挑战。
在这个时代，高度成熟的汽车产品将转变为建立在新型轻质材料、新型能源基础上的消费类电子产品，以石油为依存的传统汽车产业必将成为一个以新能源为支撑的高新技术产业；21世纪的汽车发展趋势将是个性化、人性化、本土化、系列化、模块化、轻量化、小型化、电子化、信息化或智能化。
只有以科学发展观引领，正视汽车文明的正负效应，扬长避短，趋利避害，以最大限度开拓人类智慧，深入发掘人的内在需求，充分吸收、利用现代科技，同时以全新观念和长远目光来兼顾资源生态、社会环境，汽车文明才不会成为“夕阳文明”。
这就是《汽车的未来》一书给我们的启迪。
《通用汽车故事》读后感 这是一个发生在美国通用汽车的客户与该公司客服部间的真实故事。
有一天美国通用汽车公司的庞帝雅克（Pontiac）部门收到一封客户抱怨 信，上面是这样写的：“这是我为了同一件事第二次写信给你，我不会怪你们为 什么没有回信给我，因为我也觉得这样别人会认为我疯了，但这的确是一个事 实。
” 我们家有一个传统的习惯，就是我们每天在吃完晚餐后，都会以冰淇淋来 当我们的饭后甜点。
由于冰淇淋的口味很多，所以我们家每天在饭后才投票决 定要吃哪一种口味，等大家决定后我就开车去买。
但自从最近我买了一部新的庞帝雅克后，在我去买冰淇淋的这段路程问题 就发生了。
“你知道吗
每当我买的冰淇淋是香草口味时，我从店里出来车子就发不 动。
但如果我买的是其他的口味，车子发动就顺得很。
我要让你知道，我对这 件事情是非常认真的，尽管这个问题听起来很猪头。
“为什么这部庞帝雅克当我买了香草冰淇淋它就秀逗，而我不管什么时候买 其它口味的冰淇淋，它就一尾活龙
为什么
为什么
” 事实上庞帝雅克的总经理对这封信还真的心存怀疑，但他还是派了一位工 程师去查看究竟。
当工程师去找这位仁兄时，很惊讶的发现这封信是出之于一 位事业成功、乐观、且受了高等教育人。
工程师安排与这位仁兄的见面时间刚好是在用完晚餐的时间，两人于是一 个箭步跃上车，往冰淇淋店开去。
那个晚上投票结果是香草口味，当买好香草 冰淇淋回到车上后，车子又秀逗了。
这位工程师之后又依约来了三个晚上。
第一晚，巧克力冰淇淋，车子没事。
第二晚，草莓冰淇淋，车子也没事。
第三晚，香草冰淇淋，车子“秀逗”。
这位思考有逻辑的工程师，到目前还是死不相信这位仁兄的车子对香草过 敏。
因此，他仍然不放弃继续安排相同的行程，希望能够将这个问题解决。
工程师开始记下从头到现在所发生的种种详细资料，如时间、车子使用油 的种类、车子开出及开回的时间……，根据资料显示他有了一个结论，这位仁兄 买香草冰淇淋所花的时间比其它口味的要少。
为什么呢
原因是出在这家冰淇淋店的内部设置的问题。
因为，香草冰淇淋是所有冰淇淋口味中最畅销的口味，店家为了让顾客每 次都能很快的取拿，将香草口味特别分开陈列在单独的冰柜，并将冰柜放置在 店的前端；至于其它口味则放置在距离收银台较远的后端。
现在，工程师所要知道的疑问是，为什么这部车会因为从熄火到重新激活 的时间较短时就会秀逗
原因很清楚，绝对不是因为香草冰淇淋的关系，工程 师很快地由心中浮现出，答案应该是 “ 蒸气锁 ”。
因为当这位仁兄买其它口味时，由于时间较久，引擎有足够的时间散热， 重新发动时就没有太大的问题。
但是买香草口味时，由于花的时间较短，引擎 太热以至于还无法让“ 蒸气琐 ”有足够的散热时间。
读后感想： 即使有些问题看起来真的是疯狂，而且有时候它还是真的存在；但是如果 我们每次在看待任何问题并秉持着冷静的思考去找寻解决的方法，这些问题将 看起来会比较简单不那么复杂。
所以碰到问题时不要直接就反应说那是不可能的（IMPOSSIBLE），而没有 投入一些真诚的努力。
仔细观察 “ 不可能 ”这个字【IMPOSSIBLE】，你也许可 以看到“我可能”【I’M POSSIBLE】。
古语有云：善学者究其理，善行者知其难，遇事三思而后行
车界中，明其理者，其难未可解，而知其难者，又未行其理，二象显生，诸理亦难成其就
车界连年飙升之后，二零零四年的一声晴天霹雳，骤然击醒梦中人，车市伴着掌声掉入冰窖，顿时，诸厂商惊慌之余，营销却突显乏力，于是阵脚大乱，降价声连绵不绝，相互撕杀，惨不忍睹，最终仅有北现、上海通用、广本等几家胜出，其他均大伤元气，即使这样，消费者依然“持币待购”，其实并非他们无情，反而是厂商的“弃义”令其觉醒，汽车消费感性中透露着日增的理性。
零五年，在各自调整中，上海通用荣登冠军宝座，上海大众有惊无险，…… 如何让车商们从扑朔迷离的时局中找到北，能看到左岸或右岸，关键时刻就需要思想的指导以及行动的引领
思想决定行动，行动滋养思想
身处车界，《中国汽车商战》一书的作者丁树雄先生总想给业界创造点什么，或思想、或观念、或创意、或方法及工具，总希望汽车业能得到健康良性的发展，车商们能得到永续地发展。
作者正是这么想也正是这么去做了，他亲自经历了车业由不济、井喷到冷市这一全过程，期间策划并参与了一些颇具影响力的区域性营销活动或事件，通过行动在一定程度为车商们的生存与发展提供了有建设性的“风向标”或“着力点”。
例如：旨在树立企业形象的广物汽贸系列广告、倡导价值交互设计的业界首次自助维修技术竞赛、专为业界培养人才的首个汽车经纪人培训班、创新渠道模式的申飞汽车网上联营、作为公关表率的AEC九运会赞项目等等，这些成功的个案并不是丁君一时心血来潮所引发的，更不是一时的机缘所促成的，这里头无不凝聚了丁君创新的胆魄、引领的意识、专业的洞见和务实的精神。
由于工作的机缘，有幸结识丁君，其人对己甚是严格，言不多却有力，行总不限于已有。
谈话间足可体会其思想的精妙，有时“天马行空”，但却有理有据；有时“谨小慎微”，却意在推陈出新。
对于著书立说一事，他始终恪守这样的观念：手高于脑，无实践就无发言权，现时许多书籍被套上“行业权威”、“业内一流”，可惜“劣书风行、好书难觅”，要么搬抄理论，嫁接“经典”案例，眼睛虽明，却不深；大脑虽灵，却不实；要么案例堆砌，然而缺乏可行性的真知灼见，如此手法以愚惑读者，委实不够道义。
就此，在笔者阅遍汽车营销类书籍之后，确实深有同感。
现在披着“实战”、“实用”华丽外衣的汽车营销管理书籍大行其道，什么《xxx汽车营销》，被冠以“xxx精典案例xxx接触”，实际上，仅为案例的堆砌，理论（或他人研究成果）的简单嫁接，有为厂家贴金的嫌疑，况且几十年前或十几年前的案例，无论作者怎么编撰（拔高或美化）都无从考究，况且单凭车商的实力根本无法操作，离车商们的实际相距甚远；类似的还有《汽车xxx实战》，略有差异之处在于后者利用理论编撰，加之案例嵌套；有些作者却很聪慧，不再两张皮似地粘来贴去，而是直接找业外人士参阅相关文件，构建几个模块，合成一书，如：《汽车xxx服务管理》、《汽车xxx服务站策略》，虽源于业内资料，但未行其事，不明其理，以至于面过大，结构不系统，内容仅停留至表层；另外还有教科书式的《现代xxx汽车xxx营销》等等，形态各异，不一而足，恕不赘述。
当然也有用心写成的，如《汽销xxx第一书》，对于汽车销售中的关键性环节考虑地细致入微，即可现学现练，又可提升意识，以图长远发展，值得称道，唯一不足就是某些观点则为国外经验的转移，虽有一定借鉴意义，但类似策略国内市场中存活率暂时不高；再如《xxx汽车分销xxx渠道研究》，专门针对汽车销售渠道的调查与研究，辨析行业大环境，展示欧、美、日国外模式，分析国内各品牌渠道特点及由来，但深度有待进一步挖掘，而且现实指导性并不强…… 肚囊空空如也，为求名利者，附庸风雅，搜索搬抄，卧榻编撰，甚至为遮其羞，故弄玄虚，新奇论调，跃然纸上，心虚之意，不用言表，读者终将远之；提理论精华，携经验积蕴，著书立说者，表其难，明其理，授之以道，教之以术，读者欢喜敬之。
“道不同不足为谋”，鉴于车业营销类书籍的残态，偶然的一次机遇，曾建议过丁君与笔者大学时的一位学识渊博的教授合作，利用其丰富的实战经验（理论基奠亦不薄），结合教授雄厚的理论修为，合力打造一本含金量较高的营销类书籍，出于礼貌，两人取得了联系，但由于双方相隔甚远，交流沟通不太方便，合作一事最终搁浅。
根据对丁君更加深入地了解，明了以上事宜与其初衷有些偏差，理论与实践切实融合为一体，“实战”派与“学院”派风格总是存在一定的出入，合作著书重在风格相融，神通意会，否则貌虽合神却离，如此缺憾，令其望而却步，或许这才是搁浅更为真实的原由吧
人生的每个阶段都有必要静下心来梳理一下自己的知识，能上升到出版层面传播经验的诚为理想，即使不成也可当作自我反省、修炼心性。
丁君正是利用自我休整的机会，凝聚多年来在车业成功实操的经验与感悟，一鼓作气，不遗余力地完成了他的第一本著作《中国汽车商战：中国车商成长录》。
他以前虽在一些媒体撰写过许多汽车营销类的文章，但仅以一个点、线、面或模块的方式呈现，篇幅所限，并未整体深入示之，不免有些遗憾。
而今终于有心机将其丰富而独特的实践书面化、系统化、完整化了
当时，记得有人向丁君进言，不要将所有的素材融进一本书里，留几手，可以分成几本写，象写电视连续剧那样
而丁君斩钉截铁地一口否决了，决不能昧着良心，更不能愚弄读者
写一本书就要有一本书的份量及价值，无谓过多的“序列”或“续集”，这些无不体现了丁君强烈的行业责任和公德意识。
《中国汽车商战：中国车商成长录》可谓是自其进入汽车行业以来，一个较为完整而又详实的凝练、深化与总结。
此书是专门针对车商所著，作者切中要害地提点车商顽疾，着手深层次解剖，分析鞭辟入里，“药理”清晰可见，“医疗”恰到好处，并及时推出了保持“健康”的中肯建议。
说自己所做的，做自己所说的
所谓文如其人（做低调之人），该书并非旨在张显作者的文学天赋，也不是在夸耀或鼓吹自己的神通广大、无所不能，而是尊重事实前提下，重现汽车商战原生态，尽量突出关键细节，演示战场发展态势及应对手法，予“道”于其中，以“术”展之，心领神会，方可见效，否则将适得其反。
丁君反复强调，其多年来身临一线亲身实践的良苦用心就在于：用实践去滤清一些耀眼的世俗偏见以及偏差的观念，同时为业界提供切实可行奋斗的方向。
言传身教告诉同仁：“自己的实践去到什么程度，还有哪些可以突破的地方”，并不想填鸭式地让读者依样画葫芦，故实战案例抛砖引玉点到为止、刻意略去了许多来龙去脉以及具体的操作细节（若要全部罗列，单独一个实操案例就足够著成一本书），他正是担心车商图省事贪现成，生搬硬套那些已生成的僵硬的“东西”，这样就束缚了手脚、禁锢了大脑。
可惜
现实中，还是有许多车商经常容易犯这种毛病，奉行不加取舍的“拿来主义”
为“省时、省力、省钱，见效又快”的观念所驱使，营销同质化现象在所难免。
由于任何战略、战术的制定与运用均讲究“天时、地利、人和”，三者缺一不可，凡事需三思而后行，所以，作者绝不鼓励简单地表层效仿与嫁接，而是使读者明其“道”，究其“理”，知其“难”，变通以“术”，力求本质上的突破（成高调之事）。
另外，值得称赞的地方就是它很大程度上地规避了同类书籍中那些——“假大空、断章取义甚至无中生有”等表层化、扭曲现实的弊病。
《中国汽车商战：中国车商成长录》分为：车卡、车道、车向，三者一气呵成，形散而神通。
车卡——汽车经销商运作过程中，经常遇到一系列瓶颈问题，范围含概了市场推广、广告策划、公关传播、促销活动、汽车文化，并延伸至经营模式、战略管理与规划等诸多方面。
作者围绕“车商十六大瓶颈”展开话题，采用“鲜活‘案例’+精辟‘观点’”的方式，在实事求是的基础上，结合实战经验，点到为止，不做无谓的赘述。
行内人士一看自然就明白（因为所列“瓶颈”就存在日常工作中），业外人士读了也立即清楚车商们正陷入什么“误区”（因为上述“瓶颈”随时随处随地可见） 车道——返璞归真，追本溯源，以“车”行“道”，内外攻心，以“道”制胜，这也是本书的脊梁。
通过“九运会赞助项目”、“摩托车置换汽车项目”、“诺贝尔经济学奖蒙代尔来访”、“广物汽贸企业形象的系列广告”、“业内首届车主自助维修技能大赛”、“中国首个汽车经纪人培训班”、“中国首家汽车文化灯光夜市”等等众多成功实例地鲜活展示，再现“战场”原生态，并加以缜密剖析，综合性系统化地为大家阐述“车道”。
并指明了企业创新发展的方向
车向——预测车向走势，力求培育车商在营销与管理方面的新基点。
分析各类汽车经营模式，及时为其提供了可参考与借鉴的样板，并协助车商建立内部预警、自我诊疗等系统性思维，传授“养生”之道，以求保持“长寿”不衰。
读其文，识其人
丁君决意不走那种形象大于思维“偶像”派路线，靠展现肤浅的浮华来满足市场审美，并赢得众多天真Fans的青睐与追捧，他始终坚持走“务实进取精益求精，用事实说话，凭实力获得影响力”的路线，珍视行业责任、尊重读者、身体力行、破题有理、立证有据，他采取“围绕”+“支持”+“实现”连贯性的实践思维，以文会友，与读者及同行们共同分享、一道探讨与切磋，并希冀中国的汽车业能早日步入健康良性发展的轨道
定位理论的主要观点及具体策略是什么?
定位（Positioning），是由著名的美国营销专家艾尔·列斯（AlRies）与杰克·特罗（Jack Trout）于70年代早期提出来的，当时，他们在美国《广告时代》发表了名为《定位时代》系列文章，以后，他们又把这些观点和理论集中反映在他们的第一本著作《广告攻心战略》一书中，正如他们所言，这是一本关于传播沟通的教科书。
1996年，杰克·特罗整理了25年来的工作经验，写出了《新定位》一书。
也许是更加符合了时代的要求，但其核心思想却仍然源自于他们于1972年提出的定位论。
定位理论的产生，源于人类各种信息传播渠道的拥挤和阻塞，可以归结为信息爆炸时代对商业运作的影响结果。
科技进步和经济社会的发展，几乎把消费者推到了无所适从的境地。
首先是媒体的爆炸：广播、电视、互联网，录音带、录像带、光盘使消费者目不暇接。
其次是产品的爆炸：仅电视就有大屏幕的、小屏幕的，平面直角的、超平的、纯平的，从耐用消费品到日用品，都给人以眼花缭乱的感觉。
再就是广告的爆炸：电视广告、广播广告、报刊广告、街头广告、楼门广告、电梯广告，真可谓无孔不入。
因此，定位就显得非常必要。
按照艾尔·列斯与杰克·特罗的观点：定位，是从产品开始，可以是一件商品，一项服务，一家公司，一个机构，甚至于是一个人，也可能是你自己。
定位并不是要你对产品做什么事情，定位是你对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心目中。
定位可以看成是对现有产品的一种创造性试。
“改变的是名称、价格及包装，实际上对产品则完全没有改变，所有的改变，基本上是在作着修饰而已，其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位”。
定位的前提 按照艾尔·列斯与杰克·特罗的理论，我们目前已成为一个传播过多的社会，而消费者只能接受有限的信息，消费者抵御这种“信息爆炸”的最有力武器就是最小努力法则--痛恨复杂，喜欢简单。
现有产品在顾客心目中都有一定的位置，例如，人们认为可口可乐是世界上最大饮料生产商，格兰仕是中国最大的微波炉生产商，北京同仁医院是中国最著名的眼科医院等，这些产品和服务的提供者在与消费者长期的交易中所拥有的地位，是其他人很难取代的。
也就是说，消费者对品牌的印象不会轻易改变。
定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结，目的是要在顾客心目中，占据有利的地位。
唯其如此，方能在市场上赢得有利的竞争地位。
一般说来，企业在营销中的失策表现为两大类：一是在市场逐渐成熟后，如果企业不能及时构思新的定位，从而使其陷入困境。
例如，在冰箱、电视机等已成为国内的成熟技术之时，再有一个厂家去宣传自己是第一个引进外国技术，就会让人笑掉大牙。
而海尔、长虹等企业诉求“海尔，中国造”、“长虹，以振兴民族工业为已任”，则收到了极好的效果。
二是随着企业不断扩张和进行多元化角逐，而使消费者对产品的印象愈来愈模糊。
美国雪佛莱汽车公司就经历过这样的事情。
过去，雪佛莱汽车是美国家庭汽车的代名词，但在雪佛莱将生产线扩大到涵盖卡车、跑车等车型后，消费者心中原有的“雪佛莱就是美国家庭房车”的印象焦点反而模糊了，而让福特站上了第一品牌的宝座。
在我国，“三九胃泰”曾是著名的胃药生产商，而后，又扩张到啤酒的生产，这无疑是为厂家出了个大难题：饮酒对胃肠道是一个不良刺激，自己生产的产品又是治疗胃病，是酒好还是胃药好
这不正是“矛盾”这一古代寓言的现代翻版吗
然而，这也正是“定位”理论的用武之地。
定位的真谛就是“攻心为上”，消费者的心灵才是营销的终级战场。
从广告传播的角度来看定位，它不是要琢磨产品，因为产品已是生出来的孩子，已经定型，不大容易改变，而容易改变的是消费者的“心”。
要抓住消费者的心，必须了解他们的思考模式，这是进行定位的前提。
《新定位》一书列出了消费者的五大思考模式，以帮助企业占领消费者心目中的位置。
模式一：消费者只能接收有限的信息。
在超载的信息中，消费者会按照个人的经验、喜好、兴趣甚至情绪，选择接受哪些信息，记忆哪些信息。
因此，较能引起兴趣的产品种类和品牌，就拥有打入消费者记忆的先天优势。
例如，我国的杭州娃哈哈集团，最初是以生产“娃哈哈”儿童营养液而一举成名。
它的成功就是由于，产品定位准确，而广告定位更是让人过目不忘，因为它源于一首人人熟知的儿歌，很容易引进儿童与家长的共鸣。
模式二：消费者喜欢简单，讨厌复杂。
在各种媒体广告的狂轰滥炸下，消费者最需要简单明了的信息。
广告传播信息简化的诀窍，就是不要长篇大论，而是集中力量将一个重点清楚地打入消费者心中，突破人们痛恨复杂的心理屏障。
在这一点上最令人称道是我国的一种驱虫药广告，只须服两片，治蛲虫是两片，治钩虫也是两片。
人们也许记不住复杂的药品名称，但只需说“两片”，药店的售货员就知道你要的是什么药。
反过来，如果厂家在广告中介绍它的产品如何如何先进，效果如何显著，其结果可想而知。
模式三：消费者缺乏安全感。
由于缺乏安全感，消费者会买跟别人一样的东西，免除花冤枉钱或被朋友批评的危险。
所以，人们在购买商品前（尤其是耐用消费品），都要经过缜密的商品调查。
而广告定位传达给消费者简单而又易引进兴趣的信息，正好使自己的品牌易于在消费者中传播。
如果一位消费者要买驱虫药，必然先向朋友打听，一说“两片”，既满足了消费者安全感的需要，也无须记一些专业名词。
模式四：消费者对品牌的印象不会轻易改变。
虽然一般认为新品牌有新鲜感，较能引人注目，但是消费者真能记到脑子里的信息，还是耳熟能详的东西。
比如，对可口可乐公司的员工而言，它是总部设在亚特兰大市的一个“公司”，一个“机构”，而在一般消费者心目中，可口可乐是一种甜美的、深色的、加了碳酸气的饮料，可口可乐是一个著名饮料品牌。
如果，可口可乐公司那天心血来潮，去生产热门的香烟或者是啤酒，也许正是可口可乐的可叹可悲之时。
模式五：消费者的想法容易失去焦点。
虽然盛行一时的多元化、扩张生产线增加了品牌多元性，但是却使消费者模糊了原有的品牌印象。
美国舒洁公司在纸业的定位就是一例。
舒洁原本是以生产舒洁卫生纸起家的，后来，它把自己的品牌拓展到舒洁纸面巾、舒洁纸餐巾以及其他纸产品，以至于在数十亿美元的市场中，拥有了最大的市场占有率。
然而，正是这些盲目延伸的品牌，使消费者失去了对其注意的焦点，最终让宝洁公司乘虚而入。
难怪一位营销专家以美国人幽默方式发问：舒洁餐巾纸，舒洁卫生纸，到底哪个牌子是为鼻子而设计的呢
所以，企业在定位中一定要掌握好这些原则：消费者接受信息的容量是有限的，广告宣传“简单”就是美，一旦形成的定位很难在短时间内消除，盲目的品牌延伸会摧毁自己在消费者心目中的既有定位。
所以，无论是产品定位，还是广告定位一定要慎之又慎。
定位的方法 在广告泛滥、信息爆炸，消费者必然要用尽心力筛选掉大部分垃圾。
例如，尽管市场上饮料众多，人们只知道有可口可乐、娃哈哈、乐百氏等几种品牌，并且这些品牌在他们心目中还是有一定顺序的，不用说，可口可乐一定是第一，至于第二、第三就要看厂家的定位策略了。
人们总是容易记住第一名，如谁都知道世界第一高峰是珠穆拉玛峰，但极少有人能说出第二大高峰，人们能很快说出体育比赛的冠军，亚军则不易给人留下印象。
所以，在具体操作中营销人员要善于找出自己品牌所拥有的令人信服的某种重要属性或利益。
通过一定的策略和方法，让自己的品牌给人们留下深刻的印象。
这些方法一般有： 强化自己已有的定位。
既然现有的产品和服务在消费者心目中都有一定的位置，如果这种定位对企业有利的话，就要反复向人们宣传这种定位，强化本企业的产品在消费者心目的形象，也就是自己的特色，而这种强化必须是实事求是的。
如，在我国的冰箱生产厂家中，海尔反复强调自己的“高品质”，新飞则宣传自己是节能冰箱，而美菱把文章做在了“保鲜”上。
比附定位。
使定位对象与竞争对象（已占有牢固位置）发生关联，并确立与竞争对象的定位相反的或可比的定位概念。
如美国一家处于第二位的出租汽车公司，在广告中反复宣传：我们是第二，所以我们更加努力啊。
这样，既强化了自己与第一的关系，又表明了自己处于弱者的位置，更易引起人们“同情弱者”的共鸣。
单一位置策略。
处于领导地位者，要以另外的新品牌来压制竞争者。
因为每一个品牌都在其潜在顾客心目中安置了独自所占据的一个特定处所。
这是作为市场领导者所要采取的策略。
既然自己是老大，“卧榻之侧，哪容他人酣睡”，因此，在各种场合宣传自己第一的形象自然就在情理之中。
寻找空隙策略。
寻求消费者心目中的空隙，然后加以填补。
其中有价格（高低），性别，年龄，一天中的时段，分销渠道，大量使用者的位置等各种空隙。
如，万宝路在美国是著名的香烟品牌，而一个叫窈窕牌的香烟品牌，就是以女性抽烟者为突破口挑战万宝路而大获成功。
类别品牌定位。
当一个强大的品牌名称成了产品类别名称的代表或代替物时，必须给公司一个真正成功的新产品以一个新的名称，而不能采用“搭便车”的做法，沿袭公司原有产品的名称。
这像“跷跷板”原理，当一种上来时，另一种就下去。
因为一个名称不能代表两个迥然不同的产品。
宝洁公司的多品牌策略就大有可取之处。
再定位。
也就是重新定位，意即打破事物（例如产品）在消费者心目中所保持的原有位置与结构，使事物按照新的观念在消费者心目中重新排位，调理关系，以创造一个有利于自己的新的秩序。
这意味着必须先把旧的观念或产品搬出消费者的记忆，才能把另一个新的定位装进去。
海尔在最初是以宣传自己冰箱的品质优良作为定位，而在产品延伸之后，很快就突出了“中国造”、“向国际营销商授权”等新的定位。
需要指出的是，由于艾尔·列斯与杰克·特罗都是广告人出身，他们的定位理论往往局限于一种广告传播策略，强调让产品占领消费者心目中的空隙。
目前，定位理论对营销的影响远远超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。
这反映在营销大师科特勒对定位下的定义中。
他认为，定位是对公司的提供物（原文是offer）和形象的策划行为，目的是使它在目标消费者的心目中占据一个独特的有价值的位置。
因此，“营销人员必须从零开始，使产品特色确实符合所选择的目标市场。
”科特勒把艾尔·列斯与杰克·特罗的定位理论归结为“对产品的心理定位和再定位”。
显然，除此之外，还有对潜在产品的定位。
这就给定位理论留下了更为广阔的发展空间。
商业广告的功能是什么
商业广告既是一种促销工具，也是一种社会文化现象，具有文化的特征和功能。
广告文化不断地渗透，不但影响受众的文化心理，改变受众的文化观念、价值取向，示范、引导受众变革生活方式，而且推动文化的变迁，促进文化的交流与整合。
今天，商业广告已经成为一种重要的文化传播渠道。
广告文化既可在社会精神文明建设中发挥积极的作用，也能对受众产生不良影响，广告主、广告公司和媒体都应该认识到这一点，在广告活动中不能重利轻义，而要兼顾经济与社会两方面的效益，自觉地承负起文化服务、文化教育和文化建构的责任。
商业广告是商品促销的重要手段，具有鲜明的功利特征和强大的经济功能。
商业广告也是一种社会文化现象，是社会文化的组成部分，因而也具有文化的特征和功能。
我们在利用商业广告经济功能的同时，还应当把广告纳入社会文化的系统中加以考察，充分认识商业广告的文化功能及其所担负的文化责任，以便更好地利用它，使之在社会精神文明建设中也能发挥积极的作用。
一商业广告中包蕴着丰富的文化内涵。
广告向人们所传递的有关商品、服务、企业等经济、科技、文化诸多方面的信息，本来就是人类所创造的物质文化和精神文化的反映。
而广告主体采取文化攻心策略，利用文化的力量号召受众，在广告中注入文化内容，又为广告增加了文化含量。
所以我们可以看到，现代商业广告不仅介绍各种商品和各类服务项目，说明广告商品的特点、功能、作用，向消费者作出利益的承诺，而且传播各种文化意识，展示纷纭的文化景观，介绍发达国家的时尚，说明广告商品与文化的关系。
这些内容为广告商品增加了文化附加值，增添了文化吸引力，商业广告因此成为一种社会文化现象，呈现出商业功利和社会文化双重色彩，具有了经济和文化两方面的功能，不再是简单的卖什么就吆喝什么的促销工具。
广告文化既代表一定的物质文化、行为文化，又属于观念文化、精神文化。
在商品无差异、同质化造成市场竞争异常激烈的今天，广告文化的影响力往往大于广告商品自身的竞争力。
如果受众认同了广告文化，那么也就可能会接受广告商品或服务，成为商品的消费者、服务的利用者。
例如，许多受众就是认同并接受了休闲文化才去选购休闲用商品。
所以，广告主把文化当做市场竞争的一张大牌，对商品及其品牌进行文化包装。
广告创作者提出了创意跟着文化走的理念，并在这种理念的指导下进行创作。
美国万宝路香烟广告就是通过原野、骏马、牛仔为表征的西部文化（即男子汉文化）来激发消费者对广告商品的兴趣。
我国的孔府家酒广告同样利用传统的家文化、酒文化引起人们对该产品的关注。
每逢西方情人节、圣诞节到来之际，商家大作广告介绍西方节令习俗及其文化意义，展现新奇多彩的异域文化情境，诱导消费者跟随世界文化潮流，于是西风东渐，情人节、圣诞节等这些洋节日在我国城市几乎和传统三大节日一样受到重视，尤其受到青年一代的青睐。
由此可见，广告中的文化内容，特别是其中的价值观念、生活方式，无论是传统的还是现代的、积极的还是消极的，经过传播都会渗透到生活中，对受众的思想、行为产生影响。
而反复发布广告，借助科技和艺术手段强化广告视听冲击力以及设置议题制造轰动效应，又能使其渗透力、影响力更强。
正如联合国的一份报告《多种声音一个世界》中所指出的广告作为一种交流形式，已被批评为对人的感情施加影响，把人的现实情况简化为固定的框框，利用人的急切心情以及运用密集劝说的技巧达到相当于操纵的地步。
［1］该书批评广告滥用文化操纵受众，今天的消费者确实已经基本习惯于跟着广告选择商品，选择商品所表征的文化。
消费者的购买，常常是文化选择的实践行为。
这些选择有的是理性的，有的则是盲目从众，但它们都能说明商业广告一边改善着人们的物质生活和行为方式，一边深入到人们的心灵，冲击人们的文化心理，影响人们的思想意识。
如果把商业广告当作一种传播符号，那么广告包含着意义符号和文化符号两个方面。
前者表现为显性，明晰地传达广告主所要传达的经济信息，后者通常表现为隐性，是说明意义符码的手段或载体。
受众在解析、接受意义符码的同时，也在自觉不自觉地解读着传播符号中的文化符码。
因此可以说，广告不仅是生产与消费之间的桥梁，而且是一种文化中介，广告与受众不仅构成价值关系，而且构成一种文化关系。
虽然广告中的文化是一种附加值，文化传播的功能是非主导功能，而且单一广告的影响似乎也很有限，但广告总量极大，传播速度快且范围广，充斥于我们的生活时空，城市每人每天接触的广告至少有数十则，日积月累，信息不断迭加，由此不难想象广告的社会影响力该有多大
广告文化就在长久而反复的传播过程中行使文化功能，作用于人的精神，作用于社会意识形态。
广告文化的影响作用深远不容低估。
首先，影响受众的文化心理，改变人们的文化观念、价值取向。
广告对文化意识、价值观念的宣传，无论是直接诉求还是借助形象间接表达，只要受众解读并接受了都会引起心灵的波动，并对原有的观念形成冲击。
有些观念就在不断冲击下发生变化。
如近几年广告大力宣传西方现代消费文化观念，及时消费、超前消费、个性消费、高消费等观念及其物化形态，通过人们的视听之窗进入心灵，人们心中一直压抑的消费欲望被唤起，消费热情陡然高涨，加之有社会生产力快速稳步发展作保障，结果中华民族几千年传承下来的崇尚节俭、艰苦朴素的生活观念开始动摇，新三年、旧三年、缝缝补补又三年的传统被追求高质量的生活新观念所代替。
许多人把高消费当作物质生活目标，就连大学生也表示在有较强经济能力的情况下，消费首选国际名牌商品。
《国际广告》在一份关于大学生品牌消费观的调查报告中分析，这种品牌选择固然和某些外国品牌的商品质量上乘、款式新颖有关，但主要还是广告宣传的结果。
外企在十年前就开始对中国消费者进行品牌形象的文化渗透。
大量的广告宣传，各种传播渠道的配合，使人不知不觉地接受了外来的品牌及其所代表的那种生活。
［2］广告文化不仅改变人们的消费文化观念，而且会影响社会整个价值观念体系，包括人生价值观、道德价值观、经济价值观、知识价值观、审美价值观、自然价值观等。
《国际广告》曾作过一次《老百姓心目中英雄的价值观取向》的问卷调查。
结果表明，京、沪、穗、渝四大城市的被访者对名牌商品、明星的认知度、认知正确率都高于对先进人物的认知度、认知正确率。
［3］被访者的心灵空间已经多被名牌和明星占据，其中又以名牌为最。
认知度排名反映了人们今天的价值取向、价值观念的转变。
这种转变和广告宣传不无关系。
这份报告在分析转变的原因时指出：对名牌、明星的宣传很有策略性，能注意到受众对信息的需求。
只要名牌、明星还存在宣传价值，对他们的宣传就会持续下去，以给认知受众一个持续的记忆刺激，人们自觉不自觉地对名牌、明星表现出极大的关注。
［4］这份调查报告用数字有力地证明了广告文化的功能及对价值观念的影响，提醒我们进行当代文化建设，建立新的正确的价值观念体系，决不能忽略广告文化的力量。
其次，提供现代生活信息，引导人们进行生活方式的变革。
商业广告展示商品世界日新月异的变化，给人们送来改变物质生活的信息，对全新的现代生活方式进行生动的描述，为人们变革生活方式提供了可资借鉴的参照。
广告展示的那些能够为人们改变生活方式提供物质条件的先进商品和满足人性需要的体现文明的生活方式，不但对受众具有很大的吸引力，而且具有示范和引导作用。
人们跟随社会前进的脚步，模仿着广告和其他传播媒介中的范式，不断改变着自己的物质生活、精神生活。
这种改变不是旧物更新的改变，而是方式的改变。
如改革开放以来，我国的家庭生活方式已从自给型转向商品型，从物质型转向文化型，从单一型转向多样型，从传统型转向开放型，在吃、穿、住、行许多方面不再固守传统一成不变，而是追求文明、科学的高标准，农村参照城市，都市参照西方社会发达国家，既保留民族地域特色，又显示现代化国际化趋势。
固然我们今天生活方式的变化必须以社会生产力发展、社会保障制度为前提条件，但大众传播尤其是广告提供的有关现代生活方式的信息确实开阔了人们的眼界，敞开了关闭的心扉。
今天，人们跟着广告购物，看着广告安排自己的生活，已成为一种现实。
广告既是生活信使、推销员，又扮演生活导师的角色，拿着令人眼花缭乱的新奇商品，告诉人们应该怎样生活。
虽然人们有时讨厌他的喋喋不休，或许也不理睬他的广告商品，但最终还是接受了他的生活方式的诱导，难以摆脱广告的操纵。
广告在社会文化传承、文化整合的过程中也显示了极强的功能。
文化具有运动性质，既纵向传播，又横向扩散，与不同文化碰撞，始终处于流变状态。
文化的运动有其内在动力，也依赖外部力量的助推。
广告作为一种外部力量，由于传播的量大面广，所以助推效果十分显着。
广告在实施文化攻心战略时，一方面根据人们的民族文化情结弘扬传统文化，促进传统文化增殖；另一方面也宣传西方文化，促进了多元文化的交流融合。
50年代日本商人为推销巧克力而大作广告介绍西方的情人节，把情人节这一西方节令习俗引进东瀛。
近几年我国一些商家也通过各种广告把西俗文化移植到本土。
由于广告不断宣传、信息不断迭加，人们对西方文化的接触增多，心理障碍逐渐清除，这样就使中西文化磨合时间缩短，整合速度加快。
当然，文化变迁、文化整合是在世界经济一体化和文化趋同的大背景下进行的，有其政治、经济、文化、社会诸多方面的原因和动力，但广告对文化交流整合确实起到了推波助澜的作用。
如商家利用广告炒作情人节、圣诞节，这两个节日及其所代表的文化很快就被我国人民接受。
情人节这天鲜花和礼品的销售额大幅度攀升，圣诞之夜北方一省城百万人涌上街头参加商家举办的庆贺活动。
［5］而对愚人节，商家认为无法利用它促销来获取更多的利润，因而态度冷淡不予以宣传，人们对愚人节知之甚少。
尽管商业广告对传统文化和西方文化的传播只是出于商业功利目的，商家和广告人都没有自觉地站在文化的层面或政治的高度去认识广告的传播作用及其所带来的社会效益，但毋庸置疑，商业广告已经成为现代世界文化传播的通道之一，是推进文化变迁的一股重要驱动力。
怎么才能带好一个销售团队?
工作当中一个近十人的团队，做为一个部门负责称部门主管）有几点须明确的。
首先，团队的目标要清晰，知道什么是自己必须达到的，不断在工作中前进，直致目标的实现。
不要花时间寻找借口，要承担公司所有的缺点，并且竭力做好事情，引领部门员工共同前进。
其次，主管应知悉很多员工的问题，了解他们的行为方式，思考方法，以及所想要的东西。
他并非从书本和培训班中知晓这些事情，而是从工作实践中藉不断地反省自身的经验，甚至从工作失误中去学习。
主管应该知道，激励员工的主要动力为他与员工之间的关系，他会投下大量的时间在真正地发展这些关系上。
他知道自己必须完全言行一致，员工会凭每一句他所说的话、每一个他所采取的行动，以及每一个他所做的决策，来判断和评价他。
下面，我将在工作层面谈谈一些心得。
义务（Accountability）。
做为一个部门主管，应能够做出决策，并负责到底。
要敢于负起责任，承担起事情的后果，甚至在无法确定是否属于自己的义务范围的情况下，也会与领导协商，以尽快解决问题为出发点来开展工作。
负责任是需要胆识的，是一个部门主管所应尽的义务。
要能负责才能管理
行动（Action）。
工作中经常有这样的情况：某人说要做一件事情，最后却没有；或是告诉你那是别人的问题，最终没有拿出意见。
一个好的主管会采取行动，他不会去带你去找另外的部门人员，也不会在两分钟后就忘记自己说过的话。
他会处理你的问题，记下约定的行动，并且说到做到。
当仓管员向他诉说某个代理的返回备件包装太差时，好的主管就会立刻采取行动，打电话给代理查明原因。
当上级部门反映一重要客户对拖延服务不谅解时，好的主管便会立即采取行动。
他会先查明问题，并在下班之前把调查报告递交给上级领导。
好的主管总是在采取行动
忠告（Advice）。
一个好的主管会提出忠告并察纳雅言。
不管是解决问题、改善表现，或是任何其它之事，他的建议总是为了协助他人而做的，他提出忠告的动机是正直的。
另外，他也善于接受忠告，并有效运用到工作当中。
即使有人提出很不实际的建议，他也会给予更多的鼓励。
要想成为一个好的主管，就要接受他人的忠告。
目标（Aims）。
你可以在自己的部门做个测试，问一下每个人是否知道部门的近期目标是什么
若大家都能够很清楚地回答，则说明你做为主管是合格的，一个好主管会选定目标并坚持到底，而不会让他的员工盲目地冲往不同的方向。
他会将自己的目标与全体的利益和员工的目的结合在一起。
然后与员工沟通，贯彻到底，确定每个人都朝着同一个方向前进。
在目标达成的过程中，首先他会让每个人都了解，再群策群力向目标推进。
在目标达成后他要重新修订目标，但是在完成以前他只会坚持并加强对目标的贯彻。
考核（Appraisal）。
在工作中考核是绝对必要的，但是考核应该是以一种肯定、建设性的方式，只有这样，才能视其为手段而不是目的。
动不动把考核挂在嘴边的主管不是一个好的主管，更好地方式是应抽时间和每个员工单独坐下来，以较为正式的方法来复审他们的工作成绩和过失。
并且不只把审核的内容放在员工岗位职责这一狭小的工作范围。
了解（Awareness）。
许多经理把自己与现实分离，百分之八十的时间待在自己的办公室内，看看报告，打打电话，参加数不清的会议。
外界和公司的真实世界，他们知道得甚少。
一个好主管对周遭环境应了如指掌。
这份了解并非来自办公室内的通讯设备，或是来访的代理。
他会出外走访，自己看，自己听。
各种问题也就在不同的情况下显现出来。
他不仅了解表面问题，还能觉察要出现问题的征兆，这使得他能明察秋毫，在事态扩大之前就予以解决。
行为（Behaviour）。
在上班时间，主管的行为是员工注目的焦点，也是员工判别主管的基准。
行为包括主管的服饰和穿着方式、发型与指甲的式样、所说的每句话，包括办公室的摆设和接听电话的方式。
行为是主管的一举一动，而成就则源自行为。
好的主管能意识到，并且完全控制自己的所有行为。
他在各方面都设立了最高的行为标准：如他不浪费金钱，也不会在正式场合喝醉，他或许会说笑话，但绝不会因此冒犯他人。
他的行为能赢得尊敬，强化权威。
不过即使如此，他也知道自己不是完美的，行为也不可能毫无瑕疵。
但会一直试着达到最高标准，也希望手下的员工能够如此。
信任（Believe）。
做为一个主管，应对手下的员工给予充分的信任，他相信他们会为公司、部门以及他和他们自己，尽最大的努力。
员工也相信主管会为他们尽最大的努力。
当手下表现不佳或犯错时，他会及时地指点，但不会轻易怀疑他们的能力。
关心（Caring）。
一个好的主管关心他的员工，极力帮助员工解决困难。
他还更进一步地表示出他的关心，对员工的成功表示高兴，对员工的失败表示关切。
他关心他们的培训、发展与事业历程。
当员工有所需要时，他会适度地给予建议与咨询。
主要表现在他会主动去看有问题的员工，并了解事情的进展，他会关心很多的事情。
如果你希望成为一位好主管，你一定要关心周围的人和事。
变革（Change）。
一个公司若毫无变革，产品和服务质量就会越来越差，公司内部环境也会越来越沉寂，它就会逐渐被市场所淘汰。
好的主管会充分认识到变革的必要和重要性，除了变革，别无选择。
环境随时在变，竞争也随时加速进行，压力一直存在于更有效的变革当中，唯有如此，公司和部门的工作才能做得更好。
当然，不管是什么变革，一个好主管会小心地采取最为有利的方式，鲁莽变革是大忌，在变革前进行充分地讨论和论证，获得多数人的同意和合作，才能得到大家的支持。
最后要强调的是，谁都不愿意强制地执行变革，但有时它也是必须的。
特性（Character）。
没有特性的主管就是极端消极的主管，那他所从事的工作和他所带领的团队就没有任何的创造力。
特性表现在对待员工、上司和同事的方式上，也表现在处理事务与解决问题的方式上，更多地表现在平凡的日常工作当中。
好主管的特性会表露无遗，员工会看到并谈论其中的鲜明特征，他可以使其每日的工作生活充满着活力和情趣。
经理人和主管的特性，表现在他部门的特性上，部门人员也会表达出主管的价值观和信念。
气氛（Climate）。
气氛就是员工对主管和公司的感觉。
它可能是炽热、冷淡、激烈、沉闷、活泼、自由或者其它。
一个好的主管就是要培养一种活泼而又有支援作用的合作气氛，在这种气氛之中，大家能接受并期待更高标准，团队的目标也十分清晰。
他会为此花费不少时间来培养这种气氛，甚至可以这样说，气氛是工作绩效的主要决定因素。
承诺（Commitment）。
一个部门主管有时是需要勇气做出承诺的。
我们不需要只能告诉你问题所在，却无法保证找出解决之道的专家。
承诺并不是可以强求的，它必须是依据个人信念所产生的自发性行为。
它并不保证一定成功，但缺乏它就注定失败。
确信不可能的就不去承诺，但是一经做出承诺，就一定想尽办法做到的主管才会得到员工和合作伙伴的尊敬。
好的主管的承诺是以行动表示，而非言语。
沟通（Communication）。
要先获取信任，才能够有效地沟通，这是前提。
好的主管会让对方真心地与他做沟通，他也会真心地倾听及采取适当的后续行动才行。
行动比言语更有说服力，做完所有的沟通工作，可是除非你采取行动，否则没有人会相信这些沟通。
好主管可能会花80%的时间在沟通上面，且在沟通时不会说一些他自己都不相信或言不由衷的话。
员工和代理相信他是认真地在倾听，并一定会采取适当的后续行动。
冲突（Conflict）。
部门内部、部门之间很可能会存在冲突，有时很大，有时很小。
做为一个好的主管，首先他能感受到冲突，可能在刚开始时还看不到，但他能感觉到冲突的酝酿状况，以及在表面之下的恶化状况。
只要他一察觉到冲突的存在，他就会把它带到台面上来，他会试着找出事实真相，以及问题的症结。
当冲突暴露出来之后，他会让主要人物充分讨论，直到有众人都同意一个解决办法为止。
如果不可能获得一致的结论，他会给予裁示，而且他的决定就是最后的决定。
好的主管自己可能也会有一些内心的冲突，如个人和公司的原则有不一致的地方，他会把他的想法充分表达出来，并保持开放的胸襟，务求自己与公司的原则能够互相配合。
良心的冲突若无法避免，他会选择辞职。
当然，只要公司的各个层面都存在好主管，冲突就几乎没有发生的机会。
合作（Cooperation）。
一个好主管会寻求与他人的合作机会，并且真的获得他人的合作。
因为他合作的目的，绝不仅是为了今天一定要达成的任务，而是为了争取合作者的利益，为了支持他们。
与同事、代理合作，解决他们的的问题，所以他们也反过来和他合作。
整个过程是双向的，每一方都会为另一方尽力。
授权（Delegation）。
事必躬亲是不少主管采用的工作方式，这样也许部门的工作可以立竿见影，但是大多却适得其反。
事实的真相是你手下的人员花大部分时间在他们的工作上面，他们远比你所想象的还要精专。
在一个职位上的人总是最了解这个工作。
好主管让手下的员工放手去做，当然前提是信任他们。
不过他还会大部分时间和员工在一起，以备他们随时需要他。
他适度地表现出自己的关心，但绝不干涉。
若他每件事都予以干涉，他就要做员工应做的工作，这就叫无效率。
授权会发现手下的员工远比你想像的还要能干，也促使他们成长得更快。
纪律（Discipline）。
纪律在一个团队中是必须的，缺乏纪律，标准就会受到侵蚀。
这点无须再多说。
要强调的是一个好主管相信自律，他本身要求自律，也要求员工自律，这样有效的纪律就形成了。
团队若具备有效的纪律，领导人就不需要惩戒任何人。
距离（Distance）。
谁都无法拒绝和同事、上司以及员工成为朋友，事实上也是应该的。
将上班与下班的关系予以明确地分别，也是一个主管所必须做的。
尽量避免与手下员工有亲近的社会关系，同时又会尽力发展两者之间亲近而又有效率的工作关系，能权衡好这点是最好不过的事情。
一个好主管知道何时该保持距离，何时该保持亲密。
效果（Effectiveness）。
工作是要讲成效的，做为一个部门主管，如何利用自身资源，发挥自己和团队的效能，是要随时思考的问题。
鼓励（Encouragement）。
鼓励应该经常贯穿在每天的工作当中，真诚而频繁的鼓励，甚至简单的肯定，是激励员工最好的办法。
公正（fairness）。
经理可以偶尔犯错，但绝不可以不公平。
好的主管会尽量使其所有的决策富有公正性，并坚持其员工能被公平地对待。
他对待员工的方式是始终如一的，其原则绝不会针对个别的员工而有所不同，随时随地，表里如一。
本领（Flair）。
要成功地带领一个团队，需要一些本领。
管理的本领有太多需要学习：成功的主管，有使你站在他那一边的本领，他会给你信心，给你支援；有使你的工作充满惊奇与趣味的本领，他有本事能使你觉得生机盎然与受重视的感觉；他也有直入问题核心的本领，对问题他能得出意想不到的解决方案，不管是由于直觉或是丰富的经验。
他的本领可能来自经验、知识、技巧、热忱，以及对事情的了解。
追踪（Follow through）。
工作执行的情况如何，成效是否显著，往往需要追踪来保障。
许多人并不善于追踪，作为主管应该明白，如果他不予以追踪，则没有人会跟着追踪，很多事情就会无疾而终。
他会树立典范，叫他的员工遵守，如果他们不遵守，他会加以追踪，并且找出原因。
要亲自追踪，那么你的员工也会跟着追踪。
谦逊（Humility）。
无法把更多的时间给他人，不聆听他人的说话，死不认错，对员工的问题不感兴趣的主管，就不是谦逊的主管。
这样他的工作将无法开展。
好的主管怀着谦逊之心尊重大家，以及他们的尊严，并从中向他们学习，他知道他不是万能的。
他反而会因此得到力量、信用及尊敬，因为他有足够的谦逊之心向大家学习。
谦逊对部门主管而言是积极的力量。
灵感（Inspiration）。
工作如果常陷入垂直性思考，而不追求灵感的话，往往得到的是不幸的结果。
工作中有无灵感甚至可以成为判断一个主管是否优秀的标尺。
一个好主管会透过员工来追求灵感，他会激励员工要富有创造力，要思考周密一点，要有新点子。
他会创造出能激发灵感成果的氛围。
要有灵感（它更多来源于工作经验），才有竞争力。
投入（Involvement）。
投入会导致团结与贡献，缺乏投入会导致团队的分崩离析。
投入为获得承诺的方法，如果你投入了，你将会有所贡献，而且能做出承诺。
如果你确实投入了，你会识别出团队的目标，你会想要分享成功。
若你不能充分地在工作中投入，就只会有一个结果：手下员工的离心离德。
你不投入，就无法成为一个好主管。
学习（Learning）。
一旦你停止了学习，你就会失败。
工作中永远要有学习的态度。
上司、同事以及手下员工，包括自身的错误，都有值得学习的地方。
要在学习中不断完善自己，向把自己塑造成为一个优秀的经理人的目标而努力。
学无止境。
保留面子（Maintaining face）。
没有人想要感觉到很渺小，每个人都有他想要维持的内在尊严，此种尊严是以骄傲与自觉性为基础的。
好主管对员工内在的尊严与自尊很敏感，保留面子为维护其与员工关系的最高优先之事。
他很注意不数落任何人，不使他们觉得沮丧，让他们感觉得到自己的重要。
保留面子是维持有效关系的最重要之举。
错误（Mistakes）。
无能的经理才会把认错视为有弱点的象征，失败的承认。
他会不知不觉地掩饰错误，并且希望人没有发觉，这样他就错过了能够改进的机会。
一人好的主管会从承认错误中获得力量。
在承认与处理错误事宜时，他采取了行动，并创造了改进的机会。
经理如果越能承认错误，则他越能获得成功。
上司可能犯得错误比你我多得多，这就是他之所以成为上司的原因所在，关键在于他对错误的处理上。
报酬（Pay）。
好主管对付款采取直截了当的观点。
如果有理由，会尽量支付，然后才能胜任职务。
他会坚持对员工做公正的补偿，他相信高薪资是导致高绩效的最佳方式。
此外亲手交付薪资是鼓励部门员工的好的作法。
原则（Principles）。
缺乏管理原则的经理是不会思考的经理。
他们人云亦云，不经大脑，会回避做出承诺。
一个好的主管必须是富有原则的人，他会仔细地思考成功地管理员工的基础原则，且发展出他本身的个人架构。
此种架构在其管理生涯的分分秒秒中，会随时支援他，而形成了他对员工行为所做出的每一个决策之基础。
他们是以开放、诚实、利润导向、承诺、合作、积极性、支援及关心员工等方面为基础。
每一位经理应有明确的管理原则。
标准（Standards）。
没有标准，即无法管理。
每一位经理人，皆需要标准，他们将标准的定义和维护，当成关键的管理工作来掌握。
他所树立的标准相当清楚，也被部门的所有员工所了解，并且会和大家同心协力地加以维护。
才能（Talent）。
一个好主管善于发掘人才，他会随时注意有能力的员工。
他会帮别人创造机会，以使他们显示出个自不同的能力。
发掘人才是他在工作中最愉快的追求之一。
团队（Teams）。
团队的意义即为必须在一起工作。
一个好的主管会仔细建立团队，他会选择能工作在一起的员工，并使他们互相支援。
在团队之中，不同的成员将会运用他们本身的力量来平衡彼此的弱点，在有重要决策发生时，每一位成员都有机会说出他们的想法。
优秀的主管会关心他的团队，而且花相当多的时间与他们相处。
他还会搞一些非正式的活动，一起晚餐或出外游玩，在无拘无束的气氛中建立起团队精神。
他绝不会忘掉，他不但是团队的领导者，也是团队的一份子。
对他而言，团队就是一切
你如何看待销售
自信 ：销售员征服他人的最突出性格 自信，作为最具说服力的性格，是销售人员必须拥有的。
要相信自己是世界上最好的销售员，相信自己正在为世界上最好的公司上作，相信自己销售的产品也是世界上最好的。
如果自己都不相信这些，别人也不会相信的。
向他人销售产品前，必须对公司、产品和自己怀有赤诚之心。
你相信什么
怎样才能强化自己的自信
你是否认识到自信与自己取得的成功大小密切相关? 要实现销售成功，有3件事情必不可少： 一、必须相信自己是为世界上最伟大的公司工作； 二、必须相信自己拥有世界上最伟大的产品； 三、必须相信自己是世界上最伟大的人。
关键词是：”你必须相信” 3、积极的人生态度完全由你而定 态度是由对信仰和追求的努力程度决定的。
无论是积极的追求还足消极的渴盼，都是对人生、对工作的一种选择，一种方式。
(不幸的是) 消极态度是人的本性、人的天性。
而积极态度则是．种后天习得的自我修养，这种修养必须天天学习，天天实践，方能有效。
进行交流和陈述时，你总会自然流露出自己的真实态度。
然而，有时你也会郁闷不堪，无法保持自己的开朗心情。
此时你也许正因为家庭，金钱或健康的危机而愁眉不展． 如果任由这些因素渗透到你的销售演示和与客户的交流中那幺结果必然会出现销售业绩的下滑．甚至会让你的业绩下降为零． 结果你会因为无法摆脱阴影，端正态度而把属于自身的原因归罪他人对他人百般抱怨百般指责． 4、新兵训练营的宗旨是从那些有志从事销售的人员中挑选称职的销售人员。
帕特森让员工通过他自己创设的新兵训练营的艰苦训练，目的是确保他的团队只雇们那些最优秀的员工。
在他看来，招聘过程并不是雇佣员工的关键步骤、他只雇佣那些能够在销售中接受培训的人。
帕特森让员工授受的“基础训练”与军队的基础训练极为相似．他让员正在帐篷里，在野地中，接受他的基础训练课程．他们耍想得到雇佣，就必须通过艰苦的训练。
他们往往几百入聚在一起，不管是日晒雨淋，还是严寒酷暑，都坚持通过全部的训练课程。
在基础训练上 你投入了多少精力
为取得更好的销售业绩你又付出了怎样的努力
做出了什幺样的牺牲
你自己的新兵训练营是什幺样子
你如何持之以恒地进行自我修养、自我约束
你每天都进行了哪些日程安排
5、生存的根本在于知与行的完美结合 如果由于知识匮乏、由于缺乏主见而使得自己确立的自信不堪一击，那就很容易失去自信、丧失信心。
如果从未把想要取得销售成功的真正原因予以足够重视，没有把它作为头等大事反复告诫自己(说服自己)，那幺，就很容易在销售中遭遇失败。
不要为赚钱而赚钱——而是找出促使自己赚钱的真正原因，明确自己一旦赚钱后将要做出的开支训计划和安排。
如何持之以恒地教育自己、提高自己
在家中，你是让那些毫无意义、反复播映的电视节目充斥头脑
还是把绝大部分时间用在了学习上，以使自己成为一个更出色的人．成为一个更出色的销售员
昨天，上个星期，或是上个月你都做了哪些工作来扩展自己的知识
为了取得自己的成就和业绩，你应该投入多少时间．多少精力
这个答案是：无论多少．都还远远不够。
以下这些问题．需要你认真思考后．做出回答： 1、去年你读了几本销售书? 2、去年你读了几本励志书? 3、去年你读了几本创造书? 4、上周你浪费了几个小时看电视? 5、看电视有收益吗?为什幺还要看电视
6、你能把看电视的时间变成阅读的时间吗
你能把看电视的时间用在阅读上吗
7、开车时，你听了几盘关于销售和个人发展方面的磁带
8、开车时，你花了多长时间收听无聊的“垃圾广播”
9、你能把多少收听“垃圾广播”的时间用在知识学习上? 10、这些习惯的改变能够带来什幺价值
11、如果不做出改变．你将付出什么代价
6 学习；获取知识首要的自我修养 要掌握销售技巧，就必须在实践中不断重复某些约定俗成的话语，重复一些行之有效的方法，从而掌握那些能够引向成功的销售法则，掌握那些能够导致成功的基本原理． 学习指的是为了取得辉煌的销售成功而进行的持续不断的自我修养。
在职培训是成功企业最重要的表现之一。
人总是需要不断学习，否则就会跟不上时代潮流，遭到社会的遗弃。
既然如此，为了让自己赢得最佳表现，发挥最大特长，为什幺还要拒绝培训，拒绝训练呢?一流的运动员总是不断投入训练，以使自己能够在运动中做到完美，保持自己的巅峰状态。
同样的，一流的销售员也需要进行训练。
你是在浪费自己的时间还是抓住时间、全力投入呢? 每天你花费几个小时看电视?看电视会如何有助于你成功的取得?是花30分钟重温一遍无聊的电视连续剧，还是投入这30分钟，读一本书，从而让你——世界址重要的人——大受其益呢?这两者之间，你认为做哪一件对你的成功更为有益呢? 要积聚财富，首先就需要积累起自己的知识财富。
你应该通过学习成为一名销售人员 还是认为自己一夜间就可以成为一名销售人员呢，销售是一门科学是一门可以通过后天努力得到的技能．那些在你看来天生就善于销售的人往往是通过努力培养自己的销售倾向和销售个性来达到这点的而他们在进入得心应手的销售状态后仍旧坚持继续学习销售原理应用销售技巧． 回想你如何学习，上高中或大学时你怎样学习那些资料笔记
是和别人一起学习吗
也会为了应付考试而临时抱佛脚
考试时作弊吗
平时做笔记吗
这些习惯依然如此．并没有太大改变。
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