书籍《消费者心理与行为》的简要读后感怎么写
读《消费者行为心理学》的心得近两周通过读《消费者行为心理学》，使我对影响消费者购买的因素、动机及销售人员在推销中如何通过各类方法引导消费者顺利购买有了进一步的了解，让我客户走访、维护上有了更多的技巧及了解到自身需时刻保持、自信、坚持不宜的开展各项工作的品德。
作为日常消费者无疑都会随大众化、追求潮流、彰显个性、满足虚荣心、消费习惯、物品实用性等因素，影响自身理性或不理性的购买动机，显现不管我们以什么主导购买行为，都是一个复杂、漫长的心理需求过程。
作为销售人员，在摸索消费者心理变化的过程中，应当让消费得到充分的自由、舒适度，在一个半开放式的环境中实现利益最大化，形成双赢。
半开放式的环境在化妆品原料推销中，我所理解的是初次拜访后，以了解双方公司基本状况、客户的大概信息为主，其次针对受访客户公司的主营\\\/经营主题简单介绍1-2个产品功效，介绍同时领取该产品的一些半成品及成品让客户亲身体验其刺激性小等其他肤感效果，无法多说产品优点，而是让客户试用时自行描述产品的优点及不足之处，营造一个较为开放、轻松的环境，针对前期了解客户资料及其描述产品的重点内容，对其进行美化、称赞，侧面引出产品使用时的优势（粘稠度、吸收能力、肤感等其他隐形优点），如果产品存在不足之处，需在与客户逐步亲密、心情愉快或受访中对产品好奇感极高时引出，引出同时观察其面部表情，初步判定影响程度，逆向诱导不足的解决方法或者市面上同类
读《消费者行为心理学》的心得
读《消费者行为心理学》的心得近两周通过读《消费者行为心理学》，使我对影响消费者购买的因素、动机及销售人员在推销中如何通过各类方法引导消费者顺利购买有了进一步的了解，让我客户走访、维护上有了更多的技巧及了解到自身需时刻保持、自信、坚持不宜的开展各项工作的品德。
作为日常消费者无疑都会随大众化、追求潮流、彰显个性、满足虚荣心、消费习惯、物品实用性等因素，影响自身理性或不理性的购买动机，显现不管我们以什么主导购买行为，都是一个复杂、漫长的心理需求过程。
作为销售人员，在摸索消费者心理变化的过程中，应当让消费得到充分的自由、舒适度，在一个半开放式的环境中实现利益最大化，形成双赢。
半开放式的环境在化妆品原料推销中，我所理解的是初次拜访后，以了解双方公司基本状况、客户的大概信息为主，其次针对受访客户公司的主营\\\/经营主题简单介绍1-2个产品功效，介绍同时领取该产品的一些半成品及成品让客户亲身体验其刺激性小等其他肤感效果，无法多说产品优点，而是让客户试用时自行描述产品的优点及不足之处，营造一个较为开放、轻松的环境，针对前期了解客户资料及其描述产品的重点内容，对其进行美化、称赞，侧面引出产品使用时的优势（粘稠度、吸收能力、肤感等其他隐形优点），如果产品存在不足之处，需在与客户逐步亲密、心情愉快或受访中对产品好奇感极高时引出，引出同时观察其面部表情，初步判定影响程度，逆向诱导不足的解决方法或者市面上同类
消费者行为学试题及答案
《消费者学》试题A 答案 一、名5*2 分，共10分） 1、扩决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。
2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。
3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。
4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。
5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。
二、填空题（5*1分，共5分） 1、期望角色 — 实际角色 2、习得性 3、诱因 4、斯金纳 5、产品内在质量 三、单项选择题（10*1分，共10分） 1 A 2 B 3 A 4 A 5 B 6 D 7 C 8 D 9 C 10 B 四、多项选择题（10*1分,共10分） 1ACE 2ACD 3ABDE 4ABCD 5ABD 6BCD 7ABCD 8BCD 9ABCDE 10ABCDE 五、判断并改错题 （5*2分，共10分。
判断1分，改正1分。
） 1、错误，社会阶层表现为人们在社会地位上存在差异，其存在既有积极意义又有消极作用。
2、错误，态度的形成过程是从服从到同化再到内化的过程。
3、错误，学习是因经验而产生的行为比较持久的变化。
4、错误，购买前信息搜集是为解决某一特定问题而开展的信息搜集。
5、错误，通过朋友、同事、家人等获得的信息来源是个人来源。
六、简答题（5个小题，每小题5分，共25分） 1、 展示一定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到高形成一个地位连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性。
（答出5点以上正确内容即可得满分） 2、 购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。
（每小点1分） 3、 购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。
（每小点1分） 4、 处于问题认知状态；时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异。
（每小点1分） 5、 时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。
（列举5点正确内容即可得满分） 七、案例分析题 （3个小题，每小题10分，共30分） 1、 参考答案要点： （1）采用针对性强且灵活多样的广告心理策略：借助名人效应，采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法，刺激消费者联想，激发消费者的好奇心；广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等 。
（6分） （2）提出可行建议并予以说明既可得满分。
（4分） 2、 参考答案要点： （1）气质是个性消费心理特征的一个组成部分，该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。
（2分） （2）气质四种类型及特点：（每小点各2分） 胆汁质—抑制能力较差。
易于冲动，热情直爽，不够灵活。
精力旺盛，动作迅猛，性情暴躁，脾气倔强，容易粗心大意。
多血质—情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化快但强度不大，稳定性差。
活泼好动，富于生气，灵活性强。
乐观亲切，善交往，浮躁轻率，兴趣广泛但不持久，缺乏耐力和毅力； 粘液质—情绪兴奋性低，外部表现少，沉着冷静，反应速度慢，深思熟虑，思维言语动作迟缓。
交际适度，内心很少外露，坚毅执拗，淡漠，自制力强，不够灵活，易固执己见。
抑郁质—善于察觉细节，不轻易评论，细心谨慎，敏感多疑。
内心体验深刻但外部表现不强烈，行动迟缓，不活泼。
脆弱孤僻，对事物反应强，办事不果断、缺乏信心。
3、参考答题要点： （1）商品名称具有识别、服务、传播、促销的功能，美妙的名称不仅有助于消费者了解商品的特点，还能引发消费者联想，增强对商品的喜爱，打开商品销路。
（4分） （2）商品命名的心理策略： 把握命名原则：名实相符、便于记忆、雅俗共赏、激发兴趣。
（3分） 采用多种命名方法：效用命名、功能命名、产地命名、人名、外型、译音命名等。
（3分） 《消费者行为学》模拟试卷 一、单项选择：（每题1分，共10分） 1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（ C ）提出的。
A．波登 B．赫杰特齐 C．马斯洛 D．温得尔•斯密 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（ B ）风险的范畴。
A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ） A．习惯型 B．冲动型 C．疑虑型 D．理智型 4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（ D ） A． 自尊的需要 B、他人实现的需要 C、自我表达的需要 D、自我实现的需要 5、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理
（ A ） A． 刺激的泛化 B． 刺激的辨别 C． 刺激的强化 D． 刺激的重复 6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突
（ A ） A．趋避冲突 B．双趋冲突 C．双避冲突 D．单趋冲突 7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层
（ C ）。
A．职业、教育、居住的区域、个人收入 B．职业、道德、居住的区域、个人收入 C．职业、教育、居住的区域、家庭收入 D．职业、道德、居住的区域、家庭收入 8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略
（ B ） A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制 B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭 C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭 D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭 9、动机研究技术不包括以下哪一项
（ B ） A．完形填空 B．选词填空 C．联想技术 D．构造技术 10、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的
（ D ）。
A． 自主型 B．丈夫主导型 C．妻子主导型 D．联合型 二、多项选择 （每小题3分，共15分） 1、消费者行为具有（ ACE ）的特点 A 多样性 B专业性 C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、科尔曼地位指数法从（ ABDE ）方面综合测量消费者所处的社会阶层。
A 职业 B 家庭收入 C相关群体 D居住区域 E教育 3、现代动机理论包括（ ACD ） A需要层次理论 B驱力理论 C双因素理论 D显性需要理论 E精神分析说 4、知觉风险类型包括（ ABCDE ） A功能风险 B 物质风险 C经济风险 D 社会风险 E心理风险 5、态度的功能包括（ ABCD ） A 功利功能 B 自我防御功能 C 知识（认知）功能 D 价值表现功能 E 识别功能 三、 名词解释题（每小题 2 分，共 10 分） 1、消费者行为： 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
2、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。
在求廉动机的驱使下，消费者选择商品一价格为第一考虑。
3、消费者满意：是“购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。
它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
4、消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
5、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
三、简答题（每小题 5分，共 25分） 1、产生知觉风险的原因有哪些
答：消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信心；所购买的产品技术复杂程度高。
2、学习的作用是什么
答：学习在购买过程中的作用有：（1）通过学习获得有关购买的信息。
（2）通过学习可以触发联想。
经由学习产生的联想，经多次重复，日久天长，便会形成习惯。
（3）通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。
同时选择标准也将发生改变。
3、张先生现在使用的是18寸电视机，希望拥有一台29寸的电视机且具有购买能力，此时消费者处于何种状态
影响该状态的因素有哪些
答：处于问题认知状态；影响因素有时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异 4．消费者具体的购买动机有哪些
答：消费者具体的购买动机有：（1）求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名动机（5）求廉动机（6）求便动机（7）模仿或从众动机（8）好癖动机 5、李小姐进入一家商场准备购物。
请问商场内的哪些因素会影响她所购买商品的品牌和数量选择
答：购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。
四、策划创意题 （10分） 中山一百货商场，为了改变其经营面貌，突出经营特色，引导和刺激消费需求，准备从消费者心理特点入手，为各商品部重新命名，并为每一个新命名后的商品部设计一条广告语。
请在以下商品部中任选两个：化妆品部、男女鞋部、洗涤用品部、电脑及文化用品部、针织品部、儿童玩具部、女士服装部、婚莎摄影及娱乐部。
要求： 1）根据该百货商场的革新意图并结合所学过的知识，为你选出的两个商品部都重新命名，并分别设计一条广告语 2）说明你这样设计的理由 五、案例分析题（20分） 在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴。
3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办
要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。
其中，有这样几种答案
（1）耐心诉说。
尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。
（2）自认倒霉。
向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。
（3）灵活变通。
找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。
（4）据理力争。
绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。
问题： 1、这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质
答：这个调查内容能够在一定程度上反映出消费者个性心理特征本质的。
从个性的基本特征看，除了个性具有稳定性、整体性外，还具有独特性和倾向性。
从本案例的“去商店退换商品，销售员不予退换”这件事情的四种消费者如何做的调查内容，体现了消费者个性中存在相当大的差异，每个消费者在某种程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的内向，有的反映温和，有的反映激烈。
这说明每个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。
2、四种答案各反映出消费者哪些气质特征
答：气质是个人典型、稳定的心理特征，主要指人的心理活动在动力方面的特点。
根据希波克拉特的有关理论，气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。
案例的第一个答案：“耐心诉说。
尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。
”比较明显地反映出是粘液质的特征，这种气质类型的消费者情绪稳定，有耐心、自信心强。
案例的第二个答案：“自认倒霉。
向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。
”比较明显地反映出是抑郁质的特征，这类消费者行为内向，言行缓慢，优柔寡断。
案例的第三个答案：“灵活变通。
找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。
”比较明显地反映出是多血质的特征，这类消费者喜欢与营业员和其他顾客交换意见，行为外向，比较热情。
案例的第四个答案：“据理力争。
绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。
”比较明显地反映出是胆汁质的特征。
这类消费者反应迅速，情绪有时激烈、冲动，很外向。
消费者行为理论对我们（大学生）有什么指导意义
设计一款针对大学生第一款手机的营销策略一、消费者的个人刚步入大学，年龄段集中在19到21岁之间，心思都很细腻.容易受外界的影响,心理还不是那么成熟.稳定性比较差。
二、消费者的需求1、归属和爱的需要。
在和安全需要得到一定程度的满足时，大学生强烈地需要自己的朋友，需要自己的心爱之人，需要亲人的关怀，即需要在一个团体中找到一种归属感，需要被人尊重和爱护。
校园中的，友情消费，模仿消费等都源于此。
2、自尊的需要。
有了朋友和亲人的关怀后，人们都有自尊自重的欲望，需要自己的实力成就得到承认，从社会上得到个人的荣誉和威信，还有。
3、与亲人、恋人联系的需要。
大学集中在省城，60%以上的大学生远离家乡，属于第一次出远门。
他们需要和家人联系，沟通情感、讲诉近况。
三、消费者的动机人有我有的集体归属感人无我有的个人优越感四、购买决策心理是做出购买决定的心理过程，是购买行为的前奏。
据资料显示，在影响大学生购买决策的质量、价格、品牌、情绪等诸多影响购买的因素里面，质量的影响作用是明显的。
以消费为主大学生对所购商品的质量与价格的重视，使他们的消费方式注入了现代消费的内涵，即注重理性与科学。
同时大学生的购买过程中带有较强的冲动性。
容易受社会环境，消费群体成员，权威人物的影响，甚至存在着消费崇拜，跟随明星消费的现象。
五、购买行为心理1、大学生的购买行为具有冲动性，从众性，还有示范相应。
大多数在校大学生对日常的消费开支没有一个明确的规划，通常很容易受周围环境的影响发生购买行为。
如受到室友的鼓动，商场促销氛围的影响，周围同学的口碑营销等等。
同时，由于现在的大学生普遍可以接触到网络，电脑几乎是人手一台，所以网上的一些促销信息，产品的宣传广告都会促使同学们发生冲动性的购买。
2、大学生的购买行为以追求时尚，个性，潮流为主旋律。
现在的在校大学生年龄段都处在90左右，消费行为，，消费方式和感兴趣的东西都在随着时代的发展不断的变化。
发生购买行为的过程中可能更多的关注的是商品是否符合自己的个性，风格，商品是否符合现在潮流的流行趋势。
同时由于强烈的好奇心和求新求异的心理，他们愿意尝试一些新的东西，愿意冒险性的消费。
在消费方上，很多同学已经有了超前消费的意识，即“花今天的钱圆明天的梦”。
这样以来也可以带动周围更多的人加入这种潮流。
3、大学生的购买力是有限的。
因为大学期间的我们都还处在一个相当尴尬的年龄段。
我们既有追求时尚，个性，潮流的内心，却没有支付这些消费的能力。
很多大学生的生活费是靠父母供给的，所以大学生的购买行为是有度的，或者说是比较稳定的。
即使是有些同学有超前消费的意识，但是也不会超前预支很多金额。
4、男生和女生在购买内容和购买方式上是有区别的。
女生日常开支主要是用在购买零食，化妆品，衣服，鞋子，包包等上面，而男生的消费可能大多数花在电子产品，游戏，网络，体育产品等上面。
女生一般感性因素占的比较多，所以很容易发生冲动性购买的行为，但是男生可能更理性一些，发生冲动购买的几率也会小一些。
同时，不同性格，不同地方，不同家庭背景的人购买行为也是有很大区别的。
5、在追求新奇，潮流的同时可能更看重产品的品牌。
可以说在还不是很成熟的我们中间，很多人在判断所要购买的商品的质量，性能，构件，性价比方面没有很多的经验或者标准。
所以大都数学生还是会看商品的品牌，比如购买电脑，绝大多数学生会选择联想，戴尔，等，对于手机，会选择中兴，联想，苹果，，小米等知名品牌，这样对购买者心理上也是一个暗示。
但是，也有一部分同学看重品牌的原因也可能是为了显示自己的经济实力，家庭背景等。
六、现实实生活中就更加依赖电视、报纸、杂志等媒体年轻人喜欢灵活，讨厌古板，因而对视听兼备的媒体——电视有所钟爱。
但考虑到大学生活的实际情况，同时涉及到大学校园里电视的普及率以及学生的作息时间问题，大学生看电视的时间相对而言不是很多。
而广播作为一种较为传统的媒体，对于思想先进的大学生来说，吸引力就要小得多了。
大部分在校大学生，要了解新闻或者其专业的前沿动态，很多信息就是从报纸和杂志中获取的。
所以，针对大学生的广告媒体策略，报纸和杂志的作用不可小觑。
报纸作为信息传播最为传统的形式，有着信息承载量大的优点，而且随着时代的发展，报纸的品种越来越丰富，版式也越来越灵活，并且印刷周期短。
而杂志的阅读率高，保存期长，印刷精美，图文并茂，尤其受到青年人的喜爱。
这里要注意的就是不同的有着富有这个群体特点的生活方式和习惯，这决定并影响着他们的媒体选择和使用习惯。
阅读社会行为也是增强自身行为定位社会形态。
非常现实未来意义。
希望可以帮助到你哦
