如何干好销售观后感2000字
如何干好销售观后感 在当今这个竞争激烈的社会里面销售是一项非常具有挑战性的工作，通过几天关于如何干好销售的培训让我感受颇深。
作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，只有这样别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是公司的形象，企业素质的体现，你的言行举止会直接关系到公司的形象无论你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客户。
做好销售应该具备的基本心态：一、相信产品： 对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。
要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心。
销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。
对产品的和对自己的自信是分不开的。
如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。
要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。
找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。
成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。
二、 相信公司： 相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
三、相信自己： 销售人员完善的心态首先是对自己的态度。
正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。
即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。
产品的成功销售离不开与客户的沟通，有了态度我们接下来看一下成功的销售陈述技巧。
利益是销售陈述的重点 1.确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。
2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。
做好销售应该具备的基本素质： 一、 要不断的进行学习： 销售人员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的内容和话题是不同的，作为销售人员应该具备广博的知识。
接受行业外的其它知识，文艺、体育、政治等等都应不断汲取。
比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了等等，这些都是与客户聊天的素材，这样才能与对方有共同话题，才能谈的商机。
因此要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。
还得要向身边的人学习，要不断向同事请教，养成学习的能力。
要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去准备，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。
二、要不断的突破自己： 销售工作是非常锻炼人的，当别人拒绝你的时候，该怎样调整自己的心态;还有如何突破别人的心理防御，找到别人的需求，这种需求可能是别人心理、情感或者其他看起来毫不相干的需求，却都可能让别人接受你。
我觉得做一个好的销售，一定要对自己的产品和从事的工作有足够的喜爱，当你对自己的产品有足够喜爱的时候，别人会被你的情绪和语言所感染，会被你的态度所感染。
做销售，沟通能力和口才并不等同，口才重在说，而沟通重在听。
好的销售一定会多听客户说，听客户有关产品的想法，也听客户产品以外的想法，两者其实是很有关联的，发掘这种关联是个目光长短的问题。
如果销售人员善于放低自己的姿态，发自内心的尊重客户，客户也会在不经意间流露出自己的需求，很多时候，客户说得很多，但最终却买了产品。
所以真正的好销售总是听比说多。
买的是感觉。
很多客户买了东西，回到家后，觉得东西没什么实用的，但就是买了，为什么?因为当时卖东西的人让他感觉很好，觉得这个东西值得。
所以客户买的就是舒心服务。
二、 加深对销售的理解： 售的是观念，客户已形成自己的观念，不一定是正确的。
理解客户的观念是第一步，然后按照客户的观念去进行推销。
销的是自己，因为在客户和你接触的第一面，客户并不知道你的产品，你的公司，只是了解你这个人，你的第一印象。
卖的是好处，在给客户销售的时候，客户需要什么，给他带来什么好处，这是很重要的一点。
如果客户觉得这个东西没什么用，你永远也卖不出去。
所以，对客户讲解产品，重要的是让客户理解到产品会让他怎么样，而不是这个产品怎么样，有什么优点。
销售员应该起到一个转换的作用。
让客户感觉到会给他带来的好处，然后拿产品的特点来证明可以实现这个好处。
所有的市场都是跑出来的，所有的业绩都是做出来的，所有的销售都是干出来的
帮我找一下名著的读后感!
钢铁是怎样炼成的读后感“人最宝贵的是生命。
生命每个人只有一次。
人的一生应当这样度过：回忆往事，他不会因为虚度年华而悔恨，也不会因为卑鄙庸俗而羞愧；临终之际，他能够说：“我的整个生命和全部精力，都献给了世界上最壮丽的事业——为解放全人类而斗争。
” 这是尼·奥斯特洛夫斯基写的世界名著——《钢铁是怎样炼成的》这本书中，令人久久不能平静的书中的一段文字。
是啊，就像书中塑造的英雄人物——保尔·柯察金同志，这个令我听到就信心百倍，浑生充满力量的响亮的名字，一个以超人的毅力一次又一次从死神手里夺回自己的生命，却又置生死于度外，全身心投入到党和解放事业中去。
虽然双目失明，不能在前线战斗，但他仍然不望在后方继续为解放事业而奋斗
他和我国的董存瑞、黄继光、刘胡兰等人一样，是我们心目中的英雄
他们为我们过上现在这种好日子打下了基础。
如果没有他们，我们现在还不知道在哪里为地主们放牛、放马呢。
这本书结合了尼·奥斯特洛夫斯基自己的亲生经历，真实、深刻地描绘了十月革命前后战火纷飞的乌克兰地区。
直到现在，书中的保尔·柯察金同志的精神还支撑着数万名儿童、年轻人、中年人和老年人。
来吧，让我们共同来认识他，了解他，学习他吧，让我们为和平而奋斗到底
《海底两万里》读后感??打开《海底两万里》，我怀着好奇心，和书中的主人翁探险者博物学家阿尤那斯一起乘坐着鹦鹉螺号潜水艇开始了充满传奇色彩的海底之旅。
一起周游了太平洋、印度洋、红海、地中海、大西洋以及南极和北冰洋，遇见了许多罕见海底动植物，还有海底洞穴、暗道和遗址等等。
让我知道了大量的科学文化和地理地质知识，尤其是光的折射、珍珠的分类、采集、潜水艇的构造……这些东西如今都已变成了现实，我感叹作者儒勒.凡尔纳的想象力，竟能在还未发明电灯的社会中预料到未来世界，把科学与故事结合，创造出一个神奇的海底世界。
??鹦鹉螺号的尼摩船长是个谜一样的人物，他性格阴郁，却又知识渊博。
他可以为法国偿还几百亿国债；看到朋友死去会无声地落泪；会把上百万黄金送给穷苦的人；会收容所有厌恶陆地的人；会把满口袋的珍珠送给可怜的采珠人；会逃避人类，施行可怕的报复……尼摩船长对人类有根深蒂固的不信任感，他的心中充满无尽的痛苦，却也是一个善良的人。
??在南极缺氧的时候，当时只有潜水服上的储蓄罐里还有一丝空气，那时由于缺乏空气，他们几乎虚脱。
这时，尼摩船长没有去吸最后一丝空气来维持生命，而是把生还的机会留给了教授。
他为了别人的生命而不惜牺牲自己的生命，他的行为感动了无数读者，也感动了我。
??在引人入胜的故事中，作者还同时告诫人们：在看到科学技术造福人类的同时，也要重视防止被利用、危害人类自身危机的行为。
儒勒.凡尔纳提出要爱护海豹、鲸等海洋生物，谴责滥杀滥捕的观念……面对这早在两百年前的先知者的呼吁，我陷入了更深层次的思考：此书只是让读者感受丰富多彩的历险和涉取传神知识吗
不，它是在启发我们，让我们的心灵对自然科学有更大的收获。
??儒勒.凡尔纳是在告诉我们：没有做不到的，只有想不到的——只有当时具备一定的科学背景，才可能有来源于现实或高于现实的想象，否则不是科幻只是空想；而如果连想象都没有，没有目的、没有方向，更不可能有科学的进步。
西游记读后感这四个人物形象各有特点，性格各不相同，恰好形成了鲜明的对比，这使我不得不佩服作者写作技艺的高超，也许作者善于刻画人物形象便是他的精妙之处。
其中我最喜欢的便是孙悟空，因为他神通广大、技艺高超，一路保护唐僧成功地取得了真经，他就成了我心目中的英雄。
而且在他身上还有一种叛逆心理，以及他敢于和强大势力做斗争的勇敢的精神令我十分欣赏。
书中写唐僧师徒经理了八十一个磨难有让我联想到了他们的执着、不畏艰险、锲而不舍的精神。
这着实是一种值得我们学习的精神。
再想想自己的半途而废、虎头蛇尾，我不禁惭愧自己当初为何不能像他们一样坚持到底呢
也许这就是我所缺少的，只要我能把一件事情从头做到尾，不管我是成功了还是失败了，只要我尽力去做了，这对我来说也是一种成功啊
因为我去做了，而且坚持到了最后。
《鲁滨逊漂流记》读后感鲁滨逊这个人物是世界文学中第一个资产阶级正面典型。
他出生于一个有着幸福生活的中产阶层生活的家庭，原本他可以安乐地过完一生，可是从小便想遨游四海的念头促使他离开了家，展开了一段刺激的人与自然的生活。
鲁滨逊在荒岛上度过了二十八年多的艰苦生活，他利用一艘破船上仅存的一点点人类文明所遗留下的生活资料向大自然展开顽强的斗争。
其中，以安顿家园，造独木舟的情节可看出鲁滨逊善于发现和利用的特点。
而拯救“星期五”，搭救船长，降伏暴徒的事件，刻画了鲁滨逊坚韧不拔地与大自然作斗争的顽强精神，从而塑造了一个反映资产阶级上升时期精神面貌的形象。
作者笛福曾这样点评鲁滨逊：形象为不安于现状，勇于行动，勇于追求，不畏艰险，按照现代文明的模式，开辟新天地的创造者。
很多人都只想满足于现状，最好是不经过任何风波就过着幸福的生活，而他们却不知道没有经过大风大浪的人是经不过任何打击和挑战的。
有些人虽经过了一番考验得到了自己想要的东西，可一旦东西失去了，他们就再也振作不起来了。
因为他们怕再一次为遇到难解决的问题而大费周折。
《谁动了我的奶酪》里的小老鼠——咻咻和匆匆在失去了好不容易得到的奶酪后，并没有任何犹豫，马上穿上鞋子去开始自己新的寻找。
这样，他们的心态和心境才会更平静和从容因为他们懂得去追求，所以他们的远方就在不远处。
现实生活中也有这样的例子，在这次雅典奥运会上异军突起的菲尔普斯就是“勇于”的代表，年仅19岁，却在这次奥运游泳项目中已获得了5枚金牌，2枚铜牌，在参加的7个项目中一一获奖。
虽然许多人在嘲笑他在奥运会前所跨下海口称：要一举多得7枚或以上金牌，破世界纪录。
但大家有没有认真想过，他才19岁，一个只会为自己而活的年纪，他却勇于夸下海口，他虽没有破记录，但他的实力足以在2008年的奥运会上实现这个愿望。
他也勇于实现，他成功的背后是无数个苦练游泳的日子。
鲁滨逊也是一样的，如果他没有离开家，那么他的人生一定没有那么精彩，在他的眼中就只有金钱，和过着“衣来伸手，饭来张口”的日子。
他也就不会懂得用自己的双手去制造东西，去捍卫自己的家园，他勇于向世俗挑战：离家出走；他勇于和大自然斗争：在经过大浪后也没被淹没；他勇于行动：在荒岛上看见俘虏快被野人杀后吃掉，舍身去救他——一个素不相识的人；他勇于追求：自己想要的事物——挑战和磨练。
我想：我们作为学生的也应该这样，要敢勇于向世界挑战，不被打垮，压力越大则能够越坚强，这才是我们的目标，要勇于斗争、勇于行动、勇于挑战、勇于追求，这样才能创出一个坚强的自我。
要十篇初中读后感 一定要快
1.和谐之歌作文——《走进和谐的春天》 当我轻轻地合上《走进和谐的春天》这本书时，一股暖流从心底涌起。
尽管外面已经是秋寒阵阵，但我却被书中散发出来的浓浓的爱包围着，把我的心捂得暖烘烘的。
什么是和谐
那就是一种爱，细小、平凡，点点滴滴汇聚成和谐二字。
你瞧，浙江省衢州市龙游县塔石豆腐王村的小学生们给省长写了一封信，他们倡议从小事做起，人人拿出实际行动来保护环境，让我们的家园更加美好
这一份发自内心的爱，是对大自然的珍惜，是对地球母亲的呵护。
如果我们人人能做到，我们的家园会变得更和谐、美丽。
山东战士孟祥斌，一个年仅28岁的青年军官，为了抢救一名素不相识的轻生女子，在寒风凛凛的冬日，毫不犹豫地跳进冰冷的婺江。
女子得救了，他自己却献出了年轻的生命。
孟祥斌这壮烈的一跳，舍弃了自己最亲的妻子和女儿，却用人间最真挚无私的爱，唤醒了人们内心的良知，让大家明白只有人与人之间的互相关爱，才会使我们的社会更和谐
湖州市南寻区法院的“法官妈妈”贾建平，为了一个个一而再再而三地走入歧途的陌生男孩，不管自己有多累多苦，循循善诱，耐心帮助。
她用自己真诚而炽热的爱挽救了一个个失足少年，让他们迷途知返，孩子们亲切地叫她“法官妈妈”。
难道这不是爱换来的和谐吗
这样的事例还有太多太多。
孟子说：爱人者，人恒爱之。
这一个个英雄，都是我们学习的榜样，他们用自己一个个爱的音符，谱写出了一曲曲和谐的赞歌，让我们的心中充满温暖与感动，更让我们无限地赞美与敬佩。
那么，作为一名社会的小公民，怎样为和谐社会做自己的一点贡献呢
我想，我们应该永远怀有一颗感恩的心：父母下班回家了，为疲惫的父母端上一杯热气腾腾的茶；同学遇到困难灰心了，一声真诚的问候，一句鼓励的话语，让他重新找回自信；邻里之间有矛盾了，真诚地报以一个微笑，一声道歉，让你们的生活更加和睦；公交车上，白发苍苍的老人站在那里，你主动给他让个座----让这点点滴滴的爱，如涓涓细流，暖暖地流入每个人的心田。
子曰：“礼之用，和为贵。
”让我们付出一点爱，一起谱写和谐的乐章
让我们做一个合格的小公民，一起走进和谐的春天
2.读《红楼梦》后感 儿时便喜欢看四大名著，看够了《西游记》，便吵着要外婆讲《红楼梦》，外婆便笑着让我和她一起看越剧中的《红楼梦》。
也许是年纪小，只见那黛玉红着眼，扛着锄头，一个劲地“咿咿呀呀”，半天没唱完一句话，大概就在那时，我便对《红楼梦》没留下好印象。
稍大些，再看《红楼梦》也是似懂非懂，牛吃牡丹般的读完了。
也许是“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”。
不经意间看见了爷爷的藏书《红楼梦》，如《辞海》般一大本，好奇之下，翻开书页，直至那时，我才改变了对《红楼梦》的看法。
黛玉是一潭如小石潭般的水，澄澈，忧虑，还带着一股特有的带着仙气的蓝色。
她本是一棵绛珠仙草，为报神瑛灌溉之恩下凡，注定要流尽一生的眼泪，一滴滴，一串串晶莹的泪珠儿滑落，落在水中，荡起一圈圈涟漪。
黛玉是水做的，一句“冷月葬花魂”更是唯美，她敢于追求，直到她停止了原本微弱的呼吸。
也许谁都没有注意到这棵仙草静静枯萎在大观园一角，而在这之外，却是一片红色的海洋，也许就只有她临死前吐的一口血才是暖色的吧。
就像作者描述的仙草一般，绛珠仙草通体蓝色，只有叶尖有一点朱红。
也许黛玉真的成为了潇湘妃子，她走了，到那极乐世界去了，翻飞的书页上还残留着她抚摸过的痕迹，窗外的芭蕉还仍储着她的热泪，那一湖残荷也在倾听她无声的心语。
留下一段流水般的回忆…… 宝钗为一个光滑的圆，没有任何棱角，沉稳而美丽。
她有才识，上下关系，待人处事更是得体，书中说宝钗房的桌子很大，大气中又不失柔和。
她似一片黄色，金光闪闪，灿烂迷人，可终究没有得到幸福。
妙玉如星，深邃，神秘，带着如星般神秘的色彩，我还记得她对宝玉说过：“一杯为品，二杯既是解渴的蠢物，三杯便是饮牛饮骡了。
”而她最终好象是被贼子掳去，留下一团令人琢磨不透的紫。
而宝玉也因偷看了天书，看透尘世，剃去了三千烦恼丝，出家为僧。
最后是一句“好一似食尽鸟投林，落了片白茫茫大地真干净”为《红楼梦》画完了最后一笔。
合上书页，依稀间看到了她，她的执著，她的自尊，还有她那皱着的弯眉。
东风渐起，吹起一园芍药，留下她千年未变的咏叹。
3.读《史记》有感作文 星夜，我拿出《史记》，翻到“屈原贾生列传”，用心细读。
“屈原曰：‘举世混浊而我独清，众人皆醉而我独醒……人又谁能以身之察察，受物之汶汶者乎?’……于是怀石，逐自投汨较以死。
”读史至此，我不禁闭目沉思，心中隐隐感到屈原那股照耀千古的浩然正气，但更加同情屈原万般悲愤，怀石投江的无奈。
司马迁评屈原之志“虽与日月争光可也”。
在过去的封建社会，特别是在统治者以过分的“孝悌忠信”来钳制人的思想，以达到巩固其统治地位的社会中，这种“忠诚”无疑是极受推崇的。
但屈原之志在现今社会中还是否适合呢?还是否有其现实之价值呢?在我看来，值得商榷。
首先，虽说“哀莫大于心死”。
屈原“忠而被谤，信而见疑”，满腔悲愤成了他自寻短见的动力，但他死了，楚国能免亡国之祸吗?显然不能。
但我觉得，屈原既然有寻死的勇气，为何没有化悲愤为力量，重新面对人生的勇气呢?其实，只要屈原能开阔一点，大可放开怀抱，别投他国，觅得贤君，以展抱负。
即使此生长留楚地，亦大可隐逸山林著书立说。
一来不用“爱物之汶汶”，二来使自己的才华得以保存。
何乐而不为?须知道，即使当世没有明君，难道以后就没有明君吗?即使自己有生之年不能振兴楚国，但只要他的精神与才华能流传后世，那么楚国还有一丝中兴之望。
可见，投江自尽实属不智之举! 屈原之所以“不智”，究其原因，全是“愚忠”作崇故。
俗话说：“月满则亏，水满则溢”这是这样的道理。
我觉得“愚忠”二字不但害已，还会误人。
正如当年忠孝两全的岳飞，他明知自己遭十二道金牌调回京师定是凶多吉少，而且又知道自己一死，金国铁蹄势必重踏中原，蹂躏苍生。
若他不是执着于“忠”之一字，我想历史也会改写，南宋百姓也能享得太平之乐了。
虽然说忠于国家是每一个公民的天职，但忠于的是国，而不是那施政不善、导致人民生活不稳定的当权者。
所以我们可说，屈原的忠诚无疑皓如日月之辉，但他并不算是忠于国家而是忠于那个易受小人之间的昏君楚怀王，由此可知“愚忠”是不智的，在当今社会就更不合时宜。
理智的忠诚是“愚忠”的蜕变与升华，这才是人们值得仿效与推崇的美德，这才是为国家民族谋福祉的刚贞品格
4.珍惜 夏天到了，暑假也接踵而至。
为了完成暑假作业，我与同学结伴去新华书店买书。
《苏菲的世界》吸引了我的目光，因此前不久，我刚看过一部电视剧《绿光森林》，其中的主人公也叫苏菲，她聪明、善良，最后她还感动了嫉妒心很强的姐姐。
这让我对《苏菲的世界》的内容充满好奇。
再加上同学老师的推荐，我便买下了这本书。
初尝 哲学，在我的印象中，是一门非常枯燥，深奥的学科。
对于从未接触过哲学的我，理解起来一定很费力。
我就像收中的苏菲一样，带着一大串的疑惑，跟着“神秘老师”开始了我们的“哲学之旅”。
从“你是谁”“世界从何而来”
两个简短而奇怪的问题开始，跟着这位神秘老师，我开始思考，从古希腊到康德。
从文艺复兴到浪漫主义。
从苏格拉底到佛洛伊德等各位大师思考的问题。
渐渐地，我被书中的内容所吸引，它少了几分枯燥，多了几分生动，大量的历史内容，加上苏菲的好奇心和她不凡的经历，让这本书读着像侦探小说，亲身经历这惊险的过程，而心中对万物的好奇则渐渐被唤醒。
回味 从愉快中，我读完了这本书，我闭上眼，细细回味着书中的内容。
有一段比喻让我印象深刻。
这世界就像魔术师从他帽子里拉出的一只白兔。
所有的生物都出生于这只兔子的细毛顶端，他们刚开始对于这场令人不同置信的戏法都感到惊奇。
然而当他们年纪愈长，也就愈深入兔子的毛皮，并且待了下来…… 这段话像一击响的雷声，把已在兔子的毛皮深处舒适的生活好久的我惊醒。
我被哲学家的勇气震憾，也为我们的所好悲哀。
毫无疑问，这本书救了我，把我拉回了毛尖，让我再度像婴儿一样，用仿佛乍见的眼光打量这个世界，对万物感到新奇。
看那黑黑的蚂蚁，那比米粒还小的身躯，谁能想到它能举起比自己重许多倍的东西。
看那娇小的梅花，淡淡的粉色，很难引起注意，谁能想它能在寒冷的冬天开放
生命中最重要的是什么
如果问一个正在饥饿边缘的人，回答一定是“食物”。
如果问一个快要冻死的人，回答一定是“温暖”。
因此我认为赫拉克里特斯说得很对，世间的事都是相对的。
如果我们从未生病，就不会知道健康的滋味，如果世上从未有过战争，我们就不会珍惜和平。
人生短暂，拥有的能有多少
让我们好好珍惜现在拥有的一切吧，别等到失去才后悔莫及.5.相信自己 每个人都应从小就看重自己
在别人肯定你之前，你先肯定自己
——（美）刘墉 刘墉，一个并不陌生的名字，如果你还记得，这个名字曾出现在我们的书本中。
他喜欢用简单的文字来记录身边的事，喜欢写大家看得懂的故事，而这本《肯定自己》是他写给他儿子的，内容是说明刘墉告诉自己的儿子用什么方法和力量，让一个怯生生的少年，成为充满自信的青年；又用什么方法，帮助他超越自己的弱点，创造自己个人的风格，肯定自己是天地间一个不可或缺的人。
或许有人和我一样，曾抱怨过老天的不公平，赋予自己那么少的天赋，决得自己始终不如别人，但又很想得到别人的肯定。
每个人都想得到他人的肯定，可是有些人却不知道如何得到他人的肯定，并非你拥有一切就能得到肯定，要知道只有先肯定自己，才会有人来肯定你。
为什么我们要相信自己呢
世界上接近65亿的人口，每个人都是独一无二的存在着，没有人能和我们一模一样，没有人能真正替代我们，所以无论是美、是丑、是聪明、是驽钝，甚至是残障，都该庆幸。
老师常说要为自己找个竞争对手，有竞争才有动力，才有进步，刘墉也说你可以一辈子都不登山，但你心中一定要有座山。
这座山或许险峻陡峭，但你要相信自己的能力，要说我行，而不是退缩，当个永远只会躲在温室里的花朵。
其实心中那座山最高的是你自己，你必须肯定自己，你不需要和别人比什么，因为有句俗话说人比人，是会比死人的，别人可能天生就如此聪明，学得比你快，你要花3天才记住的，他可能只需半天，有些人会因此而钻牛角，而想不开，因此你不需要和任何人比，最高的境界是和自己比，不要以为自己就这么差劲，你要相信自己，肯定自己。
和自己比你会一天一天进步，和别人比，你很可能因为实在比不上而放弃，但和自己比就永远不会出现这样的情况。
有这样一句很有趣的话：不要把自己当作鼠，否则肯定被猫吃。
它看似是个很荒谬的结论，可却形象的道出了不相信自己的结果。
郑人买履，一个家喻户晓的故事，人们常常用他来形容和讥笑那些不顾客观实际，搞教条主义的人。
因只相信量好的尺寸却不相信自己。
在现实生活中有这么一位我颇为崇拜的人物，她就是第一位荣获诺贝尔文学奖的女性，也就是茜尔玛·拉格萝芙。
她幼年患了一种无法解释的瘫痪症，丧失了走路的能力，一次，她和家人一起乘船旅行。
船长的太太给孩子讲船长有一只天堂鸟，她被这只鸟的描述迷住了，极想亲自看一看。
她要求船上的服务生立即带她去看天堂鸟。
那服务生并不知道她的腿不能走路，而只顾带着她一道去看那只美丽的小鸟。
奇迹发生了，孩子因为过度地渴望，竟忘我地拉住服务生的手，慢慢地走了起来。
从此，孩子的病便痊愈了。
忘我是走向成功的一条捷径，只有在这种环境中，人才会超越自身的束缚，释放出最大的能量。
忘记自己，相信自己能行，你将体会到相信自己的快乐与骄傲感。
反之呢，不相信自己的意志，永远也做不成“将军”。
春秋战国时期，一位父亲和他的儿子出征打战。
父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。
又一阵号角吹响，战鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一只箭。
父亲郑重对儿子说：“这是家袭宝箭，配带身边，力量无穷，但千万不可抽出来。
” 那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿。
6.读《环游地球八十天》有感 我特别喜欢看法国科幻大师儒勒·凡尔纳的成品著作《环游地球八十天》，可谓是百看不厌，因为每每翻开它，就会有新的收获。
这部小说讲了主角福格先生以20000英镑与别的绅士打赌，以英国某俱乐部作起点与忠实机智的仆人在八十天内环游地球。
最终不仅赢得了财富，抱得美人归，更是赢了全英国人的赞誉。
八十天环游地球在当时那种较为落后的交通工具的辅助也是不可能完成的，可福格他做到了
他填补了这一神话般的空白
为什么
他的本钱就是分秒必争，做好了一切的准备：他目标明确，计划详尽周密，出发前根据这类书籍以及《每日晨报》上刊登的理论上可行的日程表，制定了路线和规划，并且因地制宜，使用了热气球、轮船，甚至在印度热带雨林中不惜花2000英镑买了大象代步，他的每一个举动都为了节省时间。
但他也并不是为了一次赌博而“铁面自私”的人，在印度他不惜时间救了眼看就要因为土著人的酋长陪葬的富家千金——艾达，最终两人情投意合，终成眷属。
“分秒必争”这四个字，使我想起，古往今来，无数有识之士谆谆教导我们：一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。
时间是何等的重要啊
记得鄂王岳飞的《满江红》中有这样一句话：莫等闲，白了少年头，空悲切。
其寓意是告诉我们：千万不要浪费青少年时期的大好时光，直到失去，再去追悔莫及，就晚了。
革命先烈李大钊曾经说过：“浪费了时间就是牺牲了生命。
” 生命是每一个人最可贵的东西，是灵魂的源泉，肉身的支架，毫无疑问，一个珍惜生命的人绝不会放过身边的每分每秒，必尽生命不过风雨百年。
愿全天下所有人，珍惜时间，善待生命，这样时光老师才会给予真正生命的永恒。
7.读《红岩》有感 《红岩》是部描写重庆解放前夕残酷的地下斗争的长篇小说。
曾几何时,其中的革命先驱者顽强的狱中斗争深深地渗于我心……许云峰英勇斗敌,舍己为人；江姐受尽酷刑，坚贞不屈；成岗临危不惧，视死如归；白公馆志士奋勇突围，迎来黎明……帘幕徐徐展开，画面缓缓呈现… “死亡，对于一个革命者，是多么无用的威胁。
他神色自若地蹒跚地移动脚步，拖着锈蚀的铁镣，不再回顾鹄立两旁的特务，径自跨向石阶，向敞开的地窖铁门走去。
他站在高高的石阶上，忽然回过头来，面对跟随在后的特务匪徒，大声命令道：“走
前面带路。
”死亡虽是人生之常理,无法避免,但试问世上能有几人能如许云峰如此视死如归
即将要被特务匪徒密裁，这意味着他若继续坚守革命信念，步步逼近的将是无可退的鬼门关啊
可他没有丝毫畏惧,他的革命信念堪比广阔的天空,无法估量,堪比深邃的大海,不可填充。
人常说“十指连心”,试问若将粗长的竹签钉入指甲缝间,那又是何种刺骨钻心的痛啊，更何况是对于一个女子——江姐，使用如此严刑。
令我震撼的是,她坚持死守地下党的重要机密,迫使特务们的诡计屡屡以失败告终。
试想一下，在那潮湿腐臭的渣滓洞、白公馆，近乎窒息的地牢，在严重缺水的情况下咽着发馊味的残羹冷炙，拖拽着遍体鳞伤，强忍着旧脓新创袭来的阵阵裂痛……然而他们以常人无法想象的毅力顽强地与反动派抗战到底
此革命情怀可钦可敬啊! 帘幕徐徐闭合,我无法睁眼面对镜中的自己，更无法自己与他们比较,我是如此惭愧而有渺小。
生活难免遇到坎坷，荆棘不断，可我却懦弱地屡屡选择放弃。
可如今，在红岩英雄的光辉形象前，我顿悟：坦然面对失败，努力解决困难，坚定自身信念，开拓新的道路,须我们不断克服,而非逃避. “晨星闪闪，迎接黎明。
林间，群鸟争鸣，天将破晓。
东方的地平线上，渐渐透出一派红光，闪烁在碧绿的嘉陵江，湛蓝的天空，万里无云，绚丽的朝霞，放射出万道光芒。
”解放战争胜利后,祖国的第一个黎明的生动描写。
这是千千万万的革命者，战士用真挚的鲜血换来的，血染红岩，才有如今的幸福生活。
希望曾经无数的革命者的深深爱国情怀能渗入每个人的心灵,感染每个人的思想，影响每个人的行为，鞭策每个人的人生
8.读《论语心得》有感 古人云，今人说：“半部《论语》治天下。
”果不其然，于丹仅仅是写了读完《论语》后的一点心得，就在整个中国好好火了一把
这个暑假，小生有幸能去详尽的阅读一番。
《心得》里的字里行间无不说明——《论语》是为这个世界而生的，其告诉人们的每一个道理，就好像太阳每天从东边升起一样；就好像春天要播种，秋天要收获一样。
《论语》从一定的方面来说，是具有色彩和温度的，色彩在于它传授给别人的精髓，温度在于它给予给别人的光明。
那么，我即便不知道作者对于“色彩”的定义。
但是，任何人都不可能没有色彩。
所谓“没有色彩”，无非是灰色。
灰色的色彩感不强，可以视为不是色彩的色彩，但同时又是最具普通性的色彩，因为它可以和所有色彩搭配。
我也更不知道作者对于“温度”的定义。
但是，任何人不可能没有温度。
所谓“没有温度”，无非是23摄氏度。
即便这是一个模糊的数字，但同时又是人体感觉到最舒适的温度。
无论是色彩也好，温度也罢，但当一个人表现出来时，那是他的激情
每一个人，都有自己的理想。
为之奋斗，是一件“加好佳”的事情，关键在于你如何将你手中的风筝——放飞，让线加长，加长，再加长
中央电视台曾经拍过一个名为“我有一个理想
”的公益广告。
在我看来，这是一件积极向上的事情。
人嘛，活着就不要憋着
在《论语》中，孔子问过自己的四位弟子，他们的志向，各有不同之处，但是他们每一个人都能够把它大声地说出来，好事啊
在现实生活中同样也是这样的。
假使有两个朋友，他们平时形影不离，有一天因为一点小矛盾便闹翻了，绝交吗
两个人总舍不下多年来的感情，和好
于是两人都准备向对方道歉。
在途中，两人相遇了，他们笑了，紧紧地抱在了一起。
他们没有说出来
不，心灵的沟通已经将这个不算是理想的理想，完全的化解了。
诚然，我完全同意他们这样的做法，有话，别憋在心里
有些人，每天看着那些经理或是董事之类的人，总是用羡慕的眼光，大家彼此彼此嘛，我又何尝不是这样呢
不过冷静下来，仔细想想，他们也是经过巨大的努力才得到人们的认可，毕竟阳光总在风雨后
“燕雀安知鸿鹄之志”不错
我相信只要自己曾经努力过，人生就会有闪光点，留下美好的回忆，成功那只是你路过的一个车站。
的确
理想和行动的关系，就如同引线和风筝的关系。
这个风筝能飞多远，关键在于你手中的线。
而这条线就是你内心愿望。
你的内心越淡定，越从容，你就会舍弃那些激烈的、宏阔的、张扬的、外在的形式，而尊重安静的、内心的声音。
这会使你走到社会角色中的时候，能够不失去自我，能够有担当，能够做到最好。
不过，话又说回去——“己所不欲，勿施于人。
”诶，善哉，善哉。
这个世界终归是由有实力的人来主宰的。
有本事，甭管是驴是马，你拿出来溜溜嘛
至此，为百家呼吁之中一道
当我读完《于丹 论语 心得》的时候，已经入夜。
它显出了它独有的特点——寂静，可是我的心情却再也不能平静了，感受颇深的。
于是立即记录了下来：当太阳从地平线升起的时候，人感觉到希望的一抹——天地人之道；不论人的距离，心与心之间的桥梁，是无行的，不是无固的——心灵之道；天气的晴转多云，你的笑容依就是那么的光辉灿烂——处世之道；善良、理智、恒心、合群，这四流一一显露——君子之道；在我真正需要帮助的时候，我看见好多只手……——交友之道；人的出生，已经是一个梦想的诞生，而那个人便有了新的想法——理想之道；走过的，无法回头，还是抬抬头向远处看吧——人生之道。
道是自己选的，路是自己走的，驾驭它,祝您一路走好
9.读《梦》有感 短小精悍、耐人寻味的新诗并不多见。
而《香叶诗存》第一集王春荣先生的《梦》，却是新诗中的精品：“年轻时／梦挂在嘴边／超载／摔得粉碎／中年后／梦孵在心中／难以破壳／体温不够／后来呀／梦骑在夕阳上／不经意／偷偷溜走”3段12行46字。
真可谓惜墨如金，高度浓缩，含意深邃，潜台词珍贵。
儿时梦省略，那个年龄段尚不经事。
弱冠前后的年轻人，世界观开始形成，心理变化大，可塑性极强，自尊心、好胜心、上进心亦强，血气方刚，建功立业十分迫切。
但由于刚步入社会，阅历较浅薄，易冲动，走极端，好高鹜远，想入非非。
说的多，做的少，言行不一：高不成，低不就，挑肥拣瘦；三天打渔，两天晒网，不能持之以恒。
这是有些年轻人易犯的毛病，他们的“梦挂在嘴边”。
由于超负荷，难免被“摔得粉碎”! 而立之年以后，逐步迈入中年。
人到中年，开始走向成熟。
此时年富力强，有一定的经验，是人生的黄金阶段。
既弥补了年轻时的一些缺陷，又可夯实基业，为后半生积累物资与精神财富。
人到中年，也有诸多困惑，上有老，下有小，身上的担子最重。
这时的“梦”虽从“嘴边”到“孵在心中”，但由于“体温不够”，所以还是“难以破壳”。
“壳”总是可是破的，只要知难而进，加足体温并保持2l天，那么活泼可爱的“小鸡”就可孵出来而实现你那心中的“梦”! 到了老年，“梦”更要倍加珍惜，让它稳稳地“骑在夕阳上”，以便老有所依，老有所养，老有所学，老有所为，老有所乐。
过去是“人生七十古来稀”，如今在老年大军中，七十只算做“小弟弟”，人寿届期颐已不是不可能的了。
因此耄耋老人上老年大学，学点文史，写点诗词，唱点京戏，跳点迪斯科，找回童年的感觉，岂不是“后来呀”一大快事?“老吾老，以及人之老。
”社会上敬老爱幼之风日甚一日，老有所安已成为现实。
但这幸福美满的生活稍“不经意”，就会“偷偷溜走”。
人生最后的一班岗要站好，千万不要让“梦”不辞而别啊! 这“梦”是愿望，是祝福，是理想，一旦长上“翅膀”，就会梦想成真，在现实生活的天空翱翔。
做梦总会醒的，古希腊哲学家毕达哥拉斯说：“早晨醒来时，问一问自己：我应当做什么?”晚上睡觉前，问一问自己：“我做了什么?”更应像曾子日：“吾日三省吾身”。
俄国作家列．托尔斯泰说：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。
”大脑在做梦，但愿多做出些智慧来。
我喜欢《梦》，愿《香叶诗存》多推出一些好诗来。
我在1987年到天长之后直到1999年才又赴千秋古邑，正是：千秋一别周星久，白首重来一梦间。
最后引用法国作家狄德罗的话作结：“想象，这是一种特质。
没有它，一个人既不能成为诗人，也……”。
10.读《杯中窥人》有感 当一口气读完韩寒的《杯中窥人》后，不禁拍案叫绝。
在文中，韩寒将一个人出生到经历社会的过程，形象地比做一块布沉入杯中的过程。
这一精彩的比喻，实在令人折服，但是在我看来，一个人接触周围人群的过程，更像是一块溪边的石头被流水冲刷的过程。
我认为，我自己本身就是一个很好的例子。
在我刚刚懂事的时候，我看周围的一切都是单纯的、表面的，眼中的世界是完美的。
这一错误的理解，给我造成了很多不必要的麻烦，甚至是伤害。
那时候的我，就像一块充满棱角的石头：我爱笑、爱哭，性格外向、活泼；我愿意与一切人交往，我可以不顾身份，与大人争个面红耳赤...... 那时，或许是周围的人认为“童言无忌”，没有过分地留意我的行为，但是后来大人们不止一次警告我“大人说话，小孩子不要插嘴”，也不止一次地嘲笑我“整天说个不停就像个长舌妇”。
这一切的一切，就好像一股洪流，拼命地冲刷着石头上的棱角，拼命抹杀着我独特的个性，直到有一天...... 我发现，一向好动的我，竟然能面对天花板发一个下午的呆
我才真正发觉我变了。
大人们也许会说，这是长大了。
可是，又是谁定下的规矩，爱说爱笑就是孩子气呢
难道沉闷就是成为大人的标志吗
如今的我还不能想太多的东西，因为毕竟我还只有十三岁，我正在努力保存身上仅剩的几个角。
我个人也不想与大人们挑起太多的争辩，因为我怕，怕有更大的洪流向我袭来，可我却又实在是不想被磨成光溜溜的卵石，被遗忘在历史的角落里。
愿充满个性的人们一路走好。
如何让执行力落地
金牌营销员，是有策略性营销，而不是盲目的打电话
看了一下你的问题，是的，问题还真不少，共3个主要的问题，其问题都是。
但你忽略了一点，你忘问：“见到后，我怎么才能让他和我签单呢
”呵呵
其实任何的问题都是由，分析 - 实践 - 结果 ，三个部份组成的，如果针对问题来解说，你很容易明白的。
先看一下你的问题： 1。
我应该怎样知道他们企业是谁负责办公的采购
2。
我应该怎样见到他
3。
见到后，有什么幽默的开场白
解析： 1，一般性一家企业公司的采购人员，你是很难知道他的具体信息的，为什么这么说呢
因为公司的采购人员是属于主动性的，和你们营销人员一样，做为一个采购人员，他其主要采购目的一般性有3点，产品价格、产品质量、产品服务。
如果他们公司需要这样的产品，他们会主动找到你的，关键是他能不能找到你，他获取不了你的联系方式如何找到你。
这是问题的关键。
所以我们营销时，打电话给客服，你就直接说：如： 销售：“你好，你们采购部电话是什么
” 客服：“什么事
（找谁）
” 销售：“我是XXX有限公司的，上年你们采购部购买了我们一批办公文具，我要知道你们采购部是谁负责这一块的，关于质量的问题” 大部分以为是合作伙伴，这个时候她如果知道是谁，可能直接给出了姓名及手机联系方式了，如果不知道她会给出采购部电话的。
接通采购部电话后： 销售：“你好，采购部是吧
” 采购：“是的，找谁
” 销售：“噢，是这样的，我是XXX有限公司的，也是你们老板的朋友，我姓黄，我想知道你们采购部负责人是谁
他让我打个电话到这里，让我和你们负责人谈一下，将来你们采购办公文具的事情。
” 这样的话一般性都会告诉你负责人的姓名。
这样第一个问题就解决了。
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2，如果才能见到采购负责人呢
上面也提到了，采购员，每采购一些产品他的提成是不一样的，如果产品的价格高他的提成就少。
所以给采购员打电话，一定要把价格放在第1位，其次是质量及服务。
你们的产品比我要了解的多，在这里我不好多说，介绍你们的产品这个不难吧。
如果谈的投机，一般会接受你过去谈判的。
3，见到后，有什么开场话，让他人对你有好感呢
其它这个很广了，如果是女人，赞美漂亮的话一定不可少还有年轻。
如果是男人，这就要注意了，男人不太在乎外观，在乎的是什么呢
事业及业绩。
幽默的开场白怎么说呢
话不要说的太长，搞得跟讲笑话似的，要短而精。
例，看到女采购： 1，X小姐你好，初次见面不知道说什么好，见到了你，心情是格外的激动。
2，你好X经理。
养眼了，是个美女嘛。
例，看到男采购： 1，X经理你好，听，奥巴马说你抽烟的是吧（烟要发过去，不要光说不做） 其实还有很多很多的，开场白是自己想出来的，只要能说的过去，努力吧
上面的紧供参考。
谢谢～～～～
王冠群聚焦是什么意思
王冠群是一个人 现任北京赢销力咨询有限公司董事长、首席咨询师，中国业绩增长系统创建人。
曾经历任康师傅集团销售主管、宝洁公司区域经理和斯美特集团公司总裁等职。
他是第七届杰出营销人总经理金鼎奖、第三届中国食品行业杰出创新人物、中国食品营销风云人物、第四届中国食品行业金牌职业经理人奖的获奖者。
他，做过8年企业总裁，按照聚焦战略，成功操盘一家集团公司，年销售额突破20亿元；做过4年企业咨询，借用聚焦工具，帮助数十家企业100%实现业绩亿元级别的快递增长；在17年快销品营销生涯中，成功指导或操刀过统一老坛酸菜、乐源果粒橙等知名品牌。
聚焦是他的书。
广告公司的业务员很难做吗
都该怎么做呢
说难做就难做不难做就不难做，加入说你现在已经做了业务员了我给你一些资料和看法 请你慢慢的读下去……广告是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。
广告与推销不同，推销--推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。
而广告，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。
而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。
如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。
这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。
可以说，学会了广告的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。
不打无准备之仗--如何战前准备 （一）为什么要进行充分准备 在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作
准备工作。
谈起准备，很多人会不以为然，我知道。
但是很多人并没有做到。
我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。
为什么会这样
就是没有准备好。
好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。
拉广告赞助的准备工作非常重要。
做任何事情准备工作都非常重要。
很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。
有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快
刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。
我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。
而是我准备的比你充分。
在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。
可以说，今天的结果，是因为过去的付出。
过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。
如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。
你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。
磨刀不误砍柴功
这句话请大家一定要记住。
那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢
从什么地方准备
（二）准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。
如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。
我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。
而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。
谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，人脉就是钱脉，资源就是财源，这是目前商场上最流行的一句话了。
有些业务员手里为什么没有客户
一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。
可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫巧妇难为无米之炊
所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。
你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。
那么，如何寻找、开发客户
1. 你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么
你的客户范围是什么
如何寻找到这些客户
比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。
比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与法挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。
你的客户在哪里呢
请你好好地想一想。
2. 寻找客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。
现介绍几种常用的方法： 查阅各种汇编资料。
这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。
统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
查找广告黄页。
到图书馆查阅行业出版物。
上网查找。
互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。
比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里
其中一个方面就是广告公司。
那么如何寻找他们呢
我就上网点击北京广告公司，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。
……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。
上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
注意收集各种媒体上的广告报道。
经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。
一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。
平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，好记性不如烂笔头。
通过亲朋好友、同学、同事介绍。
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。
比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。
因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。
有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。
对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。
虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人
到专门卖名录的机构去买。
名录互换 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。
所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。
快速建立人脉的方法--出席各种会议 各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。
总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。
因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。
这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。
不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。
有人将出席各种会议称之为泡会，不免有其贬意，但从另一方面看，泡会确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。
有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。
有句话叫做：联系联系，有联才有戏这个戏--就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了戏；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。
不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。
3. 如何了解你的客户? --了解客户什么
在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。
了解客户本人的基本情况。
比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。
了解客户所在企业的情况。
比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么
了解客户最近的状况。
比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。
为什么要了解这些情况
主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。
如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……； 每个人都有一个电台，什么时候才收听
当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣
对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。
你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。
--如何了解对方情况
翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。
还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。
观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。
（三）准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。
要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括： 见面的台词--开场白； 介绍项目的台词； 反对问题的应对台词； 对一些情况的了解和见解的台词。
如何熟悉这套台词
这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。
怎样练
可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。
然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善
还有哪些问题没有考虑到
还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点
等等。
如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。
这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。
我训练业务员时，要求他们一定要这样做。
每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。
有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。
我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。
一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。
当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。
熟了，你才能发挥。
这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。
在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错
（四）准备好所需的道具 1.一张有吸引力的名片。
要精心设计制作你的名片
一张好的名片，可以帮你很大的忙
当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的： 名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。
下一行是：某某报工作站 张春健 站长。
这张名片拿出去，很有威慑力。
出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。
当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。
但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。
谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。
你的名片也许一转眼就成了垃圾。
然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上某某长的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。
人不带长，放屁都不响。
社会上流传的这一说法，还真有点道理。
因此： 根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。
比如说：某某主任、某某经理等等。
当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。
比如有些报社业务员，名片上打着：хх报社社会活动部 某某。
他并没有写：记者这两个字，但有没有хх报社这个品牌，效果力度完全不一样。
现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：某某 高级记者。
内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。
因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。
还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某 项目经理。
有没有经理两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。
这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。
在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。
在社交场上，我根本不需要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。
操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。
名片的内容要精彩。
除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。
要充分利用名片的正反两面。
印刷档次不能太低。
印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。
总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。
你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。
如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片--一张能够吸引人的名片。
2.一台笔记本电脑。
有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。
如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。
有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。
对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。
一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不备。
3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。
钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。
书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。
根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。
出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。
另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。
在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。
4.确定好操作的路线。
具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。
把80%的时间花在20%的客户身上。
要列出图表。
团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。
每天下午五点碰头，交换情况，以免撞车。
有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。
不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失
既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。
不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。
要想得开，不要吝啬那几个车钱。
你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。
小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。
千万不要忽视这一环节。
请记住这句话：好的准备就是成功的开始
第二部分 面谈前的热身运动--如何约见客户 拉广告赞助就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。
粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。
同样，拉广告赞助也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把拉广告赞助的粮草和装备进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。
现在是21世纪了，现在打得是一场现代战争，既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器，最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。
就拉广告赞助来说，到底什么是常规武器
现代化武器
核武器
什么是信息战、电子战
用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢
一．约见的方式： 直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；发短信；电子邮件；网站。
直接拜访、电话、传真、信函这些都是常规的武器；会议发布一般是大型项目才采用的方法；发短信、发电子邮件、网络这些叫做电子战、信息战。
这里，侧重地讲几种方法： 传真-- 最好限定在1--2张，最多3张。
因为传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。
短信-- 发短信的时候，听说最多只能70个字。
我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。
这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。
你可以这样说：详情请点击：3W什么什么。
就可以了。
不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。
利用电子战，发伊妹儿，发短信。
唰、唰、唰……群发，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。
市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。
在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是：电话+电子邮件+网站最先进，这就是我们现代化的武器，而不是电话+传真，因为像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。
二、约见的模式： 撒网--跟进--确认 撒网-- 什么是撒网
用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。
撒网的目的是发信息。
把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。
要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有鱼，但不知道具体的鱼到底在哪里，所以，要把鱼一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。
撒网用什么样的工具
上面我们已经介绍了6种。
这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。
电话如何撒网
我的做法一般是这样的： 有两种方法。
（一），手里有一把手的电话，直接打给他。
可以说：喂，李总，你好
我有个重要的传真请你接一下。
或者说：喂，你好，李总
我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-MIL
谢谢
然后，你把资料传过去。
（二），手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。
大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。
你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗
你跟他约好了吗
他认识你吗
等等。
如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。
这个时候你怎么办呢
我的做法是： 直呼姓名--一般我是这样说的：喂，你好
请给我接李军的办公室。
为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名
因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。
高品牌压--就是用你的品牌给对方造成压力。
你可以反复地重复你的单位和姓名。
比如：喂，你好
我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。
有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事
或者说：你跟他约好了吗
他认识你吗
等等。
这个时候，你怎么办
你可以继续说：我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。
这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某主委会的张春健。
反复2--3次，如果对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总参加。
请你转一下好吗
如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名
噢，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E--，请你一定要转交给你们的老总。
并给我回话。
好吗
好，谢谢
再见
为什么要问她的名字
主要是给她加强责任感。
跟进-- 贴子发过去了，你估计他看得时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗
我是某某组委会的张春健，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗
然后，你停下来，让他说话。
你不要这样说：你参不参加这个活动。
如果他说不参加这个活动，你就没戏了。
跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好
我是某某组委会的张春健，你现在说话方便吗
如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有坐机吗
我打过来。
你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。
你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。
跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。
一般有哪些反对性的问题
根据我在操作中的经验，常碰到的问题有这么几个： 我很忙，没时间。
应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。
我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。
但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。
你看，你是明天上午还是下午我们见个面。
--我知道你很忙，我们正在开一个课，就是让你不忙，而且让你提高工作效率，……我们这个讲课的老师是…… 我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。
如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。
比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗
比如说，……。
你说对吗
我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。
应对：张总，我非常理解你的心情。
当你不完全了解清楚这个项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。
你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。
我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。
你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想象的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。
反正了解一个信息没有坏处，总不会
