如何做好客情维护
谈到客情维护，很多人可为就是要理商搞好关系，见喝个酩酊大醉后道弟，固然上述内容也可勉强视为客情维护的一个部分，可是这未免流于表面和片面。
遥想当年可口可乐刚开始开拓中国市场时，其业务人员情湛的客情维护常常使得小店（当时快消品的主要流通渠道）的大妈要为其介绍对象，可见客情维护的威力。
根据笔者的渠道开发及管理经验，笔者认为所谓客情维护就是指在公司明文规定的销售政策之外充分调动所能争取的资源及运用个人的努力与魅力给予代理商情感上的关怀和满足，以为正常的销售工作创造良好的人际关系环境。
笔者根据个人工作经验整理为以下几个方面：一、常规性、周期性客情维护常规性、周期性客情维护是指那些有规律的周期性发生的客情维护，主要包括下述几项内容：1、周期性情感电话拜访作为社会属性的人都是有情感需求的，情感需求包括两个方面：一是对朋友情、亲情的需要，另外一方面则是归属感的需要，也即是人们都希望自己能够归属于某个组织。
而销售人员在正常工作电话拜访之外的情感电话拜访，则可以充分满足代理商对于第二类情感的需求。
对于这类电话的效果，销售人员只要想想自己出差超过一周后接到公司问候电话时的心情就可以理解了。
不过情感电话拜访有两个注意事项：一是电话时间相对于非常规律性的周期性工作电话拜访而言要相对不规律一些，以在代理商心目中弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。
另外电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻
2、周期性实地拜访笔者在实际工作中曾遇到过这样一件事，当笔者每隔一个月连续拜访了一位代理商三次后，该代理商这样对我说：你能经常来看我真的很高兴，这说明公司对我这块市场的重视。
进行这种纯客情维护性实地拜访时，要注意如下几个注意事项：一是可以给代理商带一些价值不高但很实用的小礼品。
二是要给代理商带来代理商所认识的公司高层的问候。
三是最好能结合一些小规模的培训活动，如商务礼仪|、导购技巧等等，要让代理商感觉有所收获。
3、重大节假日客情维护其实目前大多数企业都做到了在节假日进行客情维护，采用的方式一般为致贺词和送礼品。
但在实际运作中，由于方方面面的原因而没有选用合适的贺词和礼品，导致效果不佳。
下面笔者分别就贺词和礼品的选择谈谈个人的看法：（1）贺词载体的选择现在人们传达贺词的媒介非常之多，如短信、电话、电子邮件、寄贺等等不一而足，各有各的特点。
在如广泛使用传真、短信的年代，若能静下心来给代理商寄去一封情真意切的贺信，定会使他印象深刻难以忘记。
（2）贺词内容的确定由于情感是高度自私和个性化并需要真心付出的，因此，那些复制发出来的道贺信不会让别人有丝毫的感动，甚至让人觉得反感。
所以贺词内容一定要根据对方的具体情况编写，要祝贺其内心在下阶段非常想实现的事情，另外再加上一两句朴实无华的贺词即可。
要记住贺卡是要让人温暖的，而不是让人发笑的。
（3）道贺要亲历亲为（4）要送有“来历”的礼品送礼品不一定要很贵重，但一定要有点来历，比如企业领导人出国所购等等，总之要让别人体会到你在礼品上所花的心血。
尤其要让他体会到你真情实感的付出。
二、重大营销事情发生时客情维护在对别人来说是非常重要的营销活动和事件举办时，因本人能力、精力等方面的原因，常会有忙不过来、力不从心的感觉。
如果你能给予热情洋溢的精神鼓励外，只要有可能，一定要到现场一起运作。
人们都知道，战场上的战友情是最牢固的朋友之情，在以后回忆起些事时，他会说：当时我们在一起
这样以后的工作就好办了。
三、个人情景客情维护（1）个人的生日（2）个人非规律性重大喜事，如：得子、结婚等（3）个人非良性意外事件，如本人生病、亲人去世等四、“多管闲事”客情维护帮助解决别人在生活或其它与工作无关的方面的问题，当问题解决时，别人会很感动。
五、销售人员个性客情维护总之，销售人员要利用一切可能的机会对别人进行情感关怀。
客情维护方法很多，只是需要我们去用心挖掘。
如何做好客情关系
一、情的误区： 1、做客光是请客 2、供应商在谈起客情的时候过多地把心思集中在投入了多少费用上。
注意：1、商超客情的“日常”维护非常重要，大家在认识和实际行 动上可千万别“虎头蛇尾”，这是需要提醒的一个重要问题。
2、与商超打交道，也要把握处理分寸，不能一味地讨好，丧失公司利益的事情绝对不能做。
二、客情五问： 1、如何让商超主管青睐自己产品
2、那么在通常情况下，商超主管关心的问题有哪些
3、怎么与商超主管沟通呢
他们最感兴趣的话题有哪些
4、客情维护的关键环节有哪些
应该注意哪些问题
5、在与商超打交道时，我们可能会有一些失误，造成损失，究竟应该怎么做
如何让商超主管青睐自己产品
1、加强自身产品的竞争力 2、客情维护方面多下些功夫 通常情况下，商超主管关心的问题有哪些
1、独特与质量； 2、符合市场需求（规格、口味、构型、功能等）； 3、能够实现包装折扣和多种产品合作促销的捆绑； 4、服务反映能力（如交货、紧急供货等） 5、产品能给他创造多大的利润 6、促销活动能否带动刺激更多消费人群 怎么与商超主管沟通呢
他们最感兴趣的话题有哪些
商超主管最感兴趣的话题莫不过对竞争对手情况的了解。
客情维护的关键环节有哪些
应该注意哪些问题
1、商超主管面临的竞争也很激励，他们通常也有任务要求。
针对这一点，我们在工作上一定要顶住，要在市场销售方面全力支持他。
2、赢得真正信赖的是你的专业知识 注意：所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。
在与商超打交道时，我们可能会有一些失误，造成损失，究竟应该怎么做
举一个例子，某品牌在江西市场某商超内做特价活动，按理说适逢销售旺季，商家应该非常配合，但是由于该品牌与商超协调不够，使他们感觉没有任何参与感，后来活动只是由供应商自己在搞，这样在活动推广中就出现了许多问题，比如该品牌想在在店堂内张贴宣传海报，商超就以“对其他品牌造成了”为由而出面制止，使得最终的促销效果大打折扣。
解决办法：该品牌不妨敞开来与商超合作，店内宣传由商超负责，而市场宣传由厂家做，成本按一定比例分摊，利益也按相应比例共享就可以了。
做客情要抓细节 客情技巧：“朝三暮四”。
举例：比如在给商超提供促销支持的时候，就不能一步到位，而最好是分阶段进行。
这里讲X市场一个业务员的亲身经历，他们公司安排特价产品有500箱，但是他开始给商超就说只给其300箱（通常特价产品都是受欢迎的，有人气又有销量），并放下一句话说好好卖，销量上去了再争取多要点特价品；卖了一段时间，他再给100箱，说是努力争取到的，帮朋友忙就要言出必行；然后等其快卖完了，告诉其还给100箱作为特别奖励，这种意外的收获通常都会让人感动的。
其结果就是，你不仅完成了公司安排的任务，而且还借机巩固了。
提醒： 我们要“防患于未然”，进行的“”。
三、总结 客情处理圣经： 做弱者，求同情；宁做傻，勿做精； 说好话，要中听；他人言，仔细听； 送礼物，要精心；多奉献，少索取。
良好的是建立在商业利益的基础之上的，我们更要靠良好的人际关系，以及专业的营销知识去巩固。
也只有这样，才可以有效地维护自己的终端客户。
没有放之四海皆准的真理，适应变化，在变化中掌握主动，这才是企业制胜商超的武器。
关于如何与商超做好客情的问题，是大家都十分关心的，也是我们KA代表们每天都在琢磨思考的。
虽然我们百倍用心，可能依然会不得要领。
有人说，商超客情，就是请客、吃饭、送礼加陪玩，真的这样就能做好吗
可能并不是这样的简单。
首先请大家就当前商超客情处理方面存在的问题谈一谈。
1、做客情并不是单纯地请客吃饭，在这方面许多公司业务都存在误区。
应该说，这只是客情处理的基础方面。
但是在大家都知道这样做并且都在这样做的时候要想取胜你又应该怎么做呢
所以，如何在基础客情维护之上进行客情维护的创新，是当前亟待思考和解决的营销课题。
对此，仁者见仁，智者见智，其实客情关系处理水平的高低更主要是体现在工作细节当中的。
2、从广义上来讲， 供应商对商超之间的客情维护其实是一套完备的系统工程，甚至可以说是伴随着双方的合作而贯穿始终的，并且同时也是表现在多个方面的。
但在现实生活中，许多供应商在谈起客情关系的时候往往过多地把心思集中在投入了多少费用上，在同样的合作效果下，他们当然期望能够降低花费，于是表现最明显的就是在谈产品、促销、特价，并不是就意味着从此客情关系维护就很轻松了，相反准确地说应该是正常运营过程中的客情关系维护才刚刚开始，并且在后期与商超打交道的过程中，商超客情关系的维护也同样要与销售成本挂钩。
因此我认为，商超客情的“日常”维护非常重要，大家在认识和实际行动上可千万别“虎头蛇尾”，这是需要提醒的一个重要问题。
3、与商超打交道，也要把握处理分寸，不能一味地讨好，丧失公司利益的事情绝对不能做。
我们都希望自己的产品能够得到商超主管的关心，如何让商超主管青睐自己产品
1、在销售目标与观念方面，厂家与（KA即KeyAccount，中文意为重要客户，重点客户， 对于企业来说--就是营业面积、客流量和发展潜力等方面的大终端）存在相当大的差异。
简单地说，以一家商场的食品部为例，这里经营着几十种品牌的产品，对于该商场的主管而言，只在乎该部门整体营业额，对卖出哪个品牌都无所谓；但对厂家来讲，其特定的品牌产品的销量和市场占有率决定其“生死存亡”
而商场主管们最青睐的产品是：那些企业资本雄厚、市场份额高， 销售额规模大的顶级品牌和产品。
因此，在这里就对供应商的商超管理人员提出了更为严峻的要求。
2、要想商超主管青睐自己的产品和讨其欢心，首先要知道对方对待谈判的态度，知道他们的游戏规则，这样才能顺棍打蛇，让自己用准确的方式与商超主管打交道。
只有你在与商超主管不断的交往中你才能慢慢发觉和体会到其它游戏规则，并且当你完全掌握商超主管谈判方式和心理的时候，那么你将可以游刃有余地穿梭在这个运行环境中。
良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。
良好的客情关系虽不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。
3、在商超与供应商力量不对等的情况下，俗话说“东方不亮西方亮”，这时候我们除了加强自身产品的竞争力之外，就不妨在客情维护方面多下些功夫。
这里可能会有人说，商超主管每天面对那么多供应商，我们平时常用的请客、送礼等方法已经很难行得通了，况且许多商超内部的“”也执行得越来越严格，在制度的约束下，这些商超主管也变得越来越文明，于是我们的客情关系维护好像也遭遇了很多障碍。
我分析之后认为，持有上述观点的 供应商仍然没有摆脱狭义的“拉关系”的俗套。
常言道：规则是死的，但人是活的。
在规则不太管用的时候，我们就要有效地挖掘和运用“潜”规则，利用“”的方式力争占领商超主管的“感情阵地”，以便在关键时刻发挥应有的效力。
在与商超打交道时，我们可能会有一些失误，造成损失，究竟应该怎么做呢
1、我认为，在与商超打交道时有一个“共同运作，共同收益”的“合作思想”非常关键。
举一个例子，在2010年初夏，某品牌在江西市场某商超内做特价活动，按理说适逢销售旺季，商家应该非常配合，但是由于该品牌与商超协调不够，使他们感觉没有任何参与感，后来活动只是由 供应商自己在搞，这样在活动推广中就出现了许多问题，比如该品牌想在在店堂内张贴宣传海报，商超就以“对其他品牌造成了”为由而出面制止，使得最终的促销效果大打折扣。
其实解决办法也很简单，该品牌不妨敞开来与商超合作，店内宣传由商超负责，而市场宣传由厂家做，成本按一定比例分摊，利益也按相应比例共享就可以了。
这个案例揭示出了这样一个道理：在日常的合作过程中，“有理、有利、有节”地向商超提出自己的合理规划与相关要求，也是搞好客情的关键环节，这个环节有效地强化了商超地位的重要性，增强主管人员被尊重的感觉，从而更有利于有效促成双方的顺利合作，这就是较为高超的客情关系处理方法之一。
当然，这里还需要补充的是，在分工方面要注意最好让商超“感觉”到既少花了力气，又获得了可观的收益。
做客情要从心做起 ，做客情就是在做人，一方面要完善自身，加强产品的竞争力；另一方面也要了解商超主管的心态，有的放矢。
那么在通常情况下，商超主管关心的问题有哪些
1、他们最关心的就是：独特与质量；符合 市场需求（规格、口味、构型、功能等）；能够实现包装折扣和多种产品合作 促销的捆绑；服务反映能力（如交货、紧急供货等）。
2、他们最关心的还有：产品能给他创造多大的利润， 促销活动能否带动刺激更多消费人群来此卖场消费，我们要记住，卖场主管和采购，他们同时也有业绩和费用的压力。
故我们要去迎合他们的心态，当他们的顾问。
就像一个下属要想得到上级的青睐，就必须了解上级的想法，为其排忧一样；其次，当然包括私下送些馈赠物品，把人与人的关系维护稳定后，最后就要注意客户定单的满足率、送货的及时率、税票（回款）的准确率，这些都可以增进双方的客情关系。
客情维护的关键环节有哪些
应该注意哪些问题
1、商超主管面临的竞争也很激励，他们通常也有任务要求。
针对这一点，我们在工作上一定要顶住，要在市场销售方面全力支持他。
比如在旺季时间，各个商超会向各部门安排高额的销售任务，这时，我们要毫不犹豫地主动提出做活动，上促销，要和他一起谋划提升销量的办法，不仅是自己品牌的，还要包括整个部门的。
我们要主动帮助客户承担部分工作，既加快销售进程，又增进了客情。
还有在淡季时，其它品牌都在沉默，如果你能站出来为其推出一个提升人气的活动，他怎么能不喜欢你呢
我们要积极地预见销售机会，创造销售机会，如此一来，你就会给他留下很深的印象，这不是客情，但胜似客情，应该说这才是客情处理的高境界。
2、真正良好的客情决不是通过来确立的，赢得真正信赖的是你的专业知识，因为你的专业知识加上他的销售网络，才是获得 利润的有力保证。
我们必须清楚，所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。
我们要努力成为商超的“营销顾问”，尽可能地使其服气你的思想，接受你的市场操作思路，这样我们在与商超打交道时就会占据一个有利的“制高点”。
案例中提到一个问题，怎么与商超主管沟通呢
他们最感兴趣的话题有哪些
1、商超主管最感兴趣的话题莫不过对 竞争对手情况的了解，也就是其它商超的活动情况与销量变化。
各大商超主管通常忙于店内事务，对于店外情况即其它商超的情况往往疏于了解，但是这块内容对于其工作又格外重要。
对于供货商而言，如果我们能够及时地把市场信息及市场变化传递给他，那么我们公司的价值就会有更大的提高，也就意味着，我们会在商超采购的内心占据很重要的地位，这对于完善客情关系是极其有益的。
做客情要抓细节 有一定参考价值的例子。
1、有一个 业务员在一次偶然的机会发现某家商超主管近来喜欢玩游戏“”，但是却玩得不好，于是就凭借自己在上大学时练就的一身功夫，主动地靠近他并指导他，于是这位商超主管对他特别感谢，在这之后两人的关系自不必多说；还有一个案例发生在西安市场，有一天，一个 业务员在一家商场办理完公务之后恰好赶上该商场下班，于是他便很“灵性”地与商超主管一起下班并想请该主管吃饭，但是却不料被婉言拒绝了，但他并没有马上自行离去，他发现，这位主管神色凝重，似乎有什么重大的心事，只见这位主管急忙坐上一辆公交车迅速离去，该业务员凭直觉感到今天肯定发生了什么不好的事情，于是他就打上一辆出租车悄悄地跟着这位主管，后来跟到了一家医院，原来这位主管的母亲住院了。
他趁主管不注意马上又退回到医院门口买了一束鲜花……当他推开病房门时，这位主管惊讶极了……这个案例就提醒我们，做好客情的关键是要注意留心生活细节，商超主管也都是凡夫俗子，也有丰富的感情世界，所以，我们在日常合作的过程中不要处处都带有太多的功利色彩，要充满感情地做工作。
相信这些努力一定会有好的结果。
2、再讲另一个客情处理的技巧。
我曾经在一篇文章中讲过“朝三暮四”这个历史典故的现代版活用的例子，它告诉我们，有很多事情你的付出是一样的，但是效果却因处理方式的不同而不同。
这里的诀窍就是要使客户在感情上发生变化，充满感激之情。
同样对待商超主管们也是一个道理。
举个例子，比如在给商超提供促销支持的时候，就不能一步到位，而最好是分阶段进行。
这里讲北京市场一个业务员的亲身经历，他们公司安排特价产品有500箱，但是他开始给商超就说只给其300箱（通常特价产品都是受欢迎的，有人气又有销量），并放下一句话说好好卖，销量上去了再争取多要点特价品；卖了一段时间，他再给100箱，说是努力争取到的，帮朋友忙就要言出必行；然后等其快卖完了，告诉其还给100箱作为特别奖励，这种意外的收获通常都会让人感动的。
其结果就是，你不仅完成了公司安排的任务，而且还借机巩固了客情关系。
还有什么需要提醒的呢
1、我们还要在客情关系的预测方面做些努力，在维护好与商超主管的正常关系的同时，还要多留心非主管级的商超员工，与之打好交道。
这是因为通常商超各部门主管的流动性也较大，也许你花费好大的精力才搞好了与某个部门主管的关系，但却不到半年发生了变动，岂不可惜。
这就提醒我们要“防患于未然”，进行客情关系的“”。
其实与这些普通商超员工的关系处理要比商超主管简单得多，吃顿便饭或者送点小纪念品就行，甚至只需要一个饱满的、真诚的微笑就可以搞定，而做大主管们的客情却无法这样简单应对，有时碰到喜欢“摆谱”的就算请客也要排队。
2、最后，借用曾经看过客情关系三字经来结束本次议题：做弱者，求同情；宁做傻，勿做精；说好话，要中听；他人言，仔细听；送礼物，要精心；多奉献，少索取。
良好的客情关系是建立在商业利益的基础之上的，我们更要靠良好的人际关系，以及专业的 营销知识去巩固。
也只有这样，才可以有效地维护自己的终端客户。
没有放之四海皆准的真理，适应变化，在变化中掌握主动，这才是企业制胜商超的武器。
同行借鉴 好交情并不等于好客情 “做销售就是做客情”，如今越来越多的企业已经越来越重视客情关系，并把建立和维护好客情关系作为一项重要的工作来抓。
但实际工作中，很多业务员把交情好和客情好混为一谈，结果是事倍功半。
对此我深有感触。
“交情”非“客情”。
我是一名基层工作者，经常和各种类型的客户打交道。
曾经有一个客户，我自以为和他建立了良好的关系，因为我经常帮他搬货、理货，甚至帮他运货，可谓殷勤备至。
他对我也是关怀有加，有时甚至非要请吃请住，非常客气。
有一次，公司新增了一项业务，我便和这位客户谈起了这项业务，结果，他回答道：“如果是你私人的生意，我就是赔本也跟你做；如果是公司的，没钱赚的生意我是不能做的。
”而随着时间的推移，这样的客户我碰到的也越来越多。
终于，我明白了：交情不是客情，你的殷勤礼貌只会让客户产生好感，但决不会产生尊重，只有对他业绩提升。
交易难“双赢”。
有一个厂家的业务员，比较重视与客户的关系，而且也因为和部分客户关系较好而取得了一些成绩，如今好多客户却开始回避和他谈生意，让他苦不堪言。
我便问他以前是怎么做的。
他说，以前厂里的 促销品较多且管理较松，他将这些 促销品全给了客户，有时为了更好地处理客户关系，他甚至向厂里额外多要一些 促销品，以此获得双赢，即客户拿实惠，自己拿业绩。
但现在厂里加强了对 促销品的管理，他不能争取到额外的促销品，但工作还要做，可是客户包括那些以前交情不错的客户对他都是越来越淡漠，他感觉非常烦恼。
我也曾经遇到过类似的事情，我的感觉是：出卖“后方”的利益（实质上是交易），跟客户双赢，客户也许会跟你关系不错，会帮你，但前提是你要给他更多 促销让他捞取实惠。
小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你，一旦事关既得利益而你又不能给他实惠，交情就会荡然无存。
专业客情致胜。
交情对生意有帮助，但效果有限，有时甚至会有副作用，真正有意义的客情是专业客情。
专业客情需要良好的人际关系基础，必须学会和各种客户打交道，学会和他们交朋友。
因此，和客户的关系不能太冷，太冷会生疏，必要的应酬不能少；但也不能太热，要保持一定的距离，让客户有所顾忌，保持冷静的头脑，认真合作，配合做市场。
专业客情是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。
客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业踏实，你在 做生意上比他强，比他专业，你能教他很多 做生意的方法，能帮他创造销量和 利润。
只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。
做客情必须遵循这些原则：坚持自己公司的利益、比客户更精通销售知识、学会和各类客户打交道。
良好的客情会给我们带来什么好处
1.引起客户的注意和兴趣。
\ 客户不会放下手中的所有工作，专心致志地听销售人员的介绍。
销售人员必须用某种话题，引起客户的兴趣，把注意力放到你的身上。
2.向客户推销自己，赢得客户的好感和信任。
\ 通过某些合适的话题，赢得客户认可。
\ 然而，许多销售人员常犯的错误表现在三个方面：\ 左错误：\ 销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。
对此，日本著名销售专家二见道夫道，“一开口就谈生意的人，是二流业务员”。
\ 右错误：\ 销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。
\ 还错误：\ 还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。
\ \ 生意话说什么\ \ 失败有原因，成功有道理。
在商言商，生意人要说生意话。
销售人员去拜访客户时，有许多合适的话题，能促进销售。
以下10类话题，可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣，又能打动客户，赢得客户的好感。
\ \ 1.谈客户的销售情况\ 销售人员可以询问客户公司的销售情况：\ 销售形势好，好在哪里
\ 销售形势不好，问题在哪里
\ 客户公司经营的产品中，哪个卖得好
\ 客户最近有什么计划，有什么打算
\ ……\ \ 2.谈自己公司的情况\ 销售人员要成为企业的吹鼓手，多向客户传递公司积极和正面的信息。
客户不仅要对产品抱有信心，而且要对企业抱有信心。
当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时，自然也就有合作的兴趣。
所以销售人员多给客户介绍公司的情况，包括——\ 公司制订的新的发展目标；\ 公司新生产线的投产；\ 公司新引进的设备；\ 公司技术发明情况；\ 公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证；\ 上级领导到公司视察；\ 公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员；\ 公司最近在哪些区域市场运作非常成功；\ 公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作；\ 公司对客户的利好消息；\ ……\ \ 3.谈产品情况\ 公司新产品的研发情况；\ 公司准备推出什么新产品；\ 产品优点、独特卖点；\ 新产品满足哪部分市场需求
\ 新产品的市场机会点在哪里
\ 哪类产品、款式销售呈上升趋势
哪些下滑
\ 竞争品牌有没有出新品
其新品有什么优劣势
\ 我们应当开发什么新产品
\ ……\ \ 4.谈顾客（用户）\ 本地市场顾客的消费特点是什么
比如是重品牌，还是重促销
\ 相邻市场的顾客有什么特点
\ 顾客喜欢什么样的品种、功能、款式
\ 当地流行什么
\ 不同层次顾客消费特点有什么差异
\ 本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响
\ 发生在顾客身上的轶闻趣事
\ 二批商的情况；\ 终端店的情况；\ ……\ \ 5.谈市场信息\ 日本企业界遵守一个营销准则：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。
”一位销售人员自己收集市场信息，然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上，每次拜访客户时，先送上一份市场信息小报。
客户对销售人员刮目相看。
销售人员可以提供给客户的信息，包括——\ 国家产业政策的变化及对销售的影响；\ 本产品的行业新闻；\ 相邻市场的运作情况；\ 竞争对手的动向；\ 当地市场其他同类产品的销售状况；\ 行业发展前景及发展机会；\ ……\ \ 6.谈经验\ 销售人员可以向客户介绍一些有意义、有启发、可借鉴的成功经验——\ 其他客户的成功案例；\ 其他市场上，我们产品的销售经验；\ 介绍相关业态的运作模式；\ 介绍利益来源和保障；\ 与相关业态合作的省钱方法；\ 竞品有什么好经验；\ 其他行业有什么好的促销方法；\ 在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法；\ 实用的营销及管理的方法与经验；\ 客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；\ 自己最近做何事所受到的启发；\ 自己从什么书中受到什么有益的体会；\ 对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见；\ ……\ \ 7.谈服务流程与管理制度\ 我在某家企业讲课时，看到这样一幕：客户和区域经理吵起架来了。
原来，公司年初向经销商传真一份新的销售政策。
由于双方合作多年，彼此都很信任，正巧区域经理正在客户处，客户就没有细看政策，让区域经理解释一下即可。
区域经理对公司新的销售政策做了一番介绍。
到了年底，经销商来公司兑现政策时，觉得少了好几万元。
原来，客户在听了区域经理的解释所理解的销售政策和公司实际的政策有出入，经销商觉得是区域经理解释错了，于是就和区域经理吵起架来了。
所以，每当公司出台新的销售政策和促销政策时，销售人员在拜访客户时，一定要向客户介绍、解释清楚，以免发生歧义，产生不必要的误会。
具体包括——\ 公司支付程序；\ 促销活动申请程序；\ 其他资源申请程序；\ 送货物流管理程序；\ 仓库运营管理程序；\ ……\ \ 8.提建议\ 宝洁大中国区副总裁冯吉鹏说：“我们的销售人员常常坐下来和零售商一起想办法扩大销量，这比给对方货架费更有效。
”销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售，包括——\ 与客户一起分析市场、找出问题、提出建议；\ 向客户介绍自己的市场运作方案；\ ……\ \ 9.向客户虚心请教\ 销售人员征询客户对公司产品、服务、产品推广、促销方案等方面的意见和建议。
某著名饲料公司要求销售人员在拜访客户时，不要称客户“老板”，要尊称客户“老师”，遇事多向客户请教。
孔子在《论语》中说：“君子好为人师焉”，聪明人都喜欢指点别人。
销售人员多向客户请教，既可以赢得客户的尊重，也可以从客户的意见中受益，何乐而不为呢
\ 销售人员可以向客户说明自己的工作计划和打算，请客户多指点。
当工作中遇到难题，可以向客户请教。
生活、家庭、个人发展的问题，也可摆出低姿态，向客户请教。
把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。
\ 日本企业要求销售人员拜访客户时，要使用“低、赏、感、微”推销法。
“低姿态”，多向客户请教，懂也要装作不懂；对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然后对客户提出的意见，表示真诚的赞美和感谢：“张老板，你提出的建议太宝贵了，让我受益匪浅，太感谢你了。
”客户听了，一定会心花怒放，喜不自禁。
\ \ 10.谈客户感兴趣的闲话\ 谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。
销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也不会让你失望的。
\ 2000年，我给日本本田公司所属的一家企业培训，该公司一位销售经理向我介绍了日本企业界流行的销售术，“TE、KI、MA”推销法。
就是销售人员可以和客户谈谈天气、谈谈气候、谈谈新闻。
\ 销售人员可以和客户交谈的闲话包括——\ 气候、季节；\ 同乡、同学、同行；\ 共同的友人及介绍人的关系及近况；\ 节假日、近况、纪念、健康、养生；\ 爱好、艺术、技能、趣味；\ 新闻、旅行、经历、天灾；\ 电视、家庭、电影、戏剧；
OTC代表到底有没有前途?
我到公司做了四天的终端业务代表，只做四天因为我在想，OTC有没有前途这个市场的目标客户为什么是店员
而不是别的店员的推荐到底有多重要，有可比性吗
其实我觉得最重要的是你的药要给药店赚钱而且要给店员回扣，要不然她为什么要给你宣传，你还真的相信感情
别骗自己了。
接触的也没几个高素质的人，工作没一点挑战性更为重要的是，没有正规的培训不说干一年工资也不超过2000元我就见到不少干了五个月还是900块一个月的人难怪OTC 天天要招人了想干上管理的职位，不知道要等多少年，人家好不容易熬上还会轻易的走
我大部分的时间都在走路上度过的走的都麻木了，那还有时间想我的前途
所以我走了，不过没跟经理说他也没打电话给我，或许不辞而别的事太多了
优秀业务员的理想
终端是销售的制胜法宝，谁赢了终端谁就占领了市场。
业务员销售业绩的成长不是一天两天就能做到的事，当然也不用梦想自己可以在-夜之间脱胎换骨成为高手，因为在医药保健品销售的这条路上速成的快捷方式。
要让自己的销售业绩成长，绝不只是只拥有方法和技巧这么简单，没有扎扎实实足够的基础工作垫底就没有优秀的业绩出现。
如果你期待一年只穿坏一双鞋就可以完成终端优秀业绩，那么这种梦想是奢侈的。
拥有高超销售技巧就好比练武功，不管是古代人还是现代人，要想成为武林高手就必须从扎马步基本功开始。
这几年我培养与管理的终端业务员有1000人之多，大多业务员的真实写照就像业界所说的“表面风光，内心彷徨；容颜未老，心已沧桑；成就难有，郁闷经常；比骡子累，比蚂蚁忙，比民工略强。
但是在市场的不断淘汰中，手下也出现了很多优秀的业务员，他们都有良好的工作习惯、良好的工作心态和一条跑不折的腿!因为我们做市场的人都经常说“跑终端”而不是说“做终端”。
那么如何才能成为优秀的终端业务员呢
虽然现在有很多培训大师都在讲秘籍招数，其实我认为优秀的业务员不是培训出来的，不需要大的理论，也不要讲什么崇高理想，需要的是实战训练（我给恒瑞制药等做的OTC终端销售培训就是一天的课程），在这里我只是给广大的业务员朋友们一点点启迪，能够顿悟出什么就行，我觉得踏踏实实做好以下几招把复杂的工作简单化，把简单的工作重复化就能成功。
1、做好每日工作计划表，将自己的目标细化确认 没有计划的人就是在计划失败。
利用早上将自己一天要拜访的终端量、拜访路线要如何走才有效率、拜访的内容是什么等内容拟成书面的计划（好记性不如烂笔头），不要只靠自己的大脑记着，我们的大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐事物的。
对自己负责任的人会将自己每一天的工作进度用这些书面的报告跟自己做汇报并且自己检查自己，你自己就是自己最严格的主管。
如果业务员每一个人每天都是不做工作计划而且毫无改进的销售人，那么你的每一天都是一个错误而且失败的开始! 2、终端销售工作要真正从客户的需求入手 终端客户的进货心理无非就是利润与质量：利润为他带来经济利益，质量为他招来顾客。
对终端客户首次拜访时，除了介绍公司各大产品的卖点外，再分析公司在市场价格维护上所采取的种种措施以及因此而获得的市场优势，打消客户进货顾虑，可以大大提高首次拜访拉单成功率。
很多客户也看中促销政策的，公司有很多很好的促销政策，怎样合理运用政策、使客户从政策里顺理成章得到实惠，真正让客户乐于销售公司的产品，也要讲求方法。
比如有些VIP客户，通过长期的维护，已经建立了良好的合作伙伴关系，那么就可以采用积分送礼的办法使这种关系变得更加牢靠，客户需要什么样的礼品，只需要长期销售公司的产品，当积分达到一定的阶段，一份大礼就可以送到。
有时候一个区域可能有两家医药公司（都是一级经销商）业务范围覆盖非常广，每个月都要举办一次业务会，会议期间医药公司本身就有优惠的返点政策，所以当地的药房、诊所都喜欢在会议上订货。
那么公司业务员在拉单过程中说服客户进货后，正好做个顺水人情，教客户把自己的订单放在会议进货计划之内，既享受到了公司的政策，又得到了当地医药公司的优惠政策，客户会从心里感谢你对他开源节流，为以后的合作打下坚实的基础。
3、将每一个客户都视为百万客户 一个态度很好的客户并不见得就是你的A类客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。
一个大药店客户并不见得就是你的百万客户，而一个小药店客户也不见得就不是你的A类客户。
一个你很熟悉的客户并不见得就是你的A类客户，而一个你陌生的客户也不见得就不是你的A类客户。
一个稳定发展的规模很大的药店并不见得就是你的A类客户，而一个正在创业的小规模的单体药店也不见得就不是你的A类客户。
事实上你一开始根本不会知道你的A类客户是谁，也许他早已经出现在你的客户名单里面，也许他就是你明天即将要去拜访的对象。
一个优秀业务员的A类客户随时都可能出现在你的身边，是否能够把握住就看你是否已经做好“将每一个客户视为你的A类客户”这样的心理准备。
你的观念和看法决定你对客户的态度。
客户也许今天并没有成万上千的订单的实力，但是如果有一天他手上有了成千上万的订单时，你是不是他想要成交的对象呢?销售人的订单是经过时间日积月累而得来的。
今天我们种下了什么因，未来就会结成什么样的果，当有一天百万订单出现的时候，这绝对不会是侥幸得来的机会，而一定是长期努力所得到的结果。
有一个意外的收获是:当你将一个客户视为百万客户时你会发现你对客户的态度、你对客户的用心、你对于客户的要求、你为客户所做的一切都会和现在有很大的不同，而且当你将客户视为百万客户时，你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近，客户会将你视为朋友而且无话不谈，不管是否真正成交上万订单，在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止千万! 所以作为一名优秀的业务代表，首先要和客户成为朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。
而你越了解你的客户，你的工作就越容易开展，你的业绩与你的客情维护才会达到事半功倍的效果!如果你有100个客户，就要面对100张不同的面孔，以100种不同的态度去对待，还要设法获得100个人的认同，因此，为了工作更方便，你还必须是一名观察家和心理学家，要不断的揣摩客户的性格性情，同时归类对待。
4、拜访完客户之后马上反思 有很多人无法从自我反思中获得最多的经验，原因是因为没有立即做自我反思。
一个人可能会因为工作的忙碌或因为情绪的影响，亦或是外在环境的种种因素影响，结果在自己大脑记忆最清晰的时候没有将宝贵的经验纪录下来，这是一件很可惜的事。
因为任何一个业务员曾经努力过的案例都是自己学习和教育的最好机会，所以一个懂得自我要求自我成长的销售人，就要能够从任何曾经经历过的案例当中让自己获得最多的成长。
不要让自己留在上一个案例成败的情绪当中，因为留在这样的情绪中只会破坏了立即的检讨，不单单是难过或是挫折感会造成自我反思的拖延，其实快乐的情绪或是案例所带来的成就感也会造成自我反思的拖延，优秀业务员要有马上跳脱出情绪牵绊的能力，要有经验获得至上的观念，这样才能从失败案例中学到反思之后的经验，也能够从成功案例当中学到如何让自己更好的经验，而这些经验的获得就是能够做到立即反思者特别的福利。
比如优秀业务员经常问自己几个问题然后从中获得经验: 问题一:我做了哪些事说了哪些话是对的，而且是对成交有帮助的? 问题二:我做了哪些事说了哪些话是错的，而且是对成交有阻碍的? 问题三:在做哪些事，说哪些话上面，我比以前更进步了? 问题四:有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错? 问题五:我做了哪些的突破，成长了哪些? 其实每个人都可以成为优秀的终端业务员，只要大家决心坚持成功从自己开始，并让自己成功的欲望越来越强烈，然后立即投入到终端的实际行动中去，在行动中不断思考，悟到道理与方法演变自己，你一定就会很快成为一名优秀的终端业务员，说不定你将来还会成为优秀的经理!
我没有业务员的基础,也没做过,但我想往业务员发展?
如何才能成为优秀的终端业务员呢
虽然现在有很多培训大师都在讲秘籍招数，其实我认为优秀的业务员不是培训出来的，不需要大的理论，也不要讲什么崇高理想，需要的是实战训练（我给恒瑞制药等做的OTC终端销售培训就是一天的课程），在这里我只是给广大的业务员朋友们一点点启迪，能够顿悟出什么就行，我觉得踏踏实实做好以下几招把复杂的工作简单化，把简单的工作重复化就能成功。
1、做好每日工作计划表，将自己的目标细化确认 没有计划的人就是在计划失败。
利用早上将自己一天要拜访的终端量、拜访路线要如何走才有效率、拜访的内容是什么等内容拟成书面的计划（好记性不如烂笔头），不要只靠自己的大脑记着，我们的大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐事物的。
对自己负责任的人会将自己每一天的工作进度用这些书面的报告跟自己做汇报并且自己检查自己，你自己就是自己最严格的主管。
如果业务员每一个人每天都是不做工作计划而且毫无改进的销售人，那么你的每一天都是一个错误而且失败的开始! 2、终端销售工作要真正从客户的需求入手 终端客户的进货心理无非就是利润与质量：利润为他带来经济利益，质量为他招来顾客。
对终端客户首次拜访时，除了介绍公司各大产品的卖点外，再分析公司在市场价格维护上所采取的种种措施以及因此而获得的市场优势，打消客户进货顾虑，可以大大提高首次拜访拉单成功率。
很多客户也看中促销政策的，公司有很多很好的促销政策，怎样合理运用政策、使客户从政策里顺理成章得到实惠，真正让客户乐于销售公司的产品，也要讲求方法。
比如有些VIP客户，通过长期的维护，已经建立了良好的合作伙伴关系，那么就可以采用积分送礼的办法使这种关系变得更加牢靠，客户需要什么样的礼品，只需要长期销售公司的产品，当积分达到一定的阶段，一份大礼就可以送到。
有时候一个区域可能有两家医药公司（都是一级经销商）业务范围覆盖非常广，每个月都要举办一次业务会，会议期间医药公司本身就有优惠的返点政策，所以当地的药房、诊所都喜欢在会议上订货。
那么公司业务员在拉单过程中说服客户进货后，正好做个顺水人情，教客户把自己的订单放在会议进货计划之内，既享受到了公司的政策，又得到了当地医药公司的优惠政策，客户会从心里感谢你对他开源节流，为以后的合作打下坚实的基础。
3、将每一个客户都视为百万客户 一个态度很好的客户并不见得就是你的A类客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。
一个大药店客户并不见得就是你的百万客户，而一个小药店客户也不见得就不是你的A类客户。
一个你很熟悉的客户并不见得就是 你的A类客户，而一个你陌生的客户也不见得就不是你的A类客户。
一个稳定发展的规模很大的药店并不见得就是你的A类客户，而一个正在创业的小规模的单体药店也不见得就不是你的A类客户。
事实上你一开始根本不会知道你的A类客户是谁，也许他早已经出现在你的客户名单里面，也许他就是你明天即将要去拜访的对象。
一个优秀业务员的A类客户随时都可能出现在你的身边，是否能够把握住就看你是否已经做好 “将每一个客户视为你的A类客户”这样的心理准备。
你的观念和看法决定你对客户的态度。
客户也许今天并没有成万上千的订单的实力，但是如果有一天他手上有了成千上万的订单时，你是不是他想要成交的对象呢? 销售人的订单是经过时间日积月累而得来的。
今天我们种下了什么因，未来就会结成什么样的果，当有一天百万订单出现的时候，这绝对不会是侥幸得来的机会，而一定是长期努力所得到的结果。
有一个意外的收获是:当你将一个客户视为百万客户时你会发现你对客户的态度、你对客户的用心、你对于客户的要求、你为客户所做的一切都会和现在有很大的不同，而且当你将客户视为百万客户时，你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近，客户会将你视为朋友而且无话不谈，不管是否真正成交上万订单，在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止千万! 所以作为一名优秀的业务代表，首先要和客户成为朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。
而你越了解你的客户，你的工作就越容易开展，你的业绩与你的客情维护才会达到事半功倍的效果!如果你有100个客户，就要面对100张不同的面孔，以100种不同的态度去对待，还要设法获得100个人的认同，因此，为了工作更方便，你还必须是一名观察家和心理学家，要不断的揣摩客户的性格性情，同时归类对待。
4、拜访完客户之后马上反思 有很多人无法从自我反思中获得最多的经验，原因是因为没有立即做自我反思。
一个人可能会因为工作的忙碌或因为情绪的影响，亦或是外在环境的种种因素影响，结果在自己大脑记忆最清晰的时候没有将宝贵的经验纪录下来，这是一件很可惜的事。
因为任何一个业务员曾经努力过的案例都是自己学习和教育的最好机会，所以一个懂得自我要求自我成长的销售人，就要能够从任何曾经经历过的案例当中让自己获得最多的成长。
不要让自己留在上一个案例成败的情绪当中，因为留在这样的情绪中只会破坏了立即的检讨，不单单是难过或是挫折感会造成自我反思的拖延，其实快乐的情绪或是案例所带来的成就感也会造成自我反思的拖延，优秀业务员要有马上跳脱出情绪牵绊的能力，要有经验获得至上的观念，这样才能从失败案例中学到反思之后的经验，也能够从成功案例当中学到如何让自己更好的经验，而这些经验的获得就是能够做到立即反思者特别的福利。
比如优秀业务员经常问自己几个问题然后从中获得经验: 问题一:我做了哪些事说了哪些话是对的，而且是对成交有帮助的? 问题二:我做了哪些事说了哪些话是错的，而且是对成交有阻碍的? 问题三:在做哪些事，说哪些话上面，我比以前更进步了? 问题四:有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错? 问题五:我做了哪些的突破，成长了哪些? 其实每个人都可以成为优秀的终端业务员，只要大家决心坚持成功从自己开始，并让自己成功的欲望越来越强烈，然后立即投入到终端的实际行动中去，在行动中不断思考，悟到道理与方法演变自己，你一定就会很快成为一名优秀的终端业务员，说不定你将来还会成为优秀的经理! <\\\/SPAN>
描述的是夫妻双方被迫结婚，婚后假装不认识但最终在一起的言情小说有哪些
他不明白，她明知自己讨厌她，为何还愿意嫁过来
她明明不是温顺的小女人，为何还能在他面前忍气吞声
她在打什么主意
无论如何，他对她都只有痛恨与厌烦；在父亲面前扮演好完美老公的角色，在外人面前藏起婚戒，装作与她漠不相识，而与初恋女友爱火狂燃。
在私下里，他嘲讽她、折磨她，得意地说：“你要的一切，我都可以给你，除了爱情。
”她却冷静地回答：“沈奕棠，我们离婚吧
”又名大学刚毕业，她嫁给了林安森可是结婚三年，电视上常看到他出席各种场合携女相伴，她却再没再亲眼见过他。
他们的婚姻，不过是两家势力结合的纽带，第一次见他时，他就已经说的很明白，“我可以给你任何你想要的，除了爱情。
”三年后再次相见，他竟然还被冠以单身黄金男的称号。
她却是作为他的危机公关，处理他与影星的绯闻事件……她藏在工作人员中毫不起眼，本想悄然走过，无知同事却大声叫出了她的名字“莫子言
”林安森蓦然皱起眉来，这个名字他记得……*两个人的婚姻，一个人的痛。
她从不知道，婚姻的开端，是痛苦，婚姻的终端，是仇恨，嫁给他，成为伤痛的开始……当他这个乖巧懂事的小妻子，递上了，他才开始发现，她原来早已不是听凭他安排的小姑娘，她长大了，要离开她，而他还没来得及了解她……你有没有深爱过一个人，明知道飞蛾扑火粉身碎骨，却还是甘愿沉沦。
他是J市最大的商贾，她是低调的叶家千金一场利益分明的相亲，开始一段纠纠缠缠的羁绊叶笙歌很早就知道，宋华楠有心中不可割舍的挚爱可是她还是答应成为他不为人知的未婚妻，毅然决然她一人独守在他的房子里看遍四季的花开花落他偶尔回家，赠与她一室温暖灯光她便战战兢兢，欣喜不已彼时，宋华楠不知道，不爱也不抗拒是一种多么危险的感觉叶笙歌在她自己的小世界，寂静欢喜，不来不去他从不去猜测她的心思，直到在好友眼中看到从未有过的悸动当他试图走近叶笙歌，才发现他从未真正了解她……***你身边有没有这样一个人，赐你飞上云端的温柔，又给你跌入谷底的绝望当他醉意朦胧，抱着她喊出另一个女人的名当他扣住她的手站在众人艳羡的目光里，转身却寻着她人的背影而去当她悲伤殆尽，他却辗转巴黎安抚着另一个女人的情绪宋华楠，为什么在你身边，爱情竟像是一个周而复始的劫难而你又多幸运，因为你可以选择爱我或者不爱我，而我只能选择爱你还是更爱你当林言澈说“我自己都没有想到，我可以恋着你那么多年。
我不想，不努力就放弃。
”她第一次想，如果没有遇到过宋华楠该有多好当阮琳琅说“叶笙歌，你不过是宋华楠养在的一只金丝雀。
”她第一次反抗 “牢笼又怎么样，你不就是想闯进我的牢笼吗
”当宋华楠黑着脸问她“你究竟为什么愿意和我订婚
”她冷笑反问“宋华楠，你说为什么
若不是我爱了你，又怎么会允许你如此忽略我
”他为她筑下满世界的灯火，只为她能够寻着回家的路叶笙歌，繁华尽处，只愿与你晨钟暮鼓，安之若素
