千万别让你的孩子晚睡读后感
我听人说起一个笑话。
一个中国人向外国人夸说中国的伟大，圆餐桌的直径可以大到几乎一丈开外。
外国人说：「那么你们的筷子有多长呢
」「六、七尺长。
」「那样长的筷子，如何能夹起菜来送到自己嘴里呢
」「我们最重礼让，是用筷子夹菜给坐在对面的人吃。
」 大圆桌我是看见过的，不是加盖上去的圆桌面，是订制的大型圆餐桌，周遭至少可以坐二十四个人，宽宽绰绰的一点也不挤，绝无「菜碗常需头上过，酒壶频向耳旁洒」的现象。
桌面上有个大转盘（英语名为懒苏珊），转盘有自动旋转的装置，主人按钮就会不急不徐的转。
转盘上每菜两大盘，客人不需等待旋转一周即可伸手取食。
这样大的圆桌有一个缺点，除了左右邻座之外，彼此相隔甚远，不便攀谈，但是这缺点也许正是优点，不必没话找话，大可埋头猛吃。
作食不语状。
我们的传统餐桌本是方的，所谓八仙桌，往日喜庆宴会都是用方桌，通常一席六个座位，有时下手添个长凳打横，只有在特殊情形下才加上一个圆桌面。
匟上餐桌也是方的。
方桌折角打开变成圆桌，（英语所谓信封桌），好像是比较晚近的事了。
许多人团聚在一起吃饭，尤其是讲究吃的东西要烫嘴热，当然以圆桌为宜，把食物放在桌中央，由中央到圆周的半经是一样长，各人伸箸取食，有如辐辏于毂。
因为圆桌可能嫌大，现在几乎凡是圆桌必有转盘，可恼的是直眉瞪眼的餐厅侍者多半是把菜盘往转盘中央一丢，并不放在转盘的边缘上，然后掉头而去，转盘等于虚设。
西方也不是没有圆桌。
阿瑟王的圆桌骑士是赫赫有名的，那圆桌据说当初可以容一百五十名骑士就座，真不懂那样大的圆桌能放在什么地方，也许是里三层外三层围绕着吧
近代外交坛坫之上常有所谓圆桌会议，也许是微带椭圆之形，其用意在于宾主座位不分上下。
这都不能和我们中国的圆桌相提并论，我们的圆桌是普遍应用的，家庭聚餐时，祖孙三代团团坐，有说有笑，融融泄泄；友朋宴饮时，敬酒、豁拳、打通关都方便。
吃火锅，更非圆桌不可。
筷子是我们的一大发明。
原始人吃东西用手抓，比不会用手抓的禽兽已经进步很多，而两根筷子则等于是手指的伸展，比猿猴使用树枝拨弄东西又进一步。
筷子运用起来可以灵活无比，能夹、能戳、能撮、能挑、能扒、能掰、能剥，凡是手指能做的动作，筷子都能。
没人知道筷子是何时何人发明的。
如果史记所载不虚，「纣为象箸而箕子唏」，纣王使用象牙筷子而箕子忍泣吞声的叹气，象牙筷子的历史可说是很久远了。
箸原是策，竹子做的筷子；又作梜，木头做的筷子。
象牙筷子并没有什么好，怕烫，容易变色。
假象牙筷子颜色不对，没有纹理，更容易变色，而且在吃香酥鸭的时候，拉扯用力稍猛就会喀嚓一声断为两截。
倒是竹筷子最好，湘妃竹固然好，普通竹也不错，髹油漆固然好，本色尤佳。
作祖父母的往往喜欢使用银箸，通常是短短细细的，怕分量过重，这只为了表示其地位之尊崇。
金箸我尚未见过，恐怕未必中用。
箸之长短不等，湖南的筷子特长，盘子也特大，但是没有长到烤肉的筷子那样。
西方人学习用筷子那副笨相可笑，可是我们幼时开始用筷子的时候，又何尝不是像狗熊耍扁担
稍长，我们使筷子的伎俩都精了——都太精了。
相传少林绝技之一是举箸能夹住迎面飞来的弹丸，据说是先从用筷子捕捉苍蝇练成的一种功夫。
一般人当然没有这种本领，可是在餐桌之上我们也常有机会看到某些人使用筷子的一些招数。
一盘菜上桌，有人挥动筷子如舞长矛，如野火烧天横扫全境，有人胆大心细彻底翻腾如拨草寻蛇，更有人在汤菜碗里捡起一块肉，掂掂之后又放下了，再捡一块再掂掂再放下，最后才选得比较中意的一块，夹起来送进血盆大口之后，还要把筷子横在嘴里吮一下，于是有人在心里嘀咕：这样做岂不是把你的口水都污染了食物，岂不是让大家都于无意中吃了你的口水
其实口水未必脏。
我们自己吃东西都是拌着口水吃下去的，不吃东西的时候也常咽口水的。
不过那是自己的口水，不嫌脏。
别人的口水也未必脏。
我不相信谁在热恋中没有大口大口咽过难分彼此的一些口水。
怕的是口水中带有病菌，传染给别人和被人传染给自己都不大好。
毛病不是出在筷子上，是出在我们的吃的方式上。
六十多年前，我的学校里来了一位教英语的老师，我只记得他姓钟，外号人称「钟善人」，他在学校及附近乡村里狂热的提倡两件事，一是植树，一是进餐时每人用两副筷子，一副用于取食，一副用于夹食入口，植树容易，一年只有一度，两副筷子则窒碍难行。
谁有那样的耐心，每餐两副筷子此起彼落的交换使用
此今许多人家，以及若干餐馆，筷子仍是人各一双，但是菜盘汤碗各附一个公用的大匙，这个办法比较简便，解决了互吃口水的问题。
东洋御料理老早就使用木质的短小的筷子，用毕即丢弃。
人家能，为什么我们不能
我愿象牙筷子、乌木筷子以及种种珍奇贵重的筷子都保存起来，将来作为古董赏玩。
酒店 摆台规范。
圆桌怎么根据人数摆台。
。
。
2人怎么摆，3人 怎么摆 四人怎么摆，五人怎么摆。
。
基本摆台价位中低档餐厅（一道主菜）一把刀、一把叉、一块餐巾（也可用纸巾）、一个杯子（既可当酒杯，也可当水杯用）。
＊刀要放在右侧（一般情况下是用右手握刀进餐），刀刃方向朝左。
＊叉应放在左侧（一般情况下是用左手拿叉进餐），叉杈向上，刀和叉之间应足够放一个主餐盘，叉和刀柄底部应至少离桌边1厘米。
＊杯子放在刀的正上方。
有头盘菜时：如有汤菜，汤勺应放在刀的外端；如果头盘菜是沙拉，勺应改为叉。
有饭后甜品时：根据甜食种类不同，可以摆放一把叉和一把勺，或者一把刀和一把叉。
高档餐厅的基本摆台也可以是：（一道主菜）一把刀、一把叉、面包盘和黄油刀。
＊一个酒杯和一个水杯：水杯放在刀的正上方约1厘米处，酒杯放在水杯的右下侧，角度约45°。
＊一个垫盘：有时是为了装饰，放在席位的正中，盘的中心对着椅背中间，盘边离桌边1厘米。
有的餐厅只是用餐巾花来代替垫盘。
＊一块餐巾：根据餐厅的要求.豪华摆台豪华摆台指的是一个套餐里有许多道菜，每道菜都有其搭配的饮料。
一般来讲：＊右边：从里往外为主菜用刀、一把鱼刀或一把汤勺，头盘菜用刀。
＊左边：从里往外，一把进主菜的叉、一把鱼叉、一把进头盘菜的叉。
＊垫盘上方：一把甜食叉，一把甜食勺或刀（摆放如图，一般应颠倒着摆放）。
＊左边外侧：一个面包盘和一把黄油刀。
面包盘要放在整个摆设的左端，也就是说在最外端叉子的左边。
黄油刀放在盘上右侧，刀锋向左。
应同垫盘右面的其他刀子呼应。
＊杯子的摆放：一个白酒杯、一个红酒杯、一个水杯，排成三角形（又称做品字型、郁金香花型）或排成一行。
＊一块餐巾根据需要有时还要摆放泡沫酒杯，或摆放一个菜单和一个垫盘。
如摆放垫盘应放在中间，它标志着整个摆设的中心。
主菜用的鱼刀和汤勺，头盘菜用刀放在摆设的右端，因为它们都是用右手来握的；主菜用叉、鱼叉和头盘菜用叉放在摆设左端，因为它们都是用左手来握的。
为了视觉上美观，中间的叉子可稍向上推进一些。
要摆放多个杯子时，例如3个杯子（在一条直线上）时：红酒杯应放在主菜用刀的上方，水杯应放在红酒杯的左上方（大约45度斜角的地方），白酒杯应放在右下方（大约45°斜角的地方）。
西餐进餐时，一般以饮用白葡萄酒开始，一般来讲，先使用的杯子应放在右侧最外端，使用起来顺手方便。
3个杯子也可以摆成三角形。
甜食用餐具应横放在摆设的正上方，也就是同桌边平行的方向。
若甜食是一块蛋糕，叉子和勺子也可直接放在盘里，勺子可放在叉子上。
摆在桌上时，叉子在左边，勺子在右边。
在家里进餐时也可用咖啡勺或点心叉代替。
如以奶酪或水果作为甜食的话，应使用小刀或小叉，刀子放在盘子的右边，叉子放在左边。
因人们大多用右手握杯，酒杯同其他杯子一样，应放在摆设的右端、餐刀的上方。
如果甜食刀叉放在摆设上方的话，酒杯应同它们在一条线上。
如果进餐时是饮用啤酒的话，啤酒杯取代酒杯。
餐巾可以用布料或是纸制，一般都放在摆设的中央，也可以放在左侧。
如有菜单，应放在左上角或者其他较合适的地方，如果对面也有摆设的话，应与对面看齐。
同左右邻居的距离大约应保持80厘米（测量基准是从一个摆设中心到另一个摆设中心）。
如果有用左手进餐的客人，餐具位置应全部调换方向，从中体现对这些客人的尊重和关心。
总而言之，摆设的规定应以桌上整体的和谐和舒适为宗旨，不应让客人有不悦之感。
特殊豪华摆台特殊豪华摆台举例第一头盘：冷虾菜左放虾钳右放虾叉第二头盘：冷菜刀叉主菜：热菜刀叉餐具：水杯酒杯面包盘和黄油刀柠檬水碗，用来洗手。
小白瓷盘，用来放剩物。
特殊餐具大虾类菜肴可算作一道上等大菜，享用它要使用大虾钳和大虾叉，摆台时，大虾钳放在左边，大虾叉放在右边。
如果有一道菜是牡蛎的话，应使用牡蛎叉。
摆台时，叉子放在盘子的右边，用右手拿叉。
如果有一道菜是蜗牛的话，因为蜗牛一般是带壳烹制，享用它要使用蜗牛钳。
摆台时，蜗牛钳放在左边，用左手握；蜗牛叉放在右边，用右手握。
什么时候要预备洗手碗
可以这样讲：有动手去拿食物的菜肴，就一定要放置一个带有柠檬的水碗，用来洗手、去味。
举例来说：有整只或半只鸡、螃蟹等，就需摆放洗手碗。
对自己有利的事情总是不愿意说，觉得说了有点炫的意思（实际上完全不是这样）。
却总是说自己不好的地方，
得回答事.用我的心态.服务. 要跟你说的是通时你笑跟他聊天对方能感觉到你的微笑的...用我们的产品.结合我所学的知识. 预约技巧 谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些约访时应该注意的事项。
注意一 注意的礼貌 礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意礼貌，因为每一通从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险的名字，为了维持的形象，业务人员当然要注意礼貌。
注意二 掌握每一位通话对象 「请找林先生
」 「他不在」 「好，谢谢。
」 且慢，就这样挂上了吗
那未免太可惜了吧
既然现在握著话筒、既然是行销，那么不管是谁来接通这，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错也可以「将错就错」，除了练习行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢
注意三 保留完整的通话记录 常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。
「什么
连客户不在都要记
」 或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。
我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话： 「请找吴先生。
」 「我就是。
」 「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢
」 看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢
所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔
注意四 别在中进行产品说明 在中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧
若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了
注意六 千万要比对方慢挂 做事要有始有终，约访也一样，即使即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再见三次」来结束这通，最忌讳业务人员比客户先挂断，这么一来，对方不但会感到很突兀，「奇檬子」(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会向你保险
而且还可能砸了形象招牌。
约访应有的技巧 行销可不是拿起聊天就算，既然这通的目的是约访，当然要有一些行销技巧来帮助你更快上手。
技巧一 让自己处于微笑状态 微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。
技巧二 音量与速度要协调 人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在之中，当然也有磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。
为了了解对方的磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。
技巧三 判别通话者的形象，增进彼此互动 从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。
技巧四 表明不会占用太多时间，简单说明 「耽误您两分钟好吗
」 为了让对方愿意继续这通，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。
实际上，你真的只讲两分钟吗
这得看个人的功力了
技巧五 语气、语调要一致 在中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。
技巧六 善用开场白 好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：「最近推出的投资型商品，请问您有什么看法
」诸如此类的开放式问句。
技巧七 善用暂停与保留的技巧 什么是暂停
当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。
比如，当你问对方：「您喜欢上午还是下午
」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留，则是使用在业务人员不方便在中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的。
业务员巧破拒绝13法 1.如果客户说：“我没时间
”那么推销员应该说：“我理解。
我也老是时间不够用。
不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2.如果客户说：“我现在没空
”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要
我们只要花25分钟的时间
麻烦你定个日子，选个你方便的时间
我星期一和星期二都会在贵附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下
” 3.如果客户说：“我没兴趣。
”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢
……” 4.如果客户说：“我没兴趣参加
”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。
正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。
星期一或者星期二过来看你，行吗
” 5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样
”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。
所以最好是我星期一或者星期二过来看你。
你看上午还是下午比较好
” 6.如果客户说：“抱歉，我没有钱
”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。
不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利
我可以在星期一或者星期二过来拜访吗
”或者是说：“我了解。
要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗
在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢
” 7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。
”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。
我星期一过来还是星期二比较好
” 8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈
”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈
” 9.如果客户说：“我们会再跟你联络
”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。
对你会大有利益
10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西
”那么推销员就应该说：“我当然是很想东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得祈望的，才会给你。
有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看
下星期一我来看你
还是你觉我星期五过来比较好
” 11.如果客户说：“我要先好好想想。
”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗
容我真率地问一问：你顾虑的是什么
” 12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你
”那么推销员就应该说：“欢迎你来，先生，你看这样会不会更简单些
我星期三下午晚一点的时候给你打，还是你觉得星期四上午比较好
” 13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下
”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。
可不可以约夫人一起来谈谈
约在这个周末，或者您喜欢的哪一天
” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议. 个人想法
_ 1探询的要点： ①现状(就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗?) ②满意程度(你现在满意吗?) ③改进状态(你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方?) ④解决方案(你需要我们提供一套解决方案吗?) ⑤决策(你能够决策吗?) 探询的目的：从提问中发现客户的需求。
技巧--技巧： 四 说明产品的好处及价值 人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。
自身价值都是过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。
三要素： ①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的点 ; ②陈述你最能满足对方需求的东西; ③如果不能合作，对方有什么损失。
例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购新的安全软件的费用。
这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。
” 五 解除反对意见 设想客户可能会提到的问题并做好准备。
给客户打时，客户也会向你提问一些问题。
如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把给挂掉，这也不利于信任关系的建立。
所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
整理出客户非不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。
1. 如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。
我也老是时间不够用。
不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2. 如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!” 3. 如果客户说：“我没兴趣。
”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……” 4. 如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。
正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。
星期一或者星期二过来看你，行吗?” 5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。
所以最好是我星期一或者星期二过来看你。
你看上午还是下等比较好?” 6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。
不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。
要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?” 7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。
”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。
我星期一过来还是星期二比较好?” 8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?” 9. 如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。
对你会大有裨益!” 10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么推销员就应该说：“我当然是很想东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会给你。
有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?” 11. 如果客户说：“我要先好好想想。
”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?” 12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你!”那么推销员就应该说：“欢迎你来，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打，还是你觉得星期四上午比较好?” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。
可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
六 要求成交 1 答应约见---成功50% 2 传真帐，再跟踪。
3 考虑---紧追不舍 七 挂 挂礼仪一： 在与客户的沟通中，不管是谁先打这个，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂。
顾客至上，对于人员来说，这不仅仅在口头上，而要随时记在心上。
挂礼仪二： 上级---尊重 下级---修养及领导风范。
异性---关心及尊重 参考一下吧，兄弟： 营销六种经典开场白 据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜
”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。
“30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为人员更需要这种瞬时解决问题的能力。
因为人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面，业务人员可以调动很多工具达到的目的。
在被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。
“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢
本节将提供六种方法供人员参考。
一、请求帮忙法 如: 人员：您好，李经理，我是××，××的，有件事情想麻烦一下您
或有件事想请您帮忙
客 户： 请说
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。
人员会有%的机会与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法 如: 人员：您好，是李经理吗
客 户： 是的。
人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个，在中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。
在打给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。
客 户： 客气了。
人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您 。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。
因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果： 三、牛效应法 在大草原上，成的牛一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的场行为中，就产生了所谓“牛效应法”，它是指通过提出“与对方属于同行业的几家大”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
如: 人员：您好，王先生，我是××的××，我们是专业从事培训的，我打给您的原因是因为目前国内的很多IT如戴尔、用友、金蝶等都是采用的方式来自己的产品的，我想请教一下贵在产品的时候有没有用到呢
…… 人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛效应”开始发挥作用。
通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来客户的购欲望。
四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。
激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。
如: 约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称。
一次他打给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下： 约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。
第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。
教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢
” 这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
五、巧借“东风”法 三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。
如果人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。
如: 冰冰是国内一家大型旅行G的人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣。
这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。
刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。
人员：您好，请问是李经理吗
客户：是的，什么事
人员：您好，李经理，这里是四川客户服务部,我叫冰冰，今天给您打最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您
客户：这没什么
人员：为答谢老顾客对我们一直以来的支持，特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受折扣，这张卡是川航和G共同推出的，由G统一发行，在此，请问李经理您的详细是……
我们会尽快给您邮寄过来的。
客户：四川省，成都…… 六、老客户回访 老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。
如: 人员：王总您好，我是G旅行的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位
王总： 上一次不小心丢了。
从事的人都知道，一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。
据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购的欲望。
通常在做客户回访时人员可以采取交叉，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。
人员在客户回访时要注意一下几点： 1．在回访时首先要向老客户表示感谢； 2．老客户使用产品之后的效果； 3．老客户现在没再次使用产品的原因； 4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉； 5．让老客户提一些建议。
本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法： ①提及对方现在最关心的事情 “李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是现在很难招到合适的人，是吗
” ② 赞美对方 “同事们都说应该找您，您在这方面是专家。
” “我相信贵能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。
” ③ 提及他的竞争对手 “我们刚与××（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个。
” ④ 引起他的担心和忧虑 “不断有客户提到，的人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。
” “不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢
” ⑤ 提到你曾寄过的信 “前几天曾寄过一封重要的信\\\/邮件给您……” “我寄给您的信，相信您一定看过了吧
……” ⑥ 畅销品 “我产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……” “有很多客户主动打过来办理手续……” ⑦用具体的数字 “如果我们的服务能让您的业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗
” “如果我们的服务可以为贵每年节约20万元开支， 我相信您一定会感兴趣，是吗
” 请参考
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□ 背景说明 在现代化管理中，利用开会的方式互息，进行安排调、咨决策等工作，是一种必要的、提高工作效率的好方式。
如果滥用会议，或者掌握不当、会议成灾，必然会走向反面，反而降低工作效率。
研究怎么开会，如何用最少的时间产生最大的效率，是本法将要告诉你的。
□ 方法大意 所谓提高会议效率法，就是研究如何举行会议，提高工作效率的方法。
□ 具体操作准备阶段 1． 了解会议的特点，确定会议要达到的目的。
2． 选择会议种类、方式、参加者。
3． 确定不同的主持会议的方法。
实施阶段 1． 参加会议者入场就座。
2． 发言表明观点。
3． 作出决议，确定观点。
4． 核算会议成本，进行成本---效益分析□ 实施要点 1. 确定要开的是什么类型的会议。
会议的方法有三种： ① 按会议的形式可分为四类。
见图。
会 议 类 型 会 议 特 点 举例 告知性的会议由特殊身份的人来宣布，与会者只应接受、讨论和理解报告。
宣布某一政策法规宣布任命。
建设者性的会议不需每个部门都参加，一般选择有创见、有主意的人参加。
讨论新战略、新方法、新规定。
立法性的会议受命制定规章、制度等，或修改旧的、不适应新情况的规章、制度。
安全操作条例的制订。
执行性的会议将任务分配给执行者，解决“怎么做
谁来做”的问题。
各班组年度生产量的分配。
按会议的实质性内容可分为两类。
见图Ⅱ-11-2 政策性研究会：目标规划、应急对策、贯彻指示等需产生有方向性的见解的会议；执行性协调会：布置任务、协调矛盾、组织实施等直接宣布决定的会议。
按会议产生结论的方式可分为五类。
名称 主要程序通过式会议 只有一种意见和主张，提出后让大家举手通过，履行认可手续。
选择式会议 在两种或多种意见中选取一种。
拼合式会议 在已提出的几个方案中，采纳每个方案中的合理意见，拼命成一个新方案。
折衷式会议 两种方案相持不下，讨论结果，只好采用介于两者之间的第三种方案，虽双方均不满意，但得到部分满足，尚可以接受。
综合式会议 在讨论中，对照会议目的，采纳原方案中的合理部分，去掉其不合理部分，并吸收讨论中所产生的新思想、新方法，将所有好的意见综合起来，形式一个最佳方案。
不同的会议的目的不同，所以首先要给会议定类，明确目的所在。
2．不同的会议，安排不同的座次，以营造不同的气氛。
对以下达指令为主的会议，应分上下座位，下达指令者坐上面，接受指令者坐下面，以营造严肃的气氛；对以讨论等为主的会议，应采用圆桌形式，增加彼此间的亲近感。
3. 按顺序发言，自由发言应注意时间控制。
4. 会议主持人对不同目的的会议，应注意支持方式。
①对主持执行性协调会议（或称解决问题的会议），应组织参加者围绕与目的直接有关的问题来讨论，尽量言简意赅，迫使参加者保持高度集中、紧张的精神状态，同时只考虑可执行的方案，以解决某一急迫问题。
②对主持政策性研究会（或称产生思想观念的会议），主持人要以平等的态度对待与会者，使之充分表达思想，论证不管成熟与否，均要充分，以便当场定夺，但不是简单地肯定或否定某些意见，而是尽量取长补短，互相合作。
5. 会议成本计算的方法。
会议成本=2A*B*T其中，A：每小时平均工资的3倍（因为劳动产值总高于职工工资）；B：参加会议人数；T：会议时间。
与本次会议可以产生的效益（折算或现金流量）比较，即可确定会议当天与否。
例如，某厂有职工2000名，全厂平均工资500元（按每月25天计算，则每小时约1.5元），开大会2小时，则其成本为：会议成本=2*（1.5*3）*2000*2=36000元□ 特别提醒 1. 据日本效率协会统计,科长以上的人员仅开会的时间就占整个工作时间的40%以上,并且由于开会而花去的费用也越来越高.日本旭化成公司的一家设备工厂,1980年统计,在办公业务时间中会议时间占去28%以上,折算成本10亿元.由此可见提高会议效率的重要性. 2. 在与会者众多的发言中,不管它多么有创见,均应放弃. 3. 在鼓励与会者公开论战、对质的同时，要避免人身攻击，把争论限于对实质问题的讨论上。
4. 若与会者发言非常有创造性，但一时构思不成熟，应鼓励他们会后继续完善自己的想法，提出书面建议。
5. 不管哪种会议，主持者要想利用好它，提高会议效率，就必须做到以下八不：① 不开无目的的会议，必须事先确定本次会议目的，否则宁可不开；② 不开多议题的会议，每次会议只解决一个中心议题；③ 不开无准备的会议，会前必须有充分的准备；④ 可开可不开的会议就不开，只召开非开不可的会议；⑤ 不要无关的人参加会议，会议参加者必须与会议议题有关；⑥ 不做离题的讨论，开会时必须围绕会议的中心议题发言；⑦ 不能重复别人已经讲过的观点，表达观点应简洁明了；⑧ 不开议而不决的会议，会而有议，议而有决。
多次会议才能解决的问题，应当明确宣布是暂时休会，并应宣布下次会议的进一步要求，提醒大家早作准备。
2． 主持人应反复强调会议目的，以统一大家意志，并要求与会者共同努力以实现目的，避免不必要的互相讥讽、恶语伤人等现象的发生。
参考资料
