如何干好销售观后感2000字
如何干好销售观后感 在当今这个竞争激烈的社会里面销售是一项非常具有挑战性的工作，通过几天关于如何干好销售的培训让我感受颇深。
作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，只有这样别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是公司的形象，企业素质的体现，你的言行举止会直接关系到公司的形象无论你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客户。
做好销售应该具备的基本心态：一、相信产品： 对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。
要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心。
销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。
对产品的和对自己的自信是分不开的。
如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。
要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。
找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。
成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。
二、 相信公司： 相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
三、相信自己： 销售人员完善的心态首先是对自己的态度。
正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。
即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。
产品的成功销售离不开与客户的沟通，有了态度我们接下来看一下成功的销售陈述技巧。
利益是销售陈述的重点 1.确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。
2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。
做好销售应该具备的基本素质： 一、 要不断的进行学习： 销售人员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的内容和话题是不同的，作为销售人员应该具备广博的知识。
接受行业外的其它知识，文艺、体育、政治等等都应不断汲取。
比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了等等，这些都是与客户聊天的素材，这样才能与对方有共同话题，才能谈的商机。
因此要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。
还得要向身边的人学习，要不断向同事请教，养成学习的能力。
要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去准备，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。
二、要不断的突破自己： 销售工作是非常锻炼人的，当别人拒绝你的时候，该怎样调整自己的心态;还有如何突破别人的心理防御，找到别人的需求，这种需求可能是别人心理、情感或者其他看起来毫不相干的需求，却都可能让别人接受你。
我觉得做一个好的销售，一定要对自己的产品和从事的工作有足够的喜爱，当你对自己的产品有足够喜爱的时候，别人会被你的情绪和语言所感染，会被你的态度所感染。
做销售，沟通能力和口才并不等同，口才重在说，而沟通重在听。
好的销售一定会多听客户说，听客户有关产品的想法，也听客户产品以外的想法，两者其实是很有关联的，发掘这种关联是个目光长短的问题。
如果销售人员善于放低自己的姿态，发自内心的尊重客户，客户也会在不经意间流露出自己的需求，很多时候，客户说得很多，但最终却买了产品。
所以真正的好销售总是听比说多。
买的是感觉。
很多客户买了东西，回到家后，觉得东西没什么实用的，但就是买了，为什么?因为当时卖东西的人让他感觉很好，觉得这个东西值得。
所以客户买的就是舒心服务。
二、 加深对销售的理解： 售的是观念，客户已形成自己的观念，不一定是正确的。
理解客户的观念是第一步，然后按照客户的观念去进行推销。
销的是自己，因为在客户和你接触的第一面，客户并不知道你的产品，你的公司，只是了解你这个人，你的第一印象。
卖的是好处，在给客户销售的时候，客户需要什么，给他带来什么好处，这是很重要的一点。
如果客户觉得这个东西没什么用，你永远也卖不出去。
所以，对客户讲解产品，重要的是让客户理解到产品会让他怎么样，而不是这个产品怎么样，有什么优点。
销售员应该起到一个转换的作用。
让客户感觉到会给他带来的好处，然后拿产品的特点来证明可以实现这个好处。
所有的市场都是跑出来的，所有的业绩都是做出来的，所有的销售都是干出来的
关于教育名著有哪些
求一篇读后感
小学教育名著读后感用假期时间，根据个人的教学情况和面临的实际问题，拜读了《优秀是教育出来的》以及《课堂教学的原理、策略与研究》等学术作品。
读完之后顿觉收益匪浅，在这些书中，作者力图将学生如何学习以及教师如何有效地教导学生、管理课堂的方法和信息提供给教育工作者，使我们能更易于把握新的研究成果和教学发展趋势，有效地形成和学生的互动，共同成长。
在研读《创造教育奇迹的55个细节》一书时，作者多次强调了学生的优秀是教育出来的，告诉我们：“每个孩子都有其独特的天赋和可塑性，只要让他们置身于教育的氛围中，只要让他们感觉到是被需要、被爱的，即使是问题学生也能培养好的修养”。
在这本书中，作者可谓是站在教师的角度，推心置腹的和我们在讨论一个个教学管理中常会遇到的问题，细致地帮助每一位阅读者从问题入手剖析平时的管理。
一遍通读，仿佛也在经历着一次重新认识自己、审视自己的过程。
试问自己的工作中有没有在匆忙的工作中停下来看一看自己,看一看你为工作的付出是不是有效的教育手段…在阅读中,发现原来在面对同样问题时它为我们提供了一种更有效的解决方法，开拓了新的思路，使原来觉得无从下手解决的问题处理起来也有章可循。
不仅如此，书中所提供的55个细节从微处入手，却是处处切中要害，就像是为我们的教师管理提供了工作指南，如良好的学习习惯、社交礼仪、社会公德等方面的细节，将这些教育的细微之处罗列出清单，提醒我们在与孩子的相处中注意自己怎样以身作则，帮助我们在孩子的德育中一一落实。
实际上，我们在教育的课堂管理中，更加容易遇到各种各样的偶发事件，教师如何处理这些事件，如何组织课堂教学直接影响到师生关系。
《课堂教学的原理、策略与研究》一书特色鲜明，描述了如何运用教育心理学的基本原理、规律，帮助教师整合各种经验，在课堂上做出明智的教育决策，成为优秀的教育者。
作者提出身处教育改革浪潮中的教师，比以往任何时候都需要“有意识的教学”，需要对教育心理学原理有更清醒，透彻的认识，明智地运用于实践，改善教学。
大量案例的分析深入浅出，倡导教师在大多数时候应当着眼于学生个体本身的差异，试图从学生自身寻找教育的切入点，尤其是弱势群体的教育问题。
特别是作者对特殊学生群体的深入研究，让读者在潜移默化中领会到，只有帮助营造适宜于特殊学生的教育环境，才能真正实现因材施教。
一书通读，“用爱团结集体，用策略组织课堂”的教育理念已深入人心，从中收益非浅。
教师通过广泛的阅读，拓宽专业知识，获得深厚的学识和素养，提高教育教学能力, 有助于充分提高教育教学效果，有助于教师用更广阔的视野来思考和实践新课程，用更为厚实的文化底蕴来支撑教育教学，用更完善的人格魅力去熏陶和感染下一代。
古语说得好：“腹有诗书气自华”。
教师只有成为真正意义上的“知识人”，才能领略到“教育者的尊严”。
《陶行知教育名著》读后感 灵武三中 孙利 “爱满天下”是陶行知先生一生奉行的格言。
陶先生不仅热爱儿童，热爱青少年，而且热爱教育、热爱科学、热爱真理、热爱祖国人民、热爱全人类。
“爱”是陶先生一生献身教育事业的不竭动力，也是他崇高人格的表现。
“爱学生”是教师人格的灵魂。
爱心是教育教学活动的基础，没有爱心便没有教育教学活动。
作为教师，我很自豪在人生的道路上能用自己无尽的爱为孩子们的世界添抹一蔟缤纷。
一、播下爱的种子 作为一名耕耘者，自己心中充满爱的阳光，把爱的种子播种在泥土里，就能让娇嫩的幼苗在阳光的沐浴下茁壮成长。
为了教好每位学生，让每位家长放心，我认真完成家长拜托的任何事。
有时家长出门在外，托我多多关心他们的孩子，我就会在工作之余找那些孩子聊天，为他们分忧解愁，有时还辅导他们的学习，并定期与身在外地的孩子家长联系。
虽然有时我也会因为学生的调皮而埋怨，因为他们的退步而急躁，因为他们的违纪而心烦，但一想到他们还是孩子，我就努力地克制自己心中的不满。
陶行知先生说：“你的教鞭下有瓦特，你的冷眼里有牛顿，你的讥笑中有爱迪生。
”我们当教师的，在教育中若能始终想着两句话“假如我是孩子”和“假如是我的孩子”，这样的情感体验就能使我们对学生少一份苛求，多一份理解；少一份指责，多一份尊重，学生内心那颗爱的种子便会在教师的精心呵护之下生根、发芽。
二、浇灌爱的雨露 爱是雨露，她能滋润人；爱是夏日，她能温暖人；爱是奉献，她的无私能让幼苗茁壮地成长。
我们每个人都需要爱，希望得到爱的滋润，爱的温暖，更何况那些生活上有困难的学生，学习和行为上暂时落后的学生。
有个女生叫王芳，她是班上成绩比较落后的学生，上课做小动作，作业马虎、少做甚至不做；下课吵吵闹闹，一刻也不停。
大家都担心这孩子毕业不了，有一阵子，她甚至躲在家中不来上学，我心里很是着急了，好几次都急匆匆地蹬着自行车赶往她家去劝说。
经过了解，我才知道，王芳家境贫寒，她是因为担心患有眼疾的妈妈在家单挑家务会把身体累垮才丢下功课的。
那一刻，我看到了王芳那闪动着泪花的双眸，我的心为这女孩的孝心感动着。
在我的百般劝说之下，王芳重又回到了课堂，从此，我对这位敏感的女孩便有了更多的照顾。
学校组织春游了，我第一个捐出50元钱，学生在我的带动下，纷纷慷慨解囊：一元，两元，五元，十元……一下就凑满了数，望着这充满了同学和老师爱心的一笔钱，王芳激动地流下了晶莹的泪水。
她表示，要以成绩来回报关心她的同学和老师。
以后，在学习上王芳变得积极、主动了。
当班上许多学生都在家庭阳光雨露的滋润之下茁壮成长之时，我也了解到，邹晓静，这个参加体训队，平时在同学眼中是个“野丫头”的女孩，竟然生活在一个不完整的家庭中，母亲几年前就离家出走不管她了，父亲常酗酒赌博，而哥哥到了成人年龄也还自顾不暇……对于一个女孩来说，平时缺乏太多的家庭关爱，真的太可怜了，所以也就造就了她的性格，以及对学习的无动于衷，数学常挂红灯，语文马马虎虎，英语更不用提……在许多老师眼里，邹晓静可谓无药可救了。
但我没有放弃她，而是小心翼翼地呵护着她：下课了，我主动找她谈心；天冷了，提醒她加厚衣服；生病了，亲自上门嘘寒问暖；邹晓静出去比赛了，我坚持等她回来后帮她把落下的课补上，并总不忘用她体育方面的成绩鼓励她增强学习的自信心，敢于拼搏。
在我和同学的照顾下，大家看到了邹晓静脸上又出现了纯真的笑容，她的成绩也在稳步提高。
教育名著读后感 最近听同学推荐认真阅读了卡耐基的经典名著《人性的弱点全集》广义来说这也算一本教育名著我想他不仅对我们这些未来从事教育行业的同学们有很大益处对社会上各行各业的人们应该都有很强的教育意义。
很小的时候就经常听到“人性的弱点”这个提法当时只是隐隐觉得好像是专门讲人性的阴暗面的是揭露人性邪恶之处的现在真正读了这本著作才明白该书真正诉诸的东西通过真正了解人性进而让自己更加全面做好自己适应社会获得成功。
先简要的介绍下本书的作者戴尔·卡耐基是美国著名的企业家、教育家、演讲口才艺术家被誉为“成人教育之父”。
早在20世纪上半叶当经济不景气、不平等、战争等恶魔正在磨灭人类追求美好生活的心灵时卡耐基先生以他对人性的洞见利用大量普通人不断努力取得成功的故事通过他的演讲和著作唤起无数陷入迷惘者的斗志激励他们取得辉煌的成功。
他同时是20世纪最伟大的成功学大师美国现代成人教育之父。
他一生致力于人性问题的研究运用心理学和社会学知识对人类共同的心理特点进行探索和分折开创并发展出一套独特的融演讲、推销、为人处世、智能开发于一体的成人教育方式。
接受卡耐基的有社会各界人士其中不乏军政要员甚至包括几位美国总统。
千千万万的人从卡耐基的教育中获益匪浅。
戴尔�6�1卡耐基出生于1888年11月24日逝世于1955年11月1日享年67岁。
他一生结过两次婚。
卡耐基上的小学校名很浪漫叫玫瑰园却非常简陋只有一间教室。
他在学校可不是一个听话的家伙。
因为调皮捣蛋搞恶作剧他几次差一点被学校开除。
他那双又宽又大的耳朵是同学们嘲弄的对象。
有一次班上一名叫山姆·怀特的大男孩与卡耐基发生了争吵卡耐基说了几句很刻薄的话怀特被激怒了便恐吓道“总有一天我要剪断你那双讨厌的大耳朵。
”他吓坏了几个晚上都不敢睡觉害怕在自己进入梦乡以后被怀特剪掉了耳朵。
当卡耐基成名以后仍然没有忘记山姆�6�1怀特他归纳出了一番人生哲理“要想别人对你友善要想与同事和睦地相处处理好上下级关系那就绝不能去触动别人心灵的伤疤。
” 卡耐基还发现他具有与生俱来的忧郁性格。
他曾向朋友倾诉“烦恼伴随着我的一生。
稍大以后更加胡思乱想想自己的衣着、举止会不会被女孩子取笑担心没有女孩子愿意嫁给他。
但后来他发现他曾经使自己非常担心的那些事情99都没有发生。
一个如此没有自信几乎被各种各样莫名其妙的忧虑缠绕的小伙子最终成为给别人自信让人们乐观的心理激励大师这中间需要经历多少磨砺就可想而知了。
卡耐基16岁时不得不在自家的农场里干更多的活。
每天早晨他骑马进城上学。
放学后便急匆匆地骑马赶回家里挤牛奶、修剪树木、收拾残汤剩饭喂猪�6�7�6�7在学校里瘦弱、苍白的卡耐基永远穿着一件破旧而不合身的夹克一副失魂落魄的样子。
有一次上数学课时卡耐基被老师叫到黑板前解答问题他刚走上讲台就听见身后爆发出一阵哄堂大笑。
下课后才明白同学们笑话他的原因班上一名捣蛋鬼坐在他背后在他的破夹克的裂缝处插了一朵玫瑰花还在旁边贴了一张字条写着“我爱你瑞德�6�1杰克先生。
”在英语中瑞德�6�1杰克与破夹克是谐音词。
卡耐基非常难受。
回家后他对母亲说“同学们老是笑话我穿的破衣服我不能集中精力听课。
”妈妈说道“你为什么不想办法让他们因佩服你而尊敬你呢不必伤心今年秋季我一定给你买套新衣服。
” 卡耐基在童年时代受到他母亲很大影响。
母亲生性乐观百折不挠。
一次大水灾洪水冲出了河堤把农场的所有农作物冲得不见踪影。
父亲用绝望的声音喊道“上帝你为什么老是和我过不去我什么时候才能走出困境。
”而母亲却十分镇静她哼唱着歌将家园重新收拾好。
母亲对卡耐基寄予厚望一直鼓励他好好读书希望他将来做一名传教士或做一名教员。
1904年卡耐基高中毕业后就读于密苏里州华伦斯堡州立师范学院。
这时家里已把农场卖掉迁到学院附近。
卡耐基负担不起市镇上的生活费用就住在家里每天骑马到学校去上课。
他是全校600名学生中五六个住不起市镇的学生之一。
他虽然得到全额奖学金但还必须四处打工以弥补学费的不足。
卡耐基发现学院辩论会及演说赛非常吸引人优胜者的名字不但广为人知而且还被视为学院的英雄人物。
这是一个成名和成功的最好机会。
但他没有演说的天赋参加了12次比赛屡战屡败。
三十年后卡耐基谈及第一次演说失败时还以半开玩笑的口吻说“是的虽然我没有找出旧猎枪和与之相类似的致命东西来但当时我的确想到过自杀�6�7�6�7我那时才认识到自己是很差劲的�6�7�6�7”经历失败后卡耐基发奋振作重新挑战自我。
1906年戴尔·卡耐基一篇以《童年的记忆》为题的演说获得了勒伯第青年演说家奖。
这是他第一次成功尝试这份讲稿至今还存在瓦伦斯堡州立师范学院的校志里。
这次获胜对他的一生产生了非同小可的影响。
他在后来的回忆中不无自豪地说“我虽然经历了12次失败但最后终于赢得了辩论比赛。
更为激励我的是我训练出来的男学生赢了公众演说赛女学生也获得了朗读比赛的冠军从那一天起我就知道我该走怎样的路了�6�7�6�7” 现在每天都有大量的人在认真地探讨卡耐基的教学课程通过了解卡耐基的生活学习经历我们应该明白卡耐基自己的经历就是一部活生生的教材。
1937年出版的《人性的弱点全集》一夜轰动全球在世界各地至少已译成58种文字全球总销量已达九千余万册。
拥有四亿读者除《圣经》之外无出其右者稳居成功励志类图书榜首。
此书之所以畅销不衰就在于卡耐基先生对人性的深刻认识以及他为根除人性的弱点所开出的有效药方。
正如卡耐基所言“一个人的成功只有15归结于他的专业知识而85归于他表达思想、领导他人及唤起他人热情的能力。
” 《人性的弱点全集》的架构主要是以心理学为主其中也包括了教育学、哲学、社会学的某些方面这些学问本来就是相通的而卡耐基本人本来就是一位大教育家、心理学家、哲学家这些知识背景为他写作本书提供了基础。
书是人类进步的阶梯但我始终认为必须是好书。
在这个知识信息爆炸的时代信息多元化、快餐化网络、电视、报刊、杂志信息的来源多种多样人们再也不是缺乏知识供给而是必须有所选择。
记得20世纪传播学上有一种很有名的观点叫做“枪弹论”指的是媒体的信息像枪弹一样直击传播对象这个观点是为了说明媒体无所不能的传播作用而现在时代已经不同媒体再也没有这么强大的作用转而受众成为信息选择的核心。
所以面对知识过剩的环境我们必须选择好书这样才会在这个竞争快餐时代真正学到东西。
一本好的教育名著是能经得起时间考验的。
该书从20世纪发行以来已经风靡一个多世纪究其原因我想最根本的在于该书广泛而深刻的指导性。
教育就应该这样深刻简洁而实用。
前段时间首届全国“新语文教学”尖峰论坛在浙江师范大学23幢会议厅举行开幕式结束后来自全国各地的各位优秀教育分批到金华市第一中学以及金华市外国语学校进行模拟教学本人有幸参加。
根据两所学校现场学生们的反馈我发现往往是那些生动幽默、讲课深入浅出的老师们更受学生欢迎而有几位思想深刻但讲课晦涩难懂的老师却受到冷落。
同样卡耐基的《人性的弱点全集》正像一位风趣幽默、讲课深入浅出的老师深深的吸引着我书中的很多文字让我读着时常会忍不住发笑但是笑完后却是深深的感悟所以对书中观点记忆深刻。
同时我认为该书具有很强的普遍性这与本书的名字很像 “人性的弱点”这是一个具有普通意义的概念横向关乎世界上每一个人纵向折射人类文明产生至今所以该书自问世直到现在仍经久不衰这应该是其中很重要的一个原因。
为什么卡耐基能写出这些深刻而简明的文字这个问题值得深思。
记得在“新语文教育”尖峰论坛位于金一中的观摩课上好多学生在回答老师的问题时都体现出该年龄段不该有的成熟他们回答问题的语气甚至比浙江师范大学好多硕士生导师更显得更成熟、稳重、开阔看到这种情况我并不惊喜而是感到深深的担忧。
就我个人的认识我觉得人的成长是需要一个过程的这些学生们往往是没经过某些阶段却得出超越他们那个阶段才能得出的结论。
其实他们得出的结论往往是盲目、没有依据、幼稚的尽管他们觉得成熟。
这又让我想起了历史课本上关于旧中国工业特点的概括“先天不足后天畸形”。
当然说这个并不是指责同学们的畸形只是想表明事物的发展都是有个过程的这是规律不能盲目跨越得一步一个脚印。
而卡耐基能写出《人性的弱点全集》与其人生阅历、知识储备以及个人修养是密不可分的。
就像19世纪西方最著名的心理学家弗洛伊德一样他也是做过医生有过很多实践并不断总结摸索才最终创立“精神分析学”由此写出的“性学三论”成为西方电影电视中关于“性”的主流指导思想。
由此我又想到中国与西方做学问的差别。
中国当代正蔓延着强烈的学术腐败我当事人的个人原因是其次最重要的还是环境因素而这种环境根源于历史。
好多人可能以为中国学术的腐败是新中国改革开放后社会发展、观念开放才腐败起来的其实不然。
中国当代的学术腐败与传统中国人的做事方式以及行为观念密切相关。
从新中国的“大跃进”到“文化大革命”直到现在的论文严重抄袭其实都是一脉相承的。
而在西方实事求是的态度从前面好几个世纪就开始了这种实事求是处处可见德国的汽车、日本的电子产品、法国的香水这些都是老而弥坚经久不衰的好品牌而反观中国却很少有这样的企业曾令人骄傲的“三鹿奶粉”也是因为质量问题最终黯然收场。
学术上大家常常会奇怪为什么好中国的学者们去了美国就能得诺贝尔奖而在中国就不能得到仔细品味西方与中国做学问的差异很容易得出结论。
与之相反平时我们所说的实验条件以及待遇甚至评委会的不公平其实都不是根本原因。
举个例子中国大学里老师评职称所需的研究型论文与外国老师们该类论文发表的时间周期相差常常好几倍中国老师们快得多。
但究其论文质量以及其指导作用两者却有天壤之别。
这很具代表性。
再回到《人性的弱点全集》在通读全书后我专门把一些经典的观点和语句摘录下来整理成电子稿保存了下来。
这本书对我的益处却是很大读这本书让我明白自己需要学的还有那么多读这本书让我明白其实生活中有很多我们没有发现但却一直左右着我们的一些规律明白这些有种豁然开朗的感觉就像一句话说的那样“愚昧的人其实一直不知道愚昧是怎么回事”读这本书边读会边感慨为什么不早点发现这本书呢但同时也明白也许是因为生活中有那样的经历我才能更深刻的读懂里面的那些观念太早读也许体会不到所以这本书其实应该多读几遍在不同的年龄段。
毕竟作者是在他中年以后有丰富阅历及感悟后才写出该书的。
《攻心销售》学习有感
孝，温暖才会永放光芒 文 \\\/ 帅呆 （一） 清明节就要到来，我在街道上看到，多个店家都在销售离谱“时髦”的冥品。
冥品出现了许多人们没见过的“时髦新玩意”，多个店家门口都摆出了纸制的盒装西服、盒装微型家电、人民币、纸制麻将、化妆品礼盒、高档酒礼品盒。
最离奇的是，一些店里甚至连豪华的“林肯牌小汽车”、“豪华别墅”、“冥府电脑”、“美丽的小姐、帅哥”都摆上了柜台……看到这些，真令人发指，啼笑皆非
清明节，是我国以扫墓祭祖为主传统习俗比较浓厚的重要节日。
但祭祀用品越来越奢侈化，甚至非常离谱荒唐，已经成为一个急需纠正的社会问题。
我们应该从观念到行为彻底变薄养厚葬为厚养薄葬。
目前，社会上有一些人在祖辈老人活着时经济上不赡养，生活上不照顾，精神上不慰藉，一年半载不回家看看父母老人，更有甚者自己不工作吃住花全是“啃老”，而在老人去世之后，却大张旗鼓，修坟建墓，花钱请来鼓乐队吹打一番，大摆宴席，邀请亲朋好友吃喝一顿，这种做法纯属造势“忽悠”，再隆重的场面故去的人也看不到，花再多的钱故去的人也没享受一点，所以，薄养厚祭的做法是一种不敬不孝行为，不宜提倡。
孝，温暖才会滋润心田；孝，温暖才会永放光芒。
我们每个拥有爱心和孝心的人，应该在亲人在世的时候，给予他们最多的物质赡养和精神赡养，真正做到厚养薄葬。
这是每一位在天之灵和在世之人的最大愿望。
我们应该大力提倡文明祭祀和环保祭祀，不用那些奢侈祭祀用品，而采用献花、植树等方式寄托哀思。
这样才是最文明和最环保的祭祀方式，每一位在天之灵才会得到真正的安息。
（二） 孝，是我们中华民族的美德。
“百善孝为先”，它简洁，但意蕴深长；它平静，却有着不容质疑的笃定。
千百年来，中华儿女对这句话的认可和推崇，使得“孝道”成为中华民族引以为傲的文化财富，它渗透进普通人的生活中，无时无处不闪烁着温暖的光芒。
“羔羊跪乳，乌鸦反哺”。
动物尚且如此，何况人呢
孝，不是刻意教孩子回家帮妈妈洗脚；不是逢年过节，大包小包程序上的探望；更不是父母撒手后，儿哭女嚎时，流给旁人看的眼泪…… 孝，不仅要养父母之身，更要舒父母之心、护父母之志。
“孝”字中，父母在上，子女在下，表达着父母疼爱保护子女的天性，与子女敬重感恩父母的赤子之心。
“孝”，是会意字，是古人智慧的结晶，这个字上面是老字头，下面是子，说明老一代和子一代是融成一体的，就是孝。
我们中华民族的祖先曾追求这样一种境界：“为天地立心，为生命立命，为往圣继绝学，为万世开太平。
”一切善行皆从孝起。
孝，是“立人之本”，“人伦之本”，是一切德行之源，中华伦理持续发展的内在基因，是中华文化之特色。
孝是亲情之爱，是生生不息的爱心，是形成个人品德之根源，“道由孝生”，孝乃“德之本”。
可是，现在有很多人对孝道有所迷失，认为自己不需要尽孝。
这些人已经迷失了生命，活在了自己的幻想之中，忘记了自己做人的根。
父母在你子女报恩之时，已经无经济能力、无体格健壮之躯，变成生活上弱者了，这难道不需要你“孝”吗
可在今天，有的人把养老父母当作一种负担和累赘，对父母的“孝”，似乎成了一个奢侈品。
现在“薄养厚葬”并不鲜见。
一些老年人历尽沧桑，把子女们拉扯大，培养成人。
有道是岁月无情，等自己衰老以后，晚景却很凄凉：或住在陋室（地下室），或衣着褴褛，或食不果腹，或生病无人问津，凡此种种，不胜枚举。
长辈在世之日，子女不尽到赡养义务，对老人冷言恶语者有之，对老人不闻不问者有之，视老人为无偿劳动力者有之，对老人生活虐待有之。
但当老人去世后，办起“白事”来却十分慷慨，这些大操大办丧事者，或是相互攀比光耀门庭；或是怕人说闲话；或信奉风水，寻求冥冥庇荫；更有借此殓财的。
对待父母长辈，应该是“厚养薄葬”，而不应该“薄养厚葬”。
老人在世时应尽力关心照顾才是真孝，老人生前不照顾，去世后花再多的钱，请再多的客，念再多的经，也是伪孝。
生前孝是真，死后孝是假。
生前孝是为老人，死后孝是为自己。
在老人死后的丧事上下工夫，摆阔气，实在是让人耻笑，让人鄙视，让人唾弃。
薄养厚葬本质上是不孝和无知。
人死不能复生。
于逝者，再怎么风光体面的葬礼也无丝毫的益处。
“风光体面”的只是后人。
俗说“人在做，天在看。
”丧事的大操大办和豪华的祭祖，决不能免除其不孝的罪孽，那么，为什么老人在世的时候怎么不好好行孝呢
孔子在《圣经》中说“夫孝，德之本也，教之所有生也。
”孝，是做人的根本。
“百善孝为先”，孝顺，孝心、孝道，是今天社会转型人际间情感疏离的感召。
小羊有跪乳之恩，乌鸦有反哺之义，我们做人难道不应该有大亲、大情、大义之孝吗
为了世俗间纷纷扰扰的追逐，我们错过了或者遗忘了多少东西
你可能功成名就，财源滚滚，但你是否想起年已迈老的父母，他们身体是否还一如当年的健康硬朗
他们面容是否还一如当年的神采奕奕
他们精神是否还一如当年的勃勃抖擞
当年俯下身子给我们当坐骑的后背还会那样的挺拔吗
不，已经十分的佝偻
当年在雨中牵着我们的细手还会那样的温柔吗
不，已经爬满了老茧
他们的心里是怎样的寂寞和孤独
他们的人生是怎样的憔悴与无助
此刻的他们，需要的是关爱，需要的是孩子们围在身旁，哪怕说说话，聊聊天，也是美好的、更是奢侈的，这远是送几个钱币，买几件衣服无法比拟的。
（三） 现在，我们要首先弄清“孝”的本质是什么
这样才会用自己的行动去行“孝”。
“孝”的本质是报恩。
报效父母的生养之恩，父母让自己有了生命，对自己有恩，父母养育了自己，对自己有恩。
为人子女就要报效父母的恩情。
父母之恩，在于让自己有了生命。
如果没有父母赐予自己生命，自己根本不可能有此时的感受，自己根本没有认识这个世界的机会，自己根本不会有此刻的留恋。
父母对自己恩重如山，如果仍不能尽孝，简直是猪狗不如。
总之任何人都应尽孝于父母，不孝之人可以完全等同于死灰。
大多数人都认为孝顺父母，就是让父母吃好穿好，使父母在物质上很富足就够了。
这种孝大多流于形式，很多是孝在了自己心里舒坦，还有部分孝是孝给了别人看，父母收到的实在甚少。
孝顺孝顺，孝在于顺。
如何做到顺，就是发现父母的真实需要，尽力让其满足。
父母的需要大都可以分为三部分：物质，精神，愿景。
物质就是基本生活所需，父母所需要或是喜欢的东西，在物质上满足父母所需。
有些少数父母，完全是拜金主义所需，子女对他们做什么都不重要，重要的就是子女能够给他们金钱上的满足，可能给其买件貂皮大衣，父母穿了出去，到处告诉别人这是自己儿女给买的，这对于他们就是最大的孝，这就是他们全部的需要，他们不需要其它。
还有部分父母，最大的需要就是有人赡养，那么能够好好的赡养父母，满足父母的最大需求也就孝顺了父母。
精神就是除基本生活外的精神所需，父母需要儿女能够多多陪伴自己，在精神上得到满足。
较多父母对儿女在物质上都无较高要求，只是需要子女的陪伴，这样子女只要抽出更多的时间来陪伴老人，就做到了孝顺，也就满足了父母的最大需求。
父母在精神心理的其它方面有所需要，这就需要自己不断的发现，尽量去满足父母所需。
愿景就是父母的愿望，也可归为精神所需，不过这类所需父母不是为了自己。
大多数父母的愿景都是儿女能够事业成功生活幸福，如果这就是父母唯一的需要那么自己就去努力工作，让父母感到欣慰。
也有些父母的愿景是让子女能够成才，服务社会报效祖国，那自己就要尽自己的社会责任为社会做出贡献。
满足了父母的最大愿景，对自己的父母也就是最大的孝顺。
（四） 传统的孝道传承到今时今日，有了更丰富的内涵：尊重长辈、不褫夺他们的尊严是孝，做好本职、不让家人担心亦是孝。
从广义上说，公交车上，给年长者让座，搀扶他们上下车，是孝；超市购物，帮身边老人拎下筐，搭乘电梯时顺手的一把搀扶，是孝；匆匆途中，面对陌生老人求助，不嫌他混乱的逻辑、啰嗦的语言，微笑听完，耐心解答，同样是孝。
“孝”是一种道德。
儒家说：“身体发肤受之父母”。
俗话说：羊有跪乳之恩，鸦有反哺之孝。
说的是，滴水之恩当涌泉相报，不仅是人类的美德，而且动物界也奉行。
“孝”是一种风尚。
一个家庭、一个单位、一个民族、一个社会，都需要好的风尚，都离不开好的风尚。
“孝”不好用法律来规范，只好用道德来约束。
道德力量是国家发展、社会和谐、家庭和睦、人民幸福的重要因素。
“孝”是一种人格。
每个人因人格不同，对“孝”的理解、把握、觉悟和行为也不同。
“孝”应该是发自内心的、自觉的行为，不带目的，不讲条件，不求回报，不受其他所左右。
“孝”是一种心情。
“孝”需要意志坚定，需要不断修养，需要持之以恒。
有时候，“孝”受客观环境的影响，主观心情会发生变化，但这只能是暂时的，调理性的。
作为子女，孝敬父母应该当仁不让，责无旁贷。
作为父母，应该体谅子女，平衡处事，减少麻烦。
因此，孝与不孝，是复合因素的结果。
“孝”是一种报应。
贤文曰：“善恶到头终有报，只争来早与来迟”。
在现实社会中，善有善报，恶有恶报，凡例无数。
好人一生平安，孝心终有好报。
“孝”是一种能力。
“孝”如血液般凝聚着整个民族，促进着人们关系的和谐，进而带动了整个社会的发展。
小孝治家，中孝治企，大孝治国。
连父母都不会孝敬，连兄弟姐妹都不能团结，怎么能搞好一个团队，怎样能带领一个企业发展，又能凭什么去治理一个国家
“孝”是一种责任。
作为一个有良知懂得感恩的人，该知道人生在世父母为亲。
“无父不生，非母不育”，“人无父母身从何来，人无先祖根从何来”的道理。
我们身边的许多年轻人，他们总认为那是一些发了黄、生了锈的语言，离他们是那么的遥远。
然而，“孝悌”是不会因时间的流逝而改变，它是一种责任；人的一生应该因为担当责任而伟大，因为追求远大的人生目标充实而闪光
孝，温暖才会滋润心田；孝，温暖才会永放光芒。
我们每个人只要真正认清了孝，你才会乐于尽孝。
让我们做好子女这一独特的角色，行好对父母的孝。
我们在尽力做好孝道的同时，我们的生活随之变成幸福快乐。
你还记得陈红的那首歌——《常回家看看》：“常回家看看，回家看看，哪怕帮妈妈锤锤后背揉揉肩……”是的，我们要经常带着爱人，带着孩子回家，带着我们那颗尘封了许久的“孝”心…… 敬孝 文 \\\/ 向天平 在中国，自古就有忠孝不能两全的说法。
此话，在市场经济今天的中国尤为突出。
笔者上世纪七十年代离家到攀枝花工作，先是在郊区东方红公社老房子生产队下乡，三年不到考入金江水泥厂工作学钳工，一年半后做党政秘书，然后任支部书记、总支书记、党委副书记兼纪委书记、监事会主席、党委书记兼副董事长等职务，也算是公门中人，自然敬孝方面的事，自己做不了主。
用官话说叫以小家服从大家。
我第一次回武胜看望父母是在一九八七年。
几次找领导，终得批准。
考虑工作忙，决定先在西昌玩一天再回家，然后假期满时直接回攀枝花。
就在西昌玩的那天下午，我亲大姐赶到西昌，说我养父辞世了。
那时，交通极不方便，我赶回老家已是三天后的事了。
因为是农历六月，天气很热，养父已入棺了，没有见上养父最后一面。
我除磕了三个头，守了一晚灵外，没有尽到任何孝道。
后来想起这事心里总不是滋味。
历史总是重复着相同的事件，只不过发生在不同人身上罢了，家事也是如此。
今年农历六月十一，是我生母八十六岁寿辰，兄弟姐妹联系，准备一同回去给母亲祝寿。
我因企业改制，到了一家新成立的处理改制企业遗留问题的国有企业工作，但为了给母亲祝寿，我将自己手头的工作尽量往前赶，希望到农历六月初能成行。
中国的国有企业就是一个小社会，承担着非常重的社会职能，更何况我负责的部门恰恰是处理改制企业遗留问题、信访问题、稳定问题、法律法规问题的部门，事情繁杂可想而知。
农历已近五月初八，我的工作顺利的进行，到农历六月初完全能抽身回老家休假。
正在我满心欢喜之时，农历五月初九晚上，接到养姐的电话，说养母快不行了。
我问姐，养母脸色如何，回答是挺好，只是不能进食；请阴阳先生看过，也就这几天的事了。
我不相信阴阳先生，自然不相信养母就这几天会走。
于是给养姐说，弄牛奶给养母喝，等我把手中的工作处理完，六月初就回去。
养姐深知公门人的难处，没有强求我马上赶回去。
但我做了应急准备，召开了监管改制企业领导人和部门工作人员会议，将工作分解下去。
农历五月十一早上，起床不久，还没有来得急洗脸，家里的电话响了，养姐声音哽咽着告诉我，养母在十多分钟前走了。
这个消息如晴天霹雳，头晕晕的。
稍事慎定之后，马上将此噩耗通知在攀的兄弟姐妹和在外地工作的女儿女婿。
上班了，我给副手做了工作交待，然后写了假条，准备将二00九年和二0一0年的年休假合并使用，回家处理完养母的后事，过完生母的八十六岁寿辰再返攀。
假条放在老总手里，他看了半天，然后看看我，说：七一马上就到了，下星期一要接受五五普法验收，建设公司七月初要挂牌， 能休这么长的假
我无语，眼睛绿绿的看着老总。
老总并不顾及我的感受，提起笔在假条上写道“同意休假六天”。
其实，我知道，这是老总特别开恩了。
我迅速在有关部门办完休假手续，然后买了当天的火车票，十六点四十踏上奔丧的归程。
第二天中午时分，我回到了养姐家。
养父故后，养母一直住在养姐家。
养姐，不是养父母所生；像我一样，是抱养的。
不过，我、养姐及养母是有着血缘关系的。
我的母亲，养姐的父亲与养母是同父母所生的亲姊妹。
养姐对养父母一直很孝顺。
我在外地工作，对养父母没有一点照顾。
养姐曾是做食店老板的，虽然不算什么大老板，但在我们武胜县飞龙那个小镇上的饮食行业中也算是数一数二。
养姐夫今年四月退休，退休前在乡村小学做教师，任过小学校长。
尽管他们的工作也很忙，仍默默无闻地承担着了赡养养父母的义务，并且从来没有对我表示一丁点儿的意见。
二00九年八月，已经九十一岁的养母，午睡时突然从床上跌到床下，造成腿部骨折。
养姐遍及岳池，武胜求医问药，治好了养母的骨折。
毕竟是九十多老人了，养母骨折治好了后却不愿意下床，怎么劝她也听不进去。
一天三顿饭、屎尿都在床上，这一切都是养姐负责。
养母本来身体就好，活到九十岁，没有生过什么病。
这次摔伤躺在床上后，吃得多，吃得好，身体显得更胖了。
养姐要扶她起来喂饭，真有些困难。
去年国庆，我趁放假的机会，回过一次家，亲眼目睹了养姐侍候养母吃饭的过程。
养母的腿虽然治好了，可在她老年的心里总觉得腿使不上劲，整天躺在床上。
我问她老人家腿痛不痛，她说不痛，也想下床走动，可就感觉无力。
我扶她下床坐了不到十分钟，她就要回到床上去。
养姐要给养母喂饭了。
养姐先是将养母的被子微微掀开一些，让养母的上半身露出来，然后抱着养母向床头移动，一般要抱两三次才能将养母移正坐在床头。
养姐将饭递给养母，养母自己吃完饭，养姐递过餐巾纸，让养母擦擦嘴坐上十来分钟后，又通过几次移动将养母恢复为躺姿。
养母年龄大了，时常出现思维混乱，总嚷着有人推她追她。
这时，她便会出现大小便失禁的问题，弄得满床都是，养姐就更辛苦了。
养母从摔伤到故去这十个月间，养姐尽到了一个亲生女儿也难以做到的孝女责任。
我到家时，养母躺在冰棺里，我想看看也无法看到。
我只是给她磕了三个头表示歉意。
吃过午饭，养姐将养母的后事安排跟我说了。
我当然没有意见，自己没有尽过孝道，这时还能有什么意见呢。
养母的后事按照养姐的安排进行着。
养母不是我们的亲生母亲，又是镇上高寿之人，我们处理养母的后事时，自然得顾及街坊邻居的感受，按照本地的风俗，请了道士和打夜的。
道士将养母、我和养姐及子女的生辰八字集中起来，测算之后，定在农历五用十五早上五时至七时下葬。
我是农历五用十二日中午到家的，按老家的风俗，父母死后到下葬期间，子女不能吃荤、不能洗澡、不能睡觉。
虽然只有三天时间，对于生活有规律的人来讲，确是一种考验。
养母的后事按照道士规定的程序进行着。
道士、打夜唱戏的齐聚灵堂，道士手敲着木鱼，嘴里念着经。
道士累了，休息；打夜唱戏的接着唱起了川戏。
吊孝的亲戚朋友、街坊邻居到来，门外放起鞭炮，我和养姐及子女们得规规矩矩站在养母身旁，向来者行答谢礼，然后给亲戚朋友、街坊邻居送上茶水、糖果、瓜子、烟和两个碗、两条白色的毛巾，表示谢意。
老家的风俗，高寿死亡之人，一定要给吊孝之人发碗，不然到了亡人下葬后的答谢宴会上，不管这顿宴会在家里办或是餐馆办，碗都会被亲戚朋友、街坊邻居拿走。
因为，亲戚朋友、街坊邻居都想占高寿之人之光，希望自己高寿。
老家的丧事，令人最头疼的莫过于道士。
道士是整个丧事的总指挥，丧者后人必须听从他的安排。
道士在灵堂的香案上摆放着十八本经书，叠在一起足有半尺厚。
道士与打夜唱戏的似乎是一起的，共有六人。
他们有的敲木鱼，有的敲锣，有的打鼓，人人手上有一件乐器。
道士念经时，其他人跟着念，拖声摇摇，像唱歌一般。
他们念一阵经文，似乎累了，停止敲打，道士拿出写有亡母的生辰八字、死亡时辰和我们的生辰八字的文书来念，另外两人轮流跟着磕头捉鱼。
这两人磕头，叫我们跟着磕；两人捉鱼，让我们跟着捉。
他们两人轮流来，一人弯腰，另一人休息，我们则没有休息时间，一直磕头捉鱼。
这样，一直折腾到天亮。
虽然腰酸背痛的，作为孝子的我，没有怨言。
因为这是我对养母敬孝唯一能做的事。
时间到农历五月十四日晚上九时，这是道士明确养母入棺的时辰。
我和养姐及两家的子女辈孙子辈都到场了。
养母属下兄弟姐妹的子女孙子们（包括第五代）也到场了。
我的养父母非常和善，他们曾经照看过姊妹的很多子女，还眷顾过一些毫无血缘关系的人。
我记得我和养姐还小的时候，邻居的三个小孩，经常到我们家吃饭。
上世纪六十年代，任何家庭都不可能有多余的粮食。
别人家的小孩到我家吃饭，要么占用我们的粮食，要么养父养母得半饥半饱。
养父养母宁可自己少吃，也不要邻居家的孩子饿肚子。
有时，我和养姐很有意见，养父养母从不计较，仍然按他们的想法做。
这次养母故去，邻居的小孩在广东东莞得到信息，当天和女儿请假，买不到火车票坐长途汽车赶回来为养母送葬。
他眼睛红的程度不比我们差，跪的时间不比我们短，我很感动，让我真正意义上懂得了爱的真谛。
按道士的要求，必须由孝子孝女亲手将养母送进棺材。
冰棺打开了，养母脸上的钱纸除去。
她的脸显得很安祥，只是比我去年国庆看到的那张脸清瘦了许多。
养母临死前的一个星期内，几乎进不了食。
因为她在等我回去，一口气没落下去而已。
看到养母那张脸，她落气时我虽然没有在她身边，也没有什么遗憾。
因为我是儿子，我和我爱人站在养母头的一方，养姐和姐夫站在养母脚的一头，每人抓住养母背下的垫布一角，轻轻的平稳的抬起，然后，一步一步的移向棺材，轻轻的放下，生怕惊醒了熟睡的养母。
养母的棺材是上好的杉木做的，二米多长，棺底和棺盖、侧墙都有十五公分厚，四个强劳动力抬起很费力。
养母入棺后，她的侄儿们自觉地上前扎棺。
先是扎盖布，一层层地盖，共计盖了八层，然后校正养母的睡姿。
睡姿端正之后，又用青布裹着稻草扎在养母的四周，起固定作用，避免搬运时晃动。
将养母固定后，所有在场的亲人最后一次瞻仰完养母的遗容后，便盖上棺盖。
出殡是在第二天早上五时开始的，发引时（出殡前的祭祀工作），锁喇声，锣鼓声，啼哭声响成一片。
道士振振有词的念着经，至于念的什么，我不明白。
在道士将一只公鸡的血洒向棺材后，请来的八名抬脚（抬棺之人）将棺材移向门外，早已准备好的两根六米多长，直径约十二公分大的木头上固定，然后八人杠上肩出发。
走在出殡出队伍最前面的是放鞭炮和撒钱纸的。
我是儿子，是孝子，走第二。
我手上端的是一个不锈钢盘子。
盘子里面放着养母的灵牌、香、蜡烛、猪肉、水果、酒等物品。
香和蜡烛是燃着的，缭绕的香烟不断的往我鼻子里钻。
更为麻烦的是必须保证蜡烛的火不灭，还要保持与棺材的距离，抬脚快我得快，抬脚慢我得慢；香和蜡烛还得不断的续上。
养姐走在我的后面，她端着养母的遗像，虽然轻巧，但一直端着，也是够累的。
棺材后面是送葬的亲朋好友、街坊邻居。
按照养母的遗愿，不火化，并且要埋回她的老家。
从镇上出发，二点五公里整整走了一个小时。
到达墓地时，已是早上六点半。
用谷草烧过墓地的底层，道士要我脱下衣服下去，倒着走，用衣服扇三次后，将衣服反穿在身上。
墓坑中的草灰清尽，我再将事先准备好的十枚五分硬币，成梅花形摆在墓坑底部。
道士念过经后开始将棺材移向墓坑。
棺材支在墓坑上，抬脚中的一人开始讲四言八句。
什么儿孙做官，读书成就之类的话，讲一句停下来，等养姐给礼信钱，给了钱又讲下一句。
钱是放在棺材上的。
等他们看钱够他们所想的数时，才停止四言八句，开始将棺材落井。
棺材落井后，我和姐家的人全部跪在祭台上，背对着棺材，用手将衣服后襟卷起，然后道士将从家里带去的米撒向我们的后背。
说是谁接的米多，谁会富有。
这一仪式完成后，由我先向棺材上投放三把土，其次我姐及家人投放三把土，然后是其他亲朋好友投土，最后才由抬脚们铲土掩埋。
整座坟起来后，我们依次向养母捉三个鱼之后，葬礼才结束。
这次回家敬孝，是我有身以来，记忆最完整最深刻的一次敬孝。
据道士讲，整个仪式完成，我一共跪了三百八十四次，捉鱼三百八十四次。
别输在不会表达上读后感
读了一本书或一篇文章后，有所感而写成的文章就是读后感。
1.今天,我读了...一文使我深受感触2.翻开书,...几个字印入的的眼帘,不禁让我想起...3.或者引用名言开头,在引出内容结尾一般是：1.这片文章是我深受启发...
销售人员常用的开场白有哪些
开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。
接触并吸引客户的注意。
有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。
销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。
他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。
”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。
让您度过一个凉爽的夏 天。
”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。
进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。
他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。
”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。
我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。
我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。
”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。
”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。
他已经回答了“它安全吗
”“它可靠吗 ? ”这两个问题。
他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。
顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。
”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。
购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。
倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。
销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。
那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。
真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。
”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。
其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。
·贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。
”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
1 、谈气候：这个季节很宜人。
2 、谈旎行：这次休假打算去那里
3 、谈家庭：您孩子考试结果如何
4 、谈健康：您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。
如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。
推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗
我这而有 20 多个险种可供选择。
”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。
”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 \\\/ ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我
”4 、“我刚刚在隔壁跟 **\\\/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。
”5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。
请问他在吗
”6 、“我是 ** ，您并不认识我。
”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒
”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。
所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。
”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。
我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。
”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。
我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。
3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。
我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。
'您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。
”每个人都需要关怀。
关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。
这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。
这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。
我们会看到它的全部好处。
然后，我想给您看看它是如何使用的。
最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是'或‘不是'的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是'，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。
如果您说‘不是'。
也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。
)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。
原因在于，专业推销员给了他们一条退路。
他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。
如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。
特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了 6 年。
有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。
到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干 ? ”“我叫林强，想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。
”林强很客气地向对方说。
“ 林强 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。
问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。
”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉 欧阳先生，我是来推销钞票的。
”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位 林强先生要见您，他说他是推销钞票的。
”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。
”每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。
即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。
尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
心怀感激法“李经理，我是 x x 电器厂的推销员小王，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。
目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用。
”“李经理，您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理，您想象一下，贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中，推销员借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。
推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。
”假设问句法假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生／小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支，请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。
而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。
或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 ％— 30 ％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢
”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。
”让客户自己做出承诺。
那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。
任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
如何打消顾客的疑惑 ?日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好 ! ”“你是谁啊 ? ”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。
”“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当，到底什么问题呢 ? ”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。
”“站着不方便，请进来说话吧 ! ”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。
先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。
推销便成了顺理成章的事了。
打消顾客疑惑的方式有：同理心话术在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。
这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
有一次，我到一位客户家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。
我第一句话是：“哟，您就是女主人啊 ! 您真年轻，实在看不出已经有孩子了。
”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。
”我说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。
”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。
”我跟着说：“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼儿园。
”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。
”说着，我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问：“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。
我虽然很高兴，但一点也不惊奇。
因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的信赖关系。
建立顾客对你产品的期待心理在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍我自己以及我的成绩，这样客户就会完全信任我。
然后，我会将我自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。
然后我会开一些处方给您。
如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。
如果不能，我会离开。
”大部分准客户至少都会同意与我见面。
我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。
“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的，通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。
我问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。
我想让我的准客户多说话，因为我可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。
通常，我一开始会问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。
在问过一些较易回答的财务问题后，我会问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗 ? ”“您的财务上有任何问题吗 ? ”“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”在问了这些问题之后，我就不会再紧迫我的准客户。
我会给他或她许多时间说话，而我只是坐着倾听。
我经常问的一个问题是：“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。
你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。
比如还有这样的话术：1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。
2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。
如何吸引客户的注意力 ?每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃 ? '当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信'。
这时候我问他们：‘您想买多少 ? '直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。
”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。
而在另——个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢
”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗 ? '当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
”这确实又是另外一种销售境界，让顾客自己试验证明产品是最好的，让顾客自己说服自己购买。
希望能给你带来帮助
销售理解与感悟
其实是炼人的工作 。
销售会有很多环节 要虚心的， 在实践中总结， 销售。
首先是自我的销售： 先学会把自己推销出去 与客户必须要有足够的沟通，客户关系很重要 寻找客户， 就如大海捞针总结自己产品的诉求，用最简练有力的话语展现自己的产品， 通过各种途径如黄页 ， 原有的客户资源、行业的相关信息、媒体、行业的协会获取准客户群 ， 在准客户中寻求成交率比较高的客户 。
建立详细的客户跟踪档案，在目标客户中对客户资源进行分类整理。
逐一攻破重点客户。
客户寻求确定后 ， 要找到关键人， 就是能够拍板的真正老板， 通过不断地推介和利益诉求 ， 打动客户产生消费行为 .之后还需要后续的服务 ， 延续消费， 或者建立个人品牌和口碑 ， 用客户拉动新的客户群体 。
销售就是做人 ， 公关， 策略 ， 执行。
我觉得在销售的过程中， 没有百分百的产品 ， 产品都会有自己的诉求要点 ，也有自己的弊端 。
如何扬长避短， 自圆其说需要分析和诊断 。
我觉得工作的过程 ， 就是一个销售个人能力的过程。
而领导力和管理能力就是从日常出发的 ， 目标或者过程的管理都只有一个目标 用最少的时间做最大价值的事。
很多东西 ，大道理都懂得 ， 而在实际操作的过程中 ，却往往做不到 ， 还给自己冠以理由， 是成功的袢脚石 . 销售 ： 需要不仅仅是业务的知识 ， 还需要通情达理， 想客户之所想， 另外随着市场的规范化， 需要重视个人品牌和附加价值 。
真正的销售高手总是持之以恒， 付出的不仅仅是勤劳， 还有智慧， 不断学习， 专业知识和人文修养是必不可少的。
一个人能够和你有业务的往来， 直至成交， 或多或少就是我们生命中的贵人。
真正理解什么是衣食父母， 所以给客户的， 不仅仅是性价比高的优秀产品， 还要给客户带来快乐和成长。
心态很重要， 销售其实是在传递生活之美 ， 对自己的产品要充满信心， 把销售的过程当作带给自己财富 ，带给别人幸福的过程。
真诚是永远美好的 ， 出来做事， 都不容易， 做事先做人。
需要价值体现,不断创造才有辉煌 。
要客户接受产品 ， 需要有几道心理突破 。
首先： 他知道有这个东西 ； 第二 ： 他对这个东西感兴趣 ；第三 ：他有这个需求（或者你让他觉得有这个需求，创造需求）； 第四： 他决定购买， 并有这个支付能力； 第五： 他信赖这个产品和服务 ；第六：性价比， 觉得买这个或者这个消费行为值得： 第七： 持续的服务产生延续的购买和消费 。
培训一句话感想怎么写
《骨干是折来的后感读骨干是折腾出来的》之后，感受颇多，每个章节都些闪亮的东西，无论是对现行的制度的拷问，还是对现实社会的一些现象的点驳，也有对人生的感悟。
在工作中我们要找准自己的位置，然后在这个位置上做好工作，修养好职业操守，这是我看完书后结合工作的最大的感想。
书中所说的“折腾”具有三个方面的含义：敢折腾才有机会；经折腾才能成长；善折腾才会成功。
而所谓的“折腾”在我看来也有主客和客观两方面的来源，一是组织对你的折腾，二是自己对自己折腾。
组织对你的折腾书中所说的，合理的折腾是锻炼，无理的折腾是磨练。
对待组织的折腾，或是单位领导的折腾，首先要弄清组织或是领导的意图。
意图明显的就要严格按照要求执行，不折不扣地执行；组织的意图如果站在你的角度上看可能会对组织造成一定损失的，我们不能提出异议，这可能是组织的领导者在站一个高度而作出的决策，也要按照要求执行，事后如果验证了你的看法，再通过各种正规的渠道，找合适的机会和组织领导进行沟通，把你当初的想法让组织知道；组织的意图如果站在你的角度上看可能会对整个组织造成巨大损失的，或是对组织的生存都会是一种威胁的，那我们作为组织的一员，要么极力阻止，要么跳出这个组织，用时髦一点话来说就是跳槽。
这样的例子举不胜举，如1935年1月15日至17日，中共中央政治局召开的遵义会议，是中国共产党摆脱共产国际这个上级组织摆布的一次重要会议，纠正了“左”倾领导在军事指挥上的错误，挽救红军和中国革。
再如，书中所列出的蒙牛董事长牛根生，之前在伊利当第一副总裁时，对总裁有“大水漫桥”的行为，所以被开除。
这就说明了牛根生是一块才，但在处理组织意图明显出错时的方式不对，他要么找个合适的机会向总裁说明一些决策的失误之处，要么自己走人，那样的结果也不至于落到开除这个结局。
再说自己对自己的折腾。
我们暂且跳出一些大道理的圈子，来讲个人的修养和自己知识的积累。
工作需要有一定的知识作基础，但同时也需要有丰富的实际经验。
丰富的经验让我们能在短时间内使工作上手，知识让我们对自己的工作有一个实质性的认识，两者相辅相成，不可或缺。
所谓自己对自己的折腾，也就是指如何把自己的工作干得更好。
工作干得更好，好在哪
好就是工作质量高、工作效率高。
提高工作质量，就要靠丰富的工作经验，积累工作经验，并不是所有的事都一定自己亲身经历，这就需要我们自己折腾自己，要在工作中边干边学，向先进学习，向老同志学习，向身边所有人学习，寸有所长，尺有所短，学习他们现成的经验，学习他们的长处，这里所说折腾就是学习。
提高工作效率这就需要对自己的工作要一个足够的认识，善于总结工作中一些规律性的东西，然后很好利用这些规律来提高工作效率，在保证工作质量的前提下，折腾自己手中的工作。
那么这里折腾的意思就是不断对自己的工作进行总结和研究。
骨干是折腾出来的，我们要立足物当今这个经济发展大潮之中，要不断地接受折腾，还要善于自己折腾自己，才能生存地有质量，生活地有意义。
亲爱的安德烈 读后感
读后感儿子成长了，本来就和母亲渐行渐远，他有他的思考，有他对这个世界的抱负，有他的朋友圈——那是任何父母都无法跨越进去的圈子。
于是，和家人之间的感情也就渐渐平淡。
慌了，她不晓得该如何掌握住她与儿子之间的联系。
于是，她邀儿子安德烈以通信方式与她合写一个专栏，一方面她可以透过书信来了解儿子的想法、内心到底在做什么打算，以及为人母亲最渴求知道的——过的好还是不好
这36封信就是如此产生出来的。
出生于台湾上世纪50年代，来自一个渔村。
她的儿子80后，台湾和德国混血，生活在德国。
的18岁，1969、1970年，住在人车杂踏、鸡鸭争道，只有一条窄马路的海边渔村（当时台湾也属“第三世界”）。
白衣黑裙，准备考大学，对、中国一知半解，外边的世界不存在。
安德烈的18岁，踢足球，和朋友酒吧聊天、讨论和美国入侵伊拉克的正义问题，准备考驾照、去旅游和学中文。
音乐和美术对龙应台来说是知识，不属于内在涵养，自觉有美的贫乏和对生活艺术的笨拙。
而安德烈一代人，在舒适、有教养的家庭长大（龙应台和安父亲都是博士），网络使其拥有广泛的知识，艺术和美的熏陶唾手可得。
如此不同的两代人进行对话，他们讨论的话题涉及面很广，比如：族群问题和身份认同、政治运动和政治人物、民主自由和个体权利、价值取向和职业规划、流行文化和艺术鉴赏、生活习惯、、衰老、死亡以及恋爱问题等等，母子俩都在思考、解剖，贯穿其中的是坦诚和爱。
从他们的对话里，我看到的龙应台，是一个爱儿子的普通母亲，她在认真地了解、认识儿子，同时也在努力解释自己，三年的对话是成功的，母子收获了巨大的幸福。
在我看来，龙应台对“中国”和“中国文化”非常热爱，反台独、反独裁、反强权，追求民主、关心民生，厌恶作秀的政治人物，呼唤。
在给儿子的信里，她对“贫乏”、“愚昧”的渔村娓娓道来（“渔村确实没有给我知识，但是给了我一种能力，悲悯的能力，同情的能力，使得我在日后面对权力的傲慢、欲望的伪装和种种时代的虚假时，虽然艰难却仍旧得以穿透，看见文明的核心关怀所在”），她对故土台湾爱的深沉。
在一些话题的讨论中，她多次提到大陆见闻，关于将来，说在西安的一家回民饭馆里，16岁的从甘肃山沟小村里出来的女孩，一天工作十几个小时、一个月赚两百多块，寄回去养她父母，安德烈说不知道将来要做什么，龙应台就问：“安德烈，那16岁的女孩，知道些什么，不知道些什么，你能想象吗
”回想自己，龙应台说：“18岁的我，不知道高速公路，不知道下水道，没进过音乐厅和美术馆，不知道环境污染和生态破坏”。
龙应台对安德烈说：“我对于享受和物质，带有几分怀疑的距离”，爬黄山的时候，她看到挑90斤重的少年挑夫，一边水泥、一边食品，早晨4点出门，黄昏爬到山顶，回到家深夜，肩膀被扁担压出两道深沟，一天挣30块钱。
她说：“安德烈，30块钱不到3欧元，不够你买3球冰淇淋，山顶咖啡一杯20元，我不太敢喝，但是不喝，那个大眼的少年是不是更困难呢
”她讲黄山少年，我很激动，不知道安德烈是否也动容了。
从安德烈的信件中，我看到的更多是中西之间的差异，教育、意识，很多方面。
比如，他们长于理性思考，而我们重情感抒发，他们会积极参与、干预现实，而我们更多是旁观。
18岁的安德烈和他朋友讨论的内容在我们看来是不用讨论的，没什么好讨论或者讨论不出什么，我们受到的教育是接受，而不是思考，我们不会思考，也不会想去思考。
我们依赖长辈、领导，我们相信权威，我们从众、附庸。
就香港选举时间表出台问题，安德烈置疑人数的少，在他看来，争取小小的本该的权利，为什么不发出声音呢
龙应台是呼唤民主的，她在游行之列。
当然，一些问题上，安德烈跟我们一样顾虑、烦恼。
“妈，你要清楚接受一个事实，你有一个极其平庸的儿子。
我几乎确定不太可能有你们的成就，你会失望吗
”龙应台说：“我也要求你读书用功，不是因为要你和别人比成就，而是因为，我希望你将来会拥有选择的权利，选择有意义、有时间的工作，而不是被迫谋生。
”我完全赞成龙应台，但事实上只有少数的人不是被迫谋生。
以龙应台的这一段文字来看，我认为，她衷心的希望自己的孩子是快乐的。
所有的母亲都希望自己的孩子是快乐的，这是毋庸置疑的。
但为什么世上还是有这么多的父母把自己的期望压在孩子的身上呢
总是希望自己的孩子是顶尖中的精英，不断的期许孩子的成就能超越自己，这或许就是变相的施压吧。
但……就放任着他一事无成、游手好闲
不
所有的母亲都会担心，会紧张。
如何拿捏其中的尺寸，正是母亲的为难之处。
