市场营销观念发展的五个阶段都是什么呢
EPR是electronic public relationsystem的缩写，中文译为“系统”或“E公关系统”，它利用互的高科技表达手段企业形象，为现代公共关系提供了新的思维方式、策划思路和传播媒介。
EPR的主要形式包括：网络新闻发布、事件营销、口碑营销、、、危机公关等。
在网络传播方式日新月异、纷繁复杂的情况下，越来越多的企业寻求网络整合营销之道，只有形成“整合力”，才能达到最大化。
通俗来讲，EPR就是以一种网络化的语言来吸引网民注意，以达到宣传和推广的目的，所以对于EPR从业人员来说，“网感”是首要的。
厦门云点网络在EPR方面是行业的领先着，为很多大企业服务过
广东省博物馆观后感
[广东省博物馆观后感]繁华的都市里，在高楼大厦、小蛮腰前，博物馆显如一个矮冬瓜，十分普通，但平凡中却给人以耳目一新的感觉，在那灰色的庄容中显示出与众不同的韵味，广东省博物馆观后感。
一入馆，引入眼帘的是三面直泻而落的白纱帷幕，一条衬着红扇的黑色天桥横架在大厅中央的上空。
走进潮州木雕展厅。
厅内陈列着各种各样、美轮美奂的木雕。
我曾听舅舅提及：潮州木雕以饱满繁复、精巧细腻、玲珑剔透的艺术风格而著称于世，流光溢彩的漆金技术更让人赞不绝口。
昔日一见，果然名不虚传，每一件木雕都是刻得惟妙惟肖、栩栩如生。
当你全神贯注看着木雕时，如身临其境，木雕中的人物仿佛在向你娓娓讲述着、表演着那一段段潮州历史故事。
那些能工巧匠的精湛技术让我不得不为之惊叹
走着走着，不知不觉中来到木雕制作部分展厅。
不看不知道，一看吓一跳
先要设计起稿，再到选材、粘贴稿样，还要打坯、修光、打磨、贴金等复杂程序才完成。
我心不禁被这小小木雕竟要经如此多程序才完成而震惊
我望一望雕木前的石块，又看一下雕琢后的木雕，呀
简直是天壤之别啊!…… 贞贞
走啦
容不得我多花半点时间去欣赏，又得急急忙忙走进另一个展厅。
先是历史文化展厅，再是自然资源展厅，后是陶瓷展厅……匆匆而去，亦匆匆而别。
珍品虽琳琅满目，但也无暇顾及，所有美丽也仅是随眼而过，唯有那木雕。
出馆到海心沙公园吃午餐后，漫步于公园中的我仍无法忘记那潮州木雕的制作过程。
渐渐领悟出了古人所云玉不琢，不成器之意，是无数次雕琢成就了这近乎奇迹的成功。
没有一件器物不由雕琢便能成品的，没有不劳而获的成功。
自以为是玉，不愿去雕琢，持有傲慢态度的人，终究不能成器。
即使是块宝玉、宝石，不通过挖掘、雕刻，也只能是一块烂石头；即使你是个人才，不愿付出汗水，也绝不能成功。
相反，你付出努力，即使是烂泥，也能成为价值连城的陶瓷；即使是木头，也可成为精美绝伦的木雕；即使是白纸，也能成为闻名世界的名画。
玉不琢，不成器。
木愿雕，便成品。
正如当年星星之火，可以燎原之梦，让七月南湖航船化作十月泱泱大国。
猿人通过雕琢——自然灾害、风雨洗礼，才有高智慧的人类;华夏历史通过雕琢——朝代变迁、人事更换，才有五千年深厚的历史文化底蕴；当今美好生活也通过雕琢——抗敌战争、改革开放，才有现在幸福生活，观后感《广东省博物馆观后感》。
而身处幸福的我们，也不可忘祖先的付出，是他们用鲜血来雕琢我们如今的美好生活，十几代人的坚持努力才有我们今天的和平国度
作为二十一世纪的接班人的我们，现在起就应为自己树立一个目标，努力奋斗。
为祖国奉献出一份力量
是祖国给了我们和平幸福、舒适的生活，但给与天地之间的这国度，给予我们生命的是地球母亲。
她曾拥有一块宝石——自然资源，并将它无私奉献给人类，但人类通过了无数次雕琢让它成器后却忘记了这块玉，浑然不知这块玉是万物之本。
在为这恶果付出沉重代价后，人类终于醒悟，面对拯救玉的重任，我们就不能责无旁太，我们更要好好学习，将来用我们的智慧让这块玉再现昔日的生机盎然之景。
让我们用汗水去雕琢我们的人生，用双手去彩绘祖国的未来，用智慧让宝玉重现生机
时针无声地指向了3字，我带着快乐踏上了修学游归程，也带着一片赤子情怀，踏上了人生之旅。
------------广东省博物馆筹建于1957后，至1959年10月建成，三层陈列楼层场面积为2300平方米，主要收藏和保存广东历史文物（以出土文物为主），举办陈列展览，开展宣传教育。
1992年底又建造一座具有现代化设施的新陈列大楼，建筑面积1．32万平方米，有13个展厅，2个客厅和一个学术报告厅。
30多年来，博物馆文物藏品从4000多件增至12．4万件，有陶瓷，字画，端砚，金木雕，钱币，出土这物等一级文物300件以上，图书资料5万余册，举办过各种陈列展览上百次，受到国内外宾客和广大观众的赞赏，在华南及海内外都享有一定的声誉。
我们听着解说员的讲解，不禁对我们的悠久历史产生了浓厚的兴趣，追溯到几千年前的中国，一种荣誉感油然而生。
生命的足迹让我们冥想，革命先烈让我们自省，祖先们的智慧让我们敬畏。
远古的生命虽已远去，但生命的足迹却永远存在，在地球上永恒在存在，各种远古的生命的化石为现代的我们留下我们那无声去美丽，永恒的痕迹。
自然界无奇不有，一种种不同的石头，即美丽又神奇，经过自然界这个美丽的画笔描绘出了人间最自然，纯朴的艺术品。
这就是自然界。
生命一代接着一代，不断地繁衍生息，永恒的足迹让我们冥想，经过自然界每一分每一秒地冲试，有些事已淡去，但那最自然，最纯相朴的艺术品却永远会停留在我们心中，永远绽放着那美好的花朵。
绽放着那美好的花朵。
博物这行，收获挺多，唯一遗憾之处，时间仓促，很多地方都没细勘察探，只是过了下眼睛的洗涤，心灵的一种冲击。
这次参观，真的收获不少，开拓了我们的视野，大学生活确实丰富多彩，星火学社真的带给了我快乐，以后我一定会多参加类似这样的一些活动，增加自己的见识，不断地提升自己，同时，也希望学院能够多开展这样的活动，给我们一个提升自我的平台。
从伦理道德方面应该如何做一个科学家
开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。
接触并吸引客户的注意。
有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。
销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。
他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。
”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。
让您度过一个凉爽的夏 天。
”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。
进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。
他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。
”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。
我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。
我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。
”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。
”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。
他已经回答了“它安全吗
”“它可靠吗 ? ”这两个问题。
他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。
顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。
”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。
购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。
倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。
销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。
那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。
真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。
”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。
其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。
·贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。
”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
1 、谈气候：这个季节很宜人。
2 、谈旎行：这次休假打算去那里
3 、谈家庭：您孩子考试结果如何
4 、谈健康：您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。
如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。
推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗
我这而有 20 多个险种可供选择。
”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。
”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 \\\/ ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我
”4 、“我刚刚在隔壁跟 **\\\/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。
”5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。
请问他在吗
”6 、“我是 ** ，您并不认识我。
”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒
”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。
所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。
”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。
我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。
”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。
我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。
3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。
我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。
'您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。
”每个人都需要关怀。
关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。
这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。
这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。
我们会看到它的全部好处。
然后，我想给您看看它是如何使用的。
最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是'或‘不是'的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是'，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。
如果您说‘不是'。
也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。
)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。
原因在于，专业推销员给了他们一条退路。
他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。
如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。
特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了 6 年。
有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。
到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干 ? ”“我叫林强，想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。
”林强很客气地向对方说。
“ 林强 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。
问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。
”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉 欧阳先生，我是来推销钞票的。
”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位 林强先生要见您，他说他是推销钞票的。
”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。
”每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。
即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。
尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
心怀感激法“李经理，我是 x x 电器厂的推销员小王，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。
目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用。
”“李经理，您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理，您想象一下，贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中，推销员借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。
推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。
”假设问句法假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生／小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支，请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。
而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。
或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 ％— 30 ％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢
”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。
”让客户自己做出承诺。
那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。
任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
如何打消顾客的疑惑 ?日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好 ! ”“你是谁啊 ? ”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。
”“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当，到底什么问题呢 ? ”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。
”“站着不方便，请进来说话吧 ! ”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。
先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。
推销便成了顺理成章的事了。
打消顾客疑惑的方式有：同理心话术在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。
这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
有一次，我到一位客户家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。
我第一句话是：“哟，您就是女主人啊 ! 您真年轻，实在看不出已经有孩子了。
”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。
”我说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。
”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。
”我跟着说：“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼儿园。
”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。
”说着，我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问：“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。
我虽然很高兴，但一点也不惊奇。
因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的信赖关系。
建立顾客对你产品的期待心理在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍我自己以及我的成绩，这样客户就会完全信任我。
然后，我会将我自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。
然后我会开一些处方给您。
如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。
如果不能，我会离开。
”大部分准客户至少都会同意与我见面。
我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。
“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的，通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。
我问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。
我想让我的准客户多说话，因为我可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。
通常，我一开始会问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。
在问过一些较易回答的财务问题后，我会问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗 ? ”“您的财务上有任何问题吗 ? ”“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”在问了这些问题之后，我就不会再紧迫我的准客户。
我会给他或她许多时间说话，而我只是坐着倾听。
我经常问的一个问题是：“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。
你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。
比如还有这样的话术：1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。
2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。
如何吸引客户的注意力 ?每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃 ? '当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信'。
这时候我问他们：‘您想买多少 ? '直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。
”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。
而在另——个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢
”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗 ? '当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
”这确实又是另外一种销售境界，让顾客自己试验证明产品是最好的，让顾客自己说服自己购买。
长征精神对现代企业的指导
冲出五十万重兵的围追堵截，跨越人迹罕至的草地雪山，纵横十四省区，历经二年，转战二万五千里，1936年10月22日，红二方面军到达甘肃与红一方面军会师。
七十多年过去了，红军将士们的万里长征，作为举世罕见的人间奇迹和中国革命的伟大转折永垂史册，至今仍被世人所传诵。
靠得是坚忍不拔、自强不息、勇往直前的长征精神，这对于一个国家、一个人和一个企业也是是巨大的财富。
该文将从执行力、以人为本、团队合作、领导艺术等方面进行论述。
中国论文网 关键词：长征精神；企业管理；执行力；以人为本；团队；领导 一、长征精神与执行力 在当今社会竞争激烈的时代，“执行”这个词逐渐成为企业管理者们热衷的话题，执行力对一个企业的发展将起越来越重要的作用。
一个企业的成功，30%靠策略，40%靠执行力，其它30%是运气。
在激烈的市场竞争中，一个企业的执行力如何，将决定企业的兴衰。
如果没有执行力，无论战略蓝图多么宏伟或者组织结构多么科学合理，都无法发挥其本身的威力。
所有企业的问题，事实上都是人的问题，而只有文化才能改变人的意识从而改变人的行为。
培养企业的执行文化，是为了促使每一位员工全心全意地投入到自己的工作中，在领导的正确指导下，全心全意立即行动。
而长征精神正是现代企业所要学习的，要学习那种不折不扣、全力以赴去执行的精神，外延到企业员工而言，执行就是完成任务的过程，当执行文化形成后，将成为一种企业习惯而自行推动，这个企业将成为新一支无往而不胜的“红军队伍”。
当然，军事化并非无人性化，好的军事化管理成功的企业并不抹杀人的主观创造性，并非是制度的、僵化的和一成不变的，在原则之下，也要讲究必要的灵活性。
纵观中外企业，华为、长虹、联想、春兰等一批企业曾以军事化管理闻名。
究其原因，军人在军事化管理下形成了很多优秀品质，比如使命感、荣誉感、责任感，又如敬业、专业、精业等。
无论何时，弘扬和继承长征精神均尤为重要，特别是大力倡导执行力的今天，有了这种精神，个人才能最大限度地实现自身价值，团队将无往而不胜，企业将不会为生存而挣扎。
二、长征精神与以人为本 古人云：“天时不如地利，地利不如人和”。
为什么在敌强我弱的情况下，长征能顺利完成
靠的就是人的优势。
红军指战员有共同理想和奋斗目标，有高度的政治使命感、政治责任感。
所以不管条件怎样恶劣，都能做到士气高昂，精诚团结，奋不顾身。
国民党的官兵是雇佣兵，缺乏责任感、使命感，人心涣散，士气低落，贪生怕死，所以没有战斗力。
长征中两党两军的斗争归根到底，人是决定胜负的根本因素。
企业在市场上的地位与军队相似。
企业之间的竞争，表面上看是产品质量之争，价格之争、营销手段与服务之争。
但实质上是人心之争、人气之争、人品之争。
企业的兴衰关键在人。
所以，现代企业管理逐步从以物为本向以人为本转变。
何为以人为本
发展要依靠人，发展也是为了人。
生产是为了市场的需要，其实归根结底是人的需要。
管理不能见物不见人。
不仅要见物尤其要见人，要以人为中心，抓住人这个根本。
培育、提高人的素质和能力，首先是培育人的思想道德素质。
用人一定要以德为先、以德为本。
企业要通过思想教育调整员工的雇佣者心态。
一要尊重员工，这是世界五百强企业前十强的共同文化。
二要让员工明白企业与员工利益的一致性、相关性。
企业是水，员工是船。
只有水涨船才高，与企业风雨同舟，才能水涨船高。
三要培养员工的感恩心。
一个人要成长，必须学会感恩，对父母有感恩之心，对社会有感恩之心，包括对竞争对手也要感恩之心。
没有他在旁边追赶打拼，就会松懈不求进取。
做人做事心态健康非常重要。
华为集团靠什么赚钱的呢
华为赚钱了没有
类似于华为这种雄心勃勃的企业，资产负债率总是比较高的。
华为的资产负债率围绕着70%这根线上下波动。
有时高些，有时低些。
但大部分时间高于70%。
当它资产1亿的时候，它负债7000万；过几年，它资产规模达到10亿的时候，它的负债也涨到了7亿；再过几年，当它的资产达到100亿的时候，你看它的负债，就上升到了70亿。
华为赚钱了吗
赚了。
但钱呢
都用在扩张营业规模上了。
类似于华为这样的企业，它总是赚一个亿，就一定会举债2亿，甚至更多，用来扩张规模。
对这种扩张迅猛的企业来说，仅仅靠产品经营获得的利润，自我滚动，是无法维持企业高速成长的。
它需要不时有大块的非常规现金收入，或者说“横财”，才能维持磨盘持续不停的转动，不至于被债务拖垮。
那么，华为有哪些横财呢
主要有两大类。
一类是华为特色的资产交易。
华为不是上市公司，似乎任正非也没有上市的打算。
没有股市融资管道，华为主要是资产交易获得大块现金。
大体上分两个时期，早期是孵化项目公司，然后呢，把它卖给跨国公司。
我记得，华为这方面的最好记录是，一笔交易拿回来8个...我说，靠任正非任教主赚钱。
这当然是玩笑，也是正确的废话。
话很对，但说了等于没说。
或许，正确的问法，应该是：华为赚钱了没有
类似于华为这种雄心勃勃的企业，资产负债率总是比较高的。
华为的资产负债率围绕着70%这根线上下波动。
有时高些，有时低些。
但大部分时间高于70%。
当它资产1亿的时候，它负债7000万；过几年，它资产规模达到10亿的时候，它的负债也涨到了7亿；再过几年，当它的资产达到100亿的时候，你看它的负债，就上升到了70亿。
华为赚钱了吗
赚了。
但钱呢
都用在扩张营业规模上了。
类似于华为这样的企业，它总是赚一个亿，就一定会举债2亿，甚至更多，用来扩张规模。
对这种扩张迅猛的企业来说，仅仅靠产品经营获得的利润，自我滚动，是无法维持企业高速成长的。
它需要不时有大块的非常规现金收入，或者说“横财”，才能维持磨盘持续不停的转动，不至于被债务拖垮。
那么，华为有哪些横财呢
主要有两大类。
一类是华为特色的资产交易。
华为不是上市公司，似乎任正非也没有上市的打算。
没有股市融资管道，华为主要是资产交易获得大块现金。
大体上分两个时期，早期是孵化项目公司，然后呢，把它卖给跨国公司。
我记得，华为这方面的最好记录是，一笔交易拿回来8个亿美元的收入。
现在，华为主要采用与跨国公司合资上项目的方式，以土地、厂房、研发工程技术队伍投入，比如与3com的合资公司，华为基本没出多少现金，项目建成后，华为让出股权，获得几个亿美金的现金收入。
对3com来说，短时间、高效率进入中国市场，对华为来说，短时间内收获大笔现金，对双方来说，是一个共赢结局。
这里，华为出售的实际上不是资产，不是股权，而是软实力。
是靠软实力赚钱。
当负债率过高时，华为总是可以通过出售资产，获得大笔现金，把负债率向下拉一把。
然后继续扩张。
另一类是华为借助提供卖方信贷方式拿海外大单。
早期的华为是依托中国进出口银行，提供卖方信贷的。
不过，进出口银行提供的信贷规模不大，2005年以后，华为主要依靠国家开发银行。
现在国开行给华为的信贷额度是300亿美元。
巴西最大固话运营商Tele Norte Leste Participacoes去年采购网络设备时，华为中标。
其实华为不中标也难，为什么
华为-国开行提供的卖方信贷让巴西人无法拒绝啊。
国开行提供的7年期贷款，年息是4%，而巴西国内借贷的平均年利率是5.99%。
这个资金成本账是初中生都能计算的。
华为现在年销售额300多亿美元，占全球电信基础设施市场份额的15.9，国开行的信贷支持功莫大焉。
不过，对华为来说，在国际市场纵横捭阖的独门绝技，现在面临着诸多挑战，其中最大的挑战来自它的同城电信企业——中兴。
中兴也获得了国开行150亿美元的卖方信贷额度。
这两家企业最终将走向同质化竞争。
而中国企业一旦走向同质化竞争，那么，必然结果就是价格竞争，恶性价格竞争。
华为选择在欧盟起诉中兴知识产权侵权，恐怕也是危机感使然吧。
管理学基础 教材中5个关键词
管理发展的历史文章摘要：这篇文章是基于对描述的角度进一步发展的三个主线“钻石模型”的管理理论的发展和知识积累的管理查看具体分析的历史，科技，文化，环境，体制变革管理创新，战争和其他因素影响管理理论的发展和知识创新，从而揭示了管理发展的历史逻辑是如何进展的。
关键词：管理科学逻辑发展史人性化的管理实践活动几乎同时与人类文明的曙光出现，勘探管理活动的正常工作，可追溯至公元前古希腊。
因为探索战略的一般规律的著作中，古希腊哲学家苏格拉底，柏拉图和亚里士多德在公元前5世纪的战争“，”艺术，被认为是最早的，可以发现管理的法律的若干问题的探讨最具战略意义的管理学著作。
但傅主导践踏魑幻河低的汽车网蒲а芯慷韵蟊蝗鲜丁蜍嗯⑶夜⒀核心抚了抚跟踪的磨刀石的指导芄坏玫姣佛砜宝е的口袋市中心的幼虫被盗谴责品牌展示サ
2000年。
一般认为，在19世纪后期和20世纪初，美国人泰勒开始使用秒表来研究如何提高工作效率，而法国人法约尔一直在思考的组织和管理活动的普遍性和独立的法律，这标志着管理的诞生。
在过去的100年里，从一种难言的非正式活动，发展成为一个独立的行业的管理，人们不仅认识到管理活动的普遍性 - 管理存在于几乎所有的人类组织和人权组织的活动，并从所有可能的角度，采用多种方法，可以规范分析和研究活动，问题管理。
科学知识的管理已被广泛地用于指导管理实践和管理效率大大提高，管理的科学进程的不断推进，管理知识系统的扩展。
这也难怪有些人说，在过去的20世纪是管理的世纪。
[1]整整一个世纪的发展后，管理已经发展成为一个复杂的问题，有一个庞大的知识体系和学科分支，在这个过程中，人类的文明和知识的宝库中占有重要的地位。
管理三条线索管理理论的发展，在过去的超过一个世纪的时间里，经验丰富的古典管理理论阶段，现代管理理论，社会系统学派决策理论学派，行为科学阶段阶段学校的管理流程，系统管理学派，经验主义的学校，管理科学学校，学校的管理者角色，权变理论学派的许多流派，形成一个庞大的知识管理系统。
面对百年形成了一个庞大的知识体系和许多流派，管理和管理历史的想法，研究人员一直试图总结的管理逻辑发展的主线。
然而，由于几个世纪管理经典感兴趣的话题是太复杂了，包括管理人员和管理人员，领导，组织和人员，效率的市场和客户，竞争和战略的创新和变革，现代逻辑的组织和管理的国际化等许多其他方面的问题。
[2]从管理学科的科学分类的角度来看，战略管理，人力资源管理，生产管理，营销管理，组织和管理，质量管理，构成经典的科学内容管理，这些学科的不断丰富细腻门新的学科，一个新的分支，交叉和管理的发展仍在继续。
因此，到目前为止，不存在一个公认的管理逻辑线程在历史上的发展。
从现有的文献，研究人员得出结论的管理线索主要有三类，第一类是基础的管理结构划分的科学内容，例如，管理发展路径分为组织理论研究的演进路径（从古典组织理论，组织行为学，组织社会学，领先的科学的企业文化等），管理方法的演变路径（从科学的管理理论，行为科学，管理科学的理论，决策理论的研究生产管理的信息管理方法等），管理理论的演进路径（从理论上讲，公司，产业组织，市场营销，消费者对战略管理的理论）。
第二类是基于对管理知识的方法来进行划分，例如，[3]的形成和发展分为三条线索的管理，应用程序管理（从管理实践中总结出来的管理原则和方法），管理学校（开始建设人性化管理理论的基本假设）的理论和实验学校为基础的管理（管理案例研究）。
[4]第三类是根据管理发展的影响因素划分。
著名的史学家雷恩认为，发展是密切相关的管理理论和文化环境的发展，管理理论的两种文化环境的过程中，也有产品的文化环境。
[5]在此基础上，一些学者认为，存在3管理发展的轨迹，1基于科学和文化科学主义的线索，泰勒的科学管理，包括社会系统理论，管理过程理论，系统管理理论，管理科学的人文线索，从梅奥的研究“社会”，包括个体行为，群体行为理论，组织行为学理论和管理道德理论等理论的基础上，理论和决策管理理论是建立在现代人类的天性;根据线索文化主义，彼得·德鲁克管理实践理论，包括组织文化理论，战略管理理论，理论的变革管理，知识管理的文化模式。
[6]相同作用的认识，对管理科学发展的基础上的文化环境有着重要的影响，也有其他的线索发展的管理部门组织的经典理论，即精神的资本主义文化基础现代管理理论的丛林和现代管理理论的基础上东方和西方的文化渗透和管理，环境，地理和文化（美国文化）的基础上。
[7] 显然，从发展的环境影响因素的管理理论来分析线索管理发展的角度，第三类较前两个类别的角度划分，从管理内容和管理知识管理的发展随着时间的线索之前和之后的继承中的前两类管理发展线索，有一个平行的时间。
研究，从历史的角度来看，管理无疑是更有价值的线索管理发展从点的管理理论发展的因素分析对环境的影响。
然而，只有对环境的影响因素归结为文化环境过于宽泛，但不全面。
二，发展管理知识的“钻石模型”庞大的管理知识如何发展呢
在整个管理理论的发展历史，我们认为，管理理论和知识的产生和发展的影响因素可分为两类，一类是长期的因素，这是主要是体制的变化的持续作用，技术进步和文化传统的因素，反映了体制环境，科学与技术，环境和文化环境的作用。
[8]，另一种是短期的暂时性因素的影响，如战争和其他重大突发事件（如经济危机）。
这两种因素作用的管理理论和知识创新，企业家和其他管理措施，人员或团队，专业的管理研究人员或团队，专业的管理顾问公司或团队等，这些人员的管理理论和方法上活跃的主题，创新管理知识和实践新的管理思想，从而促进管理科学的不断发展。
这个过程可以表示如下图（图1），管理因素影响知识“钻石模型”的发展。
图1管理知识发展的“钻石模型”钻石模型“显示，科学和技术的进步，制度变迁和文化传统的创新和管理创新，通过创新活动的互动，最终推进管理理论，管理创新和知识积累，战争和其他临时重大活动的发展，也有一个短期的作用，在整个过程中的科学和技术进步的因素，包括认识世界的科学理论的发展和改造技术创新方法和工具，在世界上，科学发展继续提供一个正确的认识世界的思想和方法，人力，技术的进步，继续为人类改造世界的工具和方法，制度变迁是指改变的正式规则与宏观社会，经济，法律，政治的微观具体的经济组织运行，这些规则的变化将是，以指导和约束人们的行为选择;文化传统的描述很长一段时间形成非正式的规则，指南和限制人的行为，正式规则和制度变革中的作用，可以迅速改变不同的文化传统的形成和变化管理理论的发展和管理知识的积累，无论是丰富的开发和发展往往是一个长期渐进的过程。
管理科学管理知识的管理思想，理论，和方法体现在各种形式，包括解决现实管理问题，提高管理效率，管理创新和发展的实践活动。
此相对应的内涵，科学的流程管理，包括管理实践，管理理论，研究层次的管理学科发展方面的科学管理水平的过程。
也就是说，“钻石模型”是一个一般意义上的管理理论和管理知识的发展模式的影响因素，的过程中，科学的管理因素模型，这个模型建立的历史进程，科学的管理，因此，从历史的角度来看，科学的管理，该模型描述的基本逻辑科学的管理关系的发展，并认为的管理知识逻辑的产生和发展的历史。
三，管理知识的发展，影响因素钻石模型的基础上，我们需要逐一分析模型中的各种因素的过程如何管理知识的发展和科学管理的具体影响。
1。
科学和技术进步的因素在探索管理活动的普遍规律，试图提高经营活动的效率可以追溯到古代，但管理的科学过程，但真正开始于19世纪后期和20世纪初，工业革命后，科学和技术的企业组织中被广泛应用的结果。
从工业革命开始18世纪，人们普遍认为，技术进步周期可分为五个周期，每个周期或近半个世纪的阶段，是康德拉季夫长波经济，随着不断的技术进步周期，不断推进的过程中，科学的管理。
（1）第一次（18世纪70年代和20世纪80年代到19世纪30年代和20世纪40年代），和第二个长波周期（19世纪30年代和20世纪40年代到19世纪80年代和20世纪90年代），以及水平和产业化的过程中，科学和技术进步只是初步的科学管理实践和早期的科学管理理念，企业管理仍处于经验管理阶段。
（2）第三次科技进步长波周期（19世纪80年代和20世纪90年代至20世纪30年代和40年代），这是兼容从19世纪开始，主题的牛顿力学，经典力学系统和经典电磁理论的麦克斯韦的电磁理论为核心已被建立的一半，这些自然的科学理论系统的技术革命提供了科学的前提下，在特别是被广泛应用在电源技术，引发了一场动力革命，促进社会化大生产的发展，社会生产的技术革命产生，势必原来的经验管理到规范管理的要求，显然不能满足的需求社会生产和公司发展的，科学的管理理论应运而生。
科学和技术的进步，创新管理不仅体现在这方面，还体现在巨大的社会和智力的影响，由于自然科学的成功技术的进步，使科学的管理问题和管理理论方法起到了示范作用。
泰勒试图通过科学的方法，以寻求优秀的管理，提高管理的科学化水平，提出了科学管理理论的;法约尔的管理理论和韦伯的行政组织理论是普遍性的原则，组织和管理的追求，以改善管理，以一个合理的水平，梅奥的行为科学理论是研究人类行为实验。
（3）到的的第四个技术进步周期在20世纪30年代和20世纪40年代到20世纪80年代和20世纪90年代，科学和技术的进步，进一步促进工业生产力的发展，水的生产由福特汽车公司，创建一个通用的生产组织，以及计算机诞生，应用和发展的过程中，科学的管理计算机管理学校的进步起到了巨大的推动作用。
这一阶段的系统理论，信息论，控制论的出现和发展的理论，耗散结构理论，协同学理论和突变理论，哲学，自然科学奠定了方法论基础管理理论丛林产生。
（4）人类社会是在一段时间的五项技术的进步，这一阶段的主要技术特点是信息技术的发展有了突破性的发展信息技术彻底改变了人们的生产和生活，并主要原因是信息技术发展的阶段，管理创新，信息化管理已经成为了主要内容的主要线路的舞台管理创新和科学管理，供应链管理，企业资源规划六个西格玛管理，敏捷制造，计算机集成制造，网络营销，新的管理理念或方法依赖于信息技术的发展和应用，以及信息社会相适应的理论的核心竞争力，流程再造，学习型组织理论广泛的传播。
综上所述，科学技术的进步和科学的管理方法的影响，主要体现在三个方面，首先，科学和技术的进步，促进社会和经济的发展，进一步科学的管理方法;第二的进展科学和技术科学管理提供技术支持的手段和方法，思维科学的研究，该方法还提供了方法上的指导，管理理论和管理问题。
2。
制度转型没有人会否认的前提下，泰勒的科学管理理论产生的基础上的分工生产的基础上的现代化工厂系统的出现。
经济学家开始在英国的工业革命是不只是一个技术革命，更重要的是，制度创新，“的本质工业革命前的竞争，以取代中世纪的规则，控制生产和分配财富。
[9]在西方的工业革命彻底摧毁了封建社会的生产，建立了资本主义社会的一个专业化程度高，在工厂大规模生产和实施的现代化工厂系统，大大提高了生产效率的关系在他的名著“国富论”，亚当·斯密的劳动分工（专业化和专业分工），以提高业务效率的原因，有一个详细的分析。
代工厂的系统的科学管理：如何解决这个问题的高度分工协作的条件下，如何解决这个问题的工人在工厂系统的培训和激励，以及如何改善因的工厂制度的发展和劳动关系的逐步恶化。
泰勒的科学管理理论对这些问题的答案。
制度变迁过程中的管理创新和科学管理“的需求，不仅会影响性能，但也要看企业制度的演变，仍然在很大程度上影响企业制度变迁谁去承担管理创新的主要作用和管理创新，科学的方向和内容。
制度创新与变革??是另一个重要的作用是提供激励机制和约束机制，同时也推进管理创新和科学管理的过程中，所有的创新是有风险的行为，现代产权制度和专利制度的产生，确保承担如果到企业制度创新，技术创新和企业管理创新，企业的创新活动，它可以被认为是企业制度创新，管理创新和技术创新创新创新创新风险的收益。
是三角关系中的相互支持“，企业技术创新，企业制度创新和管理创新提供物质和技术条件下，形成了相应的技术能力保障机制，企业管理创新，企业技术创新和制度创新的组织和管理提供了保证，企业制度创新的企业管理创新和技术创新体系，相应的奖励。
企业系统管理创新的激励机制是不同的。
总之，制度变迁，特别是产权制度的变化，影响创新和科学管理的过程完成后，管理创新，管理理念，管理方法和组织结构创新的主要选择有强大的激励约束作用。
3。
文化因素文化传统，体现了社会的认可和价值信念，道德准则和道德价值观，风俗，习惯，思想，文化的人类行为是很微妙的，但往往是深刻的，不同的文化模式会产生不同的行为。
具体过程的科学管理，科学管理的理论和实践他们的文化背景和基础。
具体来说，可以分析的研究活动和管理实践的管理文化的影响。
从管理学的水平，科学的管理方法和推进的一个重要原因是，文艺复兴以后，科学主义的价值观
已逐渐成为认识世界和改造世界的主流文化，科学主义思维的规范形式包括逻辑主义的分解，精确的原则和实验原理被广泛应用领域的分析研究，人类社会的组织和管理问题的患病率也不例外。
泰勒首次推出，以科学的价值观
在该领域的生产经营管理规范科学主义，人类的生产活动，以提高工作效率，通过科学的管理，规范，有序的追求，法约尔试图应用科学的思维方式寻求一般法律;韦伯，巴纳德及其他为整个企业的管理活动都在探索科学管理的原则，在社会领域的组织和管理活动，行为科学是根据科学分析人类行为的科学规律的基本要求现代管理理论的应用，运筹学，系统论，信息论，控制论，耗散结构理论的科学理论，突变论，协同学和信息技术，网络技术和其他手段来分析和研究管理问题。
不追求科学，合理的价值，没有应用科学原则的信念，有没有科学和文化的基础上，科学管理的过程中出了问题。
管理规范，文化管理实践的两个层面的国家文化和组织文化和管理的科学过程。
首先，在国家的文化，组织文化层次的水平。
前者是水平的宏观文化环境，而后者则是指共同的价值观
组织成员。
组织文化具有重大影响的管理人员的管理实践，从而影响了水平的科学，科学的管理人员在决策和执行管理功能的影响经理人的感知，思维和判断。
4。
管理的创新的有影响力的影响因素的科学过程的管理。
变化的科学管理和技术进步，文化传统和机构，属于环境因素，管理知识的创造，传播和应用科学的流程管理，直接管理创新发挥了重要作用。
这些管理创新，包括企业家和管理人员，在管理实践中，从事管理咨询工作团队和专业人员的专业研究学者和教授。
然而，管理成为一门独立的科学，随着时间的推移，越来越小，专家学者和管理咨询创新管理知识的管理人员，从业人员和管理学家的作用日益发挥主导作用。
许多著名的管理创新，通过管理史研究者称为管理专家，知识管理系统的往往是管理大师的名字联系在一起。
5。
战争的因素战略管理智慧企业管理从业人员和研究人员从“孙子兵法”和克劳塞维茨的“战争论”学到了很多东西，而不仅仅是发展关系的战争，在战略管理领域的管理。
在历史上管理科学的发展，科学的管理方法，很多是相关的，直接或间接与战争。
关于战争的直接和间接的作用，促进管理的发展，我们可以举出很多例子，大学教授。
布莱克特曼彻斯特，成立于1939年，运筹学，数学分析，城市的防御和攻击，雷达网的优化配置，以及飞机轰炸敌方潜艇的有效高度协调的问题，这标志着运筹学的应用 - 狭义的管理科学的诞生;战争和质量管理的发展是密切相关的，在第二次世界大战期间，美国军方为了确保军用物资的质量，要求制造商必??须使用的军用物资生产统计抽样检查。
美国国家标准协会颁发的美国战时的质量管理标准（质量控制指令，数据分析，控制图，质量控制在生产过程中控制图）。
战争结束后，美国这些标准的工业企业广泛采用，质量管理，纳入统计质量管理阶段。
战争作为一种特殊的社会历史现象，可以促进管理科学的发展，有其必然性。
战争可以彻底改变一个国家的政治，经济和社会环境中的各个方面属于一个巨大的临时突变因素，如临时巨大的，整个环境的突变，势必对管理提出的新要求。
换句话说，战争将管理创新的巨大需求的辩证关系。
理论和实践，科学发展的方式可以分为两种相互关联的实践需求的“第一”供应驱动“的理论。
所谓“理论的供应驱动”的研究人员根据理论内在逻辑的科学探索，去发现，并提出一些新的理论，实践的检验，然后解决实际问题的理论王国，最终逐步推进这门学科的发展。
这是第一次，理论，然后研究它的实际应用，从而促进知识的积累，创新发展的主题。
现代科学的发展和广泛的科学知识基础提出了这样的方式变得越来越普遍，实践需求拉动“的现实，也出现了亟待解决的问题，现有的理论和方法的学科无能为力，这促使研究解决实际的问题，寻求新的理论和方法。
出现了新的理论和方法来解决现实世界的问题，这门科学的发展做出了，这是一种实践理论，实际需求的创新理论和方法的知识积累方式，这种途径通常是更适合于应用科学的发展。
显然，管理科学的发展是比较适合这种做法，需求拉动“，战争一旦爆发，往往会感兴趣管理科学的发展具有很强的拉动力。
从某种意义上说，这场战争是一个注重管理和不惜一切代价，以改善管理，开发管理运动。
