推销员之死 读后感英文版
作为美国drama的奠基作品之一，读完挺伤感的。
同样是关于美国梦的破灭，其中的个人失败，即主角的自我缺陷，比写得更多；读的时候让人联想到,同样是一个父亲和儿子之间的矛盾，父亲同样作为主角都有各自的很大的缺陷，不过后者更反映黑人生活，定格的时代也不同。
世界上最伟大的推销员读后感
可以帮到你
———————————————————————— 很久以前就听朋绍《世界上最伟大的推销员》一书值得一看，初看到此书以为是一本关于推销员专业知识的书。
读完以后发现事实并非如此，它非常鼓舞士气、激励斗志。
看完这本书对于营销方面有了更多，更全新的想法。
这本书的作者奥格-曼狄诺是当今世界撰写自我帮助方面书籍的最流行最有灵感的作家。
此书被译成18种语言，书里充满智慧 、灵感和爱心。
这本书以一则感人肺腑的传奇故事，引申出哲理融入到故事中，并以十张羊皮卷的形式引导读者阅读，每张羊皮卷都阐述了一个个成功的誓言，让你明白更重要的真理，重新审视自己，使自己成为世界上最伟大的推销员。
在读此书之前，我一直在想在营销行业中，什么样的素质能使你脱颖而出
什么样的素质能使你不同于那些平庸之辈
而读完此书我最大的收获是，不论我们从事哪种职业，我们每个人都是推销员 。
生活是一连串推销，因为我们每时每刻都在向别人、向社会推销自己。
在学校、在工作、在人生的舞台，都需要你展示自己，向老师、同学、同事、社会推销自己。
推销自己就是让别人了解自己、喜欢自己、信任自己。
然而当今社会存在很大的信任危机，成功的推销自己也不是件易事，我认为如何让别人信任自己是营销行业的最大难题。
我总结了以下几点来谈谈我的见解： （1）沟通能力 我想在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。
优秀的推销员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。
当今的客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫的伙伴。
我认为，优秀的推销员总会考虑到客户的业务将向何处发展，自己怎样才能帮上客户的忙。
想客户所想才能拉近与客户的距离，使得客户信任自己。
（2）坚持不懈 如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈，不能成交也就称不上推销。
因此，如何才能成为一名优秀的推销员。
我认为有一点很重要，即一种百折不挠、坚持到底的精神。
优秀的推销员一定要对自己和推销的产品深信不疑，而且十分渴望做成交易。
在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。
只有怀抱这种信念，才能打动客户，获得有可能的机会。
如果自己有哪怕一点的松懈，有可能的一点点机会就将变成完全不可能的现实。
所以无论如何，一定不能放弃
加油
（3）目标得明确性 所有的成功都是从有一个清晰而明确得目标开始的。
欲望相当于一个补偿器，如果欲望十分强烈的话，它可以补偿其他许多种品质得欠缺。
欲望能够推动你不断前进，欲望产生于你的内部，而不是外部。
为了得到你生活所追求得东西，你要把欲望之火燃得越来越旺。
（4）干练 优秀的推销员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。
在推销工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。
俗话说“有备无患，不打无把握的仗”，只有丰富的知识储备才能在面对客户时游刃有余，灵活的把握各种突发状况。
（5）热情 没有热情是什么事情也做不到。
热情就是成就的火花。
当你成功的时候，你不必有热情。
但你要成功就必须有热情。
热情完全不必吵吵嚷嚷，更不必装腔作势。
热情来自于信心，信心来自于知识，知识来自于经验，经验来自于遭遇。
人通过做事进行学习，获得经验、知识、信心和热情。
（6）活用知识 应用知识才有力量
有知识如果不去应用就没有什么价值。
如果没有知识，应用的问题也就无从谈起了。
只有把知识装到脑子里才能为你所用，需要用得时候就拿出来用。
（7）信念 做任何事情都需要有信念，或者相信自己、或者相信你的公司、或者相信你的产品、或者相信你的服务、或者相信你的职业、或者相信自由竞争的企业制度、或者相信你的国家、或者相信你的将来。
（8）想象力 推销人员都是解决问题的能手，多数成功的推销人员都是创造问题的能手。
他们看待环境和形势的能力远远超过普通的推销人员。
他们创造一个问题，然后再寻找解决它的办法。
这就需要具有一定的想象力和创造力。
（9）积极的自我形象 自我形象就是你内部的一个陀螺仪。
它可通过你所置身的外部环境以及你的自我认识预先树立起来。
如果你的自我形象是消极的，它还可以重新塑造。
在一般的情况下，一个消极的自我形象将会导致自尊心低落、缺乏信心、成绩不佳、动力削弱以及自卑的倾向，所有这些现象都会影响你的推销生涯。
（10）从失败中吸取教训 逆境、挫折和失败是人生最好的教师，如果我们愿意从中吸取教训的话。
每次逆境、不幸或者挫折都会撤下一粒同等利益或者更大利益的种子。
以上几点我认为是一个成功的推销员必备的素质，如果做好以上几点应该很容易拉近与人的距离。
当然这只是我们成功路上的一点点积累，未来的路还需要我们更多的知识与经验积累。
《世界上最伟大的推销员》这本书给了我莫大的鼓舞和启迪，使我明白一个道理，并非只有我的生活充满坎坷，即使是成功的人也同样遭受一个又一个的打击与失败，但是苦难与挫折可以是衡量的天平，也是我们了解自己内心世界的途径。
我想如果各位有机会的话，定要读一读这本书，它好像一位良师益友，在道德上、精神上和、行为准则上指导你，给你安慰、给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。
谁能给我来篇《世界上最伟大的推销员》2000字读后感
读后感 读完了羊皮卷，看完了，为了什么
做一匹狼，做一匹旷野里奔啸的狼，有激情、有目标，随时准备出击的狼。
今天，我开始新的生活。
失败不再是我奋斗的代价。
它和痛苦都将从我的生命中消失。
如果失败和痛苦是难忍的火焰的话，我就是滔滔江水；如果他们是这汹涌澎湃的浪涛的话，我就要做坚固的土地，永远把水拦住，吸收掉。
我不再像过去一样接受他们。
我要在智慧的指引下，走出失败的阴影，步入富足、健康、快乐的乐园，这些都是羊皮卷给我的，远远超出了我自己曾经期待的。
经验是很重要。
我没有经验，也许这是我的优势。
我要培养出自己的原则，符合社会的个性原则。
适应、个性、和而不同，我要做一个这样的人。
追求成功，做一匹呼啸的狼，什么是成功
成功就是达成自己的预期目标，每个人的目标期许不一样，但是社会的期待是一致的，活在世上，就要服从社会。
当被社会磨得体无完肤时，为什么不转过来呢
不能改变社会，就改变自己，去适应这个社会。
一、活着，因为有爱 看完，我最大的感动是海菲没有因为从事世俗的与钱打交道的人而变得势利，相反，他是一个充满热情、充满爱的人。
我现在才开始领悟：活着，因为有爱。
爱自己，爱别人，爱不是一种做作，不是一种掩饰，不是一种为了爱而去的爱，爱是一种自然的流露，是内心的原始冲动，是生活的最低，也是最高境界。
活着，正因为有爱，所以才真正地活着。
无论是从事什么行业，唯一不可缺少地素质就是爱。
做为一个推销员，海菲并没有把金钱看作唯一，也不是至高利益，当他把用来开拓自己前程的第一件长袍给了那个婴儿的时候，他的内心是痛苦的，但更是甜蜜的，没有丝毫的后悔，尽管他不甘心自己永远做一个喂骆驼的脏小子，他知道，他做了一件值得的事情。
幸亏柏萨罗没有责怪他，反而还为他高兴，我才彻底地体会到，任何人都心里充满了爱，我宁愿柏萨罗也真正地为他高兴，而不是为了安慰他，事实就是如此。
上天也是希望爱满人间的，不然怎么会安排最亮的那颗星星一直跟着海菲呢
而且还照在他的帐篷上一整夜。
这个故事给我一个很好的透视，无论在哪里，无论什么身份，无论从事什么职业，永远都不要忘记一点：自己永远是个人，一个有血有肉的人。
是一个人，就要做得像个人，就要有爱。
也许有人觉得狼是没有爱的，如果真这样认为，那就大错特错了，不然，狼怎么会爱上羊呢
狼不是绝情动物，狼是一种状态，一种对生活极度充满爱的状态，当然这不是动物园里的狼，而是旷野里奔啸的狼。
二、工作，为了价值 扉页上的话给我震动：谨以此书献给所有寻找人生价值的人们。
工作为了什么，工作的动力从哪里来，是什么力量使我们坚持下去
价值，为了寻求自身的价值。
原以为，毕业了，找个工作，养活自己，挣点钱，将来老婆孩子就得了，不错，这也是一种价值观念，大多数的人都是这种想法，为了生存去苦苦挣钱，到头来发现自己头破血流，活得很悲惨，还是在生存线上挣扎。
纵观那些做事业的人，从来不去在乎钱的多寡，到头来却钱财满贯，难道是命运
或许巧合
都不是，关键是那些为了钱去工作的人，途中发现艰辛的时候，就是没有钱的时候，孤苦难奈，没有了前进的动力，半途而废了，因此也就一直徘徊不前了。
而那些为了做事业而奋斗的人，在遇到困境挫折的时候，恰好就是最有激情的时候，怎么可能放弃呢
事业成功了，金钱都是附属品了，那只是随之而来的附加值。
猪也有梦想，人活着就应该有梦想，梦想并不空虚、空洞，梦想的另一端，就是自己的价值归属点。
在实现梦想的旅途中，价值也就逐渐显现了，人生有没有成功与失败呢
我还是觉得没有，能够按照自己的梦想走，一步一步过来，即使在别人看来失败了，我也觉得问心无愧，成功没有定论，失败也只是一种观点罢了，关键是要自己能够正确判断，不偏离社会中心，不损害他人利益。
自己的人生价值实现了，就是成功。
努力工作吧，小子，不要再思前想后，不要再左顾右盼，为了实现自己的价值，加油吧。
三、伟大，源于不懈追求 《世界上最伟大的推销员》告诉我：伟大，是追求的结果，更是坚持的结果。
三分钟热度是成就不了事业的，没有什么容易的事。
没有唾手可得的成功。
没有一天的事业。
没有不可能的成功，只有不敢于的坚持。
坚持就是胜利，可是就是坚持却是那么艰难。
坚持，可以摧垮一个人，也可以成就一个人。
自古就有一个成语，功败垂成，所以，不能坚持到成功不是一个个别现象，而是普遍的，但是，坚持到成功也是普遍的，不是个别的。
坚持，持续，现在也真正明白了老大把邮箱密码设为“坚持”的良苦用心。
坚持，才是硬道理。
作为一个推销员，生活是活泼的，却也是艰辛的。
我也知道了，将来的工作不是轻松的，推销是世界上最孤独的行业，是的，当眼睁睁看着太阳落山，远离亲友，无处藏身，看着别人合家欢聚，共享天伦，自己却别无选择，只能穿越万家灯火，匆匆赶路。
世界上没有比这些更能让人触景生情，心碎意沉了。
当工作的时候，却想起了家，那是一种什么感觉呢
我还没有那么真切地体会到。
为了生命的价值，坚持吧。
一时的成功不难，也许还可以附带运气的成分，但是长久的成功，或许叫做伟大，是没有运气成分的。
说，决心成功，就不会失败，是的，可是背后还有一个前提的，那就是是否能否坚持到底，如果连坚持到成功的决心都没有，又怎么可能不会失败呢。
我渴望成功，我渴望成就伟大，我希望自己的一生不要在平庸中度过，正因为如此，坚持吧，坚持就是通向成功的桥梁，到达彼岸方可成就伟大。
当我合上这本书的时候，我深深的感受到了，最伟大的推销员不是多么的拥有销售技巧，而是拥有一颗善良的心，一颗充满智慧的心，拥有优良的道德准则，拥有成功的人生信仰，诚如罗马不是一天建成的，成功不是一蹴而就的，伟大源于对生命价值的不懈追求，实现自己所拥有的梦想的人生才是完美人生。
为何成就这样的伟大，为何能够坚持到底，做一匹旷野里奔啸的狼，充满激情，一直在路上奋力追寻，高速奔跑，却惟独没有忘记思考，充满智慧。
在这样一个时刻在变化的时代，惟有睿智地奔跑的狼才能获胜，做一匹狂而不妄的野狼。
奔跑吧，迎着朝阳。
推销大师的启示读后感250个字
日本推销大师原一平的成功经验给创业者的启示无论时间过去了多久，无论时间还将会过去多久，在世界范围内的的推销界有一个推销传奇人物都不会被忘记，他就是日本保险推销大师——原一平。
原一平，1962年被日本政府特别授予“四等旭日小缓勋章”。
获得这种荣誉在日本是少有的，连当时的日本总理大臣福田赳夫也羡慕不止，当众慨叹道：“身为总理大臣的我，只得过五等旭日小缓勋章。
”1964年，世界权威机构美国国际协会为表彰原一平在推销业做出的成就，颁发了全球推销员最高荣誉——学院奖等等，原一平是明治保险的终身理事，推销业内的最高顾问。
创业是一个艰难的过程,不管是何种方式的创业,推销都是一个最大的难点,而推销是否真的很难呢?要说难,推销比登天还难,很多的创业者都死在推销的路上,不知道如何去打开市场的通路,更不知道如何去建立消费者的信心。
不晓得日本推销之神原一平的推销成功案例,是否帮助我们的创业者找到一些头绪? 从能力上说,刚开始做推销的原一平,文化程度低,口才差,外表丑陋,身高只有1。
4米,而原一平是凭什么成功的呢? 原一平的推销成功给创业者的启示一:贵在坚持 刚刚开始进入保险行业的时候,原一平身无分文,连吃饭的钱也没有,更没有一个住宿的地方,当别人都要吃饭的时候,原一平却在认真学习保险方面的知识,从来不吃早餐的原一平,到了中午已经非常饿了,而原一平却坚持认真学习。
当餐上别人都有一个温暖的被窝的时候,原一平却是睡在公园里的长椅上。
当别人早上上班的时候,原一平却能保持衣冠整洁去上班。
而且比别人早到。
上班的时候总比别人多做一些不应该是自己做的事,而当时的原一平并没有固定的收入,保险是靠提成的,没有业绩的原一平,没有任何的收入,而原一平却依然坚持。
原一平的推销成功经验给创业者的启示二：毅力征服客户 27岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。
一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。
原一平瞟了一眼面前这个身高只有145厘米，体重50公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。
原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得
”主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。
”原一平被激怒了，原一平头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准
”“每人每月10000元。
”面对这样的蔑视，原一平没有退却，“每个人都能完成这个数字
”“当然。
”原一平不服输的劲儿上来了，原一平一赌气：“既然这样，我也能做到10000元。
” 原一平把应聘那天的屈辱，看作一条鞭子，不断“抽打”自己，整日奔波，拼命工作，为了不使自己有丝毫的松懈，原一平经常对着镜子，大声对自己喊：“全世界独一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功。
”原一平明白，此时的原一平已不再是单纯地推销保险，原一平是在推销自己。
原一平要向世人证明：“我是干推销的料。
”原一平依旧精神抖擞，每天清晨5点起床从“家”徒步上班。
一路上，原一平不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。
有一位绅士经常看到原一平这副快乐的样子，很受感染，便邀请原一平共进早餐。
尽管原一平饿得要死，但还是委婉地拒绝了。
当得知原一平是保险公司的推销员时，绅士便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦
”原一平终于签下了生命中的第一张保单。
更令原一平惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，帮原一平介绍了不少业务。
原一平的推销成功经验给创业者的启示三:胆大,敢于说服上司 1936年，原一平的推销业绩已经名列公司第一，但原一平仍然狂热工作，并不因此满足，原一平构想了一个大胆而又破格的推销计划，找保险公司的董事长串田万藏，要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”，大幅度、高层次地推销保险业务。
因为串田先生不仅是明治保险公司的董事长，还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长，是整个三菱财团名副其实的最高首脑。
通过原一平，原一平经手的保险业务不仅可以打入三菱的所有组织，而且还能打入与三菱相关的最具代表性的所有大企业。
但原一平不知道保险公司早有被严格遵守的约定：凡从三菱来明治工作的高级人员，绝对不介绍保险客户，这理所当然地包括董事长串田。
原一平为突破性的构想而坐立不安，原一平咬紧牙关，发誓要实现自己的推销计划。
原一平信心十足地推开了公司主管推销业务的常务董事阿部先生的门，请求原一平代向串田董事长要一份“推荐函”。
阿部听完了原一平的计划，默默地瞪着原一平不说话，过了很久，阿部才缓缓地说出了公司的约定，回绝了原一平的请求。
原一平却不肯打退堂鼓，问道：“常务董事，能不能自己去找董事长，当面提出请求
”阿部的眼睛瞪得更大了，更长时间的沉默之后，说了5个字：“姑且一试吧。
”说罢，用挤出的难以言状的笑容，打发了原一平出门。
等了几天，终于接到了约见通知，原一平兴奋不已地来到三菱财团总部，层层关卡，漫长的等待，把原一平的兴奋劲耗去大半。
原一平疲乏地倒在沙发里，迷迷糊糊地睡着了。
不知过了多长时间，原一平的肩头被戳了几下，原一平愕然醒来，狼狈不堪地面对着董事长。
串田大喝一声：“找我什么事
”还未清醒过来的原一平当即被吓得差点说不出话来，想了一会儿才结结巴巴地讲了自己的推销计划，刚说：“我想请您介绍……”就被串田截断：“什么
你以为我会介绍保险这玩意
” 原一平来前曾想到过请求被拒绝，还准备了一套辩驳的话，但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。
原一平被激怒了，大声吼道：“你这混账的家伙。
”接着又向前跨了一步，串田连忙后退一步。
“你刚才说保险这玩意，对不对
公司不是一向教育我们说：„保险是正当事‟吗
你还是公司的董事长吗
我这就回公司去，向全体同事传播你说的话。
”原一平说完转身就走。
一个无名的小职员竟敢顶撞、痛斥高高在上的董事长，使串田非常气愤，但对小职员话中“等着瞧”的潜台词又不能不认真思索。
原一平走出三菱大厦，心里很不平静，原一平为自己的计划被拒绝又是气恼又是失望，当原一平无可奈何地回到保险公司，向阿部说了事情的经过，刚要提出辞职，电话铃响了，是串田打来的，原一平告诉阿部刚才原一平对自己恶语相加，原一平非常生气，但原一平走后原一平再三深思。
串田接着说：“保险公司以前的约定确实有偏差，原一平的计划是对的，我们也是保险公司的高级职员，理应为公司贡献一份力量帮助扩展业务。
我们还是参加保险吧。
” 放下电话，串田立即召开临时董事会。
会上决定，凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。
”原一平的顶撞痛斥，不仅赢得了董事长的敬服，还获得了董事长日后充满善意的全面支援，原一平逐步实现了自己的宏伟计划：3年内创下了全日本第一的推销纪录，到43岁后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元。
不知道这篇文章给了我们的创业者什么样的启示,但是如果创业的道路上能够突破推销这一关,我相信没有什么产品是卖不出去的。
推销最重要的是坚持和方法,创业者能够成功的素质并非是与生俱来的,也是通过不断地努力学习,才能走顶峰,最终把不可能变成可能,再变成事实,这才是成功的创业者之所以能够成功的必然因素。
创业难,创业真难，没有开始创业的人站在门外,想想创业的这个困难、那种危险，越想越觉得自己做不到，越想越困难；想想前面有狼,后面有虎,去创业有可能会死的很惨,于是便不去履行创业想法,生活的艰辛终将无法改变,更不能过上自己想要的生活
人的生存没有了勇气必将寸步难行,又如何奢谈什么创业的成功与失败呢?
当推销员怎么说才能推销出去
销售上路培程 第一节 准备 推备是至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动败。
一般来说，推销准备主要包括三个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。
每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。
一、逆造自我 从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。
从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。
是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢
1．相信自己。
相信自己会成功。
这一点至关重要。
并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。
但它确实存在，所以要信任自己。
几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。
自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。
传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。
人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。
而当罗杰??班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。
我们怎么解释这一现象呢
可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。
人们不再认为那是一件生理上不允许的事情， 恰恰相反，那是可以达到的。
相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉
人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。
推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。
即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。
在班尼斯班出现以前，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。
而班尼斯特相信自己，他成功了。
更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我，结果更多的人取得了成功。
因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。
2. 树立目标。
有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。
树立一个适当的目标，是推销员在准备期中必要的必理准备之一。
没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。
每个人，每一项事业都需要有一套基本目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标是心中无数了。
在药物中说有一类试验非常著名。
将100名感冒者分为两组，分别给予特效药与非药的乳糖，并告知他们服用的都是同一类特效药，结查两组的好转率均达到60%以上。
对头痛患者也做过同样的测试，结果相同。
这就充分显示了暗示效果能对人们心理产生巨大的作用，从而影响生理。
作为一位推销员，他的既定目标就是。
当你暗示自己下个月一定要卖50万元以上，你往往会如愿以偿的。
当然这只是一个最简单的目标罢了。
一名优秀的推销员，不仅常常使用法，他们更多的是制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。
我们认为一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。
简单说来，即期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。
目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立等等都应该成为目标的构成方面。
这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么，这方面问题会在后面详细论述。
另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消失殆尽的。
一位成功的推销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。
可见有志者事竟成。
定下你的目标，向着目标奋斗、前进。
3. 把握原则。
现代推销技术与传统的推销技术已有了很大差别，推销员已不再是简单的兜售商品，一名优秀的推销员在树立了信心，明确目标之后，走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则。
（1）满足需要的原则。
现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。
推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免强迫推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。
最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而对你的产品正好能够满足这种需要。
（2）诱导原则。
推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。
这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上推销员的思路。
（3）照顾顾客利益原则。
现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销则是以诚为中心，推销员人顾客利益出发考虑问题。
企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。
顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。
（4）创造魅力。
一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。
一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会说：对不起，我现在没有购买这些东西的计划。
推销员的外形不一定要美丽迷人或，但却一定要让人感觉舒服。
那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充分休息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。
语言是一个推销员的得力武器，推销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。
是否有一些令人不快的口头禅
是否容易言语过激
有没有打断别人讲话的习惯等等。
多多反省自己，就不难发现自己的缺点。
推销员还应该视自己的顾客群众来选择着装，一般说来，你的顾客是的白领阶层，那么你也应着西装；而当你的顾客是的买主，那么你最好穿上工作服。
日本著名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服，效果很好。
他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。
由此可见，避免不协调应该是着装的一个原则。
二、研究产品 推销员在做好了充分的心理准备之后，应该对自己推销的产品进行了解、研究。
如果你不了解自己的产品，那么人们就会对你所进行的游说产生愤怒。
在出发前对产品做好各项准备是必不可少的。
当然这是你走向成功的秘密；同时，这一准备过程也是大有学问的。
1.了解你的产品。
我们说，没有比推销员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的顾客逃之夭夭的了。
我们不能要求顾客是商品专家，但推销员一定要成为你所推销的商品的专家。
了解你的产品应做到如下几点： （1）了解你推推销的产品的特点与功能。
事实证明，一个仅仅推销具体产品的推销员与推销产品功能的推销员的销售差别是非常大的。
人们购买的最根本的目的是为满足其某种需求，而商品的功能正是使需要得以满足的可能。
根据心理学家的需求理论我们可以知道顾客的需求层次分为生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要。
因此，一位优秀的推销员应该能够正确地认识自己的产品，了解它最能满足哪一个层次的需求。
如有可能应该开发出它的多层次性特征，以便根据将来面对的各种不同需求可以应对自如。
例如，一辆小汽车是否能给人们以安全感自然至关重要。
那么你所推销的汽车究竟是以满足何种需求为中心的呢
是小型轻便的家庭用车还是豪华轿车
（2）要对所推销的产品方方面面了如指掌。
对于产品的专业数据不仅要心中有数，而且要能对答如流。
这一点对于面向生产企业工作的推销员来说尤为重要，你一定要让你的客户感觉到他的面前的人不仅是一名推销员，更是一位这一类产品的专家。
这样一来你所讲的一切都意义非凡了。
如果你推销的产品是高档耐用品，那么掌握各种专业数据也是必不可少的；同时对于产品的一些并不具体、并非显而易见的特点的了解也是至关重要的。
一些感觉的模糊可能导致顾客认识上的错误，进而导致对产品的误解。
作为一名推销员一定要有能力解决顾客的任何一个疑虑。
（3）判断你的商品是理性商品还是感性商品。
一般说来，汽车、房屋、钢琴、空调等高档耐用品以及生产资料均为理性产品，对于这一类产品人们购买时多持谨慎态度，购买所花时间也较长，购买时要充分考虑商品的特性、效用、价格、以及售后服务。
理性商品的价格一般来说比较高，人们购买的次数也较少。
而大多数日常用品如食品则为感性商品，这些商品价格比较低，人们购买的频率高，对于商品的合理性、效用性、不会过多考虑，购买所用时间较少，有时会在冲动心理下购买，当然还有一类产品是介于其间的，我们称之为中性商品，如皮箱、手提包等价格中档，购买次数不太多的商品。
对于不同类型的商品，推销员所采用的也应是不同的。
具体说来，对于理性商品，推销员不能光赁三寸不烂之舌，这时推销员还应该是技术员和咨询员，你所掌握的专业数据会显示出它的威力。
而对于感性商品，推销员最好是用感情来推销，这时推销员个人的魅力就显得尤为重要了。
对于中性商品也许你会感到手足无措，不妨采用一个最简单的办法，中性商品中价格较高的，可以采用偏向于理性产品的推销方法；价格较低的，不妨试试感性产品的推销法。
当然，具体的推销方法我们会在后面详细说明，在此只是点到为止。
（4）了解产品。
要知道这种产品所构成的形象。
我们知道，产品是多层次的概念，包括核心产品、有形产品和延伸产品。
核心产品是满足购买者真正的购买意图，例如购买口红的妇女决不只是买到涂嘴唇的颜色，而更多的购买一种希望；钻头使用者其实是在购买相应的尺寸的孔。
这些核心利益与服务通过有形产品的五个特征：质量水平、特色、式样、品牌、包装反映出来。
延伸产品则是产品设计者提供的附加服务和附加利益。
推销员应善于将这样一个多层次的产品综合把握，深入体会，力图理解产品所形成的形象。
举例来说，家用电脑就是在解决了形象问题之后销量大增的。
这种产品虽然能节省时间并且简化日常工作，但它似乎复杂而且难以使用，当家用电脑树立起好伙伴的形象时，它不再被拒绝了，人们接受它则意味着销量大增。
2. 相信你的产品。
在前面我们谈到推销员要对自己的推销才能树立信心。
在这里，我们要强调指出的是推销员要对自己的产品树立起信心。
同样，有一组科学实验可以证明你对产品的态度绝对可以影响顾客的选择。
该实验是由两位水平相当的教师分别给随机抽取的两组学生教授完全相同的课程。
所不同的是，其中一位老师被告知他所教的学生天资聪慧、思维敏捷，如果你对他们倾注所有的关注和爱并帮助他们树立信心，他们能解决任何棘手的问题。
而另一位老师则被告知他的学生资质一般，所以我们只是期待一般的结果。
一年后，所?quot;聪明组的学生比一般组学生在学习成绩上整体领先。
我们可以看到造成这样结果的原因只是教师对学生的认知不同，从而期望不同。
那么，你不妨对自己的产品充满信心，这样，你的行动一定会无形中影响到你的顾客，我相信，你的顾客一定会像聪明组的学习一样表现非凡。
当然，详细地了解产品是你增强信心的基础；同时，将你手头的资料加以准备也是增强信心的有效途径之一。
准备资料的秘密则在于让公司的死的资料经过你的加工整理，赋予生命，成为活生生的资料，只有活泼、新鲜、充满热情的资料才能感动顾客。
往往推销员随便分发给顾客的宣传材料，顾客可能看都不看就扔进纸篓，在当今这个的年代，人们会毫不珍惜地同时也是无可奈何地丢弃许多信息。
而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣传品，你会对它珍惜备至，而这种情绪自然会感染顾客；同时，顾客也会感动于你付出的心血，从而愿意挤出时间来让你展示资料，倾呼你的意见。
在出发之前做好充分的准备无疑会为你的成功添上可靠的砝码，好好地研究你的产品，仔细加工你的材料，一定会助你成功。
别忘了一句古话：磨刀不误砍柴工。
三、把握顾客 在自我心理准备成熟，充分研究产品之后，下一步就是对顾客做好出发前的准备工作。
1. 把握顾客类型。
对我们即将观对的顾客我们一无所知，我们所能做的是一步步分析、了解，最终做到心中有数。
心理学家帮助我们将顾客从心理上划分为9种类型，熟悉了解每一类顾客的性格与心理特征 ，可以使我们的在推销过程中对症下药，因人施计。
（1）内向型。
这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反映是不强烈。
说服此类顾客对推销员来说难度是相当大的。
这类顾客对产品挑剔，对推销员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌推销员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。
对于这一类顾客，推销员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。
另外，对这一类顾客要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。
（2）随和型。
这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。
他们在面对推销员时容易被说服，不令推销员难堪。
这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所要要在耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们 太多的反感。
对于性格随和的顾客，推销员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。
如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。
但这一类顾客却有容易忘记自己诺言的缺点。
（3）刚强型。
这一类顾客性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。
这一类顾客也是推销员的难点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售额大有益处。
总体说来，刚强型的顾客不喜欢推销员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风，尤其要强。
这一类顾客初次见面时往往难以接近，如果在出访前获知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍，这样会有利得多。
（4）神经质型。
这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。
对待这一类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎，一定要避免推销员之间或是推销员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感。
如果你能在推销过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你。
（5）虚荣型。
这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。
对待这类顾客要熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。
在整个推销过程中推销员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。
如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么你会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。
记住不要轻易托出你的底盘。
（6）好斗型。
这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。
他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
对待这种顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。
但是你要记住争论的胜利者往往是谈判的失败者，万不可意气用事，贪图一时痛快。
准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。
再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。
（7）顽固型。
这类顾客多为老年顾客是在消费上具有特别偏好的顾客。
他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。
对推销员的态度多半不友好。
推销员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反应强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。
对这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。
（8）怀疑型。
这类顾客对产品和推销员的人格都会提出质疑。
面对怀疑型的顾客，推销员的自信心显得更为重要，你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心。
但不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度，这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。
切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂，建立起顾客对让你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。
（9）沉默型。
他们在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡。
我们说顾客陷入沉默的原因是多方面的。
推销员不擅辞令会使整个局面僵持，这时推销员可以提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲。
顾客对面前的产品缺乏专业知识并且兴趣不高，推销员此时一定要避免提技术性问题出来讨论，而应该就其功能进行解说，打破沉默；顾客由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商；顾客由于讨厌推销员而沉默，推销员这时最好反省一下自己，找出问题的根源，如能当时解决则迅速调整，如果问题不易解决则先退，以备再试成功。
以上是对顾客的总体分析，以及对待每一类顾客的一些简单的原则和态度，在推销过程中还需要灵活对待。
切记不可教条化，一位顾客也许是几类的综合，也许是介于两类之间，这时推锁员的判断力与机智要受到考验了。
2. 顾客在哪里。
要在芸芸众生中确定你要走访的顾客确实是一件困难的工作，而这件工作却非做不可，否则的话岂不成了没头苍蝇，结果自不必说了。
对于大多数商品来说，80：20定律都是成立的。
也就是说商品80%的销售额是来自这种商品所拥有的顾客中20%。
那么如果你能顺利地找到那20%的顾客，有可以事半功倍了。
（1）先从大处着眼，圈定推销对象所在范围。
对于个人消费品来说，推销员应根据我们前面谈到的对产品的各层次的把握来分析这种产品主要满足哪些层次的需求，其顾客群分布在社会哪个层面上，进而根据这些顾客总体的特点也就可以粗放地拟定出推销场所和时间了。
如某种化妆品，按其档次及特点判断出适用于职业女性，故而应在晚间上门推销；如果是工业品，则要确定产品是满足哪一类型工厂的需要。
（2）列出潜在顾客的名单，方法也是多种多样的。
客户利用法即利用以往曾有往来的顾客来寻找、确定新的顾客。
对过去往来的顾客应设法保留。
社会关系法即通过同学、朋友、亲戚等社会关系来寻找可能的客户。
通过这种方法联系到的客户一般说来初访成功率应较高。
人名录法即细心研究你能找到的同学录；行业、团体、工会名录；电话薄、户籍名册等，从中找到潜在顾客。
家普式介绍法即如果顾客对你的产品满意并与推销员之间保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的顾客。
（3）对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客，使你的出访尽可命中20%的顾客。
一般说来顾客可分为明显的购买意图并且购买能力、一定程度的购买可能、对是否会购买尚有疑问这样三类。
挑选出重点推销对象，会使你的销售活动效果明显增强。
总的说来，重点应放前两类上。
销售女神徐鹤宁读后感
第11章 骑兵团长普捷列夫斯基为了配合整个战线的胜利，提出用两个连的战士伪装为主力部队调动敌人全部兵力掩护大部队转移的策略。
丽达想到这些几乎无法生还，很是难过。
她提出自己参加突击连的请求。
激战前夕，丽达把保尔约到白桦林。
这个22岁的姑娘第一次向异性倾诉了爱慕的心曲。
战斗进行得异常惨烈，突击连的战士死伤无数，保尔也被一颗炮弹震倒，负了重伤。
保尔被送到，在的时刻他的心脏又神奇地恢复了跳动。
保尔的身体逐渐恢复，出院后也立刻到基辅去找丽达。
使他惊讶的是在丽达的房间见到她正跟一个男人亲密地搂抱在一起。
他茫然地走在街上，在布告上发现了朱赫莱的名字。
第12章 局势十分严峻，残余的白匪在城市煽动群众，企图搞垮新生的。
肃反委员会得知有一个匪徒的“特派员”将乘坐波兰特使的专列到达基辅，就决定让保尔化装成电工上专列去搜查。
保尔在车厢里意外地遇到了的妹妹内莉亚，他追问起的下落，内莉亚很惊慌。
叛匪头目就是古罗伯，他和情妇娜故意收养了一个孤儿掩人耳目，正在焦急等待着“特派员”带来的暴动计划。
而这时，维克多正在皮匠店里和妹妹内莉亚接头。
肃反委员会工作人员冲进皮匠店，将他抓住。
第13章 敌人要在城市搞爆炸，朱赫莱心急如焚。
保尔和热尔基跟着中央来的代表利特卡来到古罗伯居住的地方搜查，不想古罗伯枪杀了利特卡。
朱赫莱派保尔到监狱去提审古罗伯，古罗伯已经被打死了，保尔却在这里意外地发现了维克多。
他们终究选择了两条截然不同的人生道路。
第14章 保尔对过激的打人做法很有看法，他心情抑郁地找到丽达，把古罗伯家那个孤儿交给她。
暴风雪侵袭着乌克兰。
由于木柴运不出来，基辅很多的老人和孩子都冻死了。
朱赫莱接到命令，要组织300名，到遥远的博雅尔卡去修一条窄轨铁路。
保尔带领着大家来到博雅尔卡，他们在一座残破的学校里驻扎下来。
第15章 朱赫莱到修路工地来看望大家，他把自己的毛瑟枪送给了保尔。
一列火车被风雪围困，车上的乘客动员下来帮助铲雪。
保尔意外地见到了裹在厚厚里的少妇冬尼娅，他们之间已经完全陌生。
没有粮食，没有药品，没有援军……土匪时常骚扰，伤寒侵蚀着生命。
不少团员都打了退堂鼓，但保尔和他的战友们却坚持了下来。
上级派来了工兵，用炸药炸平了最后的山坡，胜利就在眼前，但保尔却突然病倒了。
战友们把患伤寒的保尔抬上火车送回基辅，火车在一个小站停下来，人们抬下一个同样是栗色头发的已经死亡的青年……
