阿里铁军第五章读后感
阿里铁军人才辈出，军对价值观的重视一度达到让人惊讶的程度，仅仅一句“你价值观不好”就足以辞退一名员工。
铁军内有很多价值观“线”，一旦触碰必须离开。
比如虚假拜访客户记录、虚假报销、内部考试作弊、对客户态度粗暴等。
有一名阿里工号100多号的员工，因为虚假报销了100多块，内部实名举报后被开除。
铁军内团队不准婚外情的不成文规定，一旦发谁职位高先开除谁。
铁军内还有团队不准婚外情的不成文规定，一旦发现，谁职位高先开除谁。
价值观要落地考核，时不时销售们就会收到电话，要求背诵中供核心价值观。
阿里铁军第一章读后感 谢谢前辈
可以从贪心的哥哥和善良的弟弟这个角度说.也可以从聪明的女仆怎样机智的救了主人这个角度说.
求一篇（销售为先）读后感
阅读了美国若埃尔.凯加里.图布里迪及郑毓煌合著的《为先：打造不可复制的销售竞争力》重磅著作。
这本书通过采访思科、惠普、甲骨文、联邦快递、强生等全球顶尖企业而总结出来的销售力要务模型，希望能帮助企业真正打造一支优秀的B2B销售铁军，制定以客户为中心的战略和计划，并做到使命必达。
美团地推铁军是怎么炼成的
2010年开始风起云涌的团购大战，硝烟散去，那些风光一时的玩家，或销声匿迹，或被并购，或不温不火地苟延残喘，美团成为其中的剩者和王者，现在更是瞄准了O2O这块大蛋糕努力布局。
团购业的资深玩家、投资人都承认，美团能迅速从千团大战中脱颖而出，跟王兴拥有一个大牛人——原阿里巴巴副总裁干嘉伟，人称阿干——有很大的关系。
确实，阿干的加盟让美团对庞大的扫街团队的管理精细化和规范化起来，让美团早早从草莽阶段进入野战军作战时代，迅速甩开竞争对手。
《创业家》&I黑马近期对阿干进行了专访。
以下为美团COO干嘉伟口述：当时来美团我确实很犹豫:阿里很好，团购很乱。
当时拉手网创始人吴波找过我，猎头也猎过我几次。
美团网创始人王兴也找我聊。
我从来不相信自己是一个运气很好的人，我从来不相信，可以突然碰到一个机会不劳而获就怎么样了。
我还是相信，勤勤恳恳，靠自己的努力，靠实力把一件事情越做越好。
像那种赶紧弄一下，很快就上市的公司，我不去判断它的好坏，但至少不是我的风格。
我要做事情就会拉开架子，从基本功开始，一步一步往上走。
如果在做事情的节奏感上意见不一样，可能就算合作了，也会有很多冲突。
美团真正触动我的是2011年9月。
在杭州，美团开一个区域交流会，我跟王兴说，想去看一下。
到了那里后，我感觉美团跟十年前的阿里很像。
我感觉这群人做事的方式、基本价值观跟我很Match。
我在边上看就有一种想要加入的冲动，把我十多年的经验分享给他们，这是一种自我实现的冲动。
坦白讲，我选择一家公司只关注两点：第一、这个行业有没有前景;第二、公司的核心管理团队，做事情的动机和心态是不是我认可的。
当时，美团虽然在大团队管理方面并不算好，但基因很健康。
我在阿里曾管理过7000多人的团队，所以哪怕美团有再多的问题我觉得都还好。
换句话讲，正因为有问题王兴找我，没那么多问题找我干吗呢?最后做决定时，我征求我老婆的意见，她说，尊重我，支持我。
最后我自言自语——如果不去，过几年会不会后悔?想了想，我觉得肯定会后悔。
哪怕最后美团不成，我也可以把自己过去积累的一些经验展现出来。
管理，说白了，信任是非常重要的。
刚到美团，我怎么跟美团原来的团队建立信任的呢?首先你自己得对这个行业非常懂、是个专家，这是大前提，否则你有再多的光环，也没人会信你。
其次，你得通过适当的方式，跟团队大量地交互，因为所有的事不是你自己去做，是通过别人来做。
一个管理人员如何快速的让你周边的人感受到你真实的一面，某种程度上也是领导力的一种体现。
当然，我也会使用一些必要的手段，比如走访城市，面对面交流。
在北京，我们每周都有一期培训，我都会抽两到三个小时跟大家见面，没有任何主题，大家随便举手问任何问题，我不一定把所有的真相说出来，但是我说的一定是真的。
你是什么样风格的人，就会用什么样的人。
其实用人是最大的政治，你选了这样风格的人，那就决定了下面的一群人是怎么样的风格。
我个人还是非常认同阿里的公平、开放、透明的管理方式，所以我在美团选择的管理者也这样的人，他们选的员工也会是这样的人。
这样，很多东西的传递相对会比较顺畅一点。
在美团这几年，我“吐”出来很多经验，但我学习到的东西也同样多。
以前在阿里，很多东西都是顺理成章的，而对美团来说，我进来的时候差不多是团购市场最低潮的时候，这几年市场环境发生了巨大的变化，挑战也大了很多。
你会遇到很多之前没遇到的情况，去思考，去学习，去成长。
我知道跟我真正懂有很大的差别本地生活(服务)具有非标准化的特点，这决定了它没法像淘宝那样，通过让商家或者小卖家自己上来，用UGC的模式发展客户。
本地商家IT互联网意识比较弱，能力比较差，它需要一个庞大的线下团队或者叫地推团队去发展和维护。
因为团购业务发展非常快，需要有一个标准化的建模的过程。
这就像部队一样——一开始揭竿而起，乱打，但如果要成为正规军，就要出操，练刺杀，一个基本动作练很多次。
我来到美团之后，在业务技能层面，首先做了一个标准化的拆解和分析，然后把模型建立起来。
我们要的是结果，但只有把过程管好才能拿到结果。
你只有把A、B、C、D都做好了，才能拿到E。
管好过程其实就是把A、B、C、D拆分出来，然后告诉大家，你要怎么做才能把这几样都做好，才能拿到结果。
这个叫做标准作业流程(SOP)。
这个在工业企业里面，已经做得不能再熟了。
但庞大的线下团队对管理的要求非常高。
人跟机器其实有一个最大的差别：人是有情绪、有思想的，机器只要你编好程，它就会按照规定运作。
当把SOP放在不同的人身上时，会产生不同的结果，有时候甚至是相反的结果。
这时候，你就要跟团队讲：什么叫管理，包括管理的目标和运营管理的一些基本动作、管理的一些SOP等。
某种程度上，你可以把业务跟管理想象成土壤和土壤上种的植物——只有土壤是好的土壤、良性的土壤，再加上正确的业务策略，才能拿到好的结果，两者是缺一不可的。
你团队积极正向，但业务上没套路，打不了胜仗。
就像土八路，你再勇敢，但是没有训练过，冲上去还是挂了。
但你训练充分、装备好，如果土壤不好，照样也拿不到好结果。
我觉得我来到美团之后，主要还是从业务和团队管理这两个方面，根据业务特点，把这些标准管理流程把它总结出来，然后再通过合适的管理手段不断去强化，去运营。
让这两个方面配合的越来越默契。
业务策略其实没有什么太复杂的，无非是先抓拜访量，然后再抓有效拜访量，先有量再有质。
我们每天早上拿出半个小时开晨会，然后晚上把大家叫回来，把一天碰到的问题去跟你的主管经理一个一个过，解决你第二天的问题。
这些东西很多公司都在做，只不过做的质量和坚持的程度有差异。
我经常跟团队讲，这个世界上，同样一个工作，做的人很多，做法也大同小异，但真正的行家很少。
什么叫真正的行家?首先他有很强的对真相的探索意愿和能力，也就是所谓的打破沙锅问到底。
另外，他这样做成功过，他不这样做失败过。
吹牛大家都会，东边听两句，西边听两句。
真正的行家，哪怕遇到再大的困难，再多的反对意见，也认为必须这样做。
抓拜访量什么的，大家都知道，但很多人做不好，原因是什么?因为这不是他的信仰，碰到一些困难时，就会绕过去。
比如有员工会说“我打电话效果挺好的，还更快，上门拜访，老板不在还可能白跑一趟，有这时间打电话不是更好吗?”很多时候，如果你不是真正的行家，就会被这个迷惑，管理动作就会走形。
我知道跟我真正懂有很大的差别。
管理大道相通不同公司的对地推团队的管理可能会有不同的流派之说。
哪怕就是同一家公司，不一样的管理者，也多少会带有他个人的风格和特质。
从深层次来讲，我认为大道相通。
我把所有的管理我分成四个层次：第一个层次，就是最原始的管理，差不多没有管理或者自发的一些管理。
计划经济年代谈不上什么管理，改革开放之后才真正引入西方的现代企业管理，也就三十来年。
中国企业的经营管理水平还比较低，大多数还处于第一层次，是一种本能、自发的管理。
第二个层次，引入相对比较科学的管理方法，比如目标管理、绩效考评等。
在我看来，大多数世界500强对中国的分支机构的管理处于在这个层级上，它们跟民营和国营企业比，对目标、结果、数字会更关注，赏罚更分明。
第三个层次，引入了比较完善的过程管理。
我觉得第三层次能很好的把业务逻辑进行分解梳理，然后通过管理系统把各个关键的过程指标抓起来，通过对过程的管控实现对结果的可控。
因为只有过程是可以追求的，结果是没法追求的。
第四个层次，就是我在美团经常讲的所谓培养人或者叫做“借假修真”。
什么是假?我们讲的结果、过程指标，这些数字某种程度上说都是假的。
那什么是真?人才和组织的发展提升，才是真。
再高明的管理人员跑到第三层次，能做的是什么?这就像我给他装上一个传感器，监控他做的每一件事情、每一个过程，最后我来拿结果，所以它更多的还是传统的过程式管理。
但是真正有效能的管理是什么?是你把下级变成你自己，让他自发自愿的去工作，这才是真正有效能的管理。
换句话说，过程指标、结果指标只是一种手段，目的是通过这些让不靠谱的人靠谱起来，去培养、去复制你自己。
这样你培养出来的是有血有肉的人，他是自主自发要把这件事情做好，而不仅仅是因为你的管理很细。
好的管理人员是什么?是他走了之后，这家公司或者这块业务依然在健康成长。
表面上，管理者都在看指标、看数据，但事实上我们的出发点和指导思想是不一样的，是有差异的。
等到了第四个层次，你要做的其实就两件事情：第一、招募和训练下属。
我经常跟美团的同事讲，管一家公司跟管一个国家其实本质上是一样的。
国家要抓教育，企业就是招募和训练员工。
第二、做好顶层设计，或者叫制度设计。
这个设计里，是良币驱逐劣币，让那些有能力、有意愿的人得到他该得到的一切，鼓励大家都去努力。
美国是世界上最发达的国家，是因为它有全球最好的教育体系，所谓的美国梦是真实存在的，激励着美国公民去努力上进。
什么是人性?大家都希望活又轻松钱又多，又自由。
我们做管理，就要针对人性的特点，设计出好的制度，让那些你希望的行为不断的发生，你认可的那类人得到他该得到的一切，甚至得到的比他想象的还要多，那样的话大家都会往这个方向去努力，这样你的管理才会变成越来越自发自愿的。
我是在阿里体认到管理的第四层次的。
马云让我打通了管理的“任督二脉”我在阿里干了十几年，从一线销售一步步做上来。
对我而言，从第三层次到第四层次是一个巨大的褪变。
按照练武人的话来说，像是打通了任督二脉。
“借假修真”这四个字还是马云跟我讲的。
2008年11月，当时我负责阿里的广东大区，马云去广东去出差，在深圳马可波罗酒店外面，我们一起吃了个晚饭。
那时我们的级别比他差蛮远的，也就是聊了一下。
在那个之前我是一直在第三层次拼命干，也有些成绩，但那天晚上听他讲了“借假修真”的观点后，突然豁然开朗。
其实这种说法之前也听过，但到那天自己才算领悟了。
因为我用第三层次的管理方式去管团队，虽然投入了巨大的热情，但感觉到了天花板了。
那时候团队已经非常累了，他们觉得我这个老板非常敬业，你在拼命，他们也在拼命，但并没有达到我期望的那种高端，跟着我干，感觉压力太大，也不快活。
其实管理的投入和产出到后面已经衰减得很厉害了。
这时需要别人点拨你一下。
按第三层次去管理，充其量是一种物理变化，它是物质不变，能量守恒，力气花得再多就会疲劳，多花一个小时就多一个小时的疲劳。
只有用第四层次的管理才有可能让团队产生化学变化。
只有你真正塑造改变了一个人，才有可能让你整个团队有变化，才有可能让他们之间相互冲撞激荡、相互鼓励，才有可能产生化学反应或者甚至说像链式反应核爆炸。
如果你善于培养团队，你就会发现后劲会很长。
因为它不是靠吃兴奋剂或者你施加的高压拿到的那个结果，而是由内而外或者练了内力之后再去做。
中国中小企业发展状况最好的地区是是长三角和珠三角。
经济总量，尤其是外贸总量，珠三角是远超长三角的。
但阿里的广东大区在我去之前，一直是千年老二。
第一名是浙江。
我去了之后发现，广东团队之所以一直是千年老二，关键就是这个团队缺少了一点理想主义色彩。
阿里当时为了激励大家做业绩，有一个排级制度，金、银、铜排，这个制度设计得很巧妙——这个月的业绩决定了排级，这个排级决定了你下个月的提成。
比如说，我这个月业绩很好，但问题是我下个月业绩好我才能拿得更多，所以下个月更得玩命干。
阿里的排级制度设计得很科学。
但它也有负作用，比如我这个月做到金牌了，那我就会想，我得为下个月留点业绩，对不对?广东团队非常务实，算帐算得很清楚，一做到金牌就刹车，把业绩留到下个月。
浙江是阿里起家的地方，他们某种程度有比较浓厚的理想主义或者英雄主义情怀，他们为了荣誉，每个月把“子弹”打光，下个月重新再来。
广东团队一点不笨，他们的专业素养和技能甚至比浙江团队都好，但他们会自我设限。
诊断出广东团队当时最大的问题是他们缺少一些理想主义色彩之后，我每月月中把所有的经理、主管，包括潜在管理人员都叫过来，跟他们讲什么是管理，告诉大家到底做管理是算清账重要还是培养人重要，有能力、有条件的时候，千万不要去自我设限，能力越强，意味着你责任越大。
通过对团队灌输理想主义，结果就不一样了。
2009年，广东第一次月度销售额超过浙江，10年来第一次。
之所以有这个变化，最重要还是团队的变化，这个变化不是因为我带去了更多的术，而是因为带了一些道过去。
早会、晚会会有激励作用，但并不持久，你只有真正去改变一个人，去塑造他的内心、点燃他内心的小火苗，才是最持久的。
激发跟激励是不一样的。
销售下滑分析范文
受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告2006年上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排，请予以审议。
同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作报告给以支持、帮助、指导和批评。
一、XX年上半年销售工作报告回顾 XX年是销售公司注册独立法人的第一年，也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年，总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜。
上半年的工作，我们概括地说：“喜忧参半，压力与信心同在”，喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格持续上涨，市场无序竞争所带来的压力;产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长，至6月21日，共完成销售手扶拖拉机93727台，同比增长16.74%，柴油机104159台，同比增长24.84% ，压路机336台，同比增长-13.81%，肥料26500吨，同比增长140.01% ，装载机262台，挖掘机7 台，电动自行车1046辆，旋耕机3237台，同比增长141.03%，收割机2073台同比增长23.17%，共完成销售回款3.64亿元，同比增长84.77% ;同时处理多年积压不良资产1784.22万元。
市场逐步规范，销售人员素质及销售管理水平显着提高;忧的是时间已近过半，产品销售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大，这也是我们的压力，但是我们已充分意识到，总部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾，各区域通过上半年的摸索和经验积累，市场已逐步成熟并规范，这都为下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础，这就是我们的信心。
纵观上半年销售工作报告情况，没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标，辜负了总部领导的期望，也有愧于各厂的大力支持，敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解，并继续给以支持和帮助。
分析上半年任务完成原因，有我们内部管理的因素，也有市场客观变化的影响。
在内部管理方面，一是我们销售公司的总体管理水平不高，管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高，驾驭市场和统揽全局的能力相对较低，在我们要求全面发挥矩阵式销售优势的过程中，针对市场出现的新情况、新问题，应对措施被动，不能创造性地开展销售工作，导致在竞争中没能显示出明显的优势。
二是区域人员应变市场能力差，面对激烈而多变的市场竞争，不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们的产品卖点，而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。
年初江西市场出现了问题，总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷茫，原有的销售模式从心底被打乱，更多的人缩手缩脚，不能放开去操作、去应对市场;三是产品质量问题再次成为制约销售的重要因素。
06年上半年，装载机仓促形成批量，连续不断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失，尤其小型装载机，可以说是卖一台退一台，经销商及客户不同程度地失去了信心，相对成熟的压路机产品，大问题不多，小毛病层出不穷，有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多;就连我们的农机产品也并未按设想的一样，具有明显高出其它厂家产品档次的优势，反而是气孔、砂眼等质量问题较往年上升，许多经销商反映，今年我们的农机产品价格高出许多，而质量却同比明显下降。
在外部因素方面，一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨，我们没有作好充分的思想准备，生产组织跟不上，旺季缺货，生产与销售局部脱节，保守地说，因为缺货造成的销售损失不会低于1个亿;二是农机产品短时间内的连续价格上调，使经销商利润减少，积极性下降，更重要的是助长了一些小厂家的竞争水平，不同程度地瓜分了我们的部分市场;三是工程机械销售在四月底以来，国家一系列金融政策和行政干预手段出台来抑制固定资产投资过热，形成“急刹车、硬着陆”的局面，客户购买力下降，加上我们集团推行的分期、承兑加价较高，使代理商及客户一时反应不过来，造成了工程机械销售进展缓慢。
总之，上半年的销售工作报告可以说是历尽艰辛，喜忧参半，重要的是我们得以吸取教训和总结经验。
回顾上半年的销售，我们主要做了以下几方面工作： 销售工作报告制度逐步健全，绩效考核体系稳步完善而合理。
XX年是销售政策全面大幅度调整的一年，农业机械、工程机械、肥料等执行不同的销售政策、并根据不同的回款方式执行不同的价格和销售提成，根据总部的销售管理制度，销售公司以办公室为主，及时对费用及提成系数进行了测算，先后制定出台了《业务员薪给加级管理办法》、《费用报销审批制度》、《工程服务人员、三包司机、业务司机薪金费用管理办法》等十余项适合2006年销售实际的配套管理制度。
考核改变了过去的单一任务考核形式，实行以效益为中心，即以产品销售和货款回收为主，兼顾资金管理、市场开发等七项指标在内的绩效考核，通过对业绩的考核累加，使业务员分级分等，按级按等加薪，形成一种相对永久性的激励。
2、严格规范市场运作，严谨销售工作报告作风，强化业务员忠诚度教育，着手培育的销售铁军已现雏形。
针对05年个别市场出现的不规范现象，销售公司主动并配合总部出台了系列规范措施。
在费用控制上采取定向区域包干、权力下放、总公司调控;在风险防范上继续推行风险金保障制度和区域分片联保、业务员互保制度;对不规范合同、潜在风险合同，加大审批把关力度;配合纪委成立了市场核查清理领导小组，定期对区域的自查自纠进行督促和检查。
XX年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育，培育销售队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严谨、团结一致的销售铁军，从业务员的日常行为开始到业务运作、市场谈判都严格按制度按规定要求及考核。
我们在不同场合以不同形式，深入贯彻学习《棋行天下》中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚，强化培训业务人员的销售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。
6月1日，首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按计划军训及学习，将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。
3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心，销售工作报告的灵活性和针对性大幅度增强。
根据矩阵式销售模式的特点，销售公司确立了以销售办公室为核心的信息中心，辐射各市场区域及后勤处室，从计划提报、生产组织、业务发货到市场销售、服务反馈，办公室积极协调各部门进行，通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质量、同行业产品市场状况以及售后服务等各种情况，汇总后报有关领导及部门，为领导决策调整及销售工作报告改进提供客观真实的参考，同时把集团生产情况及产品改进或总部决策等信息反馈到市场，便于市场灵活调整销售策略。
信息中心的确立，使市场信息及总部决策在第一时间内汇融，销售的灵活性和针对性大幅度增强。
4、销售工作报告中严抓内勤管理，严格区域考核，军事化管理与人性化管理相结合。
面对错综复杂的市场变化，面对纷繁交错的市场业务，销售公司通过严抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们产品质量、价格、品牌无明显优势的不足。
后勤处室严格按目标卡中的关键绩效考核指标考核，各区域按市场七项指标考核。
5月份报请总部同意，对连续三个月销售业绩完成较差的区域，已有12位经理9位副经理被降级降职使用。
在实行严格管理的同时，销售公司内部也大力推行人性化管理，结合总部对销售的优惠和照顾，我们自五月份开始推行集体出差迎往接送制;对**年孩子高考的销售业务员，我们召开了慰问座谈会，每个考生发送了纪念品。
5、销售工作报告较成功地推行了目前国内较先进的厂、商、银联合经销模式。
在工程机械销售全国性银行按揭停止，工程机械销售受阻的情况下，我们与武汉道远公司、广东发展银行湖北分行经过探讨论证，三方相互多次的深入考察，成功地推行了厂、商、银联合销售模式。
此销售模式弱化了三方风险，提高了生产厂的生产组织能力，有利于减少库存，实现订单式生产，更能促进产品销售，在局部地区提高产品市场占有率乃至垄断该市场。
6、销售工作报告成功地举办了第一阶段的产品巡展暨用户座谈会，战略意义巨大而深远。
上半年，销售公司较成功地在山东、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七个地区组织召开了产品巡展及用户座谈会，会议效果显着，各生产厂主要领导及技术质量人员参加了会议，对我们的产品改进、质量提高起到了督促作用，通过展会，企业形象及产品知名度得到很大提高，厂商关系得以深化和稳固。
二、下半年销售工作报告计划 XX年的下半年将是决定我们能否全面完成年初预定目标的关键半年，综合来看，自5月下旬以后，钢铁煤炭等原材料价格回落，通过集团质量月活动的实施与全员参与质量改进，各种产品质量稳步提高;装载机、挖掘机的生产工艺也渐趋成熟，产品质量及货源供应有了一定保证;各区域市场逐步成熟并规范，业务员素质和技能显着提高，销售队伍纯洁净化，战斗力增强。
这些都为我们全面完成下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础。
外部因素方面，国家将从宏观政策上保证国民经济不低于7.9%的增长率，上半年因各种原因关闭或暂停的工程将陆续启动，国家“三农”政策也步入实质性阶段，从这些角度上说，全面完成年初制定的9个亿的销售目标，我们是充满信心的! 为了确保下半年的销售工作报告计划落到实处，我们将重点开展如下几方面工作： 1、强化领导干部职能，全面发挥矩阵式销售工作报告优势。
下半年，我们将通过上半年的业绩考核，选拔推荐有能力、威望高、懂经营、善管理的年轻人员充实到领导岗位，充分发挥他们的领导才能，强化团队意识，使其管辖的区域各种产品销售均衡增长;我们将根据销售实际情况及优势互补的原则，适当调整分管副总的分管范围，突出区域销售特点，加大销售与生产协调力度，切实体现桥梁纽带作用，使矩阵式销售优势得以充分发挥。
2、在销售工作报告中适时调整销售策略，实施灵活多样、适应市场变化的销售模式。
销售的命脉在于市场，而市场的命脉是变化。
把握市场命脉，就是能有应对市场变化的策略和措施，固守一成不变的销售政策，只有坐以待毙。
我们将在总部的支持下，适时根据市场变化调整销售策略，个别市场个别对待，个别情况个别对待，只要有利润，只要有利于市场或是企业利益，不论大小，坚决运作，尽全力使业务员的努力化为有效的订单。
3、在销售工作报告中继续加强业务员培训，优胜劣汰，精减冗员，坚定信心培育销售队伍成为一支铁军。
我们已付印被誉为“最完美的企业员工培训读本”的《没有任何借口》一书，人手一册。
利用销售淡季，继续第二轮、第三轮销售人员封闭式培训，强化业务人员执行力、服从性及忠诚度教育，引导员工凭着对企业的忠心，对工作负责的“红心”开展营销工作，时时事事把企业利益放在首位，在维护企业利益的大前提下，出于公心，踏实做事，在为企业创造利益的同时体现自己的人生价值。
当今首先教育业务员学会做人，人格魅力是销售成功的重要因素，热忱、恒心、自信、勇气和积极的态度能感染客户;其次教育大家信赖自己的产品，并对产品知识了如指掌;第三要求业务员充分了解市场，善于去收集市场的点点滴滴，因为每一个细微的环节都可促成销售机会;第四要学会弄清客户购买的真正原因，并有针对性的交流;第五教会业务员推销产品前先要推销个人，用笑容去广结人缘;第六做一个咨询员，而不只是销售员，通过互相探讨，让客户自发产生购买动机;第七销售要以“双赢”做前提，不强迫别人购买，能尽量站在对方角度考虑;第八通过教育，对于一心多用，脚踏两只船，不能全心全意开展销售工作的人员坚决予以剔除销售队伍;对于有位却无为，或是狂妄自大、居功自傲、不知进取甚或扰乱市场、阻碍他人发展的区域干部坚决予以调换，必要时报请总部调离销售公司。
4、在销售工作报告中严格奖惩兑现，保障后勤供应，确保广大销售人员时刻以高昂的斗志迎战市场。
国家的宏观调控政策，使得工程机械这个行业可能在近期内难以恢复，我们得接受这个事实，现在做销售很难，市场需求是急剧下滑，回款更是个严重问题，这就需要我们赶快想办法，找到新的市场机会，培育新的市场，并帮助用户寻求施工机会。
另外，还将努力争取做好厂商银联合销售这一模式，来扩大我们的市场份额，我相信社会是不会停止前进步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市场发展的规律，制定出适应市场的销售政策，市场一定会给我们好的契机的。
我们将申请总部按2005年销售政策兑现业务员应得奖励，在以后的工作中，只要是按政策按规定该给予奖励的，及时给予造发奖金;对于违犯销售规章制度、弄虚作假、图谋私利的进行严格处罚，情节严重的报人力资源部处理。
奖罚严明的同时，对业务人员给以无微不至的后勤供应，在总部给予业务员家属内退和减少工作时间的基础上，对于日常家庭或个人工作中确有困难的，公司将由办公室协调在第一时间内帮助解决，确保解除他们的后顾之忧，让他们全身心投入到销售工作中，时刻以高昂的斗志迎战市场。
5、加大外贸业务运作，扩大外贸出口份额，使其成为销售工作报告大的增长点。
下半年总公司将加大对集团青岛进出口有限公司的业务运作考核，扩大产品外贸出口份额。
根据目前的情况，除去出口集团各种产品，外贸公司在其他产品方面的业务也在逐步发展：我们已经开始为中国重汽集团在菲律宾市场上代理出口特种车辆，为江苏雷华公司代理塑料加工设备，涉及日本、意大利、美国等多个国家，还与日本一家公司洽谈，拟代理进口日本产的各型号汽油机，力争使外贸出口成为今年销售工作报告的大的增长点。
6、在销售工作报告中提高产品质量，强化三包服务，增强产品市场竞争力。
产品质量是我们销售取胜的法宝，三包服务更是不可忽视的重要内容，三包服务的质量，将直接影响着销售，我们将再增设一部800三包服务热线电话，三部热线同时实行16小时值班;加强工程技术三包人员的培训及考核，培养他们成为集压路机、装载机、挖掘机维修为一体的多面手;健全各市场区域的维修服务站，做到有投诉，就有处理，有处理就有满意，真正实现以顾客为关注焦点，从而提高产品的市场竞争力。
各位代表，面对着宏伟而鼓舞人心的计划目标，销售公司全体人员充满了信心，充满了斗志，我们将在总部的英明决策和大力支持下，同舟共济、众志成城、群策群力、全力以赴夺取销售工作报告的全面胜利!
亮剑读后感 500字
亮剑读后感 寒假的一天，我无意之间翻开了《亮剑》这本书，便聚精会神地读了起来。
读完《亮剑》后，我感受颇深，不觉为其中的亮剑精神而翘起了大拇指。
文中讲述了一位叱咤风云、百战沙场的职业军人——李云龙，是一个一生都在血与火中拼搏的人。
“两个剑客碰到一起，狭路相逢勇者胜，就算是对方是天下第一的剑客，你也要敢于亮剑，比的不是生死，而是你亮剑的勇气，你勇往无畏的精神。
”这是李云龙经常挂在嘴边的一句话，也是他身上表现出来的一种军人的性格和气质，我很欣赏他那铁一般的性格。
还有他那豪迈的豪爽之情。
二战时中国为什么战胜了无论是在军事武力，还是人力科技方面都比自己强的日本呢
我想，我们大家都能毫不犹豫地说：“是军魂
” 我们的士兵有着超越一切的毅力。
就像作者所说的职业军人李云龙。
面对再强大的对手，明知不敌也要毅然亮剑。
即使倒下，也要成为一座山，一道岭。
”这便是“亮剑”精神，也是中国军人的军魂。
无论敌人如何之强悍，我们必须亮剑，而一旦亮剑，血溅七步，所向披靡。
亮剑精神是种过人的胆略，必胜的气势，一息尚存，战斗不止的坚定决心。
服从是军人的天职，保家卫国是军人的使命，遵守命令，为了完成任务，哪怕失去生命也不退缩，这是种怎样的精神啊
一息尚存、战斗不止。
令行禁止，没有借口，没有任何理由不去执行。
狭路相逢勇者胜，兵贵神速。
豪气纵横，为民族自由而浴血百战； 铁骨铮铮，为将军尊严而宁折不弯。
我无法想象片中李云龙是个怎样的人，那举手投足，透出的激情与振奋，让我这个远离军事，远离历史的人不止一次想象着那是怎样一个时代，炮火纷飞，铁血柔情。
这个故事的爱国精神与英雄主义、铁血丹心与人世常情、斗智与斗勇、友情与爱情交相辉映。
历史已经逝去，但留下了不朽的精神
关于江苏阜宁的导游词500字现在就要今晚作业
1、拖延，不断的拖延
基本上拖延是一种”不愿意去面对”的逃避方式，应该要给客户的电话拖了又拖，因为我不想去面对可能来的拒绝，或是客户的抱怨，或是客户直接了当的说：我不需要
不愿意面对造成了拖延，拖延了时间，财富也就跟随着流逝的时间从你的身边悄悄的离开了
2、无意义的拜访每一次客户的拜访都要做计划，要为销售成功做准备，不是只要有拜访就会有机会。
要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步，如果你自己都没有准备好，客户也感受不到你的用心，不了解你此次拜访的主题，客户为什么要花时间与你会话
a.客户时间是否预约了，出门拜访前是否再次确认时间b.工具是否备齐，要什么没什么只会浪费你和客户的时间c.此次拜访的目的是什么
要收集的客户信息有哪些
主目标是谁
d.拜访的区域是否规划好，时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。
记得，不是只要有工作就会有效果，蒙着头蒙着眼睛也是工作，清清楚楚，明明白白的工作也是工作
3、一问三不知专业的商品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器。
嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交，你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间。
4、生理的疲惫 活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂，所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影
煤矿井下保运队什么工作最好
2005年是我矿全体员工敢想敢干、敢为人先、勇于、改革创新的一年;是不畏艰难、百折不挠、自强不息、创业不止的一年；是阔步前进、决战决胜、勇立潮头、发展较快的一年。
在集团公司的下,在巩义监狱的支持下，全矿干部职工在矿党政一班人的带领下，建章立制入手，以安全生产创为，以企业经济效益、职工收入为中心, 班子带队伍，管理增效益, 集团公司“抢抓机遇谋发展,五年百亿五百强”的战略, 年初制定的工作计划,团结和带领全矿员工，以昂扬向上的朝气，求真务实的正气，迎难而上的勇气 ,真抓实干的风气 , 细致的工作,坚定不移的信念,建章立制抓，基础保安全，同舟共济战水患，同心协作夺高产， 美化矿区环境, 职工生活 , 企狱合作，了共进双赢。
了年初既定的奋斗。
２００５年全矿共生产原煤851568吨，商品煤销售803500吨，掘进进尺任务6634米,开拓进尺任务1602米,吨煤制本145.12元，上缴利税2260.67万元，赢利556.65万元,较同期扭亏2067.31万元,人均收入17954元,比增长2912元。
安全生产了稳定发展态势。
总之，，集团公司战略与矿总体规划，不等不靠，进取,开创出改革发展的新。
总结起来几的工作： 班子带队伍，凝心聚力谋发展。
班子一条心，煤海处处是乌金，为两级班子的力,集体的整体效能,矿队两级班子与时俱进，每月两次的中心组学习制度,不走过场,注重实效,工作,发展思路,民主决策,共谋发展大计,不折不扣的集体确立的奋斗。
工作中，带班、值班制度，井下一线，现场管理，以的精神风貌，务实的工作作风，身先士卒，率先垂范的人格魅力来和干部职工爱岗敬业，团结拼搏。
兵强强，将强带众多，我矿自组建，干部职工来自五湖四海，是由３７个兄弟的2600名员工组成的特殊的集体，管理模式呈趋势，干群思想活跃，机构设置不，生活条件艰苦，工作千头万绪，初在调研的基础上，审报经集团公司批准，成立了机修厂、水电队、供应科、销售科、通风科、通风区等职能科室区队，理顺了工作环节，了工作职责，想方设法引进管理、技术骨干，管理队伍，对中层干部的管理，百分考核制，干的好不好，说了算，使中层干部管理工作步入轨道。
全心全意职工办企业的工作方针，初在调研的基础上，了要办好十件实事的承诺，分步改造了两堂一舍，改造了供水、供暖管路，建成了文化广场，服务了职工生活，建设了停车棚，解决了，为倾听职工的呼声，开通了矿长热线，设立了接待日制度，对反映的问题，项项有纪录，件件有，工作，消除了职工疑虑，解决了，缩短了干群距离，增进了干群友谊，为奋斗的奠定了的基础。
建章立制抓，奖罚分明鼓干劲。
健全管理制度是企业健康持续发展的保障，管理，在首届职工代表大会上，了2５项涵盖安全生产，经营管理的管理办法，并装订成册，实施，为工作奠定了基础、了依据，又在全矿各了制度建设评比活动，对优秀奖励，对的处罚，，全矿各均健全了管理制度。
一切制度，贵在，从整顿劳动纪律、会议纪律、组织纪律、军训纪律入手，工作，成立了以纪委牵头的制度督查，对各工作、制度情况，带班、值班督促检查，了的作用。
为“四化”管理奠定了基础，使管理工作向着军事化、市场化、标准化、精细化方向迈进。
安全基础 ，质量标准化投入。
矿山安全大如天,职工生命重如山,煤矿的工作在井下，我矿生产环境特殊，三软煤层大，通风断面小，矿井水患多，矿井粉尘大，安全条件差，为从上解决上述问题，“安全，预防为主”的方针，安全投入，安全生产条件，营造安全空间。
我矿了掘进队伍，实施了支护改革，加度对失修巷道整修，工作环境，消灭了爬行巷道，了安全基础。
健全矿井安全生产的长效机制，提取安全费用1414.94万元，投入使用安全技措资金1612万元，井上下质量标准化工作，硬化了大巷路基1500米，新增电机车2台，了运输安全，建设标准化硐室6个，粉白大巷850米，吊挂电缆3800米，建设标准化巷道、掘进头，工作面5个，改造了矿井通风系统，机电运输系统，地面供水供暖系统,安装了一套河南一流，全国先进的矿井安全生产指挥调度、瓦斯监控、监测系统，了调度指挥软硬件和对自然灾害的预报、预防工作，将全矿计算机联网无纸化办公，着手矿井主、副井绞车设备更新，以矿井能力，了通风队伍，对“一通三防”系统管理技术力量做了的调配和，对通风系统实施技术改造5项,实施了瓦斯抽放,铺设供水防尘管路3150米,安装了自动防尘喷水装置8套，降低了井下大巷、工作面、地面的煤尘、粉尘，了工作、生活条件，稳定了职工队伍，留住了职工的人，更留住了职工的心，为矿井安全生产高产稳产了。
培训提素质，科技促发展。
“以人为本”是工作的，为从上解决我矿专业技术人才的短缺，对职工队伍的安全、技术培训，请进来、走出去全矿干部、职工队伍的管理和技术素质，共外出培训学习96人次，外出参加专业技术培训21人，聘请安培中心教师到矿培训职工1150人。
共举办培训班6期。
“科技兴矿”的方针是企业常胜不衰的法宝，05年初矿与基层人签定了科技立项协议24 项，科技攻关能力,科技创新31项，节约资金上百万元，为从上解决水害威胁，与西安煤科院签定了合作协议，矿井水的防治和综合，聘请了水文地质专家，实地勘察水文地质资料，为生产决策依据，为安全生产了，邀请专家到矿对中层干部防治水专题知识讲座，预防水害的能力，为科学决策的依据、为安全生产了基础。
管理增效益，同心协作夺高产。
管理是企业的首要任务,国有资产的流失在全矿范围内了资产清查工作,对固定资产、库存物资、闲置设备、办公用品，低值易耗物品了两次清查，了国有资产的保值、升值，在资金使用上控制非生产性支出，一支笔审批制度;在劳动工资分配上，定员、定岗、定资相，增人不增资，减人不降资;在物资供应上公开竞价,货比三家,同等质量比价格，同等价格比服务，为矿节约设备采购资金100多万元;生产科工作，科学安排进度，水害预防；调度室统筹兼顾，安排，指挥生产；机电科设备供电管理，保障设备运转；安检科安全指令，严肃劳动纪律，管理制度，重拳出击反“三违”,严细查隐患，持之以恒抓整改，多种抓预防，地违章事故的，为矿井安全生产了保障；井下采煤,掘进先行，采掘接替情况,掘进队伍,掘进力量,掘进速度,接替;矿井安全“一通三防”责任重大，“监测监控，以风定产，先抽后采”的十二字方针，队伍建设，管理制度，岗位责任，安全生产； 质量是企业的生命，一直把煤质问题当成头等大事,集团公司关于煤质管理的若干意见,“三拣四不上”和“分采分运”制度，了选煤筛，在全矿了煤质演讲赛，营造人人煤质的，从源头上煤碳质量，现场管理，原煤质量；一采队总结水害规律，预防措施，了稳产高产，二采队迎难而上，水中捞煤为创了。
三采队奋起直追，放煤，刷新原煤生产新纪录；运输队电车维修和轨道，多拉稳跑，机电队责任，多提快运，皮带楼煤矸分离，原煤过筛，煤炭质量；运销科销售,老客户,开拓新销路，了销售工作的，企审科督查考核，堵塞漏洞，节约创收82万元；机修厂修旧利废，机械加工节支降耗，为矿节约资金110余万元；福利科一线生产，后勤服务，服务矿区职工；工农办克服人员少、任务重、责任大等，企地关系，压煤村庄的搬迁工作；武保科从严治警，全员军事训练，会操评比，治安联防，矿区稳定，抓获分子32人，为矿挽回经济损失8万余元；宣传中心工作，教育，舆论宣传，举办、主办、协办演讲竞赛5场，凝聚职工队伍，鼓舞干群斗志，制作矿区电视新闻32期，对外宣传117篇;团委组织青年助手作用，岗位练兵，争创文明岗位；纪监廉政教育，反腐倡廉；工会职工利益,支持安全生产，一线区队，举办安全竞赛，安全意识，温暖工程，帮扶职工，组织文体活动，业余生活，此外计划生育、普法教育，文明创建也了教好的，全矿上下心往一处想，劲往一处使，安全中心，服务生产，一系列工作的，使质量大幅，效益，元至十二月，04年同期发热量3500大卡\\\/千克，０５年同期上升到4500大卡，销售价格平均售价为151.27元\\\/吨，05年售价上升到208.44元\\\/吨，平均售价同比上升57.17元\\\/吨，销售收入比9963.99万元。
,全矿干群扎实做事，兢兢业业工作，谱写出铁军生威,昂扬激越、辉煌的崭新篇章。
井下安全生产，井上文明生活，矿区面貌一新，员工队伍稳定，士气高涨，工作有序，安全生产、经济利润指标均创矿井投产最好。
中饱含着集团公司班子对全体员工的深切关爱, 的背后更饱含着全矿干部职工的心血、汗水,凝聚着全体员工、家属为矿山振兴发展,企业兴旺发达所付出的无私奉献, 我代表矿党政班子向代表并你们向全矿在各条战线上的职工、家属致以诚挚的问候和衷心的感谢
总结，使全矿干群精神振奋，更增添了干事创业无穷的，在庆贺的，更要清醒的头脑，冷静的，客观的分析，的面对当前工作中所面临的和任务，要勇于查找，制约发展的不利因素，要以发展的眼光、总揽，对工作的预见性、性、责任心，使命感，与时俱进，再接再厉、再创佳绩。
初一作文 在有您关爱的日子里 600字左右 急
以写老师、父母、舍务老师为题的急啊
自己想嘛，自己的事自己做我相信你是好学生~~~~~~·~~~~~~~~
