让我们的公司力量更强——《公司的力量》读后感
2018企业文化学习心得总结文化，是企业的灵魂，是一个企业能够傲立商海的根本所在。
离开了文化的浇灌，企业便像无源之水，是无法长久的。
企业文化发展至今天，大家已普遍认识到，它的实质就是企业所有成员共有的思维方式和行为习惯。
企业文化建设的真正功效在于以优秀的文化教化人、转化人。
中国的海尔集团、美国微软公司、日本松下公司等等，他们创造出的奇迹和成功的经验无不告诉我：企业文化是企业发展的不朽之柱，文化建设有着潜在的凝聚力量，它不仅仅能给企业带来一种精神，而且能激发员工的自豪感和责任感，培育企业团队精神，为我们员工作导向，从而提高企业的整体效益。
下面我从三个方面对公司企业文化来谈谈个人的心得体会。
一、浅谈对公司企业理念的理解。
作为公司的员工，我们每一位员工都应该秉承公司的优良文化传统，牢记创新，高效，责任，共赢是我们企业和员工共同的核心价值观，创新是我们的第一要任，具有强大核心的竞争力是我们公司共同的目标。
诚信文化是企业文化的重要组成部分，企业无信不旺，社会无信不稳，因此，诚信是企业理念的基石。
诚信：诚，就是忠诚、老实;信，就是守信用、重信誉。
诚信作为企业核心价值理念尤为重要，它是我们的传统美德，继承和发扬这一美德，在市场经济条件下具有特殊而现实的意义。
创新，就是抛开旧的，创造新的。
创新是企业兴旺的灵魂。
只有与时俱进、不断推动理念创新、管理创新、科技创新、制度创新、各方面工作创新，才能实现新的发
求一篇关于税收的读后感
服务科学发展观，促进税收与经济良性循环的研究 价格变动对税收影响的实证分析 税收收入与经济发展的相关性研究 从税收角度看南京产业结构现状及优化路径 税收促进南京经济结构转型升级探讨 打造“阳光税务”的理性思考与方法步骤 转移定价导致了外资亏损吗
一个实证检验的结果 2003年至2007年南京地税收入回顾 区域地方税收负担及税收弹性分析 人民币升值背景下开发区出口型企业面临的挑战 新企业所得税法对总部经济的影响分析 以科学发展观促进南京地方税源经济增长的探索规范执法行为，推进依法治税的研究 基层税务执法的伦理困惑及解决途径 对新形势下完善税收执法管理权监督体系的思考 行政复议适用调解之探析 发达国家以信息化为手段进行纳税评估与税务稽查的经验与启示 量能课税原则下的税收公平法哲学价值探讨进一步完善税收制度的研究 新企业所得税法的政策导向及我市对策 新企业所得税法对我国企业自主创新的影响分析 一般国际贸易进口货物的增值税问题亟待解决 LCD显示器模组生产企业的调查和纳税分析要点 我国对外投资合作税收制度改革思路与对策研究 浅谈税收与软件产业发展 促进节能减排的税收政策思考 促进节能减排工作的税收政策思考 发挥税收政策扶持作用，促进我国中小企业发展 剖析商贸企业偷税表现形式和防范对策 浅析特别纳税调整与反避税推进税收科学化、精细化管理的研究 关于加强我市废旧行业增值税管理的实践与思考 树立“大申报”观念 做好“一窗式”工作 加强国税、地税协作的实践与思考 从税收征管模式的变更探索完善基层税收管理体制的路径 强化税源监控管理之探讨 南京市跨国税源管理初探 浅析“问题管理法”在基层国税工作中的运用 现行税收征管格局下出口退税管理模式的思考与建议 建立节约型税收征管体系 从博弈理论研究如何建立信息不对称状态下的专业化税源管理机制 从基层征管现状看国地税协作机制的完善 如何切实加强我市跨国企业税源管理 浅谈如何构建科学完善的纳税评估体系 关于完善税源管理联动机制的思考 信息时代税收征管流程标准化思考 国税地税加强税收征管的实践与探索 解决当前税务征管“五重五轻”问题的建议强化纳税服务，建立和谐征纳关系的研究 以十七大精神为指导 大力加强国税服务型机关建设 江苏省第四届百姓税收意识调查报告 以透明政务提升部门公信力 初论纳税服务的品牌战略 纳税服务品牌建设初探 引入内部客户服务理念，提升纳税服务体系效能 找准环节 创新机制 扎扎实实为纳税人减负 突出民本思想 深化行风评议 建设税务政务公开是构建和谐社会 的重要基石 试论优化纳税服务过程中的 路径依赖 浅谈办税服务厅如何优化纳税服务建立和完善地方税体系的研究 个人所得税免征额调整对收入分配的影响分析 实行税费同征同管的实践与思考 关于我国开征物业税的探析 优化和完善我国地方税制的构想 构建环境保护税收制度的框架研究 改进个人所得税制，强化个人所得税调节收入分配的作用 推进资源税的改革不宜操之过急加强队伍建设及其他问题的研究 关于国税系统绩效管理的系统思考 加强税务系统专业人才队伍建设的思考 关于税务教育培训资源整合与发展的思考 运用CIS系统理论推进南京国税文化建设 关于党员思想状况的调查报告 税务机关推行导师制情况探讨 “能效”挂钩后，面对新的瓶颈现象人力资源管理该何去何从 论平衡记分卡在基层税务机关绩效管理中的应用 加强人力资源管理，提高国税科级干部综合管理能力初探 浅谈税收业务数据的质量管理 税务大集中环境下税务信息化新策略研究 条形码技术在行政机关资产管理中的运用 充分发挥机关党组织党员在打造“三个一流”实践中的先锋模范作用 探索推动地税系统反腐倡廉建设的途径
谁有《办公思维》的读后感
办公思维里有哪些主体概念
1）利润。
利润到底是从哪里产生的呢
企业之所以能够有利润，是因为他们通过资源效率管理活动，得以用较少的资源耗用来向客户或消费者提供较多的功能效用。
一个是富有效率利用资源，一个是抓住和满足客户的功能和情感需求。
2）资源及资源使用效率。
资源利用效率是老板可以控制的。
企业的资源通过企业的各种机构、流程、制度、文化，按照某种经营模式组织起来。
注，流程制度文化有空学习。
提高效率的因素有哪些
1）组织架构2）流程，分工，指标，作业标准3）制度，责权利4）文化，内外信用与品牌5）契约6）规模化我们可以通过资源价值分析、资源取得、资源开发、资源储备、资源整合、改善资源配置、改善资源的使用等途径来提高资源的利用效率。
资源配置:八二原则与七二一原则。
3）资产:是指包括人力资源、信息资源在内的企业能够直接控制的内部的总资产。
产出中商品或服务价格:从需求一方来说，影响价格的主要因素有：消费者数量的变化，消费者口味或偏好的变化，消费者收入的变化，替代品的价格变化，互补品的价格变化，消费者预期的变化，购买者的机会成本等等。
4）效率:是投入成本与产出收益之间的比率关系，主要用来衡量资源的利用程度。
衡量指标:谈到效益和效率，不能不提它们的衡量指标。
一是反映企业效益水平的指标，主要包括利润总额、净利润、销售毛利率、销售净利率、销售增长率等等；二是反映普通资产效率的指标，包括应收账款周转率、存货周转率、固定资产周转率等等，也包括总资产报酬率、净资产报酬率等。
三是反映现金运用效率的指标，主要包括现金流量、资产负债率、流动比率、速动比率等等。
5）客户诉求:研究目标客户的欲望，要利用联系的观点，将目标客户的欲望与目标客户的实际条件联系起来。
购买使用维护报废过程也要关注。
6）商业模式:商业模式要回答的主要问题是：为什么客户创造价值
为客户创造什么价值
用什么资源创造价值
如何创造价值
如何分享价值
”。
是否存在政策及法律风险、行业发展风险、同业竞争风险、资源支持风险等风险因素7）盈利模式:实质上是指向哪些群体收取费用、在哪个环节收取费用、以何种形式收取费用，以及将盈利放在复杂的关联交易中的哪个环节。
8）行业壁垒。
9）流程和做事标准:明确流程的责权利与干系人，流程标准化自动化信息化。
用各种信息管理系统。
通过各种信息管理系统的应用，企业基本能够实现事先计划、事中控制和事后分析，从而提高企业的生产经营管理效率。
现代工业工程的主要内容有：动作分析、作业分析、工艺流程分析、车间布置分析、厂址选择分析等。
减少动作数量和难度，缩短动作移动距离，保持轻松节奏，安全可靠。
《会计基础》的读后感不少于2000字
[“东方睡狮”中国的觉醒-读后感]本书作者杰夫·D·奥普代克从一个海外投资者的角度来看待在中国投资遇到的种种问题，给予我们“身在庐山不识真面目”一种全新视野，以下是部分摘要，“东方睡狮”中国的觉醒-读后感。
中国像一头睡狮。
那就让他睡吧
因为他一旦从睡梦中醒来，全世界都将为之颤抖。
------拿破仑·波拿巴中国最大的风险在于贫富差距的不断增大20世纪70年代到90年代的领导人，提出建设有中国特色的社会主义道路，他认为“发展才是硬道理”。
很多人走上了富裕的道路，但是，中国的贫富差距确实世界上最大的，甚至超过了美国。
这种经济的极端不稳定，如果达到某种程度，就会引发社会动乱，从而动摇中国当前稳定的政治局面。
，在中国投资，最大的成功是，挑选一些能够抵挡各种风险的公司，确定它们既能在经济改革的过程中破浪前行，又能迅速发展壮大，最终摆脱这些不稳定的状况。
根据2006年的评估，中国的中产阶级人数已达6600万，并以10%的速度继续保持，到2020年，中国的中产阶级很可能达到45%（保守计算7亿），意味着中国的中产阶级将是世界上最大的消费群体。
消费者是零售商和日用品公司发展的命脉，除此之外，大部分新兴市场与美国和西欧经济都有密切的联系。
任何一个市场衰退，能否自给自足是关键。
2010年10月“十二五”规划正在举行的，“收入倍增”计划已列入“十二五”规划，未来将进一步刺激消费。
投资要记住：追求高价股票继续走高只会让你输的更惨。
最好的办法是购买好公司的低价股票。
（先定性，后定量）中国旅游消费增长迅猛2016年，中国将拥有世界第二大全球旅游市场，每年还将以8.7%的速度继续增长，出境游每年将会增长13%；酒店·香格里拉亚洲酒店、东方国际有限公司、香港上海酒店有限公司上海锦江国际酒店公司、上海和平饭店航空·中国航空公司、上海东方航空公司、广州南方航空公司、中国香港太平洋航空公司根据国际航空运输协会（）数据资料，2005年中国香港太平洋航空公司的利润是8%，新加坡航空公司超过9%，中国航空公司则高达10%，美国航空公司只有5%，巴西高尔航空公司23%，爱尔兰赖安航空公司22%，巴拿马高柏航空公司17%是世界上效益最好的航空公司。
乳制品行业全世界年人均消费牛奶98千克，中国人均消费仅为11千克（巨大的发展空间）伊利和蒙牛已经迅速占领中国市场，蒙牛（）已经成为中国乳制品第一品牌，占据22%的乳品市场，读后感《“东方睡狮”中国的觉醒-读后感》。
水资源行业“中国的生存正在遭受水资源匮乏的威胁”------温家宝总理法国VeoliaEnvironment和苏伊士LyonnaisedesEaux是世界上主要的制水公司，德国RWE、日本栗田工业有限公司、积水化工集团、新加坡凯发集团、亚洲环境有限公司和亚洲制水技术公司都在向中国水资源进军。
新加坡凯发集团：计划在中国北部的沿海城市建设亚洲最大的海水淡化工厂保险、银行和信贷马修斯国际资金管理部门专题报告提到：1999年，中国的改革开始面向银行，2003年，中国政府对最大的两家银行的资本进行了调整，银行的发展动力从为政府工程建设筹措资金转变成以客户收入以及市场需求为增长。
2010年，中国所有银行的资产将比2004年翻一倍，消费品信用贷款将使中国发生根本性的变化。
2003年，中国已有8300万人加入健康保险，并以每年30%的速度增长2010年，中国将成为亚洲第三大人寿保险市场；2015年，中国将成为世界第三大财经服务市场。
中国民生银行，是中国的第一家私人银行，为中国新生的社会保险进行担保香港东亚银行、新加坡DBC银行、台湾新光人寿保险公司都已进驻中国市场。
、房地产行业2000年-2020年，中国将建造很多商品房，每年建造的总面积为52~59亿平方英尺。
·中国正在进行人口的大量转移，数千万的农村人口涌向城镇（劳动力转移）·随着人们生活水平的提高，有能力购买更好的公寓或者别墅（购买力提高）房地产之外，最大的收益将是家居及家用电器制造商（万科、北辰公司、上海瑞安房地产公司、百安居、青岛海尔、海信、玻璃制造商、水泥、重型机械公司、生产聚氯乙烯的化学公司、香港HKC股份有限公司）天然气以每年7%的速度增长零售业李宁股份公司（民族自有品牌与耐克、阿迪的竞争）PTAKr是世界第二大生产山梨醇的公司（山梨醇是多种牙膏的生产原料）苏宁电器与国美电器、物美连锁超市CircleK连锁店、日本7-Eleven便利连锁超市、台湾President连锁店、香港佐丹奴国际有限公司、韩国新世界商场，韩国乐天集团都已进入中国市场即使一个全球连锁店在中国设有1000家分店，但是，它在世界各地还拥有上万家连锁店，中国市场对它的影响就不会明显。
最好的办法是向当地的化妆品公司投资（上海家化、索芙特），这样，1000家分店就会占公司总数的一半或更多。
东方睡狮已经苏醒。
人在股途2010-10-17 〔“东方睡狮”中国的觉醒-读后感〕随文赠言：【这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。
】
把对的一面让给顾客读后感
一写读后感就头大，都不知道怎么写了。
此书涉及的内容比较多，其中以销售的方法论居多。
我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取，并少部分结合自己的体会进行反思、发散。
一、7Q销售营销人整天挂在嘴边的一句话是：以市场为导向，以顾客为中心。
口号含的太多就真的就只能成为了口号，真正做到的人是将此刻在心里，埋藏于心，外化于行。
说道销售，没有人不熟悉，我们每天都在消费、买东西，都在接触不同的人，无时无刻在销售自己（思想或劳动力）。
什么是销售呢
关于销售的概念实在太多，有人说是实现交换，有人说实现价值的货币表现，有人说完成产品到商品的转化……其实，销售不仅仅是贩卖产品，实现交换，销售自我，贩卖观点，影响别人，建立个人品牌也是一种销售，属于一种更广义的销售。
个人认为，销售是实现信息沟通，获得认同，达成一致，最终交换的过程。
当然，我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。
以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面，在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。
如果销售人员能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，情景模拟，练好应对技巧与话术，以万变应万变，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题，即7Q销售模型：1.我为什么听你讲
开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处，让顾客愿意继续深谈，一靠技巧，二靠前期对顾客资料掌握程度，三分析顾客所有可能需求。
2.这是什么
有什么特点
对产品超熟悉，能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。
3.与我何干
掌握顾客需求，同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。
4.为什么相信你
证明向顾客承诺的都是能够兑现的，不是在忽悠。
5.值得吗
必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱，让顾客认为物超所值，自以为占到便宜。
6.为什么在你这里买
从销售价值系统（包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值）找出顾客非买你不可的价值点、利益点，给他选择理由。
7.为什么非要现在买呢
要让顾客明白这个时机购买最合适。
只有解决以上7个问题，顾客才会下定决心购买。
如果销售人员能够回答上述7个问题，熟谙于心，势必能够获得顾客青睐，加快销售进程，提高销售成交率。
二、顾客购买行为1.个体顾客消费行为（1）购买类型：复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买（2）购买过程：需求和问题的认知、信息搜集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。
对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要，不但会影响整个销售进程，还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。
（品牌资产的构成：品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。
） 2.群体顾客购买行为组织购买中存在着以下角色和分工：购买发起者、实际使用者、信息提供者、决策者、购买者。
在开发群体顾客（大客户时）时要注意对不同角色采取不同的应对策略，要做到“三对”——找对人，说对话，做对事。
3.顾客购买常用技巧 （1）货比三家：如招标、比稿等。
（2）虚张声势、表里不一等。
三、顾客为什么听你1.选对（合格）目标顾客三有标准：有需要、有支付能力和有决策权。
在组织购买和群体决策中，要找到谁才是有权、有钱、有需要的“关键人”，避免白忙活一场，竹篮子打水一场空。
2.找到顾客销售业绩与顾客数量和单个订单金额成均成“正相关”关系。
（1）吸引、发掘顾客方法：陌生拜访法、广告寻找法、连锁介绍法、代理销售法、销售效率、交叉销售法、竞争插足法、个人观察法、其他方法（比如展会、论坛、会议等）。
（2）客户三六九等：奖金型顾客、金矿型顾客、下月型顾客、下季型顾客、包袱型顾客。
3.拉进顾客距离，套近乎OCP法则：销售中要先销售自己（Oneself），再销售观念（conception），最后销售产品（product）。
“销售自己”可以理解为接近顾客，和顾客建立信任；“销售观念”可以理解为激发顾客需求；“销售产品”可以理解为完成销售。
（1）销售自己1）职业化、专业化外在形象；2）给人深刻印象谈吐语言；3）要有让人认可的行为习惯。
（2）换个除公司销售人员之外的身份，如社会身份。
（3）巧妙接近顾客1）“桥式”接近策略，遇人搭桥；2）“钓鱼式”接近策略，舍小求大；3）“主动出击式”接近策略，山不过来，我过去；（选择接近策略的考虑因素：顾客的来源和寻找顾客的方法、途径；预计成交额、订单大小；顾客的数量；时间、资源状况。
）（4）使自己对顾客更有价值1）事由：利益、电话、问题、心情。
2）时机：了解好访问对象的工作、生活等时间规律，选好时机。
在选择访问时机的时候，要考虑到访问目的。
话说：不打勤的，不打懒的，专打不长眼的。
3）地点：顾客公司办公区、销售公司办公区、公共休闲社交场所及其它地点。
（5）让顾客习惯喜欢：倾听、赞美、关心和建立共同点（交集、归队）。
（6）顾客为何说不：需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。
（7）准备工作：全面深度了解顾客、合适行头、销售工具学习、信心提升强化。
（8）接近顾客流程：选择目标客户、引起客户注意、消除客户戒备心理、获得客户的好感、取得客户的信任、审查客户资格、引入正题。
四、这是什么
1.把产品特性说透。
把产品优势想全、说透，激发顾客购买兴趣。
（1）语言打动顾客1）动听故事，润物细无声；2）事实案例说话，用第三方佐证。
（2）图片讲解，可视化。
（3）产品说话，体验营销。
（4）注意点：1）互动、积极词汇、市场化语言、情景融入、建议书。
2.必知产品知识（1）产品的市场定位和突出卖点。
（2）1）产品定位与卖点；2）产品知识问不到；3）行业信息熟悉。
五、与我何干1. 识别具体问题和激发明确需求（1）顾客买的不是产品，只要问题解决方案，是为了解决冲突只有当顾客相信他的梦想和需要能够得到满足时，他才会考虑购买产品并着手行动。
1）了解所在企业、产品以及个人能给顾客带来的利益点；2）判断顾客真正想要得到的利益是什么；3）向顾客证明你的产品将会满足他的需要，给他想要的利益，他的境地会因购产品而变得更好。
（优秀的销售必备两张表：顾客需求分析表——顾客需要什么，即顾客想要得到的利益。
产品利益分析表——产品和销售能满足什么，即产品和销售能提供哪些利益。
）（2）明确顾客需求和产品评价标准。
（3）激发需要——由满意到不满意。
1）激发顾客的焦虑和恐惧，激发顾客的危机意识；2）激发顾客对更高标准和要求的渴望；3）击碎顾客自我满足的假象。
（4）将群体需求转化为个人需求。
（5）对顾客需求分类 1）真实需求和虚假需求； 2）显性需求和隐性需求； 3）现实需求和潜在需求； 4）迫切需求和非迫切需求； 5）得到型需求和失去型需求； 6）终极需求和路径需求（6）学会转变顾客需求 识别问题和激发需求这个阶段的任务就是透过“虚假需求”找到“真实需求”，把“隐性需求”变成“显性需求”，把“非迫切需求”变成“迫切需求”，把“潜在需求”变成“现实需求”，把“组织需求”变成“个人需求”，用“终极需求”来激发“路径需求”。
（7）激发顾客需求的SPIN销售工具销售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、 Need-pay off行的缩写。
s代表状况性询问，P代表问题性询问，I代表暗示性询问'N代表需求—效益型询问。
SPIN的实质是：通过状况性询问来开启谈话并发现和激发顾客需求，同时寻找其他销售机会的切入点；通过问题性询问，引导顾客将注意力转移到其不满意的因素上；通过暗示性询问，他顾客意识到小向题不解决会有非常严重的后果和局而；通过需求一效益性询问，他顾客意识到产品能够切实解决的问题，继而形成对这种产品的现实需求。
2.将产品特性转化为顾客关心的利益点（1）FAB法则1）特性（F）：特性是指有关产品和服务的客观事实；2）优势（A）：优势来源于比较，要么与过去比，要么与竞争产品比；3）顾客利益（B）：顾客利益是指产品给顾客带来的好处。
（2）“FAB”的顺序比较常见，但有时用“BAF的顺序效果更为出众。
BAF，即先讲利益，首先用利益点吸引顾客，然后再讲优势和特性，用优势和特性向顾客证明产品确实可以提供他所关心的利益，满足其需求。
六、为什么信你 1.细节彰显（1）握手和目光。
（2）名片和名字。
（3）就座和领地。
2.处理顾客怀疑与技巧 （1）处理顾客怀疑和拒绝的原则 1）提高每一个销售环节质量；2）掌握一些常用处理异议的技巧； 3）乐于做候补。
（2）处理顾客怀疑和拒绝时的具体策略 1）提前做好准备，不打无准备之账；2）选择好处理时机； 3）处理顾客异议四种选择：是在顾客未明确提出异议前就把顾客的异议处理掉；等待顾客提出明确的异议后再处理；顾客提出异议后，延后一段时间再处理或请他人来帮你解答；不回答。
（3）先认同，再澄清。
1）认同顾客，也可适时赞美，而并不一定认同顾客说的是事实； 2）可认同过去，而不是认同现在，3）认同其他公司、产品或销售可能会犯这样的错。
（4）先澄清，再应对 1）直接回应。
2）进一步询问。
3）用封闭式问题澄清异议和异议的原因。
（5）用证明处理顾客的怀疑 1）个人品质； 2）公司声誉和实力； 3）产品证明。
（6）引处理顾客怀疑的策略和技巧1）忽视处理；2）直接处理； 3）优势补偿劣势； 4）缺点就是优点。
七、值得吗 顾客是否购买的依据”是价值，而不是价格。
1.顾客购买是价值而非价格。
2.寻找价值最大化的时机。
3.提高价值感的报价 （1）坚持完让顾客了解产品价值再报价格的原则。
（2）报价策略1）是给价格设置前提； 2）报价格系列，给顾客想象、选择空间； 3）反问顾客。
（3）由高到低报价，符合顾客喜欢砍价的心理，满足其需求。
（4）处理价格异议 1）异议处理策略 顾客喜欢的不是便宜货，喜欢的是占便宜。
处理价格异议最有效的手段，就是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题。
处理价格异议的基本策略是：先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。
2）异议处理技巧：分解价格、强调特殊利益、放大利益和顾客总价值。
八、为什么要在这购买
销售不仅仅是销售产品和服务本身，还有销售人员和公司，销售人员和公司是所销售产品的一个组成部分，更是使产品增值和创造附加值的部分。
1.对公司和销售的异议 （1）企业异议：企业应加强广告宣传，加强售后服务。
（2）销售异议：销售应从自身找原因，改进销售工作。
2.塑造不同于竞争对手的附加值（1）全面了解竞争对手，界定自己的竞争对手，树立和明确自己的竞争对手。
（2）明确谁是竞争对手。
（3）了解竞争对手信息。
（4）明确竞争对手的优劣势，更要清晰自己的优劣势。
（5）公司和个人附加值分析 3.为一次销售增值，为二次销售奠定基础（1）做好你的售后顾客服务。
（2）处理投诉：1）灭火缓冲；2）弄清事实和原因；3）分清责任；4）确定自己的解决权限；5）制订解决方案；6）及时回复顾客；7）化抱怨为满意；8）企业自身检讨和持续改善。
4.顾客价值：拥有大批忠诚的顾客，是销售员最重要的财富。
5.提高顾客忠诚度（1）把顾客分级区别对待，非一视同仁。
（2）培养目标顾客的“顾客忠诚”，优质的目标顾客，销售出动出击；非目标顾客，可被动等待。
（3）顾客关系管理：顾客关系管理的实质是为优质顾客降低交易成本。
6.趁热打铁——后续销售活动 （1）别让销售截止于成交1）挖掘顾客价值。
2）重复检测顾客满意度，强化顾客购买信心。
3）注意流失的新老目标顾客，发现流失的原因并改正，同时采取行动重新赢得流失的顾客。
（2）要求和激发顾客推荐 1）要求帮你打电话或给出顾客证明及推荐信； 2）重复的推荐，要求顾客推荐的顾客继续推荐新顾客； 3）在顾客中优先选取“意见领袖”作为推荐人； 4）为顾客的推荐行为提供“理直气壮”的话题和理由； 5）及时反馈和奖励顾客的推荐行为。
九、为什么现在就要买
1.购买时机异议和对策（1）顾客现在不买的原因 只要不是完全没兴趣，用购买时机不合适为由，搪塞销售，针对这些时机异议的原因，都可以采取相应的策略来化解异议。
（2）顾客需求不迫切的对策 1）利用SPIN销售工具激发需求； 2）诱导客户产生竞争压力或攀比压力； 3）利用“客户的客户”带来的压力。
（3）交易时机不佳对策 1）指出现在是购买的最佳时机，可以有更多的优惠； 2）指出现在是最后机会，好产品是有限量的。
（4）处理拖延的对策：要求对方说明拖延的具体原因。
（5）预防来自第三方的干扰 1）只和决策人或决策团队见面洽谈，拒绝无关人员进入这个场合； 2）预先安排一个安静、相对独立的场所；3）当现场出现可能干扰的第三者时，采取适当行动，要么让第三者离开，要么分出一个人员专门应对筹三者，屏蔽掉他对顾客的影响，要么和顾客换到一个相对安静、独立的新场所。
2.立即促成交易 （1）销售不采取促成行动的原因 1）害怕被拒绝，那样会觉得没面子，伤自尊； 2）一厢情愿地等待顾客先开口，认为顾客需要自然就会购买，没有必要要求顾客购买； 3）遭到第一次的拒绝后，以后就放弃了继续促成的努力，把顾客的一次拒绝视为整个销售的失败。
（2）顾客承诺的层级：心里想买、嘴上说买、书面承诺、交纳订金或定金、全额付款。
（3）促成时机和准则 1）要经常性地采取促成行动；2）在顾客最放松，最高兴的时候，采取促成行动；3）立即促成的准则：不做多余的事。
（4）识别可以实施促成的线索1）语言线索（顾客赞赏、询问售后等）；2）动作线索（顾客频频点头、端详样品、要求操作一下产品、细看说明书等）； 3）表情线索（双眉分开、态度友好、自然微笑、眼神诚恳认真等。
）（5）促成技巧推荐 1）直接要求法； 2）利益汇总法； 3）利弊对比法；4）前提条件法； 5）二择一法；6）以退为进法。
书中还有其它精彩的内容，有待深度、再读……
